Wielkanoc to obok Bożego Narodzenia – najlepszy okres dla handlu detalicznego. Tegoroczne święta zbiegają się z nadejściem wiosny. Duże kolejki do kas to dla detalistów nie powód do zmartwień.
W Święta Wielkanocne kupcy mają okazję zadbać o stałych i lojalnych klientów, pod których zazwyczaj w małych placówkach handlowych dopasowujemy ofertę. Dlatego też większość detalistów komponuje świąteczny asortyment na podstawie tego, co w roku ubiegłym sprzedawało się najlepiej. Warto pamiętać o nowościach produktowych wprowadzonych na dany okres świąteczny, o reklamowanych produktach, trzeba również wziąć pod uwagę życzenia stałych klientów, którzy często zamawiają konkretne produkty.
Zakupy z tradycją
Pamiętajmy, że okres świąteczny to czas stabilizacji i zakupów tradycyjnych. Na stołach w większości nie znajdziemy innowacji, dlatego też na sklepowych półkach powinno być najwięcej miejsca na produkty tradycyjne. Jajka w majonezie znajdują się na stole praktycznie w każdym polskim domu, a wielkanocne śniadanie to podstawa polskiego ucztowania. Oprócz majonezów i jaj kategoriami, w których rośnie sprzedaż są chrzany, wędliny, żurki, dodatki do mięs oraz niezbędne warzywa do świątecznej sałatki, desery w postaci mazurka, babki, sernika i słodycze: dla starszych klientów ciasta, a dla młodszych − zajączki, jajeczka, czekoladki. Nie zapominajmy także o białej kiełbasie oraz pozostałych mięsach i wędlinach. W okresie świątecznym ważną kategorią, zwłaszcza dla zabieganych, są gotowe wyroby garmażeryjne.
Dodatkowo warto wziąć pod uwagę fakt, że Polacy w święta stawiają na stół to, co najlepsze. Dzieje się tak przede wszystkim w kategoriach alkoholowych. W tym segmencie skok sprzedażowy jest kolejnym po Bożym Narodzeniu. Wódka w dużych litrażach, wino, whisky – to kategorie, którymi zainteresowanie znacznie wzrasta. Konsumenci chętnie sięgają po marki premium, również te w zestawach prezentowych bądź z wartością dodaną, jak na przykład z zestawem szklanek czy kieliszków gratis.
Produkty markowe, znane i lubiane przez klientów sklepu – to klucz do sukcesu. Nie może zabraknąć również produktów z nakładką graficzną z motywem świątecznym, zwłaszcza w kategorii słodyczy. Nawet jeśli nie wyprzedamy wszystkich bombonierek, po zdjęciu nakładki – na pewno sprzedadzą się po świętach.
Wielkanocny wystrój
Projektując świąteczny wystrój sklepu warto postawić na optymistyczne, wiosenne kolory. Doskonale sprawdzą się barwy jasnej żółci i zieleni, które kojarzą się nie tylko z Wielkanocą, ale też z wiosną i budzącą się do życia przyrodą. Wpływają na pozytywny nastrój klientów. Wybierając dekorację, warto postawić na tradycyjne wielkanocne motywy – kurczaczki, zajączki czy baranki. Ozdoby mogą mieć charakter np. tematycznej cenówki czy drobnych POS-ów przypółkowych, stanowiąc subtelny element dekoracji sklepu.
Przykuwający wzrok ekspozytor będzie doskonałym narzędziem promocyjnym. Trzeba jednak pamiętać o tym, by stojaki i regały nie ograniczały swobody kupującego. Ważne jest, aby konsument miał świadomość, że w danym sklepie może liczyć na duży wybór artykułów. W tym celu należy zadbać, aby na półkach nie brakowało popularnych w tym czasie produktów spożywczych potrzebnych do przygotowania tradycyjnych potraw, takich jak jajka, warzywa surowe i konserwowe, majonez, mięsa, czy artykuły do pieczenia. Należy przy tym pamiętać o zasadzie cross-merchandisingu, czyli odpowiedniego układania obok siebie produktów, które się uzupełniają. Proszki do pieczenia powinny znaleźć się obok mąki, drożdży, i innych tego typu produktów, a słoiki z chrzanem i musztardą – w sąsiedztwie wędlin i mięs.
Na rynku produktów spożywczych coraz większą rolę odgrywają opakowania, zwłaszcza te związane z konkretną okazją. Warto wówczas skorzystać z dodatkowych ekspozycji w formie wysp czy stojaków, gdzie pokazujemy asortyment świąteczny od danego producenta. Można wówczas skorzystać z pomocy przedstawiciela handlowego, który odpowiednio dopasuje ekspozycję do danej placówki.
Odpowiednie świąteczne opakowania i formy słodyczy – zajączki czy jajka – uatrakcyjniają półkę czy strefę przykasową.
Ważne promocje
Promowanie produktów to jeden ze skuteczniejszych sposobów na podnoszenie obrotów i zysków sklepu. Dobrze zorganizowana promocja nie tylko potrafi ściągnąć klienta do sklepu, ale równie efektywnie na nim zarobić.
Jak podpowiadają eksperci, warto przygotować mix promocyjny. Niewielka część produktów musi być w bardzo atrakcyjnych, niskich cenach. Kolejna część asortymentu powinna być sprzedawana w większych opakowaniach, a jeszcze inne produkty powinny mieć cenę promocyjną, ale nie niższą niż standardowa, a nawet wręcz wyższą. Ważne jest stosowanie sprzedaży łączonej, gdzie jeden produkt o atrakcyjnej cenie ściąga klienta, a drugi o wysokiej marży daje zysk dla sklepu. Według specjalistów – świetnie sprawdzającym się narzędziem promocji w czasie Świąt Wielkanocnych są również degustacje produktów oraz wsparcie działań sprzedażowych ofertą z zaprzyjaźnionym piekarzem, cukiernikiem czy lokalną masarnią. W ten sposób można wielokrotnie zwiększyć liczbę klientów, a co za tym idzie – zwiększyć sprzedaż.
Inaczej niż na co dzień
W sklepie „Sylwia” w podwarszawskim Piastowie wielkanocna sprzedaż rozpoczyna się na 2 tygodnie przed świętami. Wówczas już, jak przyznaje Sylwia Wasilewska, właścicielka – trzeba mieć pełne wyposażenie świąteczne. „Zauważyłam, że klienci robią zakupy z większym wyprzedzeniem. Tuż przed samą Wielkanocą dokupują małe upominki czekoladowe, baranki cukrowe oraz ciasta na wagę” – mówi pani Sylwia.
Słodycze są nieodłącznym elementem Wielkanocy. Czekoladowe zajączki czy jajka kupowane są dla najmłodszych. Baranki cukrowe są częścią koszyczka, a bomboniery czy elegancko zapakowane praliny – wręczamy w formie drobnego upominku.
„Największą popularnością wśród najmłodszych w okresie przedświątecznym cieszą się Kinder Niespodzianki. Dzieci za nimi szaleją. Na półkach nie może zabraknąć także słodkości Goplany, Solidarności, Wedla oraz Milki. Zauważyłam także, że klienci młodsi i ci w średnim wieku, odchodzą od kupowania na upominki tradycyjnych bombonier, chętniej wybierane są słodkości takie jak Raffaello i Merci, zwłaszcza, że większość producentów przygotowuje naprawdę fajne świąteczne motywy na opakowaniach” – opowiada detalistka.
Słodkie święta to także, a może przede wszystkim, wyśmienite ciasta. Mazurki, serniki, również te na zimno, babki cytrynowe, makowce, ciasta biszkoptowe, keksy, ciasta drożdżowe, rolady. Ciekawym przysmakiem jest pascha wielkanocna, której podstawowymi składnikami są ser biały i bakalie.
„Mam w sklepie ciasta na wagę, które są chętnie kupowane przez cały rok, a w okresach przedświątecznych – szczególne. Nie każdy ma czas na pieczenie, gotowe ciasta kupowane są także na świąteczne spotkania firmowe. Na Wielkanoc są to przede wszystkim mazurki z dużą ilością bakalii” – dodaje detalistka. Oczywiście w żadnym sklepie nie może zabraknąć półproduktów do samodzielnych wypieków. I tak też jest w sklepie „Sylwia”. „Wafle, spody biszkoptowe, aromaty, bakalie, wiórki kokosowe, posypki, kolorowe polewy i dużo bitej śmietany – to dodatki najchętniej kupowane. Poza tym oczywiście jaja, mąka i mleko. Dobrze rotują też wersje instant – kopiec kreta czy sernik królewski. Wśród marek niezastąpiony jest Dr. Oetker, Delecta i Gellwe. Jeżeli chodzi o bakalie i masy do ciast – bezapelacyjnie numerem jeden jest w naszym sklepie Helio” – mówi pani Wasilewska.
Polacy uwielbiają świąteczne słodkości. Ale Wielkanoc to także inne smakołyki. Jajka, majonez, żurek to charakterystyczne świąteczne przysmaki. W sklepie w Piastowie jajka od lat sprowadzane są od zaufanego dostawcy z pobliskiej małej fermy. „Wśród majonezów numerem jeden pod względem sprzedaży jest marka Mosso, drugie miejsce zajmuje Kielecki, trzecie Hellmann’s. Jeżeli chodzi o chrzan to mam w sklepie tylko Mosso, sos tatarski Winiary i sosy Fanex. Żurek i barszcz biały tylko od Winiary. Groszek czy kukurydza w puszce Kwidzyn i Bonduelle, przeciery i koncentraty – Łowicz, olej – tylko Kujawski, ocet, który jest podstawą polskiej tradycyjnej kuchni – Octim i Kamis” – opowiada pani Sylwia.
Oczywiście każda potrawa potrzebuje szczypty smaku. W kategorii przypraw w sklepie pani Sylwii najlepiej sprzedaje się Kamis, detalistka ma także markę Carum. Nikt chyba nie wyboraża sobie Wielkanocy bez białej kiełbasy. W sklepie pani Sylwii najlepiej sprzedaje się marka Olewnik, wśród wędlin dobrze rotują również wyroby Sokołów oraz Balcerzak.
Poza słodkimi smakołykami, żurkiem, białą kiełbasą i jajkami faszerowanymi – na żadnym wielkanocnym spotkaniu nie może zabraknąć wody, soków oraz napojów. „W tej kategorii Hortex jest numerem jeden, wśród napojów – Tymbark, z gazowanych – Coca-Cola, a jeżeli chodzi o wody mineralne dobrze rotuje Cisowianka i Żywiec Zdrój” – dodaje pani Wasilewska.
Według polskich obyczajów każde święta są lekko zakrapiane dobrym alkoholem. Jak opowiada detalistka, sprzedaż alkoholu w okresie wielkanocnym zmienia się. Kupowane są większe litraże i droższe marki. Najlepiej rotujące kategorie to wódki, wina oraz whisky.
Promocje i atrakcyjna ekspozycja
Pani Krystyna Kaminik, doświadczona detalistka z Szydłowca, przyznaje, że świąteczne ekspozycje oraz oferty od przedstawicieli handlowych zbiera na miesiąc przed świętami. Na 2 tygodnie przed – przygotowywane są ciekawe promocje, wystawki tematyczne. „Wystrój wielkanocny tworzą głównie jajka, zające czy kurczaki z czekolady, przede wszystkim małe drobiazgi, które składają się na specyficzny świąteczny nastrój” – mówi detalistka.
„Świąteczne jajka, majonez, żurek i biała kiełbasa to nieodzowne wielkanocne smaki. Jeżeli chodzi o jajka mamy stałego sprawdzonego dostawcę, w ofercie są też reklamowane jaja od Farmio. Białą kiełbasę mamy od JBB, jak i pozostałe wędliny, dodatkowo popularnością cieszą się również Sokołów, Dobrowolscy i inne – wszystkiego po trochu” – opowiada pani Krystyna.
W kategorii majonezu dobrze sprzedaje się Kielecki oraz Frubex. Barszcze białe i żurki dostępne są w butelkach, ale jak przyznaje właścicielka sklepu – prym wiodą te w wersji instant od Winiary i Knorr.
Kolejnym produktem, który sprzedaje się przed Wielkanocą w bardzo dużych ilościach, jest chrzan. W tej kategorii w sklepie Groszek prym wiodą dwie marki – Polonaise i Frubex. „Mamy duży wybór również wśród rodzajów – na półkach klient znajdzie chrzan z dodatkiem żurawiny, śmietankowy czy z wasabi” – opowiada Pani Krystyna. W kategorii przypraw suchych numerem jeden jest Kamis, tuż za nim w sprzedaży drugą pozycję zajmuje marka Prymat. „Powiem szczerze, że po pierwsze na inne marki nie mamy miejsca na półce, a po drugie po prostu nie ma na nie zapotrzebowania” – dodaje.
Święta kojarzone są również z wyśmienitymi wypiekami. Margaryna Kasia, Palma z Kruszwicy, bite śmietany od Bakomy, twarogi sernikowe z Rolmleczu, masy makowe, krówkowe i kajmakowe od Bakalland, bakalie Siesta i Bakalland, dodatki do pieczenia od Delecty, ciasta instant marki Dr. Oetker – to jak przyznaje pani Krystyna jedne z najlepiej sprzedających się produktów.
W kategorii produktów do pieczenia, podobnie, jak i w pozostałych – w sklepie nie ma miejsca na innych producentów. Ale jak przyznaje pani Krystyna, wybór jest różnorodny. Na więcej marek nie ma miejsca. „Jeżeli chodzi o słodkości, w naszym sklepie w bardzo dużych ilościach sprzedawane są jajka Kinder Niespodzianki. Jeżeli chodzi o bomboniery, prym wiodą te z szatą graficzną ze świątecznymi motywami. Wśród marek – Baron, Skawa oraz Jutrzenka – to te które rotują najlepiej. Wedel kupowany jest chętnie przez cały rok niezależnie od okazji.
Bardzo dobrze sprzedają się także napoje i soki od Tymbark i Hortex, napoje gazowane Coca-Cola i Pepsi oraz wody Żywiec Zdrój, Cisowianka czy Nałęczowianka. Wśród alkoholi na święta klienci wybierają te z wyższej półki.
Duże wzrosty przedświąteczne
„Klienci z wyprzedzeniem robią zakupy na święta, w wielu kategoriach odczuwamy naprawdę duże wzrosty” – mówi Julita Markowska, właścicielka sklepu spożywczo-monopolowego w Pionkach. Jajka, majonezy, baranki do święconek, żurki oraz produkty do pieczenia ciast i słodycze – w tych kategoriach, jak przyznaje pani Julita, widoczna jest największa rotacja. „Nie mam w pobliżu marketów czy dyskontów, w związku z tym nie mogę narzekać na brak klientów” – dodaje detalistka. Produktami, które wiodą prym w sklepie w Pionkach w okresie przedświątecznym są majonezy Frubex, Kielecki oraz Winiary. W kategorii przypraw suchych króluje Knorr, dalsze pozycje zajmują Appetita i Galeo oraz Vegeta Podravka. Dobrymi wynikami sprzedaży charakteryzują się również żurki i białe barszcze Winiary w wersji instant oraz te w butelce od firmy Janmar.
„Jeżeli chodzi o jajka, klienci mojego sklepu nie przywiązują uwagi do fermy, z której pochodzą. Sklep znajduje się w biedniejszej dzielnicy, więc na półkach nie mam miejsca na droższe produkty” – dodaje. Wśród asortymentu do pieczenia ciast bardzo dobrze rotują produkty marek Delecta i Gellwe. Wśród margaryn – Kasia i Złota Palma od Z.T. „Bielmar”. Mąka po pierwsze Szymanowska, po drugie Złoty Łan, po trzecie – Królowa Kuchni. W ofercie sklepu dostępne są także ciasta na wagę, które detalistka zamawia ze znajomej cukierni. Jak przyznaje pani Julita, klienci kupują ich naprawdę dużo.
„Moim sposobem na przyciągnięcie i utrzymanie klienta jest zapewnienie im konkurencyjnych cen, zwłaszcza w okresie świątecznym kiedy z portfela ubywa dużo więcej pieniędzy. Jeżeli klient ma dobrą cenę w osiedlowym sklepie, to chętniej zrobi w nim zakupy niż w markecie, który już nie jest tak blisko domu” – opowiada pani Markowska.
Wśród słodyczy klienci sklepu w Pionkach uwielbiają te w świątecznych opakowaniach i kształtach. Tak więc zajączki, jajka i kurczaczki z czekolady to niezbędne smakołyki. Baron, Ferrero Rocher, Raffaello, Merci, Toffifee oraz Wawel i Wedel – wiodą prym w kategoriach słodyczowych.
„Często razem ze słodyczami kupowane są kawy, na święta te lepsze, jak na przykład Nescafé, Jacobs Krönung oraz Mokate. W kategorii herbat z kolei to Loyd oraz Lipton” – dodaje detalistka. Jeżeli chodzi o napoje, prym wiedzie Zbyszko, Caprio oraz Tymbark. Wśród soków – Hortex i Tymbark. Alkohole klienci sklepu w Pionkach kupują na drobny upominek. „W przedświątecznych zakupach widać nasze polskie tendencje do goszczenia się tym co najlepsze. Również w kategoriach alkoholowych klienci wybierają te premium” – mówi pani Julita.
Mimo niewielkiej powierzchni sklepu w Pionkach, detalistka znalazła również trochę miejsca na stworzenie półek z produktami chemiczno-gospodarczymi. W okresach przedświątecznych pani Julita obserwuje duże zainteresowanie płynami do mycia szyb i podłóg. Na półce znajdziemy marki takie jak Ajax czy Floor. Płyn do szyb to Windows oraz Clean. „Wśród płynów do mycia naczyń niezastąpiony jest Gold Cytrus oraz Ludwik. Poza tym w ofercie mamy też Fairy oraz Pur” – podsumowuje pani Markowska.
Zaplanowane zakupy
Sprzedaż związana z okresami świątecznymi bardzo zmieniła się w ciągu ostatnich 3-4 lat. Kiedyś zakupy robione były na ostatnią chwilę, nawet dzień czy dwa przed świętami. Teraz, jak obserwuje Karolina Murawska, Zastępca Kierownika marketu Słoneczko – w zachowaniu klientów widać większą ostrożność i przede wszystkim zaplanowane zakupy, dzięki którym możemy rozłożyć w czasie wydatki. Kupujemy świadomie, tak aby nie marnować jedzenia, którego zawsze po świętach niestety zostaje w naszych lodówkach. Oczywiście ostatnie 3-4 dni przed Wielkanocą to zawsze duży boom, podczas którego ze sklepowych półek znikają ogromne ilości produktów, jednak wzrosty w kategoriach spożywczych odnotowujemy już na tydzień, a nawet dwa przed świętami. Kolejki do kas też mamy mniejsze” – opowiada Karolina Murawska. „Jeżeli miałabym porównywać wzrosty sprzedaży, to zdecydowanie większe mamy przed Wielkanocą. Wiosna determinuje sprzedaż poszczególnych kategorii, jakimi są na przykład soki i napoje” – dodaje. Wśród soków najlepiej rotuje Hortex i Tymbark, wśród napojów Zbyszko, Coca-Cola, Pepsi.
W markecie „Słoneczko” na półce z majonezami liderem jest Frubex, ale jak przyznaje pani Karolina, coraz lepiej rotuje także Majonez Kielecki, obowiązkową pozycją jest również Hellmann’s.
Jak przyznaje pani Murawska, białe barszcze i żurki marki Winiary rotują bardzo dobrze przez cały rok. W okresach świątecznych osiągają naprawdę wysokie wyniki. Wśród przypraw, jak przyznaje detalistka, najchętniej kupowane są Kamis, Appetita, Prymat oraz Marsyl. „Na półkach musi być różnorodność, zwłaszcza cenowa. Dlatego też w każdej kategorii mamy dostępny asortyment tańszy i droższy” – mówi Z-ca Kierownika. Wśród olejów króluje Kujawski, drugie miejsce zajmuje Mosso. Wędliny do marketu „Słoneczko” zamawiane są z małych masarni. W ofercie sklepu dostępne są także własnej roboty, pieczone na miejscu mięsa, które cieszą się dużym powodzeniem wśród klientów. „Pozostałe wędliny zamawiamy z hurtowni Max Meat. Wśród kupujących można zaobserwować większe zainteresowanie tzw. zdrowymi produktami, z jak najmniejszą ilością konserwantów czy innych substancji. Wracamy do naturalności” – mówi detalistka.
Jeżeli chodzi o pieczenie ciast, jak opowiada Zastępca Kierownika sklepu, najlepiej rotują produkty marek Delecta, Gellwe, Dr. Oetker oraz Cykoria. W kategorii tłuszczów pieczeniowych niezbędna jest margaryna Kasia i Tradycyjna Złota Palma. Wśród bakalii – najlepiej rotują te na wagę, natomiast z paczkowanych klienci marketu „Słoneczko” wybierają Marsyl, Orzeszek i Siesta.
„W kategorii słodyczy sprzedaż napędzają wielkanocne ekspozycje poza półką – wyspy, stojaki. Zajmują się tym przedstawiciele handlowi od producentów, którzy oferują całościowe pakiety z dodatkowymi ekspozycjami” – mówi pani Karolina. Wśród najlepiej rotujących produktów, w markecie Słoneczko są: Wedel, Wawel, Milka, Solidarność oraz Vobro.
„Mamy nadzieję, że na Wielkanoc w tym roku dopisze pogoda, która ma pozytywny wpływ na sprzedaż zarówno kategorii spożywczych, jak i produktów do sprzątania. O wiele przyjemniej myje się okna kiedy mamy piękne słońce” – podsumowuje pani Karolina.
Znajomość wymagań klienta to podstawa
Wedel, Wawel, Solidarność, Goplana, Vobro, Raffaello, Merci to najlepiej rotujące słodycze w sklepie pani Zofii – zarówno w okresach świątecznych, jak i przez cały rok. „Wielkanocne baranki i zajączki tylko z prawdziwej czekolady to asortyment obowiązkowy przed świętami. A dla najmłodszych Kinder Niespodzianki. To produkty, które sprzedają się najlepiej w tym okresie” – mówi właścicielka sklepu we Wrzosowie.
W związku z tym, że klientami sklepu są tylko i wyłącznie mieszkańcy Wrzosowa, pani Zofia wie jakie marki warto mieć w sklepie. Co więc sprzedaje się najlepiej? „Jak chrzan to tylko Polonaise; majonez Kielecki i Winiary; musztarda Kamis, Roleski i Prymat; warzywa w puszkach Pudliszki oraz Frubex; ketchup Pudliszki; olej Kujawski; margaryna Palma z Kruszwicy i Kasia; masło roślinne; barszcz biały Jamar; barszcze i żurki w wersji instant – Winiary; przyprawy – Kamis, Knorr, Winiary, Prymat; dodatki do ciast Delecta, Gellwe i Cykoria; kawy Nescafé oraz Jacobs; herbaty – Lipton i Saga, cukier Diamant, Mąka Szymanowska i Królowa Kuchni, soki Hortex i Tymbark; napoje Oranżada Hellena (biała), Zbyszko 3 cytryny, Coca-Cola i Pepsi; woda Cisowianka i Żywiec Zdrój” – podsumowuje właścicielka sklepu.
Co sklep to obyczaj. Każdy detalista wie najlepiej czego potrzebują jego klienci. Zwłaszcza w przypadku małych osiedlowych sklepów, gdzie nie ma miejsca na szeroką ofertę. Kluczem do sukcesu jest znajomość klienta, dopasowanie asortymentu do danej placówki, ciekawe świąteczne ekspozycje oraz atrakcyjne ceny.
Na Święta Wielkanocne konsumenci wydają znacznie mniej niż na Boże Narodzenie, jednak niemal wszystkie wydatki dotyczą asortymentu z rynku FMCG. To dla detalistów dobra wiadomość.
W sklepie nie może zabraknąć wtedy produktów do przyrządzenia potraw wielkanocnych, a także artykułów, z których przygotowuje się tradycyjną „święconkę”. Najlepiej rotujące pozycje to m.in. majonez, chrzan, warzywa w puszkach czy dodatki do świątecznych wypieków jak bakalie, proszek do pieczenia, cukier, mąka. Okres przygotowań do Świąt Wielkanocnych skłania klientów także do zakupów produktów, po które nie sięgają na co dzień. Wówczas chcą spróbować artykułów z tzw. górnej półki.
W okresach świątecznych – czyli wtedy, kiedy robimy jedne z największych zakupów – ważne są promocje cenowe. Pamiętajmy też, że wiosna to czas generalnych porządków, więc jeśli przestrzeń sklepu na to pozwala, warto zadbać o stoisko ze środkami czystości czy płynami do mycia naczyń. Zmywania po świętach będzie niemało.
Monika Dawiec
W Święta Wielkanocne kupcy mają okazję zadbać o stałych i lojalnych klientów, pod których zazwyczaj w małych placówkach handlowych dopasowujemy ofertę. Dlatego też większość detalistów komponuje świąteczny asortyment na podstawie tego, co w roku ubiegłym sprzedawało się najlepiej. Warto pamiętać o nowościach produktowych wprowadzonych na dany okres świąteczny, o reklamowanych produktach, trzeba również wziąć pod uwagę życzenia stałych klientów, którzy często zamawiają konkretne produkty.
Zakupy z tradycją
Pamiętajmy, że okres świąteczny to czas stabilizacji i zakupów tradycyjnych. Na stołach w większości nie znajdziemy innowacji, dlatego też na sklepowych półkach powinno być najwięcej miejsca na produkty tradycyjne. Jajka w majonezie znajdują się na stole praktycznie w każdym polskim domu, a wielkanocne śniadanie to podstawa polskiego ucztowania. Oprócz majonezów i jaj kategoriami, w których rośnie sprzedaż są chrzany, wędliny, żurki, dodatki do mięs oraz niezbędne warzywa do świątecznej sałatki, desery w postaci mazurka, babki, sernika i słodycze: dla starszych klientów ciasta, a dla młodszych − zajączki, jajeczka, czekoladki. Nie zapominajmy także o białej kiełbasie oraz pozostałych mięsach i wędlinach. W okresie świątecznym ważną kategorią, zwłaszcza dla zabieganych, są gotowe wyroby garmażeryjne.
Dodatkowo warto wziąć pod uwagę fakt, że Polacy w święta stawiają na stół to, co najlepsze. Dzieje się tak przede wszystkim w kategoriach alkoholowych. W tym segmencie skok sprzedażowy jest kolejnym po Bożym Narodzeniu. Wódka w dużych litrażach, wino, whisky – to kategorie, którymi zainteresowanie znacznie wzrasta. Konsumenci chętnie sięgają po marki premium, również te w zestawach prezentowych bądź z wartością dodaną, jak na przykład z zestawem szklanek czy kieliszków gratis.
Produkty markowe, znane i lubiane przez klientów sklepu – to klucz do sukcesu. Nie może zabraknąć również produktów z nakładką graficzną z motywem świątecznym, zwłaszcza w kategorii słodyczy. Nawet jeśli nie wyprzedamy wszystkich bombonierek, po zdjęciu nakładki – na pewno sprzedadzą się po świętach.
Wielkanocny wystrój
Projektując świąteczny wystrój sklepu warto postawić na optymistyczne, wiosenne kolory. Doskonale sprawdzą się barwy jasnej żółci i zieleni, które kojarzą się nie tylko z Wielkanocą, ale też z wiosną i budzącą się do życia przyrodą. Wpływają na pozytywny nastrój klientów. Wybierając dekorację, warto postawić na tradycyjne wielkanocne motywy – kurczaczki, zajączki czy baranki. Ozdoby mogą mieć charakter np. tematycznej cenówki czy drobnych POS-ów przypółkowych, stanowiąc subtelny element dekoracji sklepu.
Przykuwający wzrok ekspozytor będzie doskonałym narzędziem promocyjnym. Trzeba jednak pamiętać o tym, by stojaki i regały nie ograniczały swobody kupującego. Ważne jest, aby konsument miał świadomość, że w danym sklepie może liczyć na duży wybór artykułów. W tym celu należy zadbać, aby na półkach nie brakowało popularnych w tym czasie produktów spożywczych potrzebnych do przygotowania tradycyjnych potraw, takich jak jajka, warzywa surowe i konserwowe, majonez, mięsa, czy artykuły do pieczenia. Należy przy tym pamiętać o zasadzie cross-merchandisingu, czyli odpowiedniego układania obok siebie produktów, które się uzupełniają. Proszki do pieczenia powinny znaleźć się obok mąki, drożdży, i innych tego typu produktów, a słoiki z chrzanem i musztardą – w sąsiedztwie wędlin i mięs.
Na rynku produktów spożywczych coraz większą rolę odgrywają opakowania, zwłaszcza te związane z konkretną okazją. Warto wówczas skorzystać z dodatkowych ekspozycji w formie wysp czy stojaków, gdzie pokazujemy asortyment świąteczny od danego producenta. Można wówczas skorzystać z pomocy przedstawiciela handlowego, który odpowiednio dopasuje ekspozycję do danej placówki.
Odpowiednie świąteczne opakowania i formy słodyczy – zajączki czy jajka – uatrakcyjniają półkę czy strefę przykasową.
Ważne promocje
Promowanie produktów to jeden ze skuteczniejszych sposobów na podnoszenie obrotów i zysków sklepu. Dobrze zorganizowana promocja nie tylko potrafi ściągnąć klienta do sklepu, ale równie efektywnie na nim zarobić.
Jak podpowiadają eksperci, warto przygotować mix promocyjny. Niewielka część produktów musi być w bardzo atrakcyjnych, niskich cenach. Kolejna część asortymentu powinna być sprzedawana w większych opakowaniach, a jeszcze inne produkty powinny mieć cenę promocyjną, ale nie niższą niż standardowa, a nawet wręcz wyższą. Ważne jest stosowanie sprzedaży łączonej, gdzie jeden produkt o atrakcyjnej cenie ściąga klienta, a drugi o wysokiej marży daje zysk dla sklepu. Według specjalistów – świetnie sprawdzającym się narzędziem promocji w czasie Świąt Wielkanocnych są również degustacje produktów oraz wsparcie działań sprzedażowych ofertą z zaprzyjaźnionym piekarzem, cukiernikiem czy lokalną masarnią. W ten sposób można wielokrotnie zwiększyć liczbę klientów, a co za tym idzie – zwiększyć sprzedaż.
Inaczej niż na co dzień
W sklepie „Sylwia” w podwarszawskim Piastowie wielkanocna sprzedaż rozpoczyna się na 2 tygodnie przed świętami. Wówczas już, jak przyznaje Sylwia Wasilewska, właścicielka – trzeba mieć pełne wyposażenie świąteczne. „Zauważyłam, że klienci robią zakupy z większym wyprzedzeniem. Tuż przed samą Wielkanocą dokupują małe upominki czekoladowe, baranki cukrowe oraz ciasta na wagę” – mówi pani Sylwia.
Słodycze są nieodłącznym elementem Wielkanocy. Czekoladowe zajączki czy jajka kupowane są dla najmłodszych. Baranki cukrowe są częścią koszyczka, a bomboniery czy elegancko zapakowane praliny – wręczamy w formie drobnego upominku.
„Największą popularnością wśród najmłodszych w okresie przedświątecznym cieszą się Kinder Niespodzianki. Dzieci za nimi szaleją. Na półkach nie może zabraknąć także słodkości Goplany, Solidarności, Wedla oraz Milki. Zauważyłam także, że klienci młodsi i ci w średnim wieku, odchodzą od kupowania na upominki tradycyjnych bombonier, chętniej wybierane są słodkości takie jak Raffaello i Merci, zwłaszcza, że większość producentów przygotowuje naprawdę fajne świąteczne motywy na opakowaniach” – opowiada detalistka.
Słodkie święta to także, a może przede wszystkim, wyśmienite ciasta. Mazurki, serniki, również te na zimno, babki cytrynowe, makowce, ciasta biszkoptowe, keksy, ciasta drożdżowe, rolady. Ciekawym przysmakiem jest pascha wielkanocna, której podstawowymi składnikami są ser biały i bakalie.
„Mam w sklepie ciasta na wagę, które są chętnie kupowane przez cały rok, a w okresach przedświątecznych – szczególne. Nie każdy ma czas na pieczenie, gotowe ciasta kupowane są także na świąteczne spotkania firmowe. Na Wielkanoc są to przede wszystkim mazurki z dużą ilością bakalii” – dodaje detalistka. Oczywiście w żadnym sklepie nie może zabraknąć półproduktów do samodzielnych wypieków. I tak też jest w sklepie „Sylwia”. „Wafle, spody biszkoptowe, aromaty, bakalie, wiórki kokosowe, posypki, kolorowe polewy i dużo bitej śmietany – to dodatki najchętniej kupowane. Poza tym oczywiście jaja, mąka i mleko. Dobrze rotują też wersje instant – kopiec kreta czy sernik królewski. Wśród marek niezastąpiony jest Dr. Oetker, Delecta i Gellwe. Jeżeli chodzi o bakalie i masy do ciast – bezapelacyjnie numerem jeden jest w naszym sklepie Helio” – mówi pani Wasilewska.
Polacy uwielbiają świąteczne słodkości. Ale Wielkanoc to także inne smakołyki. Jajka, majonez, żurek to charakterystyczne świąteczne przysmaki. W sklepie w Piastowie jajka od lat sprowadzane są od zaufanego dostawcy z pobliskiej małej fermy. „Wśród majonezów numerem jeden pod względem sprzedaży jest marka Mosso, drugie miejsce zajmuje Kielecki, trzecie Hellmann’s. Jeżeli chodzi o chrzan to mam w sklepie tylko Mosso, sos tatarski Winiary i sosy Fanex. Żurek i barszcz biały tylko od Winiary. Groszek czy kukurydza w puszce Kwidzyn i Bonduelle, przeciery i koncentraty – Łowicz, olej – tylko Kujawski, ocet, który jest podstawą polskiej tradycyjnej kuchni – Octim i Kamis” – opowiada pani Sylwia.
Oczywiście każda potrawa potrzebuje szczypty smaku. W kategorii przypraw w sklepie pani Sylwii najlepiej sprzedaje się Kamis, detalistka ma także markę Carum. Nikt chyba nie wyboraża sobie Wielkanocy bez białej kiełbasy. W sklepie pani Sylwii najlepiej sprzedaje się marka Olewnik, wśród wędlin dobrze rotują również wyroby Sokołów oraz Balcerzak.
Poza słodkimi smakołykami, żurkiem, białą kiełbasą i jajkami faszerowanymi – na żadnym wielkanocnym spotkaniu nie może zabraknąć wody, soków oraz napojów. „W tej kategorii Hortex jest numerem jeden, wśród napojów – Tymbark, z gazowanych – Coca-Cola, a jeżeli chodzi o wody mineralne dobrze rotuje Cisowianka i Żywiec Zdrój” – dodaje pani Wasilewska.
Według polskich obyczajów każde święta są lekko zakrapiane dobrym alkoholem. Jak opowiada detalistka, sprzedaż alkoholu w okresie wielkanocnym zmienia się. Kupowane są większe litraże i droższe marki. Najlepiej rotujące kategorie to wódki, wina oraz whisky.
Promocje i atrakcyjna ekspozycja
Pani Krystyna Kaminik, doświadczona detalistka z Szydłowca, przyznaje, że świąteczne ekspozycje oraz oferty od przedstawicieli handlowych zbiera na miesiąc przed świętami. Na 2 tygodnie przed – przygotowywane są ciekawe promocje, wystawki tematyczne. „Wystrój wielkanocny tworzą głównie jajka, zające czy kurczaki z czekolady, przede wszystkim małe drobiazgi, które składają się na specyficzny świąteczny nastrój” – mówi detalistka.
„Świąteczne jajka, majonez, żurek i biała kiełbasa to nieodzowne wielkanocne smaki. Jeżeli chodzi o jajka mamy stałego sprawdzonego dostawcę, w ofercie są też reklamowane jaja od Farmio. Białą kiełbasę mamy od JBB, jak i pozostałe wędliny, dodatkowo popularnością cieszą się również Sokołów, Dobrowolscy i inne – wszystkiego po trochu” – opowiada pani Krystyna.
W kategorii majonezu dobrze sprzedaje się Kielecki oraz Frubex. Barszcze białe i żurki dostępne są w butelkach, ale jak przyznaje właścicielka sklepu – prym wiodą te w wersji instant od Winiary i Knorr.
Kolejnym produktem, który sprzedaje się przed Wielkanocą w bardzo dużych ilościach, jest chrzan. W tej kategorii w sklepie Groszek prym wiodą dwie marki – Polonaise i Frubex. „Mamy duży wybór również wśród rodzajów – na półkach klient znajdzie chrzan z dodatkiem żurawiny, śmietankowy czy z wasabi” – opowiada Pani Krystyna. W kategorii przypraw suchych numerem jeden jest Kamis, tuż za nim w sprzedaży drugą pozycję zajmuje marka Prymat. „Powiem szczerze, że po pierwsze na inne marki nie mamy miejsca na półce, a po drugie po prostu nie ma na nie zapotrzebowania” – dodaje.
Święta kojarzone są również z wyśmienitymi wypiekami. Margaryna Kasia, Palma z Kruszwicy, bite śmietany od Bakomy, twarogi sernikowe z Rolmleczu, masy makowe, krówkowe i kajmakowe od Bakalland, bakalie Siesta i Bakalland, dodatki do pieczenia od Delecty, ciasta instant marki Dr. Oetker – to jak przyznaje pani Krystyna jedne z najlepiej sprzedających się produktów.
W kategorii produktów do pieczenia, podobnie, jak i w pozostałych – w sklepie nie ma miejsca na innych producentów. Ale jak przyznaje pani Krystyna, wybór jest różnorodny. Na więcej marek nie ma miejsca. „Jeżeli chodzi o słodkości, w naszym sklepie w bardzo dużych ilościach sprzedawane są jajka Kinder Niespodzianki. Jeżeli chodzi o bomboniery, prym wiodą te z szatą graficzną ze świątecznymi motywami. Wśród marek – Baron, Skawa oraz Jutrzenka – to te które rotują najlepiej. Wedel kupowany jest chętnie przez cały rok niezależnie od okazji.
Bardzo dobrze sprzedają się także napoje i soki od Tymbark i Hortex, napoje gazowane Coca-Cola i Pepsi oraz wody Żywiec Zdrój, Cisowianka czy Nałęczowianka. Wśród alkoholi na święta klienci wybierają te z wyższej półki.
Duże wzrosty przedświąteczne
„Klienci z wyprzedzeniem robią zakupy na święta, w wielu kategoriach odczuwamy naprawdę duże wzrosty” – mówi Julita Markowska, właścicielka sklepu spożywczo-monopolowego w Pionkach. Jajka, majonezy, baranki do święconek, żurki oraz produkty do pieczenia ciast i słodycze – w tych kategoriach, jak przyznaje pani Julita, widoczna jest największa rotacja. „Nie mam w pobliżu marketów czy dyskontów, w związku z tym nie mogę narzekać na brak klientów” – dodaje detalistka. Produktami, które wiodą prym w sklepie w Pionkach w okresie przedświątecznym są majonezy Frubex, Kielecki oraz Winiary. W kategorii przypraw suchych króluje Knorr, dalsze pozycje zajmują Appetita i Galeo oraz Vegeta Podravka. Dobrymi wynikami sprzedaży charakteryzują się również żurki i białe barszcze Winiary w wersji instant oraz te w butelce od firmy Janmar.
„Jeżeli chodzi o jajka, klienci mojego sklepu nie przywiązują uwagi do fermy, z której pochodzą. Sklep znajduje się w biedniejszej dzielnicy, więc na półkach nie mam miejsca na droższe produkty” – dodaje. Wśród asortymentu do pieczenia ciast bardzo dobrze rotują produkty marek Delecta i Gellwe. Wśród margaryn – Kasia i Złota Palma od Z.T. „Bielmar”. Mąka po pierwsze Szymanowska, po drugie Złoty Łan, po trzecie – Królowa Kuchni. W ofercie sklepu dostępne są także ciasta na wagę, które detalistka zamawia ze znajomej cukierni. Jak przyznaje pani Julita, klienci kupują ich naprawdę dużo.
„Moim sposobem na przyciągnięcie i utrzymanie klienta jest zapewnienie im konkurencyjnych cen, zwłaszcza w okresie świątecznym kiedy z portfela ubywa dużo więcej pieniędzy. Jeżeli klient ma dobrą cenę w osiedlowym sklepie, to chętniej zrobi w nim zakupy niż w markecie, który już nie jest tak blisko domu” – opowiada pani Markowska.
Wśród słodyczy klienci sklepu w Pionkach uwielbiają te w świątecznych opakowaniach i kształtach. Tak więc zajączki, jajka i kurczaczki z czekolady to niezbędne smakołyki. Baron, Ferrero Rocher, Raffaello, Merci, Toffifee oraz Wawel i Wedel – wiodą prym w kategoriach słodyczowych.
„Często razem ze słodyczami kupowane są kawy, na święta te lepsze, jak na przykład Nescafé, Jacobs Krönung oraz Mokate. W kategorii herbat z kolei to Loyd oraz Lipton” – dodaje detalistka. Jeżeli chodzi o napoje, prym wiedzie Zbyszko, Caprio oraz Tymbark. Wśród soków – Hortex i Tymbark. Alkohole klienci sklepu w Pionkach kupują na drobny upominek. „W przedświątecznych zakupach widać nasze polskie tendencje do goszczenia się tym co najlepsze. Również w kategoriach alkoholowych klienci wybierają te premium” – mówi pani Julita.
Mimo niewielkiej powierzchni sklepu w Pionkach, detalistka znalazła również trochę miejsca na stworzenie półek z produktami chemiczno-gospodarczymi. W okresach przedświątecznych pani Julita obserwuje duże zainteresowanie płynami do mycia szyb i podłóg. Na półce znajdziemy marki takie jak Ajax czy Floor. Płyn do szyb to Windows oraz Clean. „Wśród płynów do mycia naczyń niezastąpiony jest Gold Cytrus oraz Ludwik. Poza tym w ofercie mamy też Fairy oraz Pur” – podsumowuje pani Markowska.
Zaplanowane zakupy
Sprzedaż związana z okresami świątecznymi bardzo zmieniła się w ciągu ostatnich 3-4 lat. Kiedyś zakupy robione były na ostatnią chwilę, nawet dzień czy dwa przed świętami. Teraz, jak obserwuje Karolina Murawska, Zastępca Kierownika marketu Słoneczko – w zachowaniu klientów widać większą ostrożność i przede wszystkim zaplanowane zakupy, dzięki którym możemy rozłożyć w czasie wydatki. Kupujemy świadomie, tak aby nie marnować jedzenia, którego zawsze po świętach niestety zostaje w naszych lodówkach. Oczywiście ostatnie 3-4 dni przed Wielkanocą to zawsze duży boom, podczas którego ze sklepowych półek znikają ogromne ilości produktów, jednak wzrosty w kategoriach spożywczych odnotowujemy już na tydzień, a nawet dwa przed świętami. Kolejki do kas też mamy mniejsze” – opowiada Karolina Murawska. „Jeżeli miałabym porównywać wzrosty sprzedaży, to zdecydowanie większe mamy przed Wielkanocą. Wiosna determinuje sprzedaż poszczególnych kategorii, jakimi są na przykład soki i napoje” – dodaje. Wśród soków najlepiej rotuje Hortex i Tymbark, wśród napojów Zbyszko, Coca-Cola, Pepsi.
W markecie „Słoneczko” na półce z majonezami liderem jest Frubex, ale jak przyznaje pani Karolina, coraz lepiej rotuje także Majonez Kielecki, obowiązkową pozycją jest również Hellmann’s.
Jak przyznaje pani Murawska, białe barszcze i żurki marki Winiary rotują bardzo dobrze przez cały rok. W okresach świątecznych osiągają naprawdę wysokie wyniki. Wśród przypraw, jak przyznaje detalistka, najchętniej kupowane są Kamis, Appetita, Prymat oraz Marsyl. „Na półkach musi być różnorodność, zwłaszcza cenowa. Dlatego też w każdej kategorii mamy dostępny asortyment tańszy i droższy” – mówi Z-ca Kierownika. Wśród olejów króluje Kujawski, drugie miejsce zajmuje Mosso. Wędliny do marketu „Słoneczko” zamawiane są z małych masarni. W ofercie sklepu dostępne są także własnej roboty, pieczone na miejscu mięsa, które cieszą się dużym powodzeniem wśród klientów. „Pozostałe wędliny zamawiamy z hurtowni Max Meat. Wśród kupujących można zaobserwować większe zainteresowanie tzw. zdrowymi produktami, z jak najmniejszą ilością konserwantów czy innych substancji. Wracamy do naturalności” – mówi detalistka.
Jeżeli chodzi o pieczenie ciast, jak opowiada Zastępca Kierownika sklepu, najlepiej rotują produkty marek Delecta, Gellwe, Dr. Oetker oraz Cykoria. W kategorii tłuszczów pieczeniowych niezbędna jest margaryna Kasia i Tradycyjna Złota Palma. Wśród bakalii – najlepiej rotują te na wagę, natomiast z paczkowanych klienci marketu „Słoneczko” wybierają Marsyl, Orzeszek i Siesta.
„W kategorii słodyczy sprzedaż napędzają wielkanocne ekspozycje poza półką – wyspy, stojaki. Zajmują się tym przedstawiciele handlowi od producentów, którzy oferują całościowe pakiety z dodatkowymi ekspozycjami” – mówi pani Karolina. Wśród najlepiej rotujących produktów, w markecie Słoneczko są: Wedel, Wawel, Milka, Solidarność oraz Vobro.
„Mamy nadzieję, że na Wielkanoc w tym roku dopisze pogoda, która ma pozytywny wpływ na sprzedaż zarówno kategorii spożywczych, jak i produktów do sprzątania. O wiele przyjemniej myje się okna kiedy mamy piękne słońce” – podsumowuje pani Karolina.
Znajomość wymagań klienta to podstawa
Wedel, Wawel, Solidarność, Goplana, Vobro, Raffaello, Merci to najlepiej rotujące słodycze w sklepie pani Zofii – zarówno w okresach świątecznych, jak i przez cały rok. „Wielkanocne baranki i zajączki tylko z prawdziwej czekolady to asortyment obowiązkowy przed świętami. A dla najmłodszych Kinder Niespodzianki. To produkty, które sprzedają się najlepiej w tym okresie” – mówi właścicielka sklepu we Wrzosowie.
W związku z tym, że klientami sklepu są tylko i wyłącznie mieszkańcy Wrzosowa, pani Zofia wie jakie marki warto mieć w sklepie. Co więc sprzedaje się najlepiej? „Jak chrzan to tylko Polonaise; majonez Kielecki i Winiary; musztarda Kamis, Roleski i Prymat; warzywa w puszkach Pudliszki oraz Frubex; ketchup Pudliszki; olej Kujawski; margaryna Palma z Kruszwicy i Kasia; masło roślinne; barszcz biały Jamar; barszcze i żurki w wersji instant – Winiary; przyprawy – Kamis, Knorr, Winiary, Prymat; dodatki do ciast Delecta, Gellwe i Cykoria; kawy Nescafé oraz Jacobs; herbaty – Lipton i Saga, cukier Diamant, Mąka Szymanowska i Królowa Kuchni, soki Hortex i Tymbark; napoje Oranżada Hellena (biała), Zbyszko 3 cytryny, Coca-Cola i Pepsi; woda Cisowianka i Żywiec Zdrój” – podsumowuje właścicielka sklepu.
Co sklep to obyczaj. Każdy detalista wie najlepiej czego potrzebują jego klienci. Zwłaszcza w przypadku małych osiedlowych sklepów, gdzie nie ma miejsca na szeroką ofertę. Kluczem do sukcesu jest znajomość klienta, dopasowanie asortymentu do danej placówki, ciekawe świąteczne ekspozycje oraz atrakcyjne ceny.
Na Święta Wielkanocne konsumenci wydają znacznie mniej niż na Boże Narodzenie, jednak niemal wszystkie wydatki dotyczą asortymentu z rynku FMCG. To dla detalistów dobra wiadomość.
W sklepie nie może zabraknąć wtedy produktów do przyrządzenia potraw wielkanocnych, a także artykułów, z których przygotowuje się tradycyjną „święconkę”. Najlepiej rotujące pozycje to m.in. majonez, chrzan, warzywa w puszkach czy dodatki do świątecznych wypieków jak bakalie, proszek do pieczenia, cukier, mąka. Okres przygotowań do Świąt Wielkanocnych skłania klientów także do zakupów produktów, po które nie sięgają na co dzień. Wówczas chcą spróbować artykułów z tzw. górnej półki.
W okresach świątecznych – czyli wtedy, kiedy robimy jedne z największych zakupów – ważne są promocje cenowe. Pamiętajmy też, że wiosna to czas generalnych porządków, więc jeśli przestrzeń sklepu na to pozwala, warto zadbać o stoisko ze środkami czystości czy płynami do mycia naczyń. Zmywania po świętach będzie niemało.
Monika Dawiec
