Przed nami jeden z najbardziej gorących okresów w handlu detalicznym. To ostatni dzwonek, aby odpowiednio zadbać o zatowarowanie swojego sklepu na święta. Od Pomorza i Mazur, przez Mazowsze, aż po Śląsk i Małopolskę – nasza redakcja objechała Polskę wzdłuż i wszerz. A oto rezultaty – podglądamy jak polscy kupcy szykują się na święta.
Im wcześniej tym lepiej
Jakub Duliński, kierownik Delikatesów Centrum w Kwidzynie przyznaje, że przygotowania do świąt w sklepie należy rozpocząć odpowiednio wcześnie – w połowie listopada. To gwarantuje sukces sprzedażowy w tym gorącym okresie. Jakie marki królują w poszczególnych kategoriach?
„Ze słodyczy na święta najwięcej sprzedaje się wyrobów czekoladowych i cięższych deserowych produktów. Dlatego też w tym okresie zaopatrujemy sklep w czekolady i bomboniery. U nas w sklepie, nie tylko na święta, produktem bardzo dobrze rotującym są cukierki na wagę. Oczywiście niesłabnącą popularnością cieszą się też drobne słodycze w strefie przykasowej: pianki, żelki, wafelki, batoniki, lizaki, itp. W okolicy mieszka wiele rodzin z małymi dziećmi, więc sprzedają się dobrze niezależnie od pory roku” – opowiada Jakub Duliński.
Kierownik wśród najpopularniejszych wymienia marki Wedel, Milka, Wawel i markę własną sklepu. Wśród innych czekoladowych wyrobów równie dużym uznaniem cieszą się też m.in. słodycze Storck, Nestlé, Lindt czy Ferrero.
„Jeśli chodzi o Wawel to słodycze tej marki są obecnie w naszym sklepie liderem. Ustawienie produktów na specjalnym regale dodatkowo wpłynęło na wzrost sprzedaży, o ok. 40-50%. Kiedyś cukierki zamawialiśmy od promocji do promocji, a w tym momencie zapotrzebowanie widać cały czas. Spodziewamy się, że na święta będzie jeszcze lepiej” – prognozuje Jakub Duliński.
Artykuły wykorzystywane do przygotowania wypieków zajmują w kwidzyńskim sklepie sporo miejsca. W ofercie znajdują się m.in. ciasta w proszku: wuzetka, babeczki, piernik, sernik. Klienci mogą znaleźć też kremy do karpatki, polewy do ciast, masy krówkowe czy drobne słodkości do dekoracji czy przyprawy, np. do piernika. W tej kategorii można znaleźć produkty Delecty, Gellwe, Helio, Ruf, Prymat i Kamis. Jest też duży wybór bakalii: orzechy nerkowca, włoskie, arachidowe, brazylijskie, macadamia, mak, pestki dyni, rodzynki, migdały, wiórki kokosowe czy sezam. I tutaj największy wybór jest wśród produktów Kresto i Fresco. W sklepie są też podstawowe produkty do wypieków jak mąka, cukier, aromaty, cukier wanilinowy czy proszek do pieczenia.
Pan Jakub wyjaśnia, że przygotowania sklepu do świąt rozpoczynają się w drugiej połowie listopada. Wtedy też produkty do pieczenia są szczególnie wyeksponowane na półkach.
Świąteczna oferta alkoholowa to, jak zaznacza pan Jakub, trunki droższe. W tym okresie klienci kwidzyńskiego sklepu szukają produktów na prezent i zależy im, by wybrany przez nich produkt był dobrej jakości. „W tym okresie szczególnym uznaniem cieszą się klasyczne whisky – Jack Daniel’s, Johnnie Walker i Ballantine’s” – zaznacza pan Jakub.
Ważnym segmentem są też napoje bezalkoholowe. W okresie zimowym nieco zmienia się ich oferta – zmniejsza się ilość produktów gazowanych, na korzyść owocowych soków i napojów. „Klasyczne smaki jak jabłko i pomarańcza sprzedają się cały rok, zimą większą popularność zyskują cięższe smaki, np. czarna porzeczka” – opowiada kierownik sklepu. Na półkach znajdują się m.in. soki Hortex, Tymbark, DrWitt, Fortuna, Tarczyn, Caprio, Nappi, Bahama, Costa czy Garden.
Jeśli chodzi o produkty do sprzątania w pomorskim sklepie to rotują one cały rok. Kierownik nie ukrywa jednak, że okres przedświąteczny to też czas, kiedy szczególnie popularne stają się płyny do mycia szyb czy innych powierzchni. Wtedy też w sklepie pojawiają się promocje na te towary. Klienci mogą wybierać spośród produktów m.in. Ajax, Cif, Bref, Clin czy Mr Siłacz i Tytan. Z kolei w kategorii ściereczek czy worków na śmieci dominuje marka Ravi.
Ważne promocje
20 listopada – to moment kiedy rozpoczyna się handel świąteczny, chociaż największe zakupy dokonywane są w ostatnią sobotę przed świętami” – opowiada Michał Głogowski, właściciel Delikatesów Premium w Radomiu.
Największe wzrosty w sprzedaży odnotować można w kategorii alkoholi oraz mięs.
„Na co dzień klienci kupują małe ilości, przed świętami stawiają na mięso w dużych 2-3 kilogramowych kawałkach. Podobnie jest również w innych spożywczych kategoriach – najlepiej rotują większe, ekonomiczne gramatury” – dodaje pan Michał.
Klienci sklepu – jak przyznaje detalista – rzadko kiedy kupują coś „gotowego” na święta. Stawiają na potrawy przygotowane w sposób tradycyjny – od podstaw we własnej kuchni.
Jak zauważa detalista, wspólną cechą wszystkich przedświątecznych zakupów jest także znana marka i wysoka jakość. Jakie produkty wybierają klienci Delikatesów Premium w Radomiu? Jak przyznaje pan Głogowski, w kategorii majonezów królują dwie marki – Frubex oraz Winiary.
Jeżeli chodzi o słodycze dominuje sprzedaż tych w świątecznych opakowaniach, ale numerem jeden – bez względu na design na pudełku – jest czekolada. „Na święta wybieramy większe gramatury, wśród marek najchętniej kupowane są słodkie tabliczki Wedel, Wawel i Milka. Tuż za czekoladą plasują się cukierki na wagę – tutaj liderem jest Grupa Colian, która moim zdaniem posiada szeroką i bardzo atrakcyjną ofertę również w pozostałych kategoriach słodyczowych, co doceniają moi klienci” – opowiada pan Michał. Jak przyznaje wśród bombonierek numerem jeden w sprzedaży jest Raffaello. W radomskich delikatesach bardzo często również w okresie przedświątecznym razem ze słodkościami kupowana jest kawa. „Mamy w okolicy kilka dużych zakładów pracy, dlatego też takie zestawy są bardzo popularne” – podkreśla z uśmiechem detalista. Na co dzień bardzo dobrze rotuje kawa Prima oraz Tchibo Family. W okresach przedświątecznych klienci stawiają na Jacobs Cronat Gold, Jacobs Krönung oraz Maxwell House. Istotną rolę w tej kategorii odgrywają także promocyjne ceny. Podobnie jest w kategoriach alkoholowych. „Na weekendy i święta organizujemy promocje – 2 pozycje zawsze są w atrakcyjnej cenie, i tak na okres świąteczny czekają Żubrówka Biała oraz Stock” – dodaje detalista. Kategorią alkoholową, która notuje stabilną wizową sprzedaż jest whisky. Na półce można znaleźć około 20 marek, natomiast w okresie przedświątecznym dobrą rotacją charakteryzują się marki Grant’s, Red Label oraz Bell’s. Dużym zainteresowaniem, jak przyznaje właściciel sklepu, cieszą się także wina. O asortyment i wygląd półki dba Faktoria Win. „Bardzo sobie cenię tę współpracę, notuję nawet 200% wzrosty sprzedaży w tej kategorii. Półka jest ciekawa, dopasowana do naszego klienta – Faktoria oferuje wina w dobrej jakości i cenie” – dodaje. Pan Głogowski prowadzi wzorowy sklep. Wciąż się rozwija, konkuruje z okolicznymi placówkami handlowymi i stale zachęca klientów do zakupów. „Mamy stałą promocję w sklepie – za zakupy powyżej 100 zł klient otrzymuje w gratisie do wyboru: piwo (w cenie do 3 zł) lub czekoladę 100 g (dowolnej marki). To rabat rzędu 2-3% ale jednocześnie prosty i skuteczny sposób na świąteczne zakupy” – podsumowuje Michał Głogowski.
Widoczna ekspozycja oferty świątecznej
Okres przedświąteczny jest bardzo ważny dla pracowników sklepu w Tarnobrzegu przy ulicy Sienkiewicza, ze względu na wzmożony ruch muszą oni starannie dobrać i przygotować bogatą ofertę. W związku z tym wszelkie działania odbywają się już w połowie listopada. Jak informuje kierowniczka sklepu Grażyna Saja, to właśnie wtedy pojawiają się artykuły, które są odpowiednio eksponowane, by klient mógł wcześniej zapoznać się z dostępnym asortymentem. „Wiemy, że w większych marketach produkty świąteczne oraz działania promocyjne są wprowadzane bardzo wcześnie, dlatego też osoby zainteresowane zwracają na nie uwagę również u nas. Zakupy przedświąteczne w naszym sklepie zaczynają się pod koniec listopada, a klienci zaopatrują się przede wszystkim w podstawowe produkty” – informuje kierowniczka sklepu. W tarnobrzeskim pawilonie realizowane są w tym okresie bardzo długie listy zakupowe. Produkty, które szczególnie zyskują na znaczeniu to przede wszystkim kategorie takie jak cukry, mąki, dodatki do pieczenia ciast, bakalie, nabiał czy wędliny.
„Z wędlin mamy zarówno tradycyjne wyroby, które mają wyższe ceny jak i tańsze produkty, na każdą kieszeń. Również można u nas kupić świeże mięso, którego zdecydowanie sprzedajemy więcej w okresie przed świątecznym. Klientki kupują mięsa odpowiednie do pieczenia czyli karczek, boczek bądź szynkę. Również sięgają po bakalie do mięs, czyli morele, śliwki oraz żurawinę” – opowiada pani Grażyna.
Na święta również bardzo dobrze sprzedają się produkty dodawane do sałatek, czyli majonez, groszek, kukurydza, warzywa konserwowe oraz świeże. „W naszym sklepie wśród majonezów króluje Kielecki, który w ubiegłym roku w okresie przedświątecznym był w promocyjnym opakowaniu. Zanim się obejrzeliśmy zniknął z półek – sprzedaliśmy parę palet” – przyznaje kierowniczka sklepu. Natomiast do najczęściej wybieranych marek warzyw konserwowych w Tarnobrzegu należą Dawtona, Pudliszki, Krakus, ZPOW Kotlin i Słoneczny Ogród.
Sprzedaż słodyczy w świątecznych opakowaniach zaczyna się przed Mikołajkami. Później zainteresowanie słodyczami nie spada, ponieważ zaczynają się zakupy na święta. Klienci sięgają zarówno po tańsze czekolady, jak i bombonierki czy praliny. Marki najchętniej kupowane to: Wedel, Alpen Gold, Goplana, Milka, Merci, Toffifee, Raffaello, Kinder Chocolate, Solidarność, Ferrero Rocher oraz Amelia.
„W okresie świątecznym sprzedajemy bardzo dużo soków i napojów. Przeważnie są to opakowania 2-litrowe. Marki najczęściej wybierane to Tymbark oraz Hortex. Oczywiście Pepsi czy Coca-Cola bardzo dobrze sprzedają się przez cały rok, a w okresie bożonarodzeniowym ich rotacja szczególnie wzrasta” – podkreśla pani Grażyna.
Większość klientów tarnobrzeskiego sklepu przy zakupach świątecznych zwraca uwagę na produkty dobrej jakości, znanej marki, cena nie gra głównej roli. Klienci są przyzwyczajeni do tego, że płacąc więcej oczekują lepszej jakości. „Oprócz produktów znanych marek, szczególnie widoczne w sklepie muszą być te reklamowane oraz w promocji. Klienci zwracają uwagę na niższe ceny, a my zapewniając, że są zauważalne zwiększamy swoje zyski, bo przecież klienci kupują oczami” – podsumowuje Grażyna Saja.
Półka z alternatywą
Leszek Uchański ma duże doświadczenie w handlu detalicznym, jeden ze swoich sklepów prowadzi we Wrocławiu przy ul. Świstackiego od ponad 6 lat. Jak przyznaje detalista – święta nie oznaczają dla tego punktu handlowego znaczących wzrostów sprzedaży. „Na pewno odnotowujemy większą sprzedaż w kategoriach alkoholowych czy niektórych spożywczych, zwłaszcza jeżeli mamy promocje, a na okres świąteczny zawsze staram się to zaoferować klientom” – mówi pan Leszek.
Jeżeli chodzi o dobrze rotujące marki wśród alkoholi pan Uchański wymienia Żubrówkę Białą i Bols, w kategorii napojów bezalkoholowych królują soki Hortex i Tymbark oraz Caprio, a z gazowanych najlepiej sprzedaje się Coca-Cola oraz Pepsi. W sklepie we Wrocławiu detalista stawia na różnorodność cenową produktów z tej samej kategorii, tak aby każdy klient znalazł coś dla siebie. I tak w większości segmentów spożywczych na półkach znajdziemy znany brand oraz tańszą alternatywę w postaci marki własnej Eurocash. Wśród znanych marek w kategorii majonezów klienci wybierają Winiary, w segmencie chrzanów – Victus, a ze słodyczy stawiają przede wszystkim na produkty Wedla.
Tylko sprawdzone produkty
Sklep sieci abc w Piotrkowie Trybunalskim – jak przyznaje właściciel Piotr Stępień – jest miejscem, gdzie w okresie przedświątecznym klienci jedynie dokupują to, czego zabraknie w domu podczas przygotowań do Bożego Narodzenia. „Tym bardziej mobilizuje nas to do odpowiedniego zatowarowania sklepu. Musimy mieć tak naprawdę wszystko, bo nie wiadomo po co klient przyjdzie do nas. Przed świętami najczęściej kupowanymi produktami są jajka, kapusta kiszona oraz kiszone ogórki. Klienci wiedzą, że są smaczne i sprawdzone, a na święta nie można eksperymentować. Poza tym dobrze rotuje także mąka, margaryna, galaretki, bakalie, majonez oraz ćwikła. Na dalszej pozycji znajdują się słodycze, alkohole i napoje” – mówi Piotr Stępień.
Detalista z Wrocławia wśród najlepiej rotujących marek majonezów wymienia: Motyl, Winiary i Kielecki. „Jak margaryna to tylko Kasia, a jak olej – to Kujawski. W segmencie herbat bezkonkurencyjna jest marka Lipton, a z kaw – Tchibo i Jacobs. Jeżeli chodzi o słodkości to klienci stawiają na Raffaello, Merci, Toffifee. Wśród napojów króluje Pepsi oraz Coca-Cola, w kategorii soków numerem jeden jest marka Tymbark. Biorąc pod uwagę alkohole na święta klienci sklepu we Wrocławiu kupują zawsze – jak przynaje pan Piotr – coś lepszego. Chętnie wybierają zestawy – z gratisem i w eleganckim opakowaniu. Wśród marek króluje Jack Daniel's, Johnnie Walker oraz Stumbras i Absolut. „Na święta wybieramy tradycję oraz sprawdzone produkty” – podsumowuje detalista z Wrocławia.
Dla stałego klienta
Sklep w Pasłęku przy ul. Bankowej odwiedzają zazwyczaj stali klienci. Beata Tkacz, właścicielka związana z branżą detaliczną od 15 lat, doskonale zna osoby odwiedzające sklep i wyposaża go tak, by zawsze znaleźli to czego szukają.
„Na święta półka ze słodyczami to nie tylko więcej produktów, ale też asortyment typowo świąteczny – opakowania z zimowym motywem czy zestawy prezentowe. Poza tym niezmiennie co roku sprzedają się klasyczne słodycze obecne na półkach cały rok, bo rodzice dorzucają je do świątecznych paczek dla dzieci” – opowiada Beata Tkacz, właścicielka sklepu spożywczo-przemysłowego w Pasłęku. Z większych słodkości klienci sklepu wybierają na święta np. Raffaello, Ferrero Rocher, Toffifee czy produkty Wedla, m.in. Ptasie Mleczko i Baryłki.
Produkty do wypieku ciast w sklepie pani Beaty bardzo dobrze sprzedają się przed Bożym Narodzeniem. Właścicielka opowiada, że w tym czasie stara się sprowadzić więcej towaru z tej kategorii. W sklepie można dostać wtedy znacznie większą ilość ciast paczkowanych, bakalii, suszonych owoców, cukrów wanilinowych, polewy czy mąki. Najpopularniejsze marki to Delecta, Gellwe, Kresto i Emix.
„Nasi klienci chętniej wybierają produkty lepszej jakości. A już gdy zbliżają się święta to nie tylko kupują markowe produkty, ale też w dużo większej ilości. Tutejsi klienci na świętach nie oszczędzają i nawet mąkę kupują droższą. O ile w ciągu roku wiele osób zwraca uwagę na promocje, porównuje ceny, to w tym czasie nie ma ona większego znaczenia. Jeśli coś chcą kupić to wybiorą produkt niezależnie od tego ile mają za niego zapłacić” – opowiada właścicielka.
W pasłęckim sklepie nie ma zwyczaju kupowania alkoholu na prezent. Takie produkty zazwyczaj wybierane są na imieniny czy urodziny. Rotacja alkoholi jest zatem podobna przez cały rok. A oferta jest dość szeroka. Są tu piwa, wódki, wina, wina musujące czy wermuty.
W okresie przedświątecznym wzrasta natomiast sprzedaż soków i napojów. Z tych pierwszych liderem jest Hortex. Klienci często kupują też Tymbark, Kubusia czy Caprio. Smaki wybierane są w zależności od upodobań i tutaj nie ma znaczenia pora roku. Pani Beata zaznacza, że na święta dużą popularnością cieszy się też Coca-Cola i Pepsi w dużych, 2 i 2,5-litrowych butelkach.
Półka chemiczna na święta zapełnia się znanymi markami płynów do prania dywanów, do mycia szyb i innych powierzchni, sprayów przeciw kurzowi, itp. Właścicielka sklepu zaznacza, że towary te rotują dobrze cały rok. Najchętniej wybierane są marki Pronto, Ajax, Clin, Cif czy Vanish. W koszyku często znajdują się też produkty Ludwik, Cillit, Dosia, Sidolux czy Ace.
Świąteczne ekspozycje zwiększają sprzedaż
W położonym w pięknej okolicy Olsztynie detaliści muszą sobie radzić z dość dużą konkurencją. Bliskość wielu dyskontów i hipermarketów sprawia, że sklepy osiedlowe muszą zapewnić klientom odpowiednią ofertę i odpowiadać na ich potrzeby. Podobnie jest w Elmor-Bis położonym w południowej części Olsztyna.
„Przed Bożym Narodzeniem staramy się stworzyć dodatkową ekspozycję świąteczną przed kasami i na sklepie. Najczęściej są to słodycze i to zdecydowanie czekoladowe. W naszym sklepie najpopularniejsze są czekolady 100 g z szatą świąteczną. Zdecydowanie mniejszym zainteresowaniem cieszą się większe opakowania czy bombonierki. Hitem są oczywiście mikołaje czekoladowe. Znacząco wzrasta też sprzedaż czekoladowych cukierków. Popularne są też zestawy, np. 3 jajka Kinder Niespodzianka w świątecznym opakowaniu” – opowiada Elżbieta Morawska, współwłaścicielka olsztyńskiego Elmor-Bis. Z najpopularniejszych „zimowych marek” właścicielka wymienia Ferrero, Wedla, Milkę czy Solidarność i Goplanę. Tłumaczy, że specjalna szata graficzna opakowania zdecydowanie wpływa na większą sprzedaż w tym okresie.
W olsztyńskim sklepie zdecydowany boom sprzedażowy zauważalny jest na 1-2 dni przed Mikołajkami, potem chwilę przed Wiligią. „Wtedy przychodzą do nas klienci, którzy zapomnieli kupić czegoś w hipermarkecie” – wyjaśnia pani Elżbieta. Jednak zaznacza, że oferta świąteczna pojawia się na półkach już w połowie listopada. Wyprzedzenie jest konieczne z uwagi na to, że później w hurtowniach często brakuje specjalnych świątecznych wydań produktów.
Produkty do wypieków to również kategoria, która na święta zajmuje więcej miejsca na sklepowej półce. Z ciast w proszku w sklepie można znaleźć sernik, karpatkę czy piernik. Dostępne są również masy makowe, kremy czy polewy. Dużo jest też aromatów, proszków do pieczenia czy cukrów wanilinowych. Liderami jeśli chodzi o marki są Helio, Delecta, Gellwe, Bakalland czy Cykoria.
Ciast w proszku, dodatków czy przypraw do wypieków sprzedaje się na święta więcej, choć Elżbieta Morawska mówi, że nie jest to znaczny wzrost. Zdecydowanie więcej sprzedaje się ciast gotowych, o które oferta sklepu jest wzbogacana przed Bożym Narodzeniem.
Wędliny i mięsa to wdzięczna kategoria jeśli chodzi o sklep pani Elżbiety. Klienci chwalą sobie jakość dostępnych produktów i chętnie przychodzą po nie do Elmor-Bis, a zwłaszcza przed świętami. „Przed Bożym Narodzeniem bardzo dobrze sprzedają się droższe wędliny. Są to zwłaszcza szynki wędzone, tradycyjne. Uznaniem cieszą się wędliny Zielińscy, Morliny, Tarczyński czy Pini Polonia” – wylicza właścicielka. Popularne są też wyroby Sokołów, Indykpol, Duda czy JBB. Opowiada, że często klienci pytają o specjalne rodzaje wędlin. Wtedy są one sprowadzane do sklepu.
Na święta alkohole najczęściej wybierane są na prezent. W olsztyńskim sklepie sprzedają się wódki w zestawach: z kieliszkami bądź miniaturkami innych wódek, np. smakowych. Bardzo dobrze rotuje Finlandia, Pan Tadeusz, Chopin czy Belvedere. Na święta sprzedają się zazwyczaj droższe alkohole, więc w ofercie sklepu nie może zabraknąć także dobrej whisky: Jack Daniel’s i Ballantine’s.
„Jeśli chodzi o soki i napoje to klienci szczególnie zwracają uwagę na to, żeby był to produkt znany i dobrej jakości. Tutaj jeśli mieszkańcy zapraszają gości to chcą ich poczęstować czymś dobrym. Zdecydowanymi liderami wśród soków są Hortex i Tymbark. W napojach wygrywa Coca-Cola” – opowiada pani Elżbieta.
Tradycyjne potrawy dyktują ofertę sklepu
Marek Akszterowicz prowadzi niewielki sklep w Tarnowie przy ulicy Brandtraettera, który funkcjonuje całkiem dobrze jak na swoją lokalizację. Jak przyznaje właściciel w okolicy pojawia się coraz więcej sklepów konkurencyjnych, Biedronka, Carrefour, Lidl, co w jakimś stopniu wpływa na niższe obroty. Jednak okres świąteczny to nadal pozytywny okres w handlu, kojarzony z szybką rotacją produktów, zwiększonymi zamówieniami oraz wyższym utargiem.
„Wędliny, ciasta, uszka, pierogi – te produkty najbardziej kojarzą się z okresem przedświątecznym w moim sklepie” – informuje pan Marek. Wędliny dostępne w sklepie Akszter pochodzą z regionalnej masarni, są wytwarzane tradycyjnymi metodami w związku z czym nie zawierają chemii bądź konserwantów. „Wędliny to kategoria, która osiąga najwyższy wzrost sprzedaży w okresie świąt Bożego Narodzenia, myślę, że jest on nawet trzykrotnie wyższy. W supermarkecie klienci nie dostaną takich wędlin jakie są u nas” – dodaje właściciel.
Sklep oferuje klientom mrożone uszka, pierogi oraz krokiety, które cieszą się dużym zainteresowaniem przed świętami. „Bardzo mało osób robi samodzielnie uszka w domu. Zakup mrożonego produktu pozwala zaoszczędzić sporo czasu, który jest szczególnie ograniczony podczas przygotowań świątecznych. Klienci sięgają wtedy również po barszcz czy żurek w butelce, proszku bądź kartonie. Marki, które oferuje klientom to Krakus oraz Winiary” – informuje pan Marek.
Do tradycyjnych dań niewątpliwie należą ryby przygotowywane na różny sposób oraz śledzie. „W ciągu roku zapewniamy dostępność śledzi na wagę najczęściej w piątki, natomiast przed świętami muszą być dostępne przez cały tydzień, to produkt rotujący bardzo szybko” – opowiada Marek Akszterowicz.
„Klienci mogą u nas również kupić gotowe ciasta i są bardzo nimi zainteresowani. Serniki, makowce, pierniki to ciasta zamawiane na święta. Są też klientki, które poszukują produktów do pieczenia ciast samodzielnie, są to m. in. masy makowe, brzoskwinie, ananasy, proszek do pieczenia, cukier wanilinowy, przyprawa do piernika, przyprawa korzenna” – wyjaśnia właściciel. Marki widniejące na półkach to Helio, Dr. Oetker, Delecta, Winiary, Bakalland, Kamis, Cykoria, Prymat oraz Galeo.
W tarnowskim sklepie zdecydowanie wzrasta również sprzedaż soków i napojów. Królują soki marki Tymbark oraz napoje Coca-Cola.
Kiedy zaczyna się okres świąteczny w sklepie? „Produkty są wprowadzane do asortymentu dwa tygodnie wcześniej, ponieważ klienci zaopatrują się w moim sklepie przeważnie na ostatnią chwilę. Wtedy też w sklepie pojawia się choinka oraz lampki, staramy się, by było czuć ten świąteczny klimat” – informuje pan Marek.
Analiza sprzedaży
Oprócz odpowiednio przygotowanego asortymentu przed świętami, detaliści powinni również zadbać o świąteczną atmosferę w sklepie. Wiąże się to nie tylko ze świątecznym wystrojem i zdobieniami ale również podejściem sprzedawców do klientów. Zaangażowanie w to, by klient znalazł potrzebne mu produkty jak również skorzystał z dostępnych promocji, bądź uzyskał poradę skutkuje dodatkowym zakupem oraz powracaniem usatysfakcjonowanych klientów. O to również dbają pracownicy sklepu „Zachęta” w Krakowie, gdzie kierownikiem jest Katarzyna Markuszewska.
Na pytanie, które produkty zyskują na znaczeniu w okresie świątecznym, kierowniczka sklepu od razu wskazuje na produkty Dr. Oetkera. W ubiegłym roku prym wiódł Piernik do przygotowania na szybko, który miał dobrą cenę i dzięki temu klienci bardzo chętnie go kupowali. „Po ubiegłorocznym sukcesie w sprzedaży, przedstawiciel handlowy zasugerował w tym roku wykonanie chatek z piernika, które będą sprawiały jeszcze lepszą widoczność produktu. Będziemy starali się wdrożyć ten plan do sklepu” – mówi Katarzyna Markuszewska.
Oprócz półproduktów również dodatki do pieczenia ciast takie jak: cukry wanilinowe, bakalie, galaretki, budynie, proszek do pieczenia, masy, drożdże, aromat do ciasta, polewa, jak i również margaryna – osiągają rewelacyjną sprzedaż. „Margaryna, po którą klienci sięgają najczęściej to Kasia, natomiast dodatki do ciast oferujemy pod markami takimi jak: Delecta, Dr. Oetker, Gellwe, Winiary, Cykoria. Bakalie dostępne są pod markami: Orfamak, Kresto oraz Fresco. Natomiast przyprawy najbardziej kojarzące się ze świętami to te do piernika oraz do grzańca. I tutaj są dostępne produkty marki Prymat” – opowiada pani Kasia.
Kolejną kategorią najbardziej charakterystyczną dla tych świąt w sklepie w Krakowie są słodycze, zwłaszcza te o różnych kształtach i figurkach. Mikołaje, aniołki, bombki czy choinki przyciągają uwagę wielu klientów. „Większym zainteresowaniem cieszą się gdy są ustawione przy kasie” – dodaje pani Markuszewska.
„Przygotowania sklepu zaczynamy już po Wszystkich Świętych, planujemy jaki towar zamówić dodatkowo, które zamówienia zwiększyć bądź też jak zmienić ustawienie produktów na półkach, by były szczególnie widoczne te z dobrą ceną, które są niezbędne do przygotowania potraw świątecznych. Klienci starają się robić zakupy świąteczne z wyprzedzeniem jednak jak wiadomo zawsze w ostatniej chwili okaże się, że czegoś brakuje. Wiadomo też, że produkty takie jak jajka, tłuszcze, masy makowe, ryby, wędliny, gotowe ciasta czy barszcz w kartonie są kupowane na ostatnią chwilę” – opowiada pani Kasia.
Z obserwacji kierowniczki sklepu wynika, że klienci starają się robić przemyślane zakupy w listopadzie, zwracają uwagę na cenę, natomiast kiedy zaczyna się grudzień poszukują konkretnych produktów, cena schodzi na dalszy plan.
„Dużym ułatwieniem dla nas są komputerowe wyliczenia i analizy sklepu, które pozwalają sprawdzić jakie produkty i w jakich ilościach sprzedawały się w poprzednim roku. Natomiast gorzej jest z produktami nowymi, w tym przypadku ustalamy to szacunkowo. Dobrze jest jeżeli możemy sukcesywnie domawiać produkty natomiast trudniej – gdy jesteśmy zmuszeni składać zamówienia raz na jakiś czas” – przyznaje kierowniczka sklepu w Krakowie.
Zebraliśmy informacje ze sklepów w całej Polsce. Mamy nadzieję, że będą dla Państwa przydatne podczas komponowania świątecznego asortymentu. Zdajemy sobie też sprawę, że to detalista najlepiej zna osoby kupujące w jego sklepie, jednak na podstawie spostrzeżeń i doświadczeń kolegów z branży – przygotowania na przedświąteczną sprzedaż mogą okazać się łatwiejsze.
Materiały zebrała Redakcja Hurt&Detal
Im wcześniej tym lepiej
Jakub Duliński, kierownik Delikatesów Centrum w Kwidzynie przyznaje, że przygotowania do świąt w sklepie należy rozpocząć odpowiednio wcześnie – w połowie listopada. To gwarantuje sukces sprzedażowy w tym gorącym okresie. Jakie marki królują w poszczególnych kategoriach?
„Ze słodyczy na święta najwięcej sprzedaje się wyrobów czekoladowych i cięższych deserowych produktów. Dlatego też w tym okresie zaopatrujemy sklep w czekolady i bomboniery. U nas w sklepie, nie tylko na święta, produktem bardzo dobrze rotującym są cukierki na wagę. Oczywiście niesłabnącą popularnością cieszą się też drobne słodycze w strefie przykasowej: pianki, żelki, wafelki, batoniki, lizaki, itp. W okolicy mieszka wiele rodzin z małymi dziećmi, więc sprzedają się dobrze niezależnie od pory roku” – opowiada Jakub Duliński.
Kierownik wśród najpopularniejszych wymienia marki Wedel, Milka, Wawel i markę własną sklepu. Wśród innych czekoladowych wyrobów równie dużym uznaniem cieszą się też m.in. słodycze Storck, Nestlé, Lindt czy Ferrero.
„Jeśli chodzi o Wawel to słodycze tej marki są obecnie w naszym sklepie liderem. Ustawienie produktów na specjalnym regale dodatkowo wpłynęło na wzrost sprzedaży, o ok. 40-50%. Kiedyś cukierki zamawialiśmy od promocji do promocji, a w tym momencie zapotrzebowanie widać cały czas. Spodziewamy się, że na święta będzie jeszcze lepiej” – prognozuje Jakub Duliński.
Artykuły wykorzystywane do przygotowania wypieków zajmują w kwidzyńskim sklepie sporo miejsca. W ofercie znajdują się m.in. ciasta w proszku: wuzetka, babeczki, piernik, sernik. Klienci mogą znaleźć też kremy do karpatki, polewy do ciast, masy krówkowe czy drobne słodkości do dekoracji czy przyprawy, np. do piernika. W tej kategorii można znaleźć produkty Delecty, Gellwe, Helio, Ruf, Prymat i Kamis. Jest też duży wybór bakalii: orzechy nerkowca, włoskie, arachidowe, brazylijskie, macadamia, mak, pestki dyni, rodzynki, migdały, wiórki kokosowe czy sezam. I tutaj największy wybór jest wśród produktów Kresto i Fresco. W sklepie są też podstawowe produkty do wypieków jak mąka, cukier, aromaty, cukier wanilinowy czy proszek do pieczenia.
Pan Jakub wyjaśnia, że przygotowania sklepu do świąt rozpoczynają się w drugiej połowie listopada. Wtedy też produkty do pieczenia są szczególnie wyeksponowane na półkach.
Świąteczna oferta alkoholowa to, jak zaznacza pan Jakub, trunki droższe. W tym okresie klienci kwidzyńskiego sklepu szukają produktów na prezent i zależy im, by wybrany przez nich produkt był dobrej jakości. „W tym okresie szczególnym uznaniem cieszą się klasyczne whisky – Jack Daniel’s, Johnnie Walker i Ballantine’s” – zaznacza pan Jakub.
Ważnym segmentem są też napoje bezalkoholowe. W okresie zimowym nieco zmienia się ich oferta – zmniejsza się ilość produktów gazowanych, na korzyść owocowych soków i napojów. „Klasyczne smaki jak jabłko i pomarańcza sprzedają się cały rok, zimą większą popularność zyskują cięższe smaki, np. czarna porzeczka” – opowiada kierownik sklepu. Na półkach znajdują się m.in. soki Hortex, Tymbark, DrWitt, Fortuna, Tarczyn, Caprio, Nappi, Bahama, Costa czy Garden.
Jeśli chodzi o produkty do sprzątania w pomorskim sklepie to rotują one cały rok. Kierownik nie ukrywa jednak, że okres przedświąteczny to też czas, kiedy szczególnie popularne stają się płyny do mycia szyb czy innych powierzchni. Wtedy też w sklepie pojawiają się promocje na te towary. Klienci mogą wybierać spośród produktów m.in. Ajax, Cif, Bref, Clin czy Mr Siłacz i Tytan. Z kolei w kategorii ściereczek czy worków na śmieci dominuje marka Ravi.
Ważne promocje
20 listopada – to moment kiedy rozpoczyna się handel świąteczny, chociaż największe zakupy dokonywane są w ostatnią sobotę przed świętami” – opowiada Michał Głogowski, właściciel Delikatesów Premium w Radomiu.
Największe wzrosty w sprzedaży odnotować można w kategorii alkoholi oraz mięs.
„Na co dzień klienci kupują małe ilości, przed świętami stawiają na mięso w dużych 2-3 kilogramowych kawałkach. Podobnie jest również w innych spożywczych kategoriach – najlepiej rotują większe, ekonomiczne gramatury” – dodaje pan Michał.
Klienci sklepu – jak przyznaje detalista – rzadko kiedy kupują coś „gotowego” na święta. Stawiają na potrawy przygotowane w sposób tradycyjny – od podstaw we własnej kuchni.
Jak zauważa detalista, wspólną cechą wszystkich przedświątecznych zakupów jest także znana marka i wysoka jakość. Jakie produkty wybierają klienci Delikatesów Premium w Radomiu? Jak przyznaje pan Głogowski, w kategorii majonezów królują dwie marki – Frubex oraz Winiary.
Jeżeli chodzi o słodycze dominuje sprzedaż tych w świątecznych opakowaniach, ale numerem jeden – bez względu na design na pudełku – jest czekolada. „Na święta wybieramy większe gramatury, wśród marek najchętniej kupowane są słodkie tabliczki Wedel, Wawel i Milka. Tuż za czekoladą plasują się cukierki na wagę – tutaj liderem jest Grupa Colian, która moim zdaniem posiada szeroką i bardzo atrakcyjną ofertę również w pozostałych kategoriach słodyczowych, co doceniają moi klienci” – opowiada pan Michał. Jak przyznaje wśród bombonierek numerem jeden w sprzedaży jest Raffaello. W radomskich delikatesach bardzo często również w okresie przedświątecznym razem ze słodkościami kupowana jest kawa. „Mamy w okolicy kilka dużych zakładów pracy, dlatego też takie zestawy są bardzo popularne” – podkreśla z uśmiechem detalista. Na co dzień bardzo dobrze rotuje kawa Prima oraz Tchibo Family. W okresach przedświątecznych klienci stawiają na Jacobs Cronat Gold, Jacobs Krönung oraz Maxwell House. Istotną rolę w tej kategorii odgrywają także promocyjne ceny. Podobnie jest w kategoriach alkoholowych. „Na weekendy i święta organizujemy promocje – 2 pozycje zawsze są w atrakcyjnej cenie, i tak na okres świąteczny czekają Żubrówka Biała oraz Stock” – dodaje detalista. Kategorią alkoholową, która notuje stabilną wizową sprzedaż jest whisky. Na półce można znaleźć około 20 marek, natomiast w okresie przedświątecznym dobrą rotacją charakteryzują się marki Grant’s, Red Label oraz Bell’s. Dużym zainteresowaniem, jak przyznaje właściciel sklepu, cieszą się także wina. O asortyment i wygląd półki dba Faktoria Win. „Bardzo sobie cenię tę współpracę, notuję nawet 200% wzrosty sprzedaży w tej kategorii. Półka jest ciekawa, dopasowana do naszego klienta – Faktoria oferuje wina w dobrej jakości i cenie” – dodaje. Pan Głogowski prowadzi wzorowy sklep. Wciąż się rozwija, konkuruje z okolicznymi placówkami handlowymi i stale zachęca klientów do zakupów. „Mamy stałą promocję w sklepie – za zakupy powyżej 100 zł klient otrzymuje w gratisie do wyboru: piwo (w cenie do 3 zł) lub czekoladę 100 g (dowolnej marki). To rabat rzędu 2-3% ale jednocześnie prosty i skuteczny sposób na świąteczne zakupy” – podsumowuje Michał Głogowski.
Widoczna ekspozycja oferty świątecznej
Okres przedświąteczny jest bardzo ważny dla pracowników sklepu w Tarnobrzegu przy ulicy Sienkiewicza, ze względu na wzmożony ruch muszą oni starannie dobrać i przygotować bogatą ofertę. W związku z tym wszelkie działania odbywają się już w połowie listopada. Jak informuje kierowniczka sklepu Grażyna Saja, to właśnie wtedy pojawiają się artykuły, które są odpowiednio eksponowane, by klient mógł wcześniej zapoznać się z dostępnym asortymentem. „Wiemy, że w większych marketach produkty świąteczne oraz działania promocyjne są wprowadzane bardzo wcześnie, dlatego też osoby zainteresowane zwracają na nie uwagę również u nas. Zakupy przedświąteczne w naszym sklepie zaczynają się pod koniec listopada, a klienci zaopatrują się przede wszystkim w podstawowe produkty” – informuje kierowniczka sklepu. W tarnobrzeskim pawilonie realizowane są w tym okresie bardzo długie listy zakupowe. Produkty, które szczególnie zyskują na znaczeniu to przede wszystkim kategorie takie jak cukry, mąki, dodatki do pieczenia ciast, bakalie, nabiał czy wędliny.
„Z wędlin mamy zarówno tradycyjne wyroby, które mają wyższe ceny jak i tańsze produkty, na każdą kieszeń. Również można u nas kupić świeże mięso, którego zdecydowanie sprzedajemy więcej w okresie przed świątecznym. Klientki kupują mięsa odpowiednie do pieczenia czyli karczek, boczek bądź szynkę. Również sięgają po bakalie do mięs, czyli morele, śliwki oraz żurawinę” – opowiada pani Grażyna.
Na święta również bardzo dobrze sprzedają się produkty dodawane do sałatek, czyli majonez, groszek, kukurydza, warzywa konserwowe oraz świeże. „W naszym sklepie wśród majonezów króluje Kielecki, który w ubiegłym roku w okresie przedświątecznym był w promocyjnym opakowaniu. Zanim się obejrzeliśmy zniknął z półek – sprzedaliśmy parę palet” – przyznaje kierowniczka sklepu. Natomiast do najczęściej wybieranych marek warzyw konserwowych w Tarnobrzegu należą Dawtona, Pudliszki, Krakus, ZPOW Kotlin i Słoneczny Ogród.
Sprzedaż słodyczy w świątecznych opakowaniach zaczyna się przed Mikołajkami. Później zainteresowanie słodyczami nie spada, ponieważ zaczynają się zakupy na święta. Klienci sięgają zarówno po tańsze czekolady, jak i bombonierki czy praliny. Marki najchętniej kupowane to: Wedel, Alpen Gold, Goplana, Milka, Merci, Toffifee, Raffaello, Kinder Chocolate, Solidarność, Ferrero Rocher oraz Amelia.
„W okresie świątecznym sprzedajemy bardzo dużo soków i napojów. Przeważnie są to opakowania 2-litrowe. Marki najczęściej wybierane to Tymbark oraz Hortex. Oczywiście Pepsi czy Coca-Cola bardzo dobrze sprzedają się przez cały rok, a w okresie bożonarodzeniowym ich rotacja szczególnie wzrasta” – podkreśla pani Grażyna.
Większość klientów tarnobrzeskiego sklepu przy zakupach świątecznych zwraca uwagę na produkty dobrej jakości, znanej marki, cena nie gra głównej roli. Klienci są przyzwyczajeni do tego, że płacąc więcej oczekują lepszej jakości. „Oprócz produktów znanych marek, szczególnie widoczne w sklepie muszą być te reklamowane oraz w promocji. Klienci zwracają uwagę na niższe ceny, a my zapewniając, że są zauważalne zwiększamy swoje zyski, bo przecież klienci kupują oczami” – podsumowuje Grażyna Saja.
Półka z alternatywą
Leszek Uchański ma duże doświadczenie w handlu detalicznym, jeden ze swoich sklepów prowadzi we Wrocławiu przy ul. Świstackiego od ponad 6 lat. Jak przyznaje detalista – święta nie oznaczają dla tego punktu handlowego znaczących wzrostów sprzedaży. „Na pewno odnotowujemy większą sprzedaż w kategoriach alkoholowych czy niektórych spożywczych, zwłaszcza jeżeli mamy promocje, a na okres świąteczny zawsze staram się to zaoferować klientom” – mówi pan Leszek.
Jeżeli chodzi o dobrze rotujące marki wśród alkoholi pan Uchański wymienia Żubrówkę Białą i Bols, w kategorii napojów bezalkoholowych królują soki Hortex i Tymbark oraz Caprio, a z gazowanych najlepiej sprzedaje się Coca-Cola oraz Pepsi. W sklepie we Wrocławiu detalista stawia na różnorodność cenową produktów z tej samej kategorii, tak aby każdy klient znalazł coś dla siebie. I tak w większości segmentów spożywczych na półkach znajdziemy znany brand oraz tańszą alternatywę w postaci marki własnej Eurocash. Wśród znanych marek w kategorii majonezów klienci wybierają Winiary, w segmencie chrzanów – Victus, a ze słodyczy stawiają przede wszystkim na produkty Wedla.
Tylko sprawdzone produkty
Sklep sieci abc w Piotrkowie Trybunalskim – jak przyznaje właściciel Piotr Stępień – jest miejscem, gdzie w okresie przedświątecznym klienci jedynie dokupują to, czego zabraknie w domu podczas przygotowań do Bożego Narodzenia. „Tym bardziej mobilizuje nas to do odpowiedniego zatowarowania sklepu. Musimy mieć tak naprawdę wszystko, bo nie wiadomo po co klient przyjdzie do nas. Przed świętami najczęściej kupowanymi produktami są jajka, kapusta kiszona oraz kiszone ogórki. Klienci wiedzą, że są smaczne i sprawdzone, a na święta nie można eksperymentować. Poza tym dobrze rotuje także mąka, margaryna, galaretki, bakalie, majonez oraz ćwikła. Na dalszej pozycji znajdują się słodycze, alkohole i napoje” – mówi Piotr Stępień.
Detalista z Wrocławia wśród najlepiej rotujących marek majonezów wymienia: Motyl, Winiary i Kielecki. „Jak margaryna to tylko Kasia, a jak olej – to Kujawski. W segmencie herbat bezkonkurencyjna jest marka Lipton, a z kaw – Tchibo i Jacobs. Jeżeli chodzi o słodkości to klienci stawiają na Raffaello, Merci, Toffifee. Wśród napojów króluje Pepsi oraz Coca-Cola, w kategorii soków numerem jeden jest marka Tymbark. Biorąc pod uwagę alkohole na święta klienci sklepu we Wrocławiu kupują zawsze – jak przynaje pan Piotr – coś lepszego. Chętnie wybierają zestawy – z gratisem i w eleganckim opakowaniu. Wśród marek króluje Jack Daniel's, Johnnie Walker oraz Stumbras i Absolut. „Na święta wybieramy tradycję oraz sprawdzone produkty” – podsumowuje detalista z Wrocławia.
Dla stałego klienta
Sklep w Pasłęku przy ul. Bankowej odwiedzają zazwyczaj stali klienci. Beata Tkacz, właścicielka związana z branżą detaliczną od 15 lat, doskonale zna osoby odwiedzające sklep i wyposaża go tak, by zawsze znaleźli to czego szukają.
„Na święta półka ze słodyczami to nie tylko więcej produktów, ale też asortyment typowo świąteczny – opakowania z zimowym motywem czy zestawy prezentowe. Poza tym niezmiennie co roku sprzedają się klasyczne słodycze obecne na półkach cały rok, bo rodzice dorzucają je do świątecznych paczek dla dzieci” – opowiada Beata Tkacz, właścicielka sklepu spożywczo-przemysłowego w Pasłęku. Z większych słodkości klienci sklepu wybierają na święta np. Raffaello, Ferrero Rocher, Toffifee czy produkty Wedla, m.in. Ptasie Mleczko i Baryłki.
Produkty do wypieku ciast w sklepie pani Beaty bardzo dobrze sprzedają się przed Bożym Narodzeniem. Właścicielka opowiada, że w tym czasie stara się sprowadzić więcej towaru z tej kategorii. W sklepie można dostać wtedy znacznie większą ilość ciast paczkowanych, bakalii, suszonych owoców, cukrów wanilinowych, polewy czy mąki. Najpopularniejsze marki to Delecta, Gellwe, Kresto i Emix.
„Nasi klienci chętniej wybierają produkty lepszej jakości. A już gdy zbliżają się święta to nie tylko kupują markowe produkty, ale też w dużo większej ilości. Tutejsi klienci na świętach nie oszczędzają i nawet mąkę kupują droższą. O ile w ciągu roku wiele osób zwraca uwagę na promocje, porównuje ceny, to w tym czasie nie ma ona większego znaczenia. Jeśli coś chcą kupić to wybiorą produkt niezależnie od tego ile mają za niego zapłacić” – opowiada właścicielka.
W pasłęckim sklepie nie ma zwyczaju kupowania alkoholu na prezent. Takie produkty zazwyczaj wybierane są na imieniny czy urodziny. Rotacja alkoholi jest zatem podobna przez cały rok. A oferta jest dość szeroka. Są tu piwa, wódki, wina, wina musujące czy wermuty.
W okresie przedświątecznym wzrasta natomiast sprzedaż soków i napojów. Z tych pierwszych liderem jest Hortex. Klienci często kupują też Tymbark, Kubusia czy Caprio. Smaki wybierane są w zależności od upodobań i tutaj nie ma znaczenia pora roku. Pani Beata zaznacza, że na święta dużą popularnością cieszy się też Coca-Cola i Pepsi w dużych, 2 i 2,5-litrowych butelkach.
Półka chemiczna na święta zapełnia się znanymi markami płynów do prania dywanów, do mycia szyb i innych powierzchni, sprayów przeciw kurzowi, itp. Właścicielka sklepu zaznacza, że towary te rotują dobrze cały rok. Najchętniej wybierane są marki Pronto, Ajax, Clin, Cif czy Vanish. W koszyku często znajdują się też produkty Ludwik, Cillit, Dosia, Sidolux czy Ace.
Świąteczne ekspozycje zwiększają sprzedaż
W położonym w pięknej okolicy Olsztynie detaliści muszą sobie radzić z dość dużą konkurencją. Bliskość wielu dyskontów i hipermarketów sprawia, że sklepy osiedlowe muszą zapewnić klientom odpowiednią ofertę i odpowiadać na ich potrzeby. Podobnie jest w Elmor-Bis położonym w południowej części Olsztyna.
„Przed Bożym Narodzeniem staramy się stworzyć dodatkową ekspozycję świąteczną przed kasami i na sklepie. Najczęściej są to słodycze i to zdecydowanie czekoladowe. W naszym sklepie najpopularniejsze są czekolady 100 g z szatą świąteczną. Zdecydowanie mniejszym zainteresowaniem cieszą się większe opakowania czy bombonierki. Hitem są oczywiście mikołaje czekoladowe. Znacząco wzrasta też sprzedaż czekoladowych cukierków. Popularne są też zestawy, np. 3 jajka Kinder Niespodzianka w świątecznym opakowaniu” – opowiada Elżbieta Morawska, współwłaścicielka olsztyńskiego Elmor-Bis. Z najpopularniejszych „zimowych marek” właścicielka wymienia Ferrero, Wedla, Milkę czy Solidarność i Goplanę. Tłumaczy, że specjalna szata graficzna opakowania zdecydowanie wpływa na większą sprzedaż w tym okresie.
W olsztyńskim sklepie zdecydowany boom sprzedażowy zauważalny jest na 1-2 dni przed Mikołajkami, potem chwilę przed Wiligią. „Wtedy przychodzą do nas klienci, którzy zapomnieli kupić czegoś w hipermarkecie” – wyjaśnia pani Elżbieta. Jednak zaznacza, że oferta świąteczna pojawia się na półkach już w połowie listopada. Wyprzedzenie jest konieczne z uwagi na to, że później w hurtowniach często brakuje specjalnych świątecznych wydań produktów.
Produkty do wypieków to również kategoria, która na święta zajmuje więcej miejsca na sklepowej półce. Z ciast w proszku w sklepie można znaleźć sernik, karpatkę czy piernik. Dostępne są również masy makowe, kremy czy polewy. Dużo jest też aromatów, proszków do pieczenia czy cukrów wanilinowych. Liderami jeśli chodzi o marki są Helio, Delecta, Gellwe, Bakalland czy Cykoria.
Ciast w proszku, dodatków czy przypraw do wypieków sprzedaje się na święta więcej, choć Elżbieta Morawska mówi, że nie jest to znaczny wzrost. Zdecydowanie więcej sprzedaje się ciast gotowych, o które oferta sklepu jest wzbogacana przed Bożym Narodzeniem.
Wędliny i mięsa to wdzięczna kategoria jeśli chodzi o sklep pani Elżbiety. Klienci chwalą sobie jakość dostępnych produktów i chętnie przychodzą po nie do Elmor-Bis, a zwłaszcza przed świętami. „Przed Bożym Narodzeniem bardzo dobrze sprzedają się droższe wędliny. Są to zwłaszcza szynki wędzone, tradycyjne. Uznaniem cieszą się wędliny Zielińscy, Morliny, Tarczyński czy Pini Polonia” – wylicza właścicielka. Popularne są też wyroby Sokołów, Indykpol, Duda czy JBB. Opowiada, że często klienci pytają o specjalne rodzaje wędlin. Wtedy są one sprowadzane do sklepu.
Na święta alkohole najczęściej wybierane są na prezent. W olsztyńskim sklepie sprzedają się wódki w zestawach: z kieliszkami bądź miniaturkami innych wódek, np. smakowych. Bardzo dobrze rotuje Finlandia, Pan Tadeusz, Chopin czy Belvedere. Na święta sprzedają się zazwyczaj droższe alkohole, więc w ofercie sklepu nie może zabraknąć także dobrej whisky: Jack Daniel’s i Ballantine’s.
„Jeśli chodzi o soki i napoje to klienci szczególnie zwracają uwagę na to, żeby był to produkt znany i dobrej jakości. Tutaj jeśli mieszkańcy zapraszają gości to chcą ich poczęstować czymś dobrym. Zdecydowanymi liderami wśród soków są Hortex i Tymbark. W napojach wygrywa Coca-Cola” – opowiada pani Elżbieta.
Tradycyjne potrawy dyktują ofertę sklepu
Marek Akszterowicz prowadzi niewielki sklep w Tarnowie przy ulicy Brandtraettera, który funkcjonuje całkiem dobrze jak na swoją lokalizację. Jak przyznaje właściciel w okolicy pojawia się coraz więcej sklepów konkurencyjnych, Biedronka, Carrefour, Lidl, co w jakimś stopniu wpływa na niższe obroty. Jednak okres świąteczny to nadal pozytywny okres w handlu, kojarzony z szybką rotacją produktów, zwiększonymi zamówieniami oraz wyższym utargiem.
„Wędliny, ciasta, uszka, pierogi – te produkty najbardziej kojarzą się z okresem przedświątecznym w moim sklepie” – informuje pan Marek. Wędliny dostępne w sklepie Akszter pochodzą z regionalnej masarni, są wytwarzane tradycyjnymi metodami w związku z czym nie zawierają chemii bądź konserwantów. „Wędliny to kategoria, która osiąga najwyższy wzrost sprzedaży w okresie świąt Bożego Narodzenia, myślę, że jest on nawet trzykrotnie wyższy. W supermarkecie klienci nie dostaną takich wędlin jakie są u nas” – dodaje właściciel.
Sklep oferuje klientom mrożone uszka, pierogi oraz krokiety, które cieszą się dużym zainteresowaniem przed świętami. „Bardzo mało osób robi samodzielnie uszka w domu. Zakup mrożonego produktu pozwala zaoszczędzić sporo czasu, który jest szczególnie ograniczony podczas przygotowań świątecznych. Klienci sięgają wtedy również po barszcz czy żurek w butelce, proszku bądź kartonie. Marki, które oferuje klientom to Krakus oraz Winiary” – informuje pan Marek.
Do tradycyjnych dań niewątpliwie należą ryby przygotowywane na różny sposób oraz śledzie. „W ciągu roku zapewniamy dostępność śledzi na wagę najczęściej w piątki, natomiast przed świętami muszą być dostępne przez cały tydzień, to produkt rotujący bardzo szybko” – opowiada Marek Akszterowicz.
„Klienci mogą u nas również kupić gotowe ciasta i są bardzo nimi zainteresowani. Serniki, makowce, pierniki to ciasta zamawiane na święta. Są też klientki, które poszukują produktów do pieczenia ciast samodzielnie, są to m. in. masy makowe, brzoskwinie, ananasy, proszek do pieczenia, cukier wanilinowy, przyprawa do piernika, przyprawa korzenna” – wyjaśnia właściciel. Marki widniejące na półkach to Helio, Dr. Oetker, Delecta, Winiary, Bakalland, Kamis, Cykoria, Prymat oraz Galeo.
W tarnowskim sklepie zdecydowanie wzrasta również sprzedaż soków i napojów. Królują soki marki Tymbark oraz napoje Coca-Cola.
Kiedy zaczyna się okres świąteczny w sklepie? „Produkty są wprowadzane do asortymentu dwa tygodnie wcześniej, ponieważ klienci zaopatrują się w moim sklepie przeważnie na ostatnią chwilę. Wtedy też w sklepie pojawia się choinka oraz lampki, staramy się, by było czuć ten świąteczny klimat” – informuje pan Marek.
Analiza sprzedaży
Oprócz odpowiednio przygotowanego asortymentu przed świętami, detaliści powinni również zadbać o świąteczną atmosferę w sklepie. Wiąże się to nie tylko ze świątecznym wystrojem i zdobieniami ale również podejściem sprzedawców do klientów. Zaangażowanie w to, by klient znalazł potrzebne mu produkty jak również skorzystał z dostępnych promocji, bądź uzyskał poradę skutkuje dodatkowym zakupem oraz powracaniem usatysfakcjonowanych klientów. O to również dbają pracownicy sklepu „Zachęta” w Krakowie, gdzie kierownikiem jest Katarzyna Markuszewska.
Na pytanie, które produkty zyskują na znaczeniu w okresie świątecznym, kierowniczka sklepu od razu wskazuje na produkty Dr. Oetkera. W ubiegłym roku prym wiódł Piernik do przygotowania na szybko, który miał dobrą cenę i dzięki temu klienci bardzo chętnie go kupowali. „Po ubiegłorocznym sukcesie w sprzedaży, przedstawiciel handlowy zasugerował w tym roku wykonanie chatek z piernika, które będą sprawiały jeszcze lepszą widoczność produktu. Będziemy starali się wdrożyć ten plan do sklepu” – mówi Katarzyna Markuszewska.
Oprócz półproduktów również dodatki do pieczenia ciast takie jak: cukry wanilinowe, bakalie, galaretki, budynie, proszek do pieczenia, masy, drożdże, aromat do ciasta, polewa, jak i również margaryna – osiągają rewelacyjną sprzedaż. „Margaryna, po którą klienci sięgają najczęściej to Kasia, natomiast dodatki do ciast oferujemy pod markami takimi jak: Delecta, Dr. Oetker, Gellwe, Winiary, Cykoria. Bakalie dostępne są pod markami: Orfamak, Kresto oraz Fresco. Natomiast przyprawy najbardziej kojarzące się ze świętami to te do piernika oraz do grzańca. I tutaj są dostępne produkty marki Prymat” – opowiada pani Kasia.
Kolejną kategorią najbardziej charakterystyczną dla tych świąt w sklepie w Krakowie są słodycze, zwłaszcza te o różnych kształtach i figurkach. Mikołaje, aniołki, bombki czy choinki przyciągają uwagę wielu klientów. „Większym zainteresowaniem cieszą się gdy są ustawione przy kasie” – dodaje pani Markuszewska.
„Przygotowania sklepu zaczynamy już po Wszystkich Świętych, planujemy jaki towar zamówić dodatkowo, które zamówienia zwiększyć bądź też jak zmienić ustawienie produktów na półkach, by były szczególnie widoczne te z dobrą ceną, które są niezbędne do przygotowania potraw świątecznych. Klienci starają się robić zakupy świąteczne z wyprzedzeniem jednak jak wiadomo zawsze w ostatniej chwili okaże się, że czegoś brakuje. Wiadomo też, że produkty takie jak jajka, tłuszcze, masy makowe, ryby, wędliny, gotowe ciasta czy barszcz w kartonie są kupowane na ostatnią chwilę” – opowiada pani Kasia.
Z obserwacji kierowniczki sklepu wynika, że klienci starają się robić przemyślane zakupy w listopadzie, zwracają uwagę na cenę, natomiast kiedy zaczyna się grudzień poszukują konkretnych produktów, cena schodzi na dalszy plan.
„Dużym ułatwieniem dla nas są komputerowe wyliczenia i analizy sklepu, które pozwalają sprawdzić jakie produkty i w jakich ilościach sprzedawały się w poprzednim roku. Natomiast gorzej jest z produktami nowymi, w tym przypadku ustalamy to szacunkowo. Dobrze jest jeżeli możemy sukcesywnie domawiać produkty natomiast trudniej – gdy jesteśmy zmuszeni składać zamówienia raz na jakiś czas” – przyznaje kierowniczka sklepu w Krakowie.
Zebraliśmy informacje ze sklepów w całej Polsce. Mamy nadzieję, że będą dla Państwa przydatne podczas komponowania świątecznego asortymentu. Zdajemy sobie też sprawę, że to detalista najlepiej zna osoby kupujące w jego sklepie, jednak na podstawie spostrzeżeń i doświadczeń kolegów z branży – przygotowania na przedświąteczną sprzedaż mogą okazać się łatwiejsze.
Materiały zebrała Redakcja Hurt&Detal
