Według badań, obecnie w Polsce jest 19-24 mln internautów (w zależności od źródła), czyli ponad połowa mieszkańców naszego kraju jest na stałe podłączona do sieci. Z tego ponad 16 mln osób posiada profil na Facebook’u i aktywnie z niego korzysta. Bardzo podobnie wygląda ilość użytkowników serwisu YouTube.
Z marketingowego punktu widzenia, to znakomita okazja na precyzyjne dotarcie do właściwej grupy docelowej, pod warunkiem, że wykorzysta się poniższe narzędzia.
1. Branding – magia pierwszego wrażenia
Bardzo częstym wyzwaniem, jakie klienci przede mną stawiają, jest zbudowanie wizerunku firmy, bądź organizacji, która jest godna zaufania. Niby banalny problem, ale mający bardzo ważne implikacje, ponieważ według badań przytoczonych przez Jacka Santorskiego podczas jednego z jego wykładów, tylko 12-15% Polaków ufa komukolwiek spoza własnej rodziny. Możemy więc śmiało założyć, że firmy „na dzień dobry” muszą zmierzyć się właśnie z dużą dozą nieufności, zanim klient zacznie z nimi choćby rozmawiać.
W przypadku większości firm tym elementem komunikacji marketingowej, mającym na celu budowę zaufania, jest strona internetowa. Warto wiedzieć, że 75% wagi decyzji zakupowej spoczywa dziś na wrażeniu, jakie wywiera na konsumencie strona internetowa – jej wiarygodność, wizerunek, funkcjonalność, etc. Dlatego jeśli myślicie o budowie wartości swojej marki to warto, byście poświęcili sporo uwagi swojej stronie internetowej. To ona będzie w większości przypadków podstawowym punktem styku Waszej firmy z klientami. To właśnie te kontakty pozwolą wypracować podstawę zaufania.
Dobrze zaprojektowana strona internetowa jest również najtańszą formą reklamy. Ponadto, dzięki wykorzystaniu plików cookies możemy bardzo precyzyjnie zbierać dane behawioralne naszych potencjalnych klientów oraz targetować spersonalizowany komunikat pod konkretnego odbiorcę.
Jak to wygląda w praktyce? Otóż, nawet jednokrotny kontakt z marką poprzez stronę internetową może zainicjować kampanię remarketingową obejmującą swoim zasięgiem wszystkie dostępne przestrzenie reklamowe – łącznie z Facebookiem i Youtubem.
2. Google – jeśli czegoś nie ma w Google, to znaczy, że to nie istnieje. Serio?
Wg badań firmy HubSpot już ponad 61% konsumentów używa wyszukiwarki do poszukiwania informacji o produktach lub usługach.
Wniosek z tych danych jest taki, że ponad połowa z nas zanim cokolwiek kupi, najpierw sprawdzi wszelkie dostępne informacje o produkcie czy usłudze: od danych technicznych, ceny oraz warunków dostawy, aż po opinie innych kupujących. I ta tendencja ma rosnący charakter. Osobiście nie wyjadę na wakacje inaczej, niż sprawdzając i kupując wycieczki online. Wszystkie książki kupuję już również w sieci, a od jakiegoś czasu robię tam również zakupy spożywcze, ponieważ jest to niebywale wygodne. Jednak na którą wyszukiwarkę postawić?
W Polsce około 98% rynku należy do Google’a, zatem możemy śmiało założyć, że jeśli mówimy o wyszukiwarkach i pozycjonowaniu strony w sieci, to wskazać możemy właśnie Google’a jako priorytet.
Należy pamiętać, że bardzo istotne jest optymalizowanie contentu pod Google, choć osobiście uważam, że teksty na stronach powinny być pisane przede wszystkim pod użytkownika. Często, gdy przeprowadzam audyty stron internetowych, spotykam brak jakiejkolwiek koncepcji na strukturę informacyjną strony, a co za tym idzie – na treści, które generowałyby dodatkowy ruch z wyszukiwarki. To duży błąd.
3. Facebook sposobem na uzyskanie rekomendacji
Łączną wartość zakupów dokonywanych w wyniku rekomendacji w Polsce szacuje się na 24 mld zł (badania Omnibus 2014).
Obecność na Facebook’u może bardzo wydajnie przyczynić się do pozyskiwania nowych klientów, bowiem aż 85% badanych poleciło znajomym markę, którą zna z Facebook’a (The Value of Facebook Fan 2013 Syncapse.com). Facebook’a można traktować w bardzo uniwersalny sposób, czyli promować bezpośrednio produkty lub usługi oraz to, co jest w dzisiejszym postakwizacyjnym świecie najważniejsze: budować relacje z potencjalnymi oraz obecnymi partnerami.
Rosnącą rolę Facebook’a w działaniach marketingowych widać chociażby w rankingu największych światowych marek, które przeprowadza Interbrand. W 2014 roku w rankingu Interbrandu (ranking 100 najdroższych marek świata) wartość tej marki wzrosła procentowo najwięcej, bo aż o 86%. Przypuszczam, że znacząca poprawa wyników finansowych wynika stąd, że Facebook nareszcie zaczyna stawać się marketingowo efektywną maszyną, również w obszarze B2B. Innymi słowy, pogłoski mówiące o śmierci FB są mocno przesadzone.
4. E-mail marketing – czterdziestoletni staruszek wciąż daje radę
E-mail marketing jest jednym z najbardziej wydajnych i skutecznych narzędzi sprzedażowych… gdy jest „robiony dobrze”. To zdanie może stać w sprzeczności z Waszymi doświadczeniami, jako odbiorcy tysięcy maili, które Wam nigdy niczego nie sprzedały. Byłoby jednak błędem założyć, że skoro otrzymujecie nieskuteczne maile, to znaczy, że Wasze też nie będą konwertowały. Otóż największym błędem obniżającym OpenRate i CTR jest posługiwanie się źle dobranymi bazami adresów e-mail. Wciąż pokutuje przekonanie, że ilość adresów jest najważniejszym czynnikiem skutecznej bazy. Jednak w takim założeniu tkwi podstawowy problem e-mail marketingu.
Wprawdzie istnieje możliwość zdobycia lub stworzenia ogromnej i dobrze sprofilowanej bazy adresowej, jednak w praktyce jest to proces bardzo żmudny i szalenie kosztowny. W efekcie mailingi są wysyłane metodą: kup dużą bazę adresów, siej szeroko, a może gdzieś chwyci. To błąd. Efektywniejszym rozwiązaniem jest staranne segmentowanie bazy na mniejsze grupy. Lepiej sprzedać produkt/usługę pięciu klientom z małego mailingu, niż zwyczajnie „wylądować” w spamie u tysięcy ignorujących nasze wiadomości odbiorców.
Wg Pawła Sali z Freshmail’a, aż 84% polskich e-mail marketerów nie segmentuje własnych mailingów. Osobiście jestem zdania, że ten czynnik niesie za sobą największe przyczyny rozczarowania tym sposobem komunikacji. W mojej praktyce biznesowej, to właśnie precyzyjnej segmentacji grup docelowych zawdzięczam swój sukces. Wolę wysłać mailing do 50-ciu decydentów ze spersonalizowaną ofertą niż 6 000 do niewiedzieć kogo.
5. Marketing automation
W marketingu liczą się twarde rezultaty. Łatwiej się je osiąga, gdy korzysta się z systemu do pozyskiwania leadów. Od kilkunastu miesięcy sam korzystam z paru dostępnych na rynku rozwiązań i od czasu ich zastosowania mam odczucie, jakbym wreszcie dostał do ręki narzędzie, dzięki któremu wyrażenie „personalizacja oferty” przestało być tylko sloganem. Kolejną ogromną zaletą tego typu narzędzi jest możliwość identyfikacji leadów wchodzących na stronę internetową. Analiza behawioralna pozwala na bardzo precyzyjną ocenę potrzeb klienta i przygotowanie właściwej oferty. Warto jednak wiedzieć, że aby system do marketing automation (MA) działał efektywnie, potrzebny jest wysokiej jakości content. Można nawet postawić tezę, że bez jakościowego contetu nie istnieje.
Z uwagi na to, że systemy MA bardzo mocno się rozwijają uważam, że niebawem każda firma, która chce być liderem w swoim segmencie rynku, będzie wdrażała tego typu rozwiązania u siebie, a my jako konsumenci będziemy coraz częściej dostawali wiadomości kontekstowo lepiej dopasowane do naszych oczekiwań. Niektórzy się oburzą na „permanentną inwigilację”, a inni powiedzą: „i dobrze, mniej szukania, więcej czasu na inne tematy”.
Dla przykładu – jeden z naszych klientów z branży B2B, któremu skonfigurowaliśmy system MA, „wyłapuje” dane kontaktowe potencjalnych partnerów odwiedzających ich witrynę i przekazuje je do swojego działu sprzedaży. Zdarzają się wtedy zabawne sytuacje, gdy handlowiec dzwoni do leada, który jest bardzo zdziwiony, bo właśnie ostatnio o nich „myślał”.
6. Wideo marketing
Na koniec zostawiłem format wideo jako ,,wisienkę na torcie”. Uważam, że obecnie format wideo daje niesamowitą przewagę tym markom, które go stosują. Z prozaicznej przyczyny: w filmie możemy znacznie bardziej angażować odbiorców.
Drugim bardzo ważnym aspektem stosowania contentu wideo w komunikacji marketingowej jest bardzo niski koszt dotarcia do użytkownika. W dzisiejszych realiach koszty promocji filmów wideo na YouTube oscylują wokół kilkunastu groszy za wyświetlnienie. Warto też zauważyć, że w przypadku Facebook’a materiał wideo uzyskuje zasięg organiczny kilkaset procent większy w porównaniu do zwykłych postów.
Mariusz Łodyga
Strateg, trener, konsultant
www.premium-consulting.pl
www.premium-consulting.pl/category/blog
Z marketingowego punktu widzenia, to znakomita okazja na precyzyjne dotarcie do właściwej grupy docelowej, pod warunkiem, że wykorzysta się poniższe narzędzia.
1. Branding – magia pierwszego wrażenia
Bardzo częstym wyzwaniem, jakie klienci przede mną stawiają, jest zbudowanie wizerunku firmy, bądź organizacji, która jest godna zaufania. Niby banalny problem, ale mający bardzo ważne implikacje, ponieważ według badań przytoczonych przez Jacka Santorskiego podczas jednego z jego wykładów, tylko 12-15% Polaków ufa komukolwiek spoza własnej rodziny. Możemy więc śmiało założyć, że firmy „na dzień dobry” muszą zmierzyć się właśnie z dużą dozą nieufności, zanim klient zacznie z nimi choćby rozmawiać.
W przypadku większości firm tym elementem komunikacji marketingowej, mającym na celu budowę zaufania, jest strona internetowa. Warto wiedzieć, że 75% wagi decyzji zakupowej spoczywa dziś na wrażeniu, jakie wywiera na konsumencie strona internetowa – jej wiarygodność, wizerunek, funkcjonalność, etc. Dlatego jeśli myślicie o budowie wartości swojej marki to warto, byście poświęcili sporo uwagi swojej stronie internetowej. To ona będzie w większości przypadków podstawowym punktem styku Waszej firmy z klientami. To właśnie te kontakty pozwolą wypracować podstawę zaufania.
Dobrze zaprojektowana strona internetowa jest również najtańszą formą reklamy. Ponadto, dzięki wykorzystaniu plików cookies możemy bardzo precyzyjnie zbierać dane behawioralne naszych potencjalnych klientów oraz targetować spersonalizowany komunikat pod konkretnego odbiorcę.
Jak to wygląda w praktyce? Otóż, nawet jednokrotny kontakt z marką poprzez stronę internetową może zainicjować kampanię remarketingową obejmującą swoim zasięgiem wszystkie dostępne przestrzenie reklamowe – łącznie z Facebookiem i Youtubem.
2. Google – jeśli czegoś nie ma w Google, to znaczy, że to nie istnieje. Serio?
Wg badań firmy HubSpot już ponad 61% konsumentów używa wyszukiwarki do poszukiwania informacji o produktach lub usługach.
Wniosek z tych danych jest taki, że ponad połowa z nas zanim cokolwiek kupi, najpierw sprawdzi wszelkie dostępne informacje o produkcie czy usłudze: od danych technicznych, ceny oraz warunków dostawy, aż po opinie innych kupujących. I ta tendencja ma rosnący charakter. Osobiście nie wyjadę na wakacje inaczej, niż sprawdzając i kupując wycieczki online. Wszystkie książki kupuję już również w sieci, a od jakiegoś czasu robię tam również zakupy spożywcze, ponieważ jest to niebywale wygodne. Jednak na którą wyszukiwarkę postawić?
W Polsce około 98% rynku należy do Google’a, zatem możemy śmiało założyć, że jeśli mówimy o wyszukiwarkach i pozycjonowaniu strony w sieci, to wskazać możemy właśnie Google’a jako priorytet.
Należy pamiętać, że bardzo istotne jest optymalizowanie contentu pod Google, choć osobiście uważam, że teksty na stronach powinny być pisane przede wszystkim pod użytkownika. Często, gdy przeprowadzam audyty stron internetowych, spotykam brak jakiejkolwiek koncepcji na strukturę informacyjną strony, a co za tym idzie – na treści, które generowałyby dodatkowy ruch z wyszukiwarki. To duży błąd.
3. Facebook sposobem na uzyskanie rekomendacji
Łączną wartość zakupów dokonywanych w wyniku rekomendacji w Polsce szacuje się na 24 mld zł (badania Omnibus 2014).
Obecność na Facebook’u może bardzo wydajnie przyczynić się do pozyskiwania nowych klientów, bowiem aż 85% badanych poleciło znajomym markę, którą zna z Facebook’a (The Value of Facebook Fan 2013 Syncapse.com). Facebook’a można traktować w bardzo uniwersalny sposób, czyli promować bezpośrednio produkty lub usługi oraz to, co jest w dzisiejszym postakwizacyjnym świecie najważniejsze: budować relacje z potencjalnymi oraz obecnymi partnerami.
Rosnącą rolę Facebook’a w działaniach marketingowych widać chociażby w rankingu największych światowych marek, które przeprowadza Interbrand. W 2014 roku w rankingu Interbrandu (ranking 100 najdroższych marek świata) wartość tej marki wzrosła procentowo najwięcej, bo aż o 86%. Przypuszczam, że znacząca poprawa wyników finansowych wynika stąd, że Facebook nareszcie zaczyna stawać się marketingowo efektywną maszyną, również w obszarze B2B. Innymi słowy, pogłoski mówiące o śmierci FB są mocno przesadzone.
4. E-mail marketing – czterdziestoletni staruszek wciąż daje radę
E-mail marketing jest jednym z najbardziej wydajnych i skutecznych narzędzi sprzedażowych… gdy jest „robiony dobrze”. To zdanie może stać w sprzeczności z Waszymi doświadczeniami, jako odbiorcy tysięcy maili, które Wam nigdy niczego nie sprzedały. Byłoby jednak błędem założyć, że skoro otrzymujecie nieskuteczne maile, to znaczy, że Wasze też nie będą konwertowały. Otóż największym błędem obniżającym OpenRate i CTR jest posługiwanie się źle dobranymi bazami adresów e-mail. Wciąż pokutuje przekonanie, że ilość adresów jest najważniejszym czynnikiem skutecznej bazy. Jednak w takim założeniu tkwi podstawowy problem e-mail marketingu.
Wprawdzie istnieje możliwość zdobycia lub stworzenia ogromnej i dobrze sprofilowanej bazy adresowej, jednak w praktyce jest to proces bardzo żmudny i szalenie kosztowny. W efekcie mailingi są wysyłane metodą: kup dużą bazę adresów, siej szeroko, a może gdzieś chwyci. To błąd. Efektywniejszym rozwiązaniem jest staranne segmentowanie bazy na mniejsze grupy. Lepiej sprzedać produkt/usługę pięciu klientom z małego mailingu, niż zwyczajnie „wylądować” w spamie u tysięcy ignorujących nasze wiadomości odbiorców.
Wg Pawła Sali z Freshmail’a, aż 84% polskich e-mail marketerów nie segmentuje własnych mailingów. Osobiście jestem zdania, że ten czynnik niesie za sobą największe przyczyny rozczarowania tym sposobem komunikacji. W mojej praktyce biznesowej, to właśnie precyzyjnej segmentacji grup docelowych zawdzięczam swój sukces. Wolę wysłać mailing do 50-ciu decydentów ze spersonalizowaną ofertą niż 6 000 do niewiedzieć kogo.
5. Marketing automation
W marketingu liczą się twarde rezultaty. Łatwiej się je osiąga, gdy korzysta się z systemu do pozyskiwania leadów. Od kilkunastu miesięcy sam korzystam z paru dostępnych na rynku rozwiązań i od czasu ich zastosowania mam odczucie, jakbym wreszcie dostał do ręki narzędzie, dzięki któremu wyrażenie „personalizacja oferty” przestało być tylko sloganem. Kolejną ogromną zaletą tego typu narzędzi jest możliwość identyfikacji leadów wchodzących na stronę internetową. Analiza behawioralna pozwala na bardzo precyzyjną ocenę potrzeb klienta i przygotowanie właściwej oferty. Warto jednak wiedzieć, że aby system do marketing automation (MA) działał efektywnie, potrzebny jest wysokiej jakości content. Można nawet postawić tezę, że bez jakościowego contetu nie istnieje.
Z uwagi na to, że systemy MA bardzo mocno się rozwijają uważam, że niebawem każda firma, która chce być liderem w swoim segmencie rynku, będzie wdrażała tego typu rozwiązania u siebie, a my jako konsumenci będziemy coraz częściej dostawali wiadomości kontekstowo lepiej dopasowane do naszych oczekiwań. Niektórzy się oburzą na „permanentną inwigilację”, a inni powiedzą: „i dobrze, mniej szukania, więcej czasu na inne tematy”.
Dla przykładu – jeden z naszych klientów z branży B2B, któremu skonfigurowaliśmy system MA, „wyłapuje” dane kontaktowe potencjalnych partnerów odwiedzających ich witrynę i przekazuje je do swojego działu sprzedaży. Zdarzają się wtedy zabawne sytuacje, gdy handlowiec dzwoni do leada, który jest bardzo zdziwiony, bo właśnie ostatnio o nich „myślał”.
6. Wideo marketing
Na koniec zostawiłem format wideo jako ,,wisienkę na torcie”. Uważam, że obecnie format wideo daje niesamowitą przewagę tym markom, które go stosują. Z prozaicznej przyczyny: w filmie możemy znacznie bardziej angażować odbiorców.
Drugim bardzo ważnym aspektem stosowania contentu wideo w komunikacji marketingowej jest bardzo niski koszt dotarcia do użytkownika. W dzisiejszych realiach koszty promocji filmów wideo na YouTube oscylują wokół kilkunastu groszy za wyświetlnienie. Warto też zauważyć, że w przypadku Facebook’a materiał wideo uzyskuje zasięg organiczny kilkaset procent większy w porównaniu do zwykłych postów.
Mariusz Łodyga
Strateg, trener, konsultant
www.premium-consulting.pl
www.premium-consulting.pl/category/blog
