Spotkajmy się na kawę, wpadnij do mnie na kawę, pogadajmy przy kawie – w domu, pracy, kawiarni czy na mieście – kawę pijemy wszędzie. To zwyczaj, a nawet rytuał, który kojarzy się z życiem towarzyskim, dobrymi relacjami, przyjaźnią…
Autorzy książki „The You code” twierdzą, że nie ubiór czy przyzwyczajenia świadczą o naszym charakterze, a właśnie kawa, bowiem jesteśmy tacy, jaką kawę pijemy. I tak na przykład wielbiciele espresso są pracowici, władczy i doświadczeni jako kochankowe ale jednocześnie humorzaści i mało lojalni. Osoby pijące głównie latte według autorów książki – są skupione na własnym wyglądzie, dbają o akceptację otoczenia. Fani cappuccino to materialiści, a pijący frappuccino naśladują celebrytów, wyżej cenią formę niż treść. Natomiast tych, którzy nie piją kawy, autorzy oceniają jako ludzi bojących się życia, ponieważ ten kto odrzuca smak kawy jest jak dziecko, które w końcu powinno dorosnąć. No cóż, czy to prawda? Zweryfikuje każdy z osobna. Nas najbardziej interesuje to, co o kawach sądzą polscy kupcy. Postanowiliśmy ich o to zapytać.
Kawa mielona to numer jeden
Wśród kaw w sklepie pani Ewy wybór jest spory, chociaż powierzchnia sprzedażowa placówki jest niewielka. Jedną z lepiej rotujących marek kaw jest Tchibo. „Tchibo to podstawa, i wydaje mi się, że podobnie jest także w innych placówkach. U mnie na przykład klienci najchętniej kupują Tchibo Family w wersji mielonej” – mówi detalistka. Jak dodaje, sama najbardziej lubi mieloną kawę Tchibo Exclusive. „Jej aromat unosi się w całym domu, często też piję ją w pracy, więc w sklepie przyjemnie pachnie kawą” – dodaje. W okolicy jest kilka biur, z których pracownicy robią zakupy firmowe w sklepie Ewy Zając. Jak przyznaje detalistka, zazwyczaj kupują kawę Tchibo Family oraz Tchibo Gold Selection Crema. W placówce pani Ewy klienci częściej wybierają kawę mieloną niż rozpuszczalną. Jeżeli chodzi o pojemności kaw, to najlepiej rotują te, które są w promocyjnej cenie. „Duże opakowanie w dobrej cenie – taka kombinacja sprawdza się najlepiej” – mówi pani Zając.
Wsparcie reklamowe
Jak układać kawy na półkach? Jak przyznaje pani Ewa miejsce jest ograniczone, ale półka powinna być przejrzysta. „Zazwyczaj nie korzystam z pomocy przedstawicieli handlowych, komponuję półkę z kawami sama, według preferencji moich klientów oraz z podpowiedziami z pism branżowych” – dodaje. W każdej kategorii produktowej niezwykle ważne są różnego rodzaju akcje promocyjne. „Bardzo podobają mi się degustacje nowych kaw, często są przeprowadzane w hurtowniach. Można wówczas spróbować nowości i wedle własnego smaku – kupić ją do swojego sklepu” – mówi pani Zając.
Niezwykle istotne jest także wsparcie reklamowe w mediach. Nie tak dawno marka Tchibo wspierała nowe Tchibo Privat Kaffee. „Dobrym pomysłem na usprawnienie sprzedaży w sklepach detalicznych byłoby dołączenie na przykład jakiegoś gadżetu do nowego produktu, który oprócz reklamy, dodatkowo zachęciłby klienta do zakupu i spróbowania czegoś innego niż dotychczas. A w kategorii kawy nie jest to najłatwiejsza decyzja, ponieważ Polacy zazwyczaj są przywiązani do ulubionego napoju” – dodaje Ewa Zając. Jak przyznaje pani Zając najwięcej jest klientów od lat kupujących jedną kawę. Czasami ewentualnie skuszą się na nowość, ale w obrębie ulubionej marki. „Jednak zdarzają się także osoby, które kupują kawę dla kogoś, czasem w formie prezentu. I oni wówczas chętnie wybierają coś nowego, reklamowanego w mediach, a ponieważ marka Tchibo należy do jednej z bardziej zaufanych – ona króluje” – dodaje.
Marka ma znaczenie
Wybór kaw w sklepie pana Wiesława jest imponujący. Właściciel dba o swojego klienta i zawsze stara się mieć na półce marki, które aktualnie są na topie. Tak również jest w kategorii kawy. Na półce dostępne są zarówno kawy mielone, jak również rozpuszczalne, zbożowe, cappuccino, a nawet kapsułki do ekspresu. „Na kapsułki do ekspresu marki Tchibo jest spory popyt, chociaż nie aż taki jak na kawy rozpuszczalne czy mielone. Ale w ofercie sklepu muszą być również takie produkty” – mówi Wiesław Rutniewski. Jak przyznaje właściciel, trzeba być elastycznym. Jeżeli klient zażyczy sobie jakiś produkt, na drugi dzień jest on dostępny w sklepie.
Klienci w sklepie są podzieleni jeżeli chodzi o ulubione marki kaw. Są tacy którzy wyłącznie wybierają swoją ulubioną markę, i tutaj prym wiedzie Tchibo, drugie miejsce zajmuje Jacobs, a trzecie Nescafé. Ale są również klienci, którzy zwracają uwagę wyłącznie na cenę i wybierają produkty najtańsze, bądź te marki, które są akurat w promocyjnej cenie. „Ale muszę przyznać, że znana marka ma znaczenie i ulubiony produkt zawsze znajduje się w koszyku zakupowym” – mówi pan Wiesław.
W sklepie w Kajetanach najlepiej sprzedają się kawy w opakowaniach 100, 200 i 250 g. Prym wiedzie Tchibo Family mielona w opakowaniu 100 g, drugie miejsce Tchibo Family rozpuszczalna w dużym słoiku, trzecie Tchibo Exclusive, a czwarte nowości od Tchibo Privat Kaffee, które dostępne są w trzech rodzajach – Brazil Mild, Guatemala Grande i African Blue. „Jeżeli chodzi o nowe produkty, to klienci muszą je poznać i przyzwyczaić się do nich. A te od niedawna znajdują się na półce, więc na ostateczną opinię trzeba jeszcze poczekać” – dodaje.
Obok sklepu pan Wiesław chce otworzyć bar samoobsługowy, gdzie przejezdni klienci będą mogli kupić kawę, kanapkę czy hot-doga. Jak przyznaje detalista, chętnie podejmie współpracę w zakresie kawy z marką Tchibo.
Ostateczna decyzja należy do klienta
Jak przyznaje pan Wiesław, bardzo ważną rolę w handlu detalicznym odgrywa sam sprzedawca. Również w kategorii kawy. „Sprzedawca odpowiednio potrafi zachęcić klienta do zakupu konkretnego produktu, poleci mu produkt, który jest akurat w promocyjnej cenie, odpowiednio wyeksponuje daną kategorię. Nasze ekspedientki znają się na kawach i potrafią fachowo doradzić niezdecydowanemu klientowi” – dodaje detalista. „Marka Tchibo jest zawsze wspierana reklamą w mediach, dzięki czemu klient przychodząc do sklepu zna już nowy produkt. U mnie może go kupić i spróbować. Pierwszą i najważniejszą rolę pełni producent, który wypuszcza na rynek produkt i odpowiednio wspiera go reklamą. Potem ja – kupiec, zapewniam klientom dobry i szeroki wybór w sklepie, i na końcu – decyzję podejmuje sam konsument” – opowiada pan Rutniewski.
Produkty na półce ułożone są kategoriami i markami. Ale jak przyznaje detalista, marki które najlepiej rotują są wyeksponowane na głównym i najlepiej widocznym miejscu na półce.
Ponad 80% Polaków regularnie pije kawę i wciąż rozwija swoje smaki. Jeszcze nie tak dawno pijaliśmy wyłącznie czarną lub z mlekiem, teraz mamy dużo większe pole do popisu. I apetyt rośnie w miarę jedzenia… a właściwie picia. Statystyczny Polak wypija około 3 kg kawy rocznie. A ten wynik z pewnością urośnie. Zatem nie ma na co czekać, warto poszerzać półkę kawową w sklepie, ponieważ klienci są coraz bardziej wymagający. Aby dostosować się do zmieniającego się rynku warto wprowadzać na półki nowości w obrębie najpopularniejszych rodzajów kawy, a także kapsułki do ekspresów, które goszczą w coraz większej ilości polskich domów.
Bo co poza myciem zębów ludzie robią codziennie? Piją kawę – tłumaczy w swojej książce Howard Schultz, założyciel amerykańskiej kawiarni Starbucks.
