Początki dużych biznesów, które obecnie stanowią wzór do naśladowania nie zawsze były łatwe i przyjemne. Często powstawały w garażach, przy małych zasobach finansowych i wysokim ryzyku. Jak było w przypadku Pańskiego biznesu, czy początki były proste?
Można powiedzieć, że moja firma również powstała w garażu – bez kapitału, ale za to z ogromną chęcią do pracy i tworzenia. W 1993 roku, jeszcze jako student, założyłem wspólnie z przyjacielem firmę Duet. Łatwo nie było. To była droga pełna wyrzeczeń, ciężkiej pracy i ciągłej nauki. Byliśmy zdeterminowani i wytrwali. Staraliśmy się wyszukiwać i jak najlepiej wykorzystać wszelkie okazje rynkowe.
Jak było z kapitałem? Przecież młody człowiek, bez pieniędzy….
Pieniędzy rzeczywiście nie było, a na dodatek było kilka porażek, również finansowych. Start w biznesie nie jest łatwy, ale z drugiej strony jest to pasjonująca ścieżka zawodowa. Choć nie czuję się uprawniony, aby dawać komukolwiek, jakiekolwiek wskazówki co do rozwoju firmy, uważam, że jeżeli mamy jasno wyznaczony cel i wizję dokąd chcemy dojść, dodamy do tego ciężką pracę i konsekwencję, to generalnie można osiągnąć wszystko. Prowadząc własną firmę, nie mając nad sobą szefa, musimy nieustannie sami siebie motywować, podnosić swoje kwalifikacje, uczyć się na błędach i nie ustawać w wysiłkach. Wiadomo, że z czasem, im firma jest większa, tym – pod pewnymi względami – jest lżej. Dysponuje się większymi zasobami finansowymi, ma się coraz lepszy zespół, zdobywa się nowych klientów i rynki. Ale rośnie też odpowiedzialność – za każdą decyzję biznesową, za ludzi, których zatrudniamy, itd. Uważam, że na każdym etapie rozwoju firmy pojawiają się możliwości i albo z nich skorzystamy – podejmując ryzyko, albo nie. I tak właśnie było w naszym przypadku. Kiedy zauważyliśmy, że na polskim rynku zaczyna rozwijać się uporządkowany handel i otwierają się nowe sklepy, pomyśleliśmy, że na pewno już potrzebują i będą potrzebować w przyszłości wyposażenia sklepowego. Jest więc miejsce dla firmy, która będzie im to wyposażenie sprzedawać. Z drugiej strony, uznaliśmy, że prowadząc przedsiębiorstwo na tzw. „ścianie wschodniej”, czyli w Lublinie, mamy ogromną szansę rozwinąć naszą sprzedaż również poza Polską – w pierwszej kolejności w krajach ościennych: na Ukrainie i w Rosji. Zatrudniliśmy pracowników, którzy posługiwali się językiem rosyjskim, postawiliśmy reklamy i billboardy na przejściach granicznych. Dostrzegliśmy szansę i postanowiliśmy ją wykorzystać.
Pierwszy biznes powstał w Polsce, jednak kolejny już na Ukrainie, gdzie powstała też pierwsza fabryka. Czy klimat biznesowy był wtedy lepszy na Ukrainie? Proszę opowiedzieć więcej o rozwoju Modern-Expo na Ukrainie.
To właśnie konsekwencja umiejętnego wykorzystania pojawiającej się szansy. W 1997 roku wspólnie z moim obecnym partnerem biznesowym Piotrem Pilipiukiem, założyliśmy spółkę joint venture na Ukrainie. Wcześniej mieliśmy okazję współpracować ze sobą, a w momencie założenia spółki, wiedzieliśmy, że obaj dysponujemy już solidnym know-how. Przyjęliśmy, słuszne – jak się okazało – założenie, że zmiany rynkowe na Ukrainie doprowadzą do rozwoju handlu, tak jak wyglądało to już pod koniec lat 90. w Polsce. Ukraina była wtedy na początkowym etapie rozwoju, a połączenie sił lokalnego partnera i doświadczenia mojej firmy dawało naszej wspólnej spółce ogromne szanse na osiągnięcie celu – zdobycia pozycji lidera na tamtym rynku. W Polsce jako firma Duet nie mieliśmy wtedy takiej możliwości. Przede wszystkim realnie oceniałem otoczenie rynkowe i swoje możliwości kapitałowe. U nas funkcjonowali już znani producenci wyposażenia z Europy Zachodniej. Ukraina była natomiast jeszcze takim „czystym, niezaoranym polem”. Postanowiliśmy to wykorzystać i tak powstała spółka joint venture, która od razu obrała sobie ambitny cel. Krok po kroku udawało się realizować nasze plany, dlatego po trzech latach dystrybucji produktów mogliśmy podjąć decyzję, że otworzymy pierwszy zakład produkcyjny, zlokalizowany w Łucku. Była to druga połowa 2000 roku.
Fabryka w Łucku, to chyba pierwszy duży „krok milowy” w rozwoju firmy Modern-Expo. Jakie były kolejne – najważniejsze etapy w rozwoju firmy?
Po otworzeniu fabryki w Łucku, nastąpił skok rozwojowy. W ciągu 2-3 lat, a więc bardzo szybko, osiągnęliśmy pozycję lidera. Kolejnym ważnym momentem był rok 2005 – otwarcie spółki córki w Rosji. W latach 2009-2010 powstały oddziały w Berlinie i Dubaju. W roku 2013 uruchomiliśmy drugi zakład produkcyjny na terenie Ukrainy w Wierchnim Dnieprowsku, a w 2015 roku kolejne oddziały: w Paryżu i w Londynie. Następnie, w 2016 roku powstała nasza trzecia już fabryka, a pierwsza na Białorusi. W tym roku podjęliśmy kolejną przełomową decyzję o założeniu spółki joint venture poprzez połączenie z firmą Schweitzer na trzech rynkach: w Niemczech, Austrii i Szwajcarii. Na marginesie muszę powiedzieć, że Schweitzer jest liderem – na pewno w tej części świata, jeśli nie na całym świecie – w tworzeniu nowych konceptów. Jest to firma, która kreuje innowacyjne rozwiązania dla największych graczy na rynku. My z kolei jesteśmy jej podwykonawcą – produkujemy dla niej wyposażenie. Po kilku latach współpracy, na tegorocznych targach Euroshop w Dusseldorfie ogłosiliśmy, że tworzymy spółkę joint venture na rynkach niemieckojęzycznych, co było dużym zaskoczeniem dla całej branży, a dla nas oznacza kolejne, ogromne możliwości rozwoju.
Trzy fabryki pracują pełną parą, a powstaje już kolejna – zlokalizowana właśnie w Lublinie. Proszę opowiedzieć więcej o tej inwestycji. Jak wpłynie ona na rozwój biznesu Grupy?
Odbiór zakładu przewidujemy jeszcze w sierpniu – fabryka już jest na etapie odbioru budowalnego. Tę pierwszą fazę, udało się nam zamknąć w rok. W Lublinie powstaje centrum badawczo-rozwojowe oraz hub logistyczny na Europę. W tej fabryce będziemy się skupiać na rozwiązaniach smart, innowacjach oraz na produktach wysoko zaawansowanych technologicznie. Z kolei proste rozwiązania regałowe i masową produkcję nadal pozostawimy w Europie Wschodniej, ponieważ jest ona bardzo konkurencyjna, jeśli chodzi o koszty wytworzenia. Rozwiązania bardziej zaawansowane chcemy produkować właśnie w Lublinie.
Czy planujecie kolejne inwestycje w rozwój firmy?
Naturalnie! Planów inwestycyjnych jest dużo. Bierzemy pod uwagę zarówno okazje przejęcia znanych europejskich graczy, jak również ścisłą współpracę z firmami, które mają komplementarne produkty dla segmentu Retail. Wierzymy, że rozwój i sukces przedsiębiorstwa buduje się poprzez bliską współpracę – tak z klientami, jak i z partnerami. Efekt synergii, który można dzięki temu uzyskać, daje nam możliwość szybszego rozwoju niż inni. Generalnie, od samego początku byliśmy bardzo otwarci na wszelkiego rodzaju propozycje i współpracę, i cieszę się, że w ten sposób funkcjonujemy do dziś.
Jakim potencjałem produkcyjnym i handlowym dysponuje obecnie Modern-Expo Group? Jak wygląda sieć sprzedaży? Czy jesteście w stanie sprostać realizacji zamówień niezależnie od lokalizacji sieci handlowej?
Nasz potencjał produkcyjny wyrażony w powierzchni wynosi w tej chwili już ponad 112 tysięcy metrów kwadratowych, nie licząc zakładów w trakcie budowy. Zatrudniamy 2 800 pracowników, którzy są do dyspozycji naszych klientów. Mamy strukturę holdingową: spółka matka jest zarejestrowana w Amsterdamie, do tego dochodzi 9 spółek zależnych – spółek córek, które są odpowiedzialne za obsługę rynków CIS, Europy Centralnej, Wschodniej i Zachodniej, Bliskiego Wschodu i Afryki Północnej. Jesteśmy ambitni – wychodzimy z założenia, że firma ma być liderem w każdym regionie, w którym decyduje się na otwieranie swojej spółki. Liderem – to znaczy jednym z dwóch, trzech największych operatorów. I z takimi aspiracjami wchodzimy na poszczególne rynki. Mamy już niekwestionowaną pozycję lidera w Europie Środkowo-Wschodniej. W tej chwili walczymy o to, aby stać się wiodącym dostawcą rozwiązań sklepowych również w Europie Zachodniej. Bardzo dobrze rozwija się także nasza spółka w Dubaju w Emiratach Arabskich, która obsługuje cały Bliski Wschód i Afrykę Północną. Już teraz widzę, że i tam możemy powalczyć o pozycję lidera. Chcemy być jak najbliżej klienta. Wyrośliśmy z małej firmy handlowej, dlatego doskonale wiemy, jak kluczowe jest zidentyfikowanie i zrozumienie potrzeb naszych odbiorców. To pozwala szybko i elastycznie reagować na zmieniające się oczekiwania rynku, np. poprzez oferowanie usług dodatkowych. A fakt dysponowania własnym, ogromnym potencjałem produkcyjnym, wzmacnia jeszcze bardziej naszą przewagę nad konkurencją. W naszej branży nie ma na terenie Europy innej firmy, która miałaby zbliżoną charakterystykę, strukturę i potencjał do Modern-Expo.
Zapewne macie aspiracje być graczem globalnym?
Zdecydowanie tak. Jest to wpisane w naszą wizję i cel, którego osiągnięcie na pewno będzie wymagało ciężkiej pracy, ale wierzę, że zostanie ona uwieńczona sukcesem. Zbudowaliśmy mocną pozycję w Centralnej i Wschodniej Europie, teraz walczymy o Europę Zachodnią i Bliski Wschód. Jestem odpowiedzialny za strategię i rozwój firmy, myślę o rozwoju na rynkach obu Ameryk, nawiązujemy również kontakty w Azji. Nie ma jeszcze konkretnych rezultatów, ale myślę, że pojawią się one za dwa, trzy lata. Oczywiście aspirujemy do tego, aby być firmą globalną. Już dziś operujemy w 60 krajach, ale dążymy do tego, żeby być jedną z największych firm na świecie w naszej branży.
Jakie grupy asortymentowe posiadacie w swojej ofercie handlowej? Które z nich skierowane są dla dużych sieci wielkopowierzchniowych, a które również dla mniejszych sklepów osiedlowych?
Naszymi głównymi klientami są: segment retail, czyli handel oraz operatorzy, a także producenci FMCG. Oferujemy kompleksowe rozwiązania dla sklepów, od regałów sklepowych, przez boksy kasowe, po regały magazynowe. Produkujemy też różnego rodzaju dyspensery i stojaki do ekspozycji towaru, a od trzech lat również urządzenia chłodnicze, w tym brandowane lodówki dla producentów FMCG. Specjalizujemy się głównie w stojakach permanentnych, czyli o długim okresie stosowania. Jeśli chodzi o formaty – obsługujemy wszystkie, od małych sklepów typu convenience, poprzez supermarkety, kończąc na hipermarketach. Pracujemy z zarówno z segmentem food, jak i non-food. Naszymi klientami są sieci DIY, czyli budowlane, Cash&Carry, a w branży FMCG najwięksi producenci – globalni gracze i liderzy. Mogę się pochwalić, że u kilku z nich mamy pozycję „Global Supplier”, czyli jednej z kilku firm, która jest w stanie produkować i dostarczać produkty dla ich oddziałów na całym świecie.
Inteligentne kasy, wózki sklepowe wyposażone w skanery… Czy przypuszczał Pan na początku swojej przygody z produkcją wyposażenia sklepowego, że nastąpi aż tak silny postęp technologiczny i informatyczny w tej branży?
Gdy zaczynałem biznes, nie było e-maili, a nawet telefonów komórkowych, komputery działały bardzo wolno. Wtedy nie mogłem wyobrazić sobie precyzyjnie jak będzie wyglądał dzisiejszy handel, ale starałem się przewidywać. W każdym biznesie właściciel czy zarząd musi myśleć o tym, jaka będzie przyszłość jego branży, aby móc dostosować swoje usługi i produkty. Podążanie za trendami jest dobre, ale jeszcze lepsze jest ich wyprzedzanie. Świat zmienia się coraz szybciej. Rozwój technologiczny powoduje, że jesteśmy świadkami rewolucyjnych zmian w każdej dziedzinie życia. Naturalnie dotyczą one także naszej branży – handlu detalicznego. Można przewidywać, że wkrótce nastąpi interaktywność komunikacji: telefonu komórkowego z półką w sklepie, z wózkiem sklepowym i z kasą. Już pojawiają się nowe rozwiązania umożliwiające np. zrobienie zakupów w sklepie bez konieczności zatrzymywania się przy kasie, bo płatność jest pobierana automatycznie z konta. Mówię tu o „Amazon Go”, czy o nowym projekcie Bingo Box Auchan w Azji. Następuje też coraz większa personalizacja, czyli przygotowywanie ofert dedykowanych, tworzonych na podstawie analizy połączonych danych – wyborów zakupowych konsumenta w sieci i w tzw. tradycyjnym retailu. Takie narzędzia powodują, że dawny podział na e-commerce i handel tradycyjny przestaje mieć rację bytu. Dziś zaczyna się używać pojęcia „omni-channel”, które wskazuje na połączenie obu tych kanałów sprzedaży jako wzajemnie się przenikających. W Modern-Expo już teraz pracujemy nad wysoko rozwiniętymi rozwiązaniami, które będą realnym wsparciem producentów i sklepów, np. nad inteligentnymi półkami czy wózkiem, który będzie sczytywał włożone do niego produkty. Takich innowacyjnych projektów mamy wiele. Generalnie kierunek zmian to interaktywność z potencjalnym konsumentem i narzędzia pozwalające na tworzenie dedykowanych, spersonalizowanych ofert.
Pozostańmy jeszcze przy innowacjach. Jakie nowinki techniczne wprowadziliście w ostatnim czasie do swojej oferty handlowej?
Nasza firma wyznaje japońską praktykę biznesową „Kaizen”, polegającą na nieprzerwanych ulepszeniach. Dlatego nieustannie, poprzez drobne zmiany, udoskonalamy nasze standardowe linie produktów. Stosujemy również filozofię pracy „bez zbędnych strat”, czyli usuwamy je na poszczególnych etapach produkcji i w procesach sprzedażowych. Nasze produkty ciągle ewoluują, lecz co najważniejsze pracujemy nad innowacjami, które z założenia wyprzedzają aktualną ofertę na rynku. Są to na przykład inteligentne półki, które zarządzają stockiem magazynowym. Mogą one przekazywać on-line informacje bezpośrednio do producenta na temat tego, co się dzieje w danej placówce handlowej, np. jakiego towaru brakuje lub może wkrótce zabraknąć, a co z kolei sprzedaje się gorzej. Mogą również informować właściciela sklepu, czy półka jest załadowana, czy też produkt, który został dostarczony jeszcze na tę półkę nie trafił. Pracujemy także nad urządzeniami chłodniczymi nowej generacji typu smart. Jest to seria „Green Line”, która opiera się na innych niż tradycyjne czynnikach chłodniczych, np. na propanie. Są to urządzenia, które umożliwiają odzysk ciepła, mają wbudowane funkcje komunikacyjne, są w stanie zapewnić prewencję awaryjności, analizując ewentualne nieprawidłowości i przesyłając do centrum serwisowego informacje, np. o tym, że wentylator nie pracuje jak należy albo, że w określonej strefie spadła temperatura i należałoby sprawdzić, czy jest to niewłaściwe użytkowanie, bo zostały zastawione otwory wlotowe powietrza, czy być może jest jakiś problem wewnętrzny. Kolejnym przykładem innowacyjnego produktu jest wózek samoobsługowy z funkcją skanowania produktu. Jest to praca nad rozpoznawaniem obrazów, śledzeniem drogi klienta oraz analizowaniem skuteczności działań marketingowych. Naszym celem od samego początku jest zwiększenie efektywności sprzedaży naszych klientów. Dzięki naszym produktom mają odnieść wymierne korzyści. To strategia win-win – my oferujemy najwyższej jakości, optymalne rozwiązania, a klient generuje dzięki nim zysk, oszczędza pieniądze i czas. Nasz slogan brzmi „Low cost shop fitter”, czyli kupujesz dokładnie to, czego potrzebujesz. Low cost w naszym rozumieniu nie znaczy tanio, oznacza natomiast, że nie zaproponujemy ci zbędnych, drogich rozwiązań, a otrzymasz optymalne, zgodne z twoimi potrzebami, poza tym jako producent mamy niskie koszty wytworzenia, jesteśmy firmą, która nie jest „obrośnięta” zbędnym obciążeniem.
Sukces w biznesie nie byłby możliwy bez współpracowników, pracowników, partnerów handlowych. Zapewne spotkał Pan na swojej drodze wielu oddanych ludzi, z którymi tworzy Pan dzisiaj znakomity zespół…
Pierwszą podstawową sprawą i chyba największym szczęściem jest to, że spotkałem mojego obecnego partnera biznesowego Piotra Pilipiuka. Dziś łączy nas nie tylko biznes, ale również więzi przyjacielskie pomiędzy naszymi rodzinami. Po partnerze biznesowym, z którym można realizować szalone wizje – bo często takie mamy – najważniejsi są ludzie, którzy nas otaczają w pracy. Sukces firmy zawdzięczamy współpracownikom, którzy wyznają te same wartości co my, są uczciwi, profesjonalni, oddani firmie. Wszystko co osiągnęliśmy, to jest nasza wytrwała, wspólna praca. Budujemy długotrwałe, stabilne relacje biznesowe. Polegamy na sprawdzonych dostawcach. Dla przykładu, gdy zaczynaliśmy kupować maszyny, zdecydowaliśmy się na wykrawarki firmy Trumpf, notabene jednej z najlepszych na świecie i od kilkunastu lat kupujemy je tylko od tej firmy. Tak samo linie lakiernicze, które kupiliśmy z Danii od firmy Idea Line, a mamy ich w tej chwili dziewięć. Nie szukamy najtańszych rozwiązań, nie zmieniamy partnerów, bo zaufanie i sprawny przebieg procesów biznesowych to dla nas priorytet. Tę samą filozofię stosujemy w relacjach z naszymi klientami. Nie zależy nam na tzw. szybkim „dealu”, nie chcemy niczego sprzedać „na siłę”, a zwłaszcza czegoś, czego klient nie potrzebuje. Jestem naprawdę dumny z tego, że na przestrzeni tych dwudziestu kilku lat, praktycznie nie tracimy klientów. Zdarza się, że na chwilę odchodzą, bo chcą sprawdzić produkty innej firmy, ale najczęściej do nas wracają. Tak samo jest z pracownikami. Jeżeli ktoś jest rzeczywiście osobą oddaną, kreatywną, a przede wszystkim chce się uczyć, podwyższać swoje kwalifikacje, to zostaje na długie lata. Niektórzy pracują z nami od samego początku, zaczynali na bardzo niskich stanowiskach, a w tej chwili są na stanowiskach dyrektorskich, a nawet w zarządzie. To pokazuje jak ważne i silne są w Modern-Expo relacje międzyludzkie i więzi z firmą.
W marcu br. odbywały się największe na świecie targi wyposażenia sklepowego w Dusseldorfie, na których to – na bardzo nowoczesnej i okazałej „wyspie” prezentowaliście własne rozwiązania skierowane dla handlu. Bardzo proszę o kilka słów podsumowania nt. samych targów, jak i efektów uczestnictwa.
Targi w Dusseldorfie to taka olimpiada naszej branży. Co prawda odbywają się nie co cztery, a co trzy lata, jednak bezwzględnie całe środowisko związane z Retailem przyjeżdża na tę największą na świecie imprezę targową. Są tam tysiące ludzi i największe tuzy tego biznesu. Na każdej kolejnej edycji mamy coraz większe stoisko – a jak oceniają to osoby z zewnątrz – również coraz piękniejsze i bardziej okazałe. Muszę powiedzieć, że w tym roku Modern-Expo niewątpliwie stanęło na podium. Nie jestem w stanie ocenić, które to było miejsce, ale z pewnością wyróżnialiśmy się – zarówno w hali, jak i na całych targach. Nie tylko stoiskiem, jego designem i powierzchnią (prawie 800 mkw, na dwóch poziomach), ale przede wszystkim produktami i innowacjami, które zaprezentowaliśmy. Oprócz linii standardowych produktów, postawiliśmy oczywiście na inteligentne rozwiązania typu smart. Chcieliśmy pokazać sklepy przyszłości. Potwierdziliśmy, że jesteśmy partnerem, który jest w stanie zapewnić kompleksową obsługę – może nie tylko dostarczyć zamówione produkty, ale uczestniczyć w budowaniu całej koncepcji sklepu. Udział w targach był dla nas ogromnym sukcesem. Trzeba mieć świadomość, że obecność na takiej imprezie to nie jest tylko kwestia postawienia stoiska i czekania z kawą na potencjalnego klienta. To kilkumiesięczna ciężka praca poprzedzająca wydarzenie – zapraszanie firm i osób, z którymi chciałoby się spotkać, aby przedstawić ofertę, porozmawiać. Mogę się pochwalić, że odwiedzili nas wszyscy umówieni ważni goście – światowi liderzy Retailu. Wykonaliśmy zadanie w 100 procentach, a pozytywne efekty tych spotkań już są widoczne. Co ważne, naszą obecnością na targach w Dusseldorfie potwierdziliśmy wysoką pozycję w branży i ogromny potencjał Modern-Expo Group na rynku. To budujące, że jako polsko-ukraińskie przedsiębiorstwo, wyrosłe przecież z niewielkiej firmy, staliśmy się znaczącym i szanowanym graczem. Na ten sukces pracuje cały nasz zespół, z którego jestem naprawdę dumny.
Dziękuję za rozmowę i życzę dalszych sukcesów.
Tomasz Pańczyk, Redaktor Naczelny
Można powiedzieć, że moja firma również powstała w garażu – bez kapitału, ale za to z ogromną chęcią do pracy i tworzenia. W 1993 roku, jeszcze jako student, założyłem wspólnie z przyjacielem firmę Duet. Łatwo nie było. To była droga pełna wyrzeczeń, ciężkiej pracy i ciągłej nauki. Byliśmy zdeterminowani i wytrwali. Staraliśmy się wyszukiwać i jak najlepiej wykorzystać wszelkie okazje rynkowe.
Jak było z kapitałem? Przecież młody człowiek, bez pieniędzy….
Pieniędzy rzeczywiście nie było, a na dodatek było kilka porażek, również finansowych. Start w biznesie nie jest łatwy, ale z drugiej strony jest to pasjonująca ścieżka zawodowa. Choć nie czuję się uprawniony, aby dawać komukolwiek, jakiekolwiek wskazówki co do rozwoju firmy, uważam, że jeżeli mamy jasno wyznaczony cel i wizję dokąd chcemy dojść, dodamy do tego ciężką pracę i konsekwencję, to generalnie można osiągnąć wszystko. Prowadząc własną firmę, nie mając nad sobą szefa, musimy nieustannie sami siebie motywować, podnosić swoje kwalifikacje, uczyć się na błędach i nie ustawać w wysiłkach. Wiadomo, że z czasem, im firma jest większa, tym – pod pewnymi względami – jest lżej. Dysponuje się większymi zasobami finansowymi, ma się coraz lepszy zespół, zdobywa się nowych klientów i rynki. Ale rośnie też odpowiedzialność – za każdą decyzję biznesową, za ludzi, których zatrudniamy, itd. Uważam, że na każdym etapie rozwoju firmy pojawiają się możliwości i albo z nich skorzystamy – podejmując ryzyko, albo nie. I tak właśnie było w naszym przypadku. Kiedy zauważyliśmy, że na polskim rynku zaczyna rozwijać się uporządkowany handel i otwierają się nowe sklepy, pomyśleliśmy, że na pewno już potrzebują i będą potrzebować w przyszłości wyposażenia sklepowego. Jest więc miejsce dla firmy, która będzie im to wyposażenie sprzedawać. Z drugiej strony, uznaliśmy, że prowadząc przedsiębiorstwo na tzw. „ścianie wschodniej”, czyli w Lublinie, mamy ogromną szansę rozwinąć naszą sprzedaż również poza Polską – w pierwszej kolejności w krajach ościennych: na Ukrainie i w Rosji. Zatrudniliśmy pracowników, którzy posługiwali się językiem rosyjskim, postawiliśmy reklamy i billboardy na przejściach granicznych. Dostrzegliśmy szansę i postanowiliśmy ją wykorzystać.
Pierwszy biznes powstał w Polsce, jednak kolejny już na Ukrainie, gdzie powstała też pierwsza fabryka. Czy klimat biznesowy był wtedy lepszy na Ukrainie? Proszę opowiedzieć więcej o rozwoju Modern-Expo na Ukrainie.
To właśnie konsekwencja umiejętnego wykorzystania pojawiającej się szansy. W 1997 roku wspólnie z moim obecnym partnerem biznesowym Piotrem Pilipiukiem, założyliśmy spółkę joint venture na Ukrainie. Wcześniej mieliśmy okazję współpracować ze sobą, a w momencie założenia spółki, wiedzieliśmy, że obaj dysponujemy już solidnym know-how. Przyjęliśmy, słuszne – jak się okazało – założenie, że zmiany rynkowe na Ukrainie doprowadzą do rozwoju handlu, tak jak wyglądało to już pod koniec lat 90. w Polsce. Ukraina była wtedy na początkowym etapie rozwoju, a połączenie sił lokalnego partnera i doświadczenia mojej firmy dawało naszej wspólnej spółce ogromne szanse na osiągnięcie celu – zdobycia pozycji lidera na tamtym rynku. W Polsce jako firma Duet nie mieliśmy wtedy takiej możliwości. Przede wszystkim realnie oceniałem otoczenie rynkowe i swoje możliwości kapitałowe. U nas funkcjonowali już znani producenci wyposażenia z Europy Zachodniej. Ukraina była natomiast jeszcze takim „czystym, niezaoranym polem”. Postanowiliśmy to wykorzystać i tak powstała spółka joint venture, która od razu obrała sobie ambitny cel. Krok po kroku udawało się realizować nasze plany, dlatego po trzech latach dystrybucji produktów mogliśmy podjąć decyzję, że otworzymy pierwszy zakład produkcyjny, zlokalizowany w Łucku. Była to druga połowa 2000 roku.
Fabryka w Łucku, to chyba pierwszy duży „krok milowy” w rozwoju firmy Modern-Expo. Jakie były kolejne – najważniejsze etapy w rozwoju firmy?
Po otworzeniu fabryki w Łucku, nastąpił skok rozwojowy. W ciągu 2-3 lat, a więc bardzo szybko, osiągnęliśmy pozycję lidera. Kolejnym ważnym momentem był rok 2005 – otwarcie spółki córki w Rosji. W latach 2009-2010 powstały oddziały w Berlinie i Dubaju. W roku 2013 uruchomiliśmy drugi zakład produkcyjny na terenie Ukrainy w Wierchnim Dnieprowsku, a w 2015 roku kolejne oddziały: w Paryżu i w Londynie. Następnie, w 2016 roku powstała nasza trzecia już fabryka, a pierwsza na Białorusi. W tym roku podjęliśmy kolejną przełomową decyzję o założeniu spółki joint venture poprzez połączenie z firmą Schweitzer na trzech rynkach: w Niemczech, Austrii i Szwajcarii. Na marginesie muszę powiedzieć, że Schweitzer jest liderem – na pewno w tej części świata, jeśli nie na całym świecie – w tworzeniu nowych konceptów. Jest to firma, która kreuje innowacyjne rozwiązania dla największych graczy na rynku. My z kolei jesteśmy jej podwykonawcą – produkujemy dla niej wyposażenie. Po kilku latach współpracy, na tegorocznych targach Euroshop w Dusseldorfie ogłosiliśmy, że tworzymy spółkę joint venture na rynkach niemieckojęzycznych, co było dużym zaskoczeniem dla całej branży, a dla nas oznacza kolejne, ogromne możliwości rozwoju.
Trzy fabryki pracują pełną parą, a powstaje już kolejna – zlokalizowana właśnie w Lublinie. Proszę opowiedzieć więcej o tej inwestycji. Jak wpłynie ona na rozwój biznesu Grupy?
Odbiór zakładu przewidujemy jeszcze w sierpniu – fabryka już jest na etapie odbioru budowalnego. Tę pierwszą fazę, udało się nam zamknąć w rok. W Lublinie powstaje centrum badawczo-rozwojowe oraz hub logistyczny na Europę. W tej fabryce będziemy się skupiać na rozwiązaniach smart, innowacjach oraz na produktach wysoko zaawansowanych technologicznie. Z kolei proste rozwiązania regałowe i masową produkcję nadal pozostawimy w Europie Wschodniej, ponieważ jest ona bardzo konkurencyjna, jeśli chodzi o koszty wytworzenia. Rozwiązania bardziej zaawansowane chcemy produkować właśnie w Lublinie.
Czy planujecie kolejne inwestycje w rozwój firmy?
Naturalnie! Planów inwestycyjnych jest dużo. Bierzemy pod uwagę zarówno okazje przejęcia znanych europejskich graczy, jak również ścisłą współpracę z firmami, które mają komplementarne produkty dla segmentu Retail. Wierzymy, że rozwój i sukces przedsiębiorstwa buduje się poprzez bliską współpracę – tak z klientami, jak i z partnerami. Efekt synergii, który można dzięki temu uzyskać, daje nam możliwość szybszego rozwoju niż inni. Generalnie, od samego początku byliśmy bardzo otwarci na wszelkiego rodzaju propozycje i współpracę, i cieszę się, że w ten sposób funkcjonujemy do dziś.
Jakim potencjałem produkcyjnym i handlowym dysponuje obecnie Modern-Expo Group? Jak wygląda sieć sprzedaży? Czy jesteście w stanie sprostać realizacji zamówień niezależnie od lokalizacji sieci handlowej?
Nasz potencjał produkcyjny wyrażony w powierzchni wynosi w tej chwili już ponad 112 tysięcy metrów kwadratowych, nie licząc zakładów w trakcie budowy. Zatrudniamy 2 800 pracowników, którzy są do dyspozycji naszych klientów. Mamy strukturę holdingową: spółka matka jest zarejestrowana w Amsterdamie, do tego dochodzi 9 spółek zależnych – spółek córek, które są odpowiedzialne za obsługę rynków CIS, Europy Centralnej, Wschodniej i Zachodniej, Bliskiego Wschodu i Afryki Północnej. Jesteśmy ambitni – wychodzimy z założenia, że firma ma być liderem w każdym regionie, w którym decyduje się na otwieranie swojej spółki. Liderem – to znaczy jednym z dwóch, trzech największych operatorów. I z takimi aspiracjami wchodzimy na poszczególne rynki. Mamy już niekwestionowaną pozycję lidera w Europie Środkowo-Wschodniej. W tej chwili walczymy o to, aby stać się wiodącym dostawcą rozwiązań sklepowych również w Europie Zachodniej. Bardzo dobrze rozwija się także nasza spółka w Dubaju w Emiratach Arabskich, która obsługuje cały Bliski Wschód i Afrykę Północną. Już teraz widzę, że i tam możemy powalczyć o pozycję lidera. Chcemy być jak najbliżej klienta. Wyrośliśmy z małej firmy handlowej, dlatego doskonale wiemy, jak kluczowe jest zidentyfikowanie i zrozumienie potrzeb naszych odbiorców. To pozwala szybko i elastycznie reagować na zmieniające się oczekiwania rynku, np. poprzez oferowanie usług dodatkowych. A fakt dysponowania własnym, ogromnym potencjałem produkcyjnym, wzmacnia jeszcze bardziej naszą przewagę nad konkurencją. W naszej branży nie ma na terenie Europy innej firmy, która miałaby zbliżoną charakterystykę, strukturę i potencjał do Modern-Expo.
Zapewne macie aspiracje być graczem globalnym?
Zdecydowanie tak. Jest to wpisane w naszą wizję i cel, którego osiągnięcie na pewno będzie wymagało ciężkiej pracy, ale wierzę, że zostanie ona uwieńczona sukcesem. Zbudowaliśmy mocną pozycję w Centralnej i Wschodniej Europie, teraz walczymy o Europę Zachodnią i Bliski Wschód. Jestem odpowiedzialny za strategię i rozwój firmy, myślę o rozwoju na rynkach obu Ameryk, nawiązujemy również kontakty w Azji. Nie ma jeszcze konkretnych rezultatów, ale myślę, że pojawią się one za dwa, trzy lata. Oczywiście aspirujemy do tego, aby być firmą globalną. Już dziś operujemy w 60 krajach, ale dążymy do tego, żeby być jedną z największych firm na świecie w naszej branży.
Jakie grupy asortymentowe posiadacie w swojej ofercie handlowej? Które z nich skierowane są dla dużych sieci wielkopowierzchniowych, a które również dla mniejszych sklepów osiedlowych?
Naszymi głównymi klientami są: segment retail, czyli handel oraz operatorzy, a także producenci FMCG. Oferujemy kompleksowe rozwiązania dla sklepów, od regałów sklepowych, przez boksy kasowe, po regały magazynowe. Produkujemy też różnego rodzaju dyspensery i stojaki do ekspozycji towaru, a od trzech lat również urządzenia chłodnicze, w tym brandowane lodówki dla producentów FMCG. Specjalizujemy się głównie w stojakach permanentnych, czyli o długim okresie stosowania. Jeśli chodzi o formaty – obsługujemy wszystkie, od małych sklepów typu convenience, poprzez supermarkety, kończąc na hipermarketach. Pracujemy z zarówno z segmentem food, jak i non-food. Naszymi klientami są sieci DIY, czyli budowlane, Cash&Carry, a w branży FMCG najwięksi producenci – globalni gracze i liderzy. Mogę się pochwalić, że u kilku z nich mamy pozycję „Global Supplier”, czyli jednej z kilku firm, która jest w stanie produkować i dostarczać produkty dla ich oddziałów na całym świecie.
Inteligentne kasy, wózki sklepowe wyposażone w skanery… Czy przypuszczał Pan na początku swojej przygody z produkcją wyposażenia sklepowego, że nastąpi aż tak silny postęp technologiczny i informatyczny w tej branży?
Gdy zaczynałem biznes, nie było e-maili, a nawet telefonów komórkowych, komputery działały bardzo wolno. Wtedy nie mogłem wyobrazić sobie precyzyjnie jak będzie wyglądał dzisiejszy handel, ale starałem się przewidywać. W każdym biznesie właściciel czy zarząd musi myśleć o tym, jaka będzie przyszłość jego branży, aby móc dostosować swoje usługi i produkty. Podążanie za trendami jest dobre, ale jeszcze lepsze jest ich wyprzedzanie. Świat zmienia się coraz szybciej. Rozwój technologiczny powoduje, że jesteśmy świadkami rewolucyjnych zmian w każdej dziedzinie życia. Naturalnie dotyczą one także naszej branży – handlu detalicznego. Można przewidywać, że wkrótce nastąpi interaktywność komunikacji: telefonu komórkowego z półką w sklepie, z wózkiem sklepowym i z kasą. Już pojawiają się nowe rozwiązania umożliwiające np. zrobienie zakupów w sklepie bez konieczności zatrzymywania się przy kasie, bo płatność jest pobierana automatycznie z konta. Mówię tu o „Amazon Go”, czy o nowym projekcie Bingo Box Auchan w Azji. Następuje też coraz większa personalizacja, czyli przygotowywanie ofert dedykowanych, tworzonych na podstawie analizy połączonych danych – wyborów zakupowych konsumenta w sieci i w tzw. tradycyjnym retailu. Takie narzędzia powodują, że dawny podział na e-commerce i handel tradycyjny przestaje mieć rację bytu. Dziś zaczyna się używać pojęcia „omni-channel”, które wskazuje na połączenie obu tych kanałów sprzedaży jako wzajemnie się przenikających. W Modern-Expo już teraz pracujemy nad wysoko rozwiniętymi rozwiązaniami, które będą realnym wsparciem producentów i sklepów, np. nad inteligentnymi półkami czy wózkiem, który będzie sczytywał włożone do niego produkty. Takich innowacyjnych projektów mamy wiele. Generalnie kierunek zmian to interaktywność z potencjalnym konsumentem i narzędzia pozwalające na tworzenie dedykowanych, spersonalizowanych ofert.
Pozostańmy jeszcze przy innowacjach. Jakie nowinki techniczne wprowadziliście w ostatnim czasie do swojej oferty handlowej?
Nasza firma wyznaje japońską praktykę biznesową „Kaizen”, polegającą na nieprzerwanych ulepszeniach. Dlatego nieustannie, poprzez drobne zmiany, udoskonalamy nasze standardowe linie produktów. Stosujemy również filozofię pracy „bez zbędnych strat”, czyli usuwamy je na poszczególnych etapach produkcji i w procesach sprzedażowych. Nasze produkty ciągle ewoluują, lecz co najważniejsze pracujemy nad innowacjami, które z założenia wyprzedzają aktualną ofertę na rynku. Są to na przykład inteligentne półki, które zarządzają stockiem magazynowym. Mogą one przekazywać on-line informacje bezpośrednio do producenta na temat tego, co się dzieje w danej placówce handlowej, np. jakiego towaru brakuje lub może wkrótce zabraknąć, a co z kolei sprzedaje się gorzej. Mogą również informować właściciela sklepu, czy półka jest załadowana, czy też produkt, który został dostarczony jeszcze na tę półkę nie trafił. Pracujemy także nad urządzeniami chłodniczymi nowej generacji typu smart. Jest to seria „Green Line”, która opiera się na innych niż tradycyjne czynnikach chłodniczych, np. na propanie. Są to urządzenia, które umożliwiają odzysk ciepła, mają wbudowane funkcje komunikacyjne, są w stanie zapewnić prewencję awaryjności, analizując ewentualne nieprawidłowości i przesyłając do centrum serwisowego informacje, np. o tym, że wentylator nie pracuje jak należy albo, że w określonej strefie spadła temperatura i należałoby sprawdzić, czy jest to niewłaściwe użytkowanie, bo zostały zastawione otwory wlotowe powietrza, czy być może jest jakiś problem wewnętrzny. Kolejnym przykładem innowacyjnego produktu jest wózek samoobsługowy z funkcją skanowania produktu. Jest to praca nad rozpoznawaniem obrazów, śledzeniem drogi klienta oraz analizowaniem skuteczności działań marketingowych. Naszym celem od samego początku jest zwiększenie efektywności sprzedaży naszych klientów. Dzięki naszym produktom mają odnieść wymierne korzyści. To strategia win-win – my oferujemy najwyższej jakości, optymalne rozwiązania, a klient generuje dzięki nim zysk, oszczędza pieniądze i czas. Nasz slogan brzmi „Low cost shop fitter”, czyli kupujesz dokładnie to, czego potrzebujesz. Low cost w naszym rozumieniu nie znaczy tanio, oznacza natomiast, że nie zaproponujemy ci zbędnych, drogich rozwiązań, a otrzymasz optymalne, zgodne z twoimi potrzebami, poza tym jako producent mamy niskie koszty wytworzenia, jesteśmy firmą, która nie jest „obrośnięta” zbędnym obciążeniem.
Sukces w biznesie nie byłby możliwy bez współpracowników, pracowników, partnerów handlowych. Zapewne spotkał Pan na swojej drodze wielu oddanych ludzi, z którymi tworzy Pan dzisiaj znakomity zespół…
Pierwszą podstawową sprawą i chyba największym szczęściem jest to, że spotkałem mojego obecnego partnera biznesowego Piotra Pilipiuka. Dziś łączy nas nie tylko biznes, ale również więzi przyjacielskie pomiędzy naszymi rodzinami. Po partnerze biznesowym, z którym można realizować szalone wizje – bo często takie mamy – najważniejsi są ludzie, którzy nas otaczają w pracy. Sukces firmy zawdzięczamy współpracownikom, którzy wyznają te same wartości co my, są uczciwi, profesjonalni, oddani firmie. Wszystko co osiągnęliśmy, to jest nasza wytrwała, wspólna praca. Budujemy długotrwałe, stabilne relacje biznesowe. Polegamy na sprawdzonych dostawcach. Dla przykładu, gdy zaczynaliśmy kupować maszyny, zdecydowaliśmy się na wykrawarki firmy Trumpf, notabene jednej z najlepszych na świecie i od kilkunastu lat kupujemy je tylko od tej firmy. Tak samo linie lakiernicze, które kupiliśmy z Danii od firmy Idea Line, a mamy ich w tej chwili dziewięć. Nie szukamy najtańszych rozwiązań, nie zmieniamy partnerów, bo zaufanie i sprawny przebieg procesów biznesowych to dla nas priorytet. Tę samą filozofię stosujemy w relacjach z naszymi klientami. Nie zależy nam na tzw. szybkim „dealu”, nie chcemy niczego sprzedać „na siłę”, a zwłaszcza czegoś, czego klient nie potrzebuje. Jestem naprawdę dumny z tego, że na przestrzeni tych dwudziestu kilku lat, praktycznie nie tracimy klientów. Zdarza się, że na chwilę odchodzą, bo chcą sprawdzić produkty innej firmy, ale najczęściej do nas wracają. Tak samo jest z pracownikami. Jeżeli ktoś jest rzeczywiście osobą oddaną, kreatywną, a przede wszystkim chce się uczyć, podwyższać swoje kwalifikacje, to zostaje na długie lata. Niektórzy pracują z nami od samego początku, zaczynali na bardzo niskich stanowiskach, a w tej chwili są na stanowiskach dyrektorskich, a nawet w zarządzie. To pokazuje jak ważne i silne są w Modern-Expo relacje międzyludzkie i więzi z firmą.
W marcu br. odbywały się największe na świecie targi wyposażenia sklepowego w Dusseldorfie, na których to – na bardzo nowoczesnej i okazałej „wyspie” prezentowaliście własne rozwiązania skierowane dla handlu. Bardzo proszę o kilka słów podsumowania nt. samych targów, jak i efektów uczestnictwa.
Targi w Dusseldorfie to taka olimpiada naszej branży. Co prawda odbywają się nie co cztery, a co trzy lata, jednak bezwzględnie całe środowisko związane z Retailem przyjeżdża na tę największą na świecie imprezę targową. Są tam tysiące ludzi i największe tuzy tego biznesu. Na każdej kolejnej edycji mamy coraz większe stoisko – a jak oceniają to osoby z zewnątrz – również coraz piękniejsze i bardziej okazałe. Muszę powiedzieć, że w tym roku Modern-Expo niewątpliwie stanęło na podium. Nie jestem w stanie ocenić, które to było miejsce, ale z pewnością wyróżnialiśmy się – zarówno w hali, jak i na całych targach. Nie tylko stoiskiem, jego designem i powierzchnią (prawie 800 mkw, na dwóch poziomach), ale przede wszystkim produktami i innowacjami, które zaprezentowaliśmy. Oprócz linii standardowych produktów, postawiliśmy oczywiście na inteligentne rozwiązania typu smart. Chcieliśmy pokazać sklepy przyszłości. Potwierdziliśmy, że jesteśmy partnerem, który jest w stanie zapewnić kompleksową obsługę – może nie tylko dostarczyć zamówione produkty, ale uczestniczyć w budowaniu całej koncepcji sklepu. Udział w targach był dla nas ogromnym sukcesem. Trzeba mieć świadomość, że obecność na takiej imprezie to nie jest tylko kwestia postawienia stoiska i czekania z kawą na potencjalnego klienta. To kilkumiesięczna ciężka praca poprzedzająca wydarzenie – zapraszanie firm i osób, z którymi chciałoby się spotkać, aby przedstawić ofertę, porozmawiać. Mogę się pochwalić, że odwiedzili nas wszyscy umówieni ważni goście – światowi liderzy Retailu. Wykonaliśmy zadanie w 100 procentach, a pozytywne efekty tych spotkań już są widoczne. Co ważne, naszą obecnością na targach w Dusseldorfie potwierdziliśmy wysoką pozycję w branży i ogromny potencjał Modern-Expo Group na rynku. To budujące, że jako polsko-ukraińskie przedsiębiorstwo, wyrosłe przecież z niewielkiej firmy, staliśmy się znaczącym i szanowanym graczem. Na ten sukces pracuje cały nasz zespół, z którego jestem naprawdę dumny.
Dziękuję za rozmowę i życzę dalszych sukcesów.
Tomasz Pańczyk, Redaktor Naczelny
