Miękkie początki
Pierwsze sieci franczyzowe miały charakter grup zakupowych, w których zrzeszone sklepy funkcjonowały pod jednym szyldem. Organizowane były przez samych detalistów, lub przez większych dystrybutorów hurtowych. Jedna z najliczniejszych po dzień dzisiejszy sieć franczyzowa Lewiatan powstała w inspiracji samych detalistów. Sieć Nasz Sklep została powołana przez czołowego dystrybutora, czyli rzeszowski Specjał. Podobnie jak licząca obecnie ponad 7 000 placówek sieć ABC, której organizatorem jest Eurocash. Tak zwana wówczas miękka franczyza dawała poszczególnym franczyzobiorcom dużą dowolność w kształtowaniu i pozyskiwaniu asortymentu, ale i nic poza wspólnym zakupem na korzystniejszych warunkach detalistom nie przynosiła. Dopiero pod koniec lat 90-tych sieć Delikatesy Centrum wyznaczyła nowy wzorzec umowy franczyzowej, w której detalista mógł liczyć, oczywiście nie za darmo, na znaczące wsparcie ze strony franczyzodawcy. Taką ofertę dla franczyzobiorców pogłębiła Grupa Eurocash, która przejęła spółkę zarządzającą siecią w 2008 roku.
Połowa handlu
Nie ma wątpliwości, że sieci franczyzowe uratowały polski handel tradycyjny. Dzięki wspólnym działaniom zachował on połowę udziałów w rynku sprzedaży detalicznej FMCG. Należy przy tym pamiętać, że franczyza nie jest tylko domeną polskich firm handlowych. Francuska sieć Intermarche powstaje w oparciu o zasady franczyzy oferowanej polskim kupcom. Podobnie jest w przypadku sieci Carrefour Express. Po sprzedaży przez Grupę Emperia Tradisu, właścicielem spółek zarządzających takimi sieciami jak Groszek, Euro Sklep, czy część sieci Lewiatan stała się Grupa Eurocash.
Nie zmienia to faktu, że bez względu na to, kto jest franczyzodawcą mamy do czynienia z ofertą skierowaną do polskich detalistów. Obecnie ocenia się, że na rynku działa ponad 70 sieci franczyzowych zrzeszających prawie 30 tysięcy placówek handlowych. Gdyby dodać do tego sieci partnerskie jakimi są Żabka, Freshmarket, czy Małpka Express to formuła partnersko-franczyzowa objęła już połowę działających na rynku placówek handlowych.
W nowej formule
Ostatnie pięć lat to okres dużych zmian w pejzażu franczyzowym w detalu FMCG. I dotyczy to nie tylko wzrostu liczby sklepów działających w tej formule, ale przede wszystkim sposobu funkcjonowania. Co prawda mało kto używa już pojęcia „twarda” franczyza, ale dążenie do silniejszego powiązania detalisty z franczyzodawcą jest coraz powszechniejsze. Klasycznym przykładem może być spółka SPAR po jej przejęciu przez Grupę Bać-Pol. Jak podkreśla Robert Paździor, Prezes SPAR-a i Wiceprezes Bać-Polu dotychczas spółka franczyzowa pełniła rolę swoistego organu nadzorującego funkcjonowanie sieci nie włączając się w działalność poszczególnych placówek handlowych. A prawdziwa sieć franczyzowa musi nie tylko udostępniać szyld i związane z nim standardy, ale i wspierać partnerów detalicznych w ich codziennej działalności. Nie może być tak, że detaliści będą zostawieni samym sobie, firma zaś będzie tylko kontrolować przestrzeganie umowy. „Dlatego też obecnie pomoc niesiona franczyzobiorcom ma o wiele szerszy zasięg niż jeszcze przed rokiem. Mamy coraz liczniejszą grupę koordynatorów bezpośrednio współpracujących z detalistami. Zarówno w kwestii samych otwarć, jak i w bieżącej działalności sklepu i poszczególnych jego działów, przede wszystkim produktów świeżych. W styczniu pojawili się u nas pierwsi specjaliści, których zadaniem będzie wspieranie właścicieli sklepów w sytuacjach kryzysowych, gdy potrzebna jest pomoc o charakterze czy to czysto technicznym, czy merytorycznym lub organizacyjnym. Nasi partnerzy muszą czuć, że nie są pozostawieni samym sobie. Tym bardziej, że przecież uczestnictwo w sieci nie jest za darmo” – dodaje Robert Paździor.
Oferta dostosowana do potrzeb
Podobną drogą idą sieci franczyzowe GK Specjał. Po przejęciu znaczącego franczyzodawcy jakim jest LD Holding firma ma we franczyzowym portfolio ponad 4 500 sklepów pod szyldami Livio, Sieć 34 oraz Nasz Sklep i Delikatesy Premium. I zapowiada, że w ciągu najbliższych dwóch lat chce zwiększyć liczbę placówek do nawet 10 tysięcy. Siłą oferty franczyzowej Specjału jest dopasowanie warunków oferowanych sklepom do oczekiwań franczyzobiorców oraz potrzeb lokalnych rynków i możliwości handlowych sklepów. Jan Sałata, Wiceprezes spółki Nasz Sklep opowiada, że koordynatorzy sieci prowadząc rozmowy w sprawie przystąpienia sklepu do sieci oceniają pod jakim szyldem dany sklep będzie najlepiej funkcjonował. Czy ma być to placówka Delikatesy Premium, czy Nasz Sklep, a może sklep typu Nasz Sklep Express. W oparciu o tę wiedzę przygotowują projekt umowy franczyzowej, którą omawiają z detalistą i wspólnie ustalają warunki współpracy.
„Sklepom gwarantujemy nie tylko korzystne warunki zakupu towaru, lecz także oferujemy szereg dodatkowych korzyści. Zapewniamy wizualizację i aranżację sklepu, przygotowujemy placówkę do otwarcia i aktywnie w nim uczestniczymy od strony marketingowej” – opowiada Jan Sałata. „Włączamy sklep do naszego systemu komputerowego. Wszystkie te działania prowadzimy na własny koszt. Zapewniamy wysokie retro, które zależy oczywiście od poziomu sprzedaży wskazanych przez sieć produktów. Zdarza się nawet, iż uczestniczymy merytorycznie i finansowo w procesie wyposażania sklepu. Tu jednak rozliczamy się z detalistą, który zwraca nam poniesione nakłady rezygnując z części retro. A przy tym wszystkim opłata franczyzowa jest w naszym przypadku symboliczna, wynosi bowiem zaledwie 60 zł kwartalnie” – dodaje Wiceprezes spółki Nasz Sklep.
Liczą się także ajenci
Zorganizowany handel tradycyjny to jednak nie tylko tradycyjnie pojmowane sieci franczyzowe, ale i systemy partnerskie. Tu dominują dwie sieci, których organizatorem jest Żabka Polska, czyli Żabka i Freshmarket. Po kilkunastu latach rozwoju to najliczniejsza sieć sklepów w Polsce. Zasada organizacji jest nieco inna niż w przypadku sieci franczyzowych. To oferta dla tych potencjalnych detalistów, którzy sami (z niewielkimi wyjątkami) nie dysponują powierzchnią handlową, a chcą prowadzić sklep. W firmie podkreślają, że po kilkunastu latach działalności sieci ci przedsiębiorcy właśnie zadecydowali o sukcesie firmy.
Jerzy Piechocki, Dyrektor ds. Relacji z Ajentami Żabka Polska uważa, że ajenci są dla firmy najwyższą wartością. Połączenie ich zaangażowania w codzienną pracę sklepu z zapleczem finansowym spółki, wiedzą oraz doświadczeniem od 17 lat buduje silną pozycję sieci na rynku. „Sukcesywnie pracujemy nad tym, aby osoby współpracujące z nami otrzymywały jak najszersze wsparcie z zakresu sprzedaży, marketingu, IT czy logistyki, a także pakiet profesjonalnych szkoleń, co wpływa na wzrost obrotów i coraz efektywniejsze spełnianie potrzeb klientów” – podkreśla Jerzy Piechocki.
Żabka Polska bierze na siebie ciężar inwestycji w adaptację lokalu i zatowarowanie. Nie oczekuje wysokiego wkładu własnego, a przedsiębiorczości, która pozwoli osiągnąć sukces placówce handlowej na lokalnym rynku. Dzięki takiemu podejściu oraz oferowanym udogodnieniom oferta poznańskiej firmy jako franczyzodawcy jest jedną z najbardziej atrakcyjnych na rynku.
Silną pozycję Żabka zawdzięcza również efektywnemu modelowi biznesowemu, którego ideą jest, aby blisko, szybko i wygodnie zaspokoić potrzeby klientów. Najlepsze lokalizacje, dogodne godziny otwarcia placówek, dobrze dobrany asortyment czy codzienne dostawy produktów – wszystkie te elementy spowodowały, że Polacy pokochali Żabkę. Dzięki tysiącom sklepów w całej Polsce jesteśmy w stanie uzyskać olbrzymią skalę oddziaływania, której sklepy niezrzeszone nie są w stanie osiągnąć, a dzięki efektywnej polityce sprzedażowej np. w ramach Wielosztuk, każdego dnia odwiedza nas ponad 1,5 mln klientów” – podsumowuje Dyrektor Piechocki. Wiktor Stępniewski
Pierwsze sieci franczyzowe miały charakter grup zakupowych, w których zrzeszone sklepy funkcjonowały pod jednym szyldem. Organizowane były przez samych detalistów, lub przez większych dystrybutorów hurtowych. Jedna z najliczniejszych po dzień dzisiejszy sieć franczyzowa Lewiatan powstała w inspiracji samych detalistów. Sieć Nasz Sklep została powołana przez czołowego dystrybutora, czyli rzeszowski Specjał. Podobnie jak licząca obecnie ponad 7 000 placówek sieć ABC, której organizatorem jest Eurocash. Tak zwana wówczas miękka franczyza dawała poszczególnym franczyzobiorcom dużą dowolność w kształtowaniu i pozyskiwaniu asortymentu, ale i nic poza wspólnym zakupem na korzystniejszych warunkach detalistom nie przynosiła. Dopiero pod koniec lat 90-tych sieć Delikatesy Centrum wyznaczyła nowy wzorzec umowy franczyzowej, w której detalista mógł liczyć, oczywiście nie za darmo, na znaczące wsparcie ze strony franczyzodawcy. Taką ofertę dla franczyzobiorców pogłębiła Grupa Eurocash, która przejęła spółkę zarządzającą siecią w 2008 roku.
Połowa handlu
Nie ma wątpliwości, że sieci franczyzowe uratowały polski handel tradycyjny. Dzięki wspólnym działaniom zachował on połowę udziałów w rynku sprzedaży detalicznej FMCG. Należy przy tym pamiętać, że franczyza nie jest tylko domeną polskich firm handlowych. Francuska sieć Intermarche powstaje w oparciu o zasady franczyzy oferowanej polskim kupcom. Podobnie jest w przypadku sieci Carrefour Express. Po sprzedaży przez Grupę Emperia Tradisu, właścicielem spółek zarządzających takimi sieciami jak Groszek, Euro Sklep, czy część sieci Lewiatan stała się Grupa Eurocash.
Nie zmienia to faktu, że bez względu na to, kto jest franczyzodawcą mamy do czynienia z ofertą skierowaną do polskich detalistów. Obecnie ocenia się, że na rynku działa ponad 70 sieci franczyzowych zrzeszających prawie 30 tysięcy placówek handlowych. Gdyby dodać do tego sieci partnerskie jakimi są Żabka, Freshmarket, czy Małpka Express to formuła partnersko-franczyzowa objęła już połowę działających na rynku placówek handlowych.
W nowej formule
Ostatnie pięć lat to okres dużych zmian w pejzażu franczyzowym w detalu FMCG. I dotyczy to nie tylko wzrostu liczby sklepów działających w tej formule, ale przede wszystkim sposobu funkcjonowania. Co prawda mało kto używa już pojęcia „twarda” franczyza, ale dążenie do silniejszego powiązania detalisty z franczyzodawcą jest coraz powszechniejsze. Klasycznym przykładem może być spółka SPAR po jej przejęciu przez Grupę Bać-Pol. Jak podkreśla Robert Paździor, Prezes SPAR-a i Wiceprezes Bać-Polu dotychczas spółka franczyzowa pełniła rolę swoistego organu nadzorującego funkcjonowanie sieci nie włączając się w działalność poszczególnych placówek handlowych. A prawdziwa sieć franczyzowa musi nie tylko udostępniać szyld i związane z nim standardy, ale i wspierać partnerów detalicznych w ich codziennej działalności. Nie może być tak, że detaliści będą zostawieni samym sobie, firma zaś będzie tylko kontrolować przestrzeganie umowy. „Dlatego też obecnie pomoc niesiona franczyzobiorcom ma o wiele szerszy zasięg niż jeszcze przed rokiem. Mamy coraz liczniejszą grupę koordynatorów bezpośrednio współpracujących z detalistami. Zarówno w kwestii samych otwarć, jak i w bieżącej działalności sklepu i poszczególnych jego działów, przede wszystkim produktów świeżych. W styczniu pojawili się u nas pierwsi specjaliści, których zadaniem będzie wspieranie właścicieli sklepów w sytuacjach kryzysowych, gdy potrzebna jest pomoc o charakterze czy to czysto technicznym, czy merytorycznym lub organizacyjnym. Nasi partnerzy muszą czuć, że nie są pozostawieni samym sobie. Tym bardziej, że przecież uczestnictwo w sieci nie jest za darmo” – dodaje Robert Paździor.
Oferta dostosowana do potrzeb
Podobną drogą idą sieci franczyzowe GK Specjał. Po przejęciu znaczącego franczyzodawcy jakim jest LD Holding firma ma we franczyzowym portfolio ponad 4 500 sklepów pod szyldami Livio, Sieć 34 oraz Nasz Sklep i Delikatesy Premium. I zapowiada, że w ciągu najbliższych dwóch lat chce zwiększyć liczbę placówek do nawet 10 tysięcy. Siłą oferty franczyzowej Specjału jest dopasowanie warunków oferowanych sklepom do oczekiwań franczyzobiorców oraz potrzeb lokalnych rynków i możliwości handlowych sklepów. Jan Sałata, Wiceprezes spółki Nasz Sklep opowiada, że koordynatorzy sieci prowadząc rozmowy w sprawie przystąpienia sklepu do sieci oceniają pod jakim szyldem dany sklep będzie najlepiej funkcjonował. Czy ma być to placówka Delikatesy Premium, czy Nasz Sklep, a może sklep typu Nasz Sklep Express. W oparciu o tę wiedzę przygotowują projekt umowy franczyzowej, którą omawiają z detalistą i wspólnie ustalają warunki współpracy.
„Sklepom gwarantujemy nie tylko korzystne warunki zakupu towaru, lecz także oferujemy szereg dodatkowych korzyści. Zapewniamy wizualizację i aranżację sklepu, przygotowujemy placówkę do otwarcia i aktywnie w nim uczestniczymy od strony marketingowej” – opowiada Jan Sałata. „Włączamy sklep do naszego systemu komputerowego. Wszystkie te działania prowadzimy na własny koszt. Zapewniamy wysokie retro, które zależy oczywiście od poziomu sprzedaży wskazanych przez sieć produktów. Zdarza się nawet, iż uczestniczymy merytorycznie i finansowo w procesie wyposażania sklepu. Tu jednak rozliczamy się z detalistą, który zwraca nam poniesione nakłady rezygnując z części retro. A przy tym wszystkim opłata franczyzowa jest w naszym przypadku symboliczna, wynosi bowiem zaledwie 60 zł kwartalnie” – dodaje Wiceprezes spółki Nasz Sklep.
Liczą się także ajenci
Zorganizowany handel tradycyjny to jednak nie tylko tradycyjnie pojmowane sieci franczyzowe, ale i systemy partnerskie. Tu dominują dwie sieci, których organizatorem jest Żabka Polska, czyli Żabka i Freshmarket. Po kilkunastu latach rozwoju to najliczniejsza sieć sklepów w Polsce. Zasada organizacji jest nieco inna niż w przypadku sieci franczyzowych. To oferta dla tych potencjalnych detalistów, którzy sami (z niewielkimi wyjątkami) nie dysponują powierzchnią handlową, a chcą prowadzić sklep. W firmie podkreślają, że po kilkunastu latach działalności sieci ci przedsiębiorcy właśnie zadecydowali o sukcesie firmy.
Jerzy Piechocki, Dyrektor ds. Relacji z Ajentami Żabka Polska uważa, że ajenci są dla firmy najwyższą wartością. Połączenie ich zaangażowania w codzienną pracę sklepu z zapleczem finansowym spółki, wiedzą oraz doświadczeniem od 17 lat buduje silną pozycję sieci na rynku. „Sukcesywnie pracujemy nad tym, aby osoby współpracujące z nami otrzymywały jak najszersze wsparcie z zakresu sprzedaży, marketingu, IT czy logistyki, a także pakiet profesjonalnych szkoleń, co wpływa na wzrost obrotów i coraz efektywniejsze spełnianie potrzeb klientów” – podkreśla Jerzy Piechocki.
Żabka Polska bierze na siebie ciężar inwestycji w adaptację lokalu i zatowarowanie. Nie oczekuje wysokiego wkładu własnego, a przedsiębiorczości, która pozwoli osiągnąć sukces placówce handlowej na lokalnym rynku. Dzięki takiemu podejściu oraz oferowanym udogodnieniom oferta poznańskiej firmy jako franczyzodawcy jest jedną z najbardziej atrakcyjnych na rynku.
Silną pozycję Żabka zawdzięcza również efektywnemu modelowi biznesowemu, którego ideą jest, aby blisko, szybko i wygodnie zaspokoić potrzeby klientów. Najlepsze lokalizacje, dogodne godziny otwarcia placówek, dobrze dobrany asortyment czy codzienne dostawy produktów – wszystkie te elementy spowodowały, że Polacy pokochali Żabkę. Dzięki tysiącom sklepów w całej Polsce jesteśmy w stanie uzyskać olbrzymią skalę oddziaływania, której sklepy niezrzeszone nie są w stanie osiągnąć, a dzięki efektywnej polityce sprzedażowej np. w ramach Wielosztuk, każdego dnia odwiedza nas ponad 1,5 mln klientów” – podsumowuje Dyrektor Piechocki. Wiktor Stępniewski
