Dzięki zwiększeniu dostępności i widoczności produktu rośnie sprzedaż, a tym samym zyski. Zalety z odpowiednio ułożonego towaru na półce są różne. Od pozbycia się na niej braków, zwiększenia efektywności z metra półki, po porządek i logiczne ułożenie poszczególnych kategorii. W efekcie klienci bez zbędnych i męczących poszukiwań znajdą produkty, po które przyszli, a przy okazji mogą dokonać zakupów nieplanowanych.
Z czym kawa się kojarzy? Są tacy, którzy ten czarny napój piją „do” lub „po” każdym posiłku. Ale zdecydowana większość skłonna jest delektować się kawą przy batonie, czekoladzie czy innych słodkościach. Dlatego, ustawiając kawę w pobliżu tych produktów, możemy zwiększyć sprzedaż w obu kategoriach. Często detaliści zamawiają w hurtowni tanie produkty, licząc, że będą chętniej kupowane. Tymczasem przy sprzedaży kawy warto postawić na stosunek ceny do jakości. Kluczem do sprzedaży kawy nie jest sama cena, ale dostępność i odpowiedni asortyment. Trzeba jednak zawsze dostosować ofertę do regionalnych uwarunkowań oraz lokalizacji sklepu, jednocześnie dopasowując ją do pozostałego asortymentu, po który najczęściej przychodzą klienci.
Poza tym, im mniej zasobni klienci, tym prędzej markową kawę skłonni są kupić komuś w prezencie. Atrakcyjne opakowanie zawsze jest dodatkowym argumentem przemawiającym za takim zakupem.
Właściwy dobór asortymentu
Kawa ma wpływ na wybór sklepu – jedna trzecia kupujących kategorię wskazuje kawę jako kategorię mającą wpływ na to, gdzie pójdą na zakupy. Dodatkowo brak ulubionej pozycji może spowodować rezygnację z zakupu w danym sklepie, dlatego bardzo ważne jest, aby mieć dobrze dobraną ofertę w tej kategorii.
Często wpadamy w pułapkę zbyt szerokiego asortymentu. Kończy się to często bałaganem na półce oraz terminowaniem się produktu, co powoduje realne straty. Natomiast idealny asortyment wcale nie musi być bardzo szeroki, żeby generować obrót. Kluczem do sukcesu jest tutaj właściwy dobór w oparciu o naszą najlepszą wiedzę, historyczne dane i trendy rynkowe przekazywane przez producentów. Taki idealnie zbilansowany asortyment powinien opierać się o 4 filary: bestsellery, nowości, produkty regionalne oraz być zróżnicowany ze względu na cenę.
Bestsellery to kilka do kilkunastu najlepiej sprzedających się produktów w danej grupie towarów, które rzadko ulegają zmianie i odpowiadają za 30-50% sprzedaży kategorii. W segmencie kawy zdecydowanie takim bestsellerem jest linia Family, która powinna być dostępna zarówno w wersji mielonej jak i instant.
Nowości budzą zainteresowanie klientów i tworzą ruch wokół kategorii. To, co warto mieć w swojej ofercie jeśli chodzi o nowości kawowe, to na pewno kawa rozpuszczalna Tchibo For Black’N White Crema. Jest to nowy wariant znanej już naszym konsumentom kawy Tchibo For Black’N White. Jej aromatyczny smak w wersji crema został dopełniony wyjątkową, kremową pianką. Tchibo For Black’N White swoim niestandardowym opakowaniem mocno odcina się od półki i przyciąga konsumentów, którzy poszukują nowych doznań kawowych.
Produkty regionalne są to z kolei takie, które są obecne tylko na lokalnym rynku. Albo też są znacznie silniejsze w danym rejonie w porównaniu do reszty Polski. Są to często produkty pochodzące od lokalnego producenta lub towary o dużej lojalności klientów wynikającej z przyzwyczajenia.
Poza tymi trzema rodzajami produktów warto również upewnić się że mamy właściwy dobór asortymentu pod kątem cen produktów. Jak przekłada się to na kawę? Warto mieć w swojej ofercie zarówno tańsze jak i droższe warianty najpopularniejszych marek, a także zróżnicować ofertę pod względem gramatury opakowań. Dzięki temu zabiegowi każdy kupujący będzie mógł znaleźć u nas w sklepie odpowiednią kawę, niezależnie od zasobności portfela, a wyższy, jednorazowy wydatek, jakim często jest taki zakup, nie będzie stanowić bariery zakupowej. Wybierając asortyment warto mieć wcześniej zdefiniowane ile miejsca na półce możemy przeznaczyć na kawę i na poszczególne segmenty, żeby nie przesadzić z szerokością asortymentu.
Jak budować półkę kawową?
Najogólniej rzecz ujmując, półka powinna odzwierciedlać to, w jaki sposób kategoria jest kupowana. Proces ten obrazuje drzewo decyzyjne. Ułożenie półki oraz segmentacja powinny możliwie najwierniej odzwierciedlać to drzewo tak, aby maksymalnie ułatwić kupującemu nawigację przy półce. Szczególnie ważne jest to w małych sklepach, gdzie przestrzeń półkowa jest mocno ograniczona, asortyment dość szeroki, a czas spędzany przez kupującego przy półce sklepowej jest relatywnie krótki. Jeśli uda nam się ułatwić klientowi odnalezienie poszukiwanego produktu, zwiększamy przyjemność związaną z zakupami i upewniamy się że nie odejdzie od półki z pustym koszykiem.
Warto zacząć od logicznego rozplanowania gdzie chcemy żeby kategoria kawy się znajdowała i w jaki sposób powinna być podzielona. Idealnym sąsiedztwem dla niej są słodycze jako produkty uzupełniające i herbata jako kategoria substytucyjna. Kiedy wiemy już gdzie ustawić kategorię kawy należy rozplanować ułożenie poszczególnych segmentów. Zgodnie z tym jak kupujący wybiera kawę, najbardziej ogólnym podziałem jest podział kategorii na segmenty. W ramach miejsca poświęconego na kawę razem zgrupowane powinny być kawy instant, razem kawy mielone i razem ziarno i kapsułki oraz razem napoje kawowe. W ramach poszczególnych segmentów, układamy je markami, np. razem ustawiamy wszystkie kawy mielone Tchibo. W ramach bloków marek należy razem grupować poszczególne linie i gramatury. Układając półkę warto pamiętać żeby w miarę możliwości zwiększyć miejsce przeznaczone na najlepiej rotujące warianty, żeby uniknąć braków na półce i związanej z tym utraconej sprzedaży.
Z czym kawa się kojarzy? Są tacy, którzy ten czarny napój piją „do” lub „po” każdym posiłku. Ale zdecydowana większość skłonna jest delektować się kawą przy batonie, czekoladzie czy innych słodkościach. Dlatego, ustawiając kawę w pobliżu tych produktów, możemy zwiększyć sprzedaż w obu kategoriach. Często detaliści zamawiają w hurtowni tanie produkty, licząc, że będą chętniej kupowane. Tymczasem przy sprzedaży kawy warto postawić na stosunek ceny do jakości. Kluczem do sprzedaży kawy nie jest sama cena, ale dostępność i odpowiedni asortyment. Trzeba jednak zawsze dostosować ofertę do regionalnych uwarunkowań oraz lokalizacji sklepu, jednocześnie dopasowując ją do pozostałego asortymentu, po który najczęściej przychodzą klienci.
Poza tym, im mniej zasobni klienci, tym prędzej markową kawę skłonni są kupić komuś w prezencie. Atrakcyjne opakowanie zawsze jest dodatkowym argumentem przemawiającym za takim zakupem.
Właściwy dobór asortymentu
Kawa ma wpływ na wybór sklepu – jedna trzecia kupujących kategorię wskazuje kawę jako kategorię mającą wpływ na to, gdzie pójdą na zakupy. Dodatkowo brak ulubionej pozycji może spowodować rezygnację z zakupu w danym sklepie, dlatego bardzo ważne jest, aby mieć dobrze dobraną ofertę w tej kategorii.
Często wpadamy w pułapkę zbyt szerokiego asortymentu. Kończy się to często bałaganem na półce oraz terminowaniem się produktu, co powoduje realne straty. Natomiast idealny asortyment wcale nie musi być bardzo szeroki, żeby generować obrót. Kluczem do sukcesu jest tutaj właściwy dobór w oparciu o naszą najlepszą wiedzę, historyczne dane i trendy rynkowe przekazywane przez producentów. Taki idealnie zbilansowany asortyment powinien opierać się o 4 filary: bestsellery, nowości, produkty regionalne oraz być zróżnicowany ze względu na cenę.
Bestsellery to kilka do kilkunastu najlepiej sprzedających się produktów w danej grupie towarów, które rzadko ulegają zmianie i odpowiadają za 30-50% sprzedaży kategorii. W segmencie kawy zdecydowanie takim bestsellerem jest linia Family, która powinna być dostępna zarówno w wersji mielonej jak i instant.
Nowości budzą zainteresowanie klientów i tworzą ruch wokół kategorii. To, co warto mieć w swojej ofercie jeśli chodzi o nowości kawowe, to na pewno kawa rozpuszczalna Tchibo For Black’N White Crema. Jest to nowy wariant znanej już naszym konsumentom kawy Tchibo For Black’N White. Jej aromatyczny smak w wersji crema został dopełniony wyjątkową, kremową pianką. Tchibo For Black’N White swoim niestandardowym opakowaniem mocno odcina się od półki i przyciąga konsumentów, którzy poszukują nowych doznań kawowych.
Produkty regionalne są to z kolei takie, które są obecne tylko na lokalnym rynku. Albo też są znacznie silniejsze w danym rejonie w porównaniu do reszty Polski. Są to często produkty pochodzące od lokalnego producenta lub towary o dużej lojalności klientów wynikającej z przyzwyczajenia.
Poza tymi trzema rodzajami produktów warto również upewnić się że mamy właściwy dobór asortymentu pod kątem cen produktów. Jak przekłada się to na kawę? Warto mieć w swojej ofercie zarówno tańsze jak i droższe warianty najpopularniejszych marek, a także zróżnicować ofertę pod względem gramatury opakowań. Dzięki temu zabiegowi każdy kupujący będzie mógł znaleźć u nas w sklepie odpowiednią kawę, niezależnie od zasobności portfela, a wyższy, jednorazowy wydatek, jakim często jest taki zakup, nie będzie stanowić bariery zakupowej. Wybierając asortyment warto mieć wcześniej zdefiniowane ile miejsca na półce możemy przeznaczyć na kawę i na poszczególne segmenty, żeby nie przesadzić z szerokością asortymentu.
Jak budować półkę kawową?
Najogólniej rzecz ujmując, półka powinna odzwierciedlać to, w jaki sposób kategoria jest kupowana. Proces ten obrazuje drzewo decyzyjne. Ułożenie półki oraz segmentacja powinny możliwie najwierniej odzwierciedlać to drzewo tak, aby maksymalnie ułatwić kupującemu nawigację przy półce. Szczególnie ważne jest to w małych sklepach, gdzie przestrzeń półkowa jest mocno ograniczona, asortyment dość szeroki, a czas spędzany przez kupującego przy półce sklepowej jest relatywnie krótki. Jeśli uda nam się ułatwić klientowi odnalezienie poszukiwanego produktu, zwiększamy przyjemność związaną z zakupami i upewniamy się że nie odejdzie od półki z pustym koszykiem.
Warto zacząć od logicznego rozplanowania gdzie chcemy żeby kategoria kawy się znajdowała i w jaki sposób powinna być podzielona. Idealnym sąsiedztwem dla niej są słodycze jako produkty uzupełniające i herbata jako kategoria substytucyjna. Kiedy wiemy już gdzie ustawić kategorię kawy należy rozplanować ułożenie poszczególnych segmentów. Zgodnie z tym jak kupujący wybiera kawę, najbardziej ogólnym podziałem jest podział kategorii na segmenty. W ramach miejsca poświęconego na kawę razem zgrupowane powinny być kawy instant, razem kawy mielone i razem ziarno i kapsułki oraz razem napoje kawowe. W ramach poszczególnych segmentów, układamy je markami, np. razem ustawiamy wszystkie kawy mielone Tchibo. W ramach bloków marek należy razem grupować poszczególne linie i gramatury. Układając półkę warto pamiętać żeby w miarę możliwości zwiększyć miejsce przeznaczone na najlepiej rotujące warianty, żeby uniknąć braków na półce i związanej z tym utraconej sprzedaży.
