Według badania TGI MillwardBrown SMG/KRC (kwiecień 2013-marzec 2014) 96,3% gospodarstw domowych deklaruje używanie detergentów do prania, z czego 50,59% 2-3 razy w tygodniu, 27,13% raz w tygodniu, 8,89% 2-3 razy w miesiącu, 7,27% raz dziennie lub częściej, 4,55% rzadziej niż raz w miesiącu oraz 1,58% raz w miesiącu. Proszki pozostają najpopularniejszymi środkami, ale w ofercie sklepu warto posiadać również żele i płyny, spośród których nie powinno zabraknąć takich marek, jak: Lenor, Silan, Płyn E i K, Lovela, Sofin, Jelp, Biały Jeleń, Booster, Clever i Yplon.
Wojciech Płaska, detalista z Milanówka, podkreśla, że latem handel jest znacznie lepszy, aniżeli ten w okresie jesienno-zimowym. Sprzedaż wzrasta od maja, nawet od kwietnia, szczyt przypada w wakacje, listopad to już znaczne spadki obrotów. „Wówczas klienci przenoszą się do marketów, osiedlowe sklepy odwiedzają głównie po zakupy uzupełniające. Najgorszy jest styczeń i luty” – opowiada pan Wojciech i dodaje, że dotyczy to nie tylko artykułów spożywczych, ale i chemicznych, w tym również oczywiście detergentów do prania. „Najwięcej sprzedaje się ich na wiosnę, co oczywiście nie dziwi, jest to bowiem czas wielkich porządków po długiej zimie oraz przed Wielkanocą. Ale latem ich rotacja jest również spora. Proszki i płyny sprzedają się przed cały rok, żele zdecydowanie lepiej podczas ciepłych miesięcy” – opowiada detalista i podpowiada, aby pamiętać o rozbudowaniu półki z detergentami.
Minęły już czasy, kiedy klienci sięgali po dowolny produkt chemiczny, ten akurat dostępny w sklepie w sąsiedztwie. Obecnie lubią mieć wybór, chętnie testują nowości. Dlatego półka chemiczna w sklepie Kabanek została rozbudowana, dając tym samym szeroki wybór asortymentu. Dostaniemy tutaj nie tylko ofertę kilku producentów, ale i zróżnicowaną pod względem gramatury, począwszy od tych najmniejszych opakowań, na 10-cio kilogramowych skończywszy. „Dominującą marką jest Clever, dlatego oferta producenta stanowi przewagę w asortymencie. Klienci chwalą jego produkty. Wprowadziliśmy je na półki rok temu, sprzedaż wspieraliśmy osobistą rekomendacją, dzisiaj rotują na prawdę rewelacyjnie. Dobra jakość za przystępną cenę stanowi o sukcesie marki” – chwali detalista, który w ofercie posiada Clever: Baby, Color, Universal, Śnieżek oraz Spiro Color, Persil Expert, Vizir. Głównie sprzedają się mniejsze opakowania, ale jak podkreśla mój rozmówca, oferta powinna być pełna, przygotowana na najróżniejsze potrzeby konsumentów. „Posiadam duży wybór płynów do prania i płukania, wśród nich również dominującym producentem jest Clovin z marką Clever, a także Booster Gold Dropu. Do tkanin delikatnych, kolorowych, czarnych, jednym słowem do wyboru do koloru!” – mówi z uśmiechem pan Wojciech i podkreśla, że równie dobrze sprzedają się litrowe, jak i dwulitrowe opakowania. W Kabanku nie brakuje także specjalistycznych produktów do prania firanek, które nadają im nie tylko nieskazitelną biel, ale i piękny zapach. „I to on jest chyba głównym kryterium wyboru detergentów do prania. Owszem, cena jest ważna, konsumenci poszukują danej marki, ale zdecydowanie najważniejszy jest dla nich efekt końcowy prania, które musi być nie tylko idealnie czyste, ale i pięknie pachnieć” – podkreśla detalista, który raz w miesiącu dokonuje chemicznych zakupów w hurtowni. „W jaki sposób zwiększyć sprzedaż środków do prania? Przede wszystkim półka powinna kusić bogactwem asortymentu, a dodatkowo warto rekomendować produkty, zachwalać, wówczas klienci po nie sięgają. Należy również bacznie śledzić reklamy, wprowadzane nowości, promocje, tego wszystkiego nie może zabraknąć w asortymencie. Wtedy półka będzie na siebie zarabiać!” – zdecydowanie podkreśla pan Wojciech.
Na szeroki asortyment detergentów do prania stawia także Dariusz Mościcki, detalista z Kobyłki, który podkreśla, że po te produkty klienci udają się w znacznej mierze do supermarketów, jednak coraz częściej wybierane są także w sklepach handlu tradycyjnego. „Śmiało mogę powiedzieć, że rośnie liczba osób, które artykuły chemiczne kupują, regularnie kupują, w moim sklepie. Wielkie markety już nie zachwycają tak, jak kiedyś, kolejki w nich skutecznie zniechęcają do zakupów, dzięki czemu my, mali detaliści zyskujemy. Dodatkowo z klientem rozmawiamy. Doradzimy nowy proszek, nową wersję zapachową płynu do płukania, który osobiście przetestowaliśmy. Zachęcimy do skorzystania z promocji, podpowiemy, że na rynku pojawiły się nowe kapsułki do prania, z ulepszoną recepturą, formułą” – wymienia detalista. Na półce dostępne są przede wszystkim małe gramatury, ale za to szeroki wybór producentów. Najpopularniejsze produkty to Rex, Bryza, E, Bonux, Persil, Dosia, Vizir, Perwoll, dużym zainteresowaniem cieszy się proszek Calgon do zmiękczania wody. Jakie marże można na nich stosować? Mój rozmówca stara się oscylować w granicach 15%. „To nie jest grupa produktowa, która generuje, czy może generować straty, jak chociażby nabiał. Tutaj terminy przydatności do użycia są długie, nie przypominam sobie strat na chemii” – mówi pan Dariusz i dodaje, że z marżami nie należy przesadzać. Lepiej trochę mniej zarobić na jednym produkcie, a mieć dużą sprzedaż całościową.
Maja Święcka
