Wielkanoc po polsku

W polskiej tradycji Wielkanoc pozostaje jednym z najistotniejszych świąt w roku, a w obrządku kościoła katolickiego – najważniejszym. Nic więc dziwnego, że ma to swoje odbicie w sprzedaży sezonowych i okolicznościowych produktów.

Sprzedaż w czasie Świąt Wielkanocnych

„Okres przedświąteczny to dla handlu zawsze czas wytężonej pracy, ale też dużych zysków. Sklepy muszą być przygotowane na większe dostawy pewnych kategorii produktów, potrzebują też pracowników. Według danych Polskiej Izby Handlu sprzedaż w sklepach małoformatowych do 300 mkw. wzrasta przed Wielkanocą ok. 15% w porównaniu z innymi miesiącami. Jest to dużo, ale wzrosty sprzedaży w okresie Bożego Narodzenia są wyższe” – komentuje Joanna Chilicka z biura prasowego Polskiej Izby Handlu.

Ekspertka zaznacza, że okres przedświąteczny charakteryzuje się też innymi niż w ciągu pozostałej części roku wyborami zakupowymi. Przede wszystkim wzrasta sprzedaż sezonowego asortymentu. „Klienci częściej sięgają po produkty, które wykorzystają do przygotowania tradycyjnych wielkanocnych potraw – majonez, margaryny, jajka, chrzan, dodatki do ciast. Wielkanoc to czas rodzinnych spotkań, sprzedaje się też wtedy więcej alkoholi – głównie czystej wódki i win. Podczas świąt dawane są także symboliczne prezenty – whisky dla dorosłych, a dla dzieci wielkanocne czekoladowe figurki i jajka niespodzianki, których sprzedaż potrafi wtedy wzrosnąć nawet o 60%” – wylicza Joanna Chilicka.

Polskie tradycje zakupowe

Jak wskazują eksperci, zachowania zakupowe Polaków przed świętami można przewidzieć, ponieważ charakteryzują się one dużą powtarzalnością. „Polacy mają duże przywiązanie do tradycji kulinarnych związanych ze Świętami Wielkanocnymi. Większość konsumentów nie eksperymentuje w tym czasie z daniami, opierają się na sprawdzonych, klasycznych przepisach. Z tego względu od lat w okresie wielkanocnym rośnie sprzedaż określonych kategorii produktowych: żurku, barszczu białego, jajek, majonezu, musztardy, chrzanu, a także ciast (zwłaszcza mazurków, serników, babek wielkanocnych), produktów do pieczenia oraz przypraw. Co ciekawe, niektóre produkty – majonez, żur, chrzan – notują wzrosty sprzedaży na poziomie kilkuset procent (ok. 200-300%) w stosunku do miesięcy poprzedzających” – podkreśla Renata Juszkiewicz, prezes Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji.

„Przed Świętami Wielkanocnymi chętnie zaopatrujemy się także w mięsa i wędliny, przy czym jesteśmy dużo skłonniejsi do kupowania w tym czasie produktów premium, na które wielu konsumentów nie pozwala sobie na co dzień. Klienci interesują się produktami z surowców wysokiej jakości, przygotowywanych według tradycyjnych receptur, a często także renomowanymi produktami regionalnymi” – dodaje ekspertka.

Nie są to oczywiście jedyne kategorie, których rotacja zwiększa się przed świętami. „Warzywa to kolejna grupa produktów, których sprzedaż wzrasta przed Wielkanocą. Do koszyka zakupowego trafiają najczęściej sałaty, rzodkiewki, ogórki, ale też składniki tradycyjnej sałatki jarzynowej – marchew, ziemniaki. Od kilku lat notuje się w sklepach wzrost zainteresowania segmentem produktów ekologicznych. Polacy podążają za światowymi trendami, stają się coraz bardziej wyczuleni na kwestie związane ze zdrowym odżywianiem i – jakkolwiek Wielkanoc nie sprzyja diecie – to starają się kupować produkty od sprawdzonych, certyfikowanych dostawców, a także produkty bio. Przed świętami chętnie kupują nie tylko ekowarzywa, ale także kiełbasę, nabiał” – zaznacza Renata Juszkiewicz.

Prezes Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji podkreśla, że nie można zapominać o tym, że okres przedświąteczny to w wielu polskich domach tradycyjnie czas wiosennych porządków. Jak wyjaśnia, naturalną konsekwencją jest więc wzrost sprzedaży środków czystości i detergentów, który wynosi ok. 30%.

„Struktura zakupów w tym roku będzie podobna, jak w latach ubiegłych. Prawdopodobnie na przygotowania do świąt wydamy również zbliżoną kwotę, jak rok wcześniej (ok. 400 zł). Po raz pierwszy jednak zakupy przedświąteczne będziemy robić w nowej rzeczywistości legislacyjnej. Od 1 marca zaczyna obowiązywać Ustawa o ograniczeniu handlu w niedziele, więc w dwie niedziele marca część sklepów będzie już zamknięta. Oznacza to nie tylko zwiększony ruch w placówkach handlowych w dni poprzedzające weekend, ale przede wszystkim konieczność przyzwyczajenia się do nowych regulacji. Jestem przekonana, że część konsumentów będzie zaskoczona tym, że nie będą mogli zrobić w niedziele zakupów. Nie wszyscy śledzą zmiany, a też nie wszyscy będą pamiętać dokładnie, które niedziele są handlowe, a które nie. Obawiam się w związku z tym przedświątecznego chaosu” – komentuje Renata Juszkiewicz.

Jak przygotować sklep na Wielkanoc?

W dobie dużej konkurencji na rynku sprzedaży detalicznej należy wyróżnić się spośród innych placówek i przykuć uwagę jak największej ilości potencjalnych klientów. Doskonałą ku temu okazją jest m.in. okres wielkanocny, kiedy można wykorzystać wzrosty sprzedażowe i zachęcić kupujących do zrobienia zakupów właśnie w naszym sklepie.

„Przede wszystkim ważne jest, żeby umiejętnie przykuć uwagę klienta kolorem. Wprowadzamy do sklepu bardzo dużo koloru żółtego i zielonego przez co informujemy, że zbliża się Wielkanoc. Tutaj możemy się wykazać kreatywnością. Mogą to być okazjonalne kosze z żółtymi wstążkami, czy elementy wystroju hali sprzedażowej. Mogą nam pomóc też producenci, którzy przygotowują na święta dedykowaną Wielkanocy szatę graficzną dla swoich produktów. Warto zadbać by odpowiednio wcześnie takie produkty sprowadzić do sklepu. Tutaj mocnym akcentem będą słodycze, które najczęściej są ozdabiane w sezonowe grafiki i kolory. Musimy zadbać o to, by wprowadzić do sklepu odpowiedni nastrój, bo placówka, która jest w klimacie danego święta – sprzedaje więcej. Warto wykorzystać symbole kojarzone z danym okresem, w tym przypadku różnego rodzaju jajka, zajączki, które wzmocnią przekaz” – podkreśla dr Marek Borowiński, Shop Doctor, specjalista od zwiększania sprzedaży oraz Visual Merchandisingu.

Zwiększenie sprzedaży przedświątecznej

Dr Marek Borowiński wyjaśnia, że sprzedaż możemy zwiększyć również poprzez umiejętnie przygotowaną na ten czas ofertę sezonową. „Niezwykle istotne jest, żeby wszelkiego rodzaju produkty, które sprzedają się wyłącznie w okresie wielkanocnym, jak mazurki, babki, okolicznościowe słodycze, figurki czekoladowe, znalazły się jak najszybciej w strefie kasy. Ważne też, żeby były to rzeczy niedrogie, by decyzja o ich zakupie była impulsem. Niewielka kwota pozwala klientowi szybciej podjąć decyzję, a tym samym zwiększyć ilość sprzedanych produktów i zyski właścicielowi sklepu” – wyjaśnia.

„Z drugiej strony sklepy, które posiadają miejsca, w których klient naturalnie się zatrzymuje, jak lada z wędlinami, mięsem, nabiałem czy rybami, powinny je dodatkowo wykorzystać w okresie wielkanocnym. Zwykle w takich miejscach tworzy się kolejka. Klienci, którzy stoją wzdłuż lady, czekając na pokrojenie produktów powinni mieć w zasięgu wzroku i ręki kosze z wielkanocnymi produktami impulsowymi, jak np. żurki czy barszcze białe w torebkach. Mogą to też być znane, popularne napoje, które zwykle w takich świątecznym okresach rotują lepiej. Odruch sięgnięcia po taki asortyment będzie naturalny, ponieważ klient i tak zatrzyma się w tym miejscu. Czekając na obsłużenie ma on czas na podjęcie dodatkowej decyzji zakupowej. Przyprawy i zupy instant, kojarzone z Wielkanocą, powinny znaleźć się również na ladach, by przypominać o potrzebie ich nabycia na święta. W tym przypadku należy jednak pamiętać, by położone tam produkty były komplementarne jeśli chodzi o kategorię, więc absolutnie wyklucza to położenie tam słodyczy” – tłumaczy ekspert.

Szczególnie w małych sklepach istotnym jest, by rozważyć wprowadzenie, chociażby wyłącznie sezonowo, lady cukierniczej, na której znajdą się sezonowe ciasta – babki, mazurki, keksy itd. Dlaczego? „Klient kupując inne produkty i widząc możliwość zrobienia kompleksowych zakupów w jednym miejscu, z pewnością skorzysta z takiej możliwości. Można umówić się z miejscową cukiernią i wspólnie zapewnić kupującym świąteczne ciasta. Radziłbym wprowadzenie takiej opcji na tydzień do dwóch przed świętami, po to, by przetestować, które z ciast byłoby najpopularniejsze i sprawdzić czy klienci byliby zainteresowani zamówieniami na takie produkty. Przyda się to do odpowiedniego przygotowania wielkości zamówienia. Nie można też zapomnieć o pakowanych babkach, które mają zwykle dłuższy termin przydatności do spożycia i możemy spokojnie wprowadzić je na półki wcześniej” – podkreśla ekspert.

Jajka to nieodzowny element wielkanocnego menu. Ich ofertę trzeba więc odpowiednio na ten czas przygotować. „Po pierwsze zwiększamy ilość dostępnych w sklepie pozycji jaj. Jednak nie może się to odbyć bez odpowiedniego wyeksponowania kategorii. Warto np. zaprezentować tak przygotowany na święta asortyment na tle żółtego bądź zielonego papieru, żeby podbić nastrój wielkanocny. Wtedy klienci zwrócą większą uwagę na towar” – dodaje Shop Doctor.

Przy ozdabianiu sklepu na święta trzeba też pamiętać o kilku zasadach, by nasza komunikacja stała się skuteczna. Dr Marek Borowiński opowiada, że oczywiście bardzo istotna jest dekoracja sklepu, ale powinna ona się skupić na tych miejscach sklepu, gdzie ustanowione są kategorie, które chcemy sprzedać w tym gorącym okresie. „Jeśli posiadamy w sklepie monitor przy kasie, to nie możemy zapomnieć o złożeniu naszym klientom życzeń. Zostaniemy w ten sposób lepiej przez nich zapamiętani i chętniej wrócą oni podczas kolejnych zakupów właśnie do nas” – podkreśla ekspert.

Tradycyjne menu

Detaliści nie powinni mieć problemu z przygotowaniem zamówienia na czas wielkanocnych zakupów. Wybory Polaków są stałe, ponieważ zwykle na każdym stole pojawiają się te same, tradycyjne potrawy.

Od lat już wielkanocny posiłek w większości polskich domów zaczyna się od żuru lub barszczu białego. Główną różnicą między nimi jest rodzaj zakwasu używanego do ich przygotowania. Wspomniane zupy mają też odmienną konsystencję.

Żury to gęste i zawiesiste zupy, które przyrządza się na zakwasie mącznym lub chlebowym. Używana jest do tego – w zależności od regionu czy też upodobań domowników – mąka żytnia, owsiana, pszenna lub gryczana. Żur, zgodnie z tradycyjnym przepisem, powinien być gotowany na wędzonych wędlinach. Jeśli chodzi natomiast o smak, to charakterystyczny dla niego jest kwaśny posmak od zakwasu. Wśród przypraw, które można w nim wyczuć, znajdują się: majeranek, liść laurowy, ziele angielskie, a czasem czosnek. Natomiast dodatki do zupy mogą być różne: kiełbasy – tradycyjne i białe, jajka czy ziemniaki. Można podawać go na talerzu osobno z pieczywem, bądź w specjalnych, okrągłych, wydrążonych bochenkach chleba.

Trochę inaczej przygotowywany jest Wielkanocny barszcz biały. Podstawą tej zupy jest – w odróżnieniu od żuru – wywar mięsny. Zazwyczaj z gotowanej szynki, boczku, kiełbasy albo połączeń różnych rodzajów wędlin. Dodatków może być w tym przypadku bardzo dużo. Są to m.in. suszone grzyby, włoszczyzna, cebula, chrzan, pieprz, liście laurowe, majeranek oraz ziele angielskie. Niektóre gospodynie zakwaszają barszcz. Używają do tego kwasu ogórkowego lub kapuścianego. Możemy go również zabielić śmietaną. Zupę podajemy z białą kiełbasą i ugotowanym jajkiem. W Małopolsce i na Lubelszczyźnie czasem dodaje się do niego pokrojony w kostkę twaróg, natomiast na Kujawach – ziemniaczane kluseczki.

CMR o sprzedaży zup

Wśród dostępnych na rynku zup mokrych, największe udziały wartościowe w sprzedaży, w sklepach małego formatu, do 300 mkw. ma firma Maspex. Według danych CMR, w każdym miesiącu w latach 2016 i 2017 osiągała ona wynik niemal 1/4 udziałów rynkowych w tej kategorii. Wyjątkiem jest grudzień kiedy to następuje skok do 49%. Związane jest to ze sprzedażą Koncentratu Barszczu Czerwonego Krakus, który to produkt sam zapewnia zyski sięgające ponad 20% udziałów wartościowych w sprzedaży. Ta sama firma może pochwalić się skokiem sprzedaży Koncentratu Żurku Krakus w marcu, kiedy jest on kupowany z okazji Świąt Wielkiej Nocy. Nie jest to jednak tak duży wzrost, ponieważ ogranicza się zwykle do kilku procent.

Wśród znaczących na rynku firm, oferujących zupy mokre, CMR wymienia też Profi, Hortex, Rolnik, Dawtona i Nestlé. Mają one najwyższe udziały wartościowe w sprzedaży w sklepach małoformatowych.

Marką, która w ostatnim roku odnotowała najwyższą sprzedaż w placówkach handlowych o powierzchni do 300 mkw., w kategorii zup mokrych, jest – według danych CMR – Krakus. Znacznie przewyższa ona wynikami swoich konkurentów. Jednak dobre wyniki odnotowały też Profi, Hortex, Rolnik, Dawtona i Winiary.

Do gotowania

CMR wyróżnia wśród zup kategorię „do gotowania”. W tym przypadku liderem jeśli chodzi o udziały wartościowe w sprzedaży w mniejszych formatach polskich sklepów jest Nestlé. Niezmiennie od początku 2016 roku do końca 2017 roku, każdego miesiąca firma mogła pochwalić się udziałami sięgającymi co najmniej 85%. Znaczący na rynku w tej kategorii są jednak również Unilever i Prymat.

Jak wskazuje instytut CMR, na prowadzeniu w sprzedaży, biorąc pod uwagę markę, jest Winiary. Swoje miejsce w zestawieniu mają jednak również Knorr, Amino, Knorr Domowe Smaki i Kucharek. Pierwsze trzy miejsca przygotowanej przez CMR listy top sprzedaży produktów, zajmują zupy z portfolio Nestlé marki Winiary. Są to kolejno Barszcz Czerwony, Barszcz Biały i Żurek. Wszystkie dostępne w torebkach. Z racji świąt pierwsza z zup notuje znaczne wzrosty sprzedaży w grudniu, a pozostałe dwie w marcu, znacznie wpływając na roczny wynik sprzedaży.

Instant w liczbach

Na rynku dostępne są również zupy instant w saszetkach. Tutaj, jak podaje CMR, na prowadzeniu jest firma Unilever. W okresie od początku stycznia do końca grudnia 2017 r. jej udziały wartościowe w sprzedaży w sklepach małoformatowych do 300 mkw. sięgnęły 97%. Pozostałe przypadają dla Nestlé, Tan Viet i Profi.

Jak można łatwo wywnioskować, największe zarobki z tytułu sprzedaży odnotowała w sklepach o tej powierzchni marka, która należy do lidera kategorii, a mianowicie Knorr. Procentowo również zyskuje 97%. Wśród pozostałych CMR wymienia Winiary, Vifon i Profi.

Zestawienie top 10 produktów w kategorii, przygotowane przez CMR, to lista propozycji od Knorr – Gorący Kubek w różnych wersjach smakowych. Patrząc na świąteczne produkty, to kojarzony z Bożym Narodzeniem Barszcz czerwony zajmuje pierwsze miejsce na wykazie. Żurek z Grzankami, który z kolei wiąże się z tradycją świąt wielkanocnych to pozycja numer pięć. Jednak patrząc na udziały procentowe w poszczególnych miesiącach, ich sprzedaż nie jest uzależniona od okresu świątecznego.

Jajeczne święta

Wzrost sprzedaży jaj w czasie przygotowań do Świąt Wielkanocnych jest oczywisty. Potwierdzają to nie tylko eksperci badający rynek, ale też sami detaliści, którzy każdego roku na ten właśnie czas zaopatrują się w większą ich ilość.

Tuż przed ubiegłorocznymi świętami Krajowa Izba Producentów Drobiu i Pasz (KIPDiP) potwierdzała lepszą sytuację ekonomiczną producentów jaj w porównaniu do poprzedniego roku. Podsumowała też, że okres przed Wielkanocą charakteryzuje się wysokim popytem na jaja, a rynek sprzedaży detalicznej w tym czasie jest jednym z najbardziej chłonnych w ciągu roku. Wśród najchętniej wybieranych przez konsumentów jaj Izba wymienia te o kasie wagowej średniej (M) i dużej (L). Przyznaje przy tym, że kluczowym kryterium wyboru pozostaje cena. Według danych KIPDiP w handlu detalicznym, na chwile przed ubiegłorocznymi Świętami Wielkiej Nocy nie doszło do wzrostu cen jaj. Miała miejsce sytuacja odwrotna – jaja oferowane były konsumentom w bardzo przystępnych cenach i pozostały najpopularniejszym oraz najtańszym z produktów w zakupowym koszyku wielkanocnym. Izba zaznacza, że zakres cen w handlu zależny jest od rodzaju oferowanego asortymentu, czyli w zależności od systemu chowu, w którym jaja zostały wyprodukowane.

Z danych KIPDiP wynika, że zwykle po Wielkanocy następuje niewielka obniżka cen jaj. Krajowa Izba Producentów Drobiu i Pasz sądzi, że zapotrzebowanie na wspomniany surowiec ze strony przemysłu spożywczego, napędzane prognozą zwiększonych spodziewanych obrotów pracy w cukierniach i piekarniach w okresie przedświątecznym, wzrasta już na kilka tygodni przed Wielkanocą.

Dane rynkowe – przyprawy

Dodatki to potraw, w postaci przypraw, to kolejna z obowiązkowych pozycji na przedświątecznej liście zakupów. Dobrze rotują w tym czasie nie tylko te w wersji suchej, ale też mokrej.

CMR potwierdza, że wiosenne święta są dobrym okresem sprzedażowym dla producentów tej kategorii. „Przyprawy suche takie jak przyprawy jednoskładnikowe, przyprawy mieszanki, fixy czy marynaty do mięs odnotowują najlepsze wyniki sprzedażowe w okresie Świąt Bożego Narodzenia, w sezonie ogórkowym, a także w okresie wielkanocnym. W roku 2017 Wielkanoc przypadła na kwiecień i według danych CMR dla sklepów małoformatowych do 300 mkw. w porównaniu do marca 2017 r. można było wtedy zaobserwować wzrost wartości sprzedaży przypraw jednoskładnikowych o 10%, a przypraw mieszanek o 17%. Najważniejszymi markami wśród przypraw suchych są Prymat, Knorr, Winiary oraz Kamis” – wymienia Arkadiusz Kalejta, ekspert CMR.

„Wśród klasycznych przypraw jednoskładnikowych w okresie wielkanocnym najpopularniejsze są, tak jak w ciągu całego roku, pieprz czarny, majeranek, liść laurowy oraz ziele angielskie. Klienci sklepów małego formatu najchętniej sięgają po produkty marki Prymat, duże wzrosty sprzedaży w okresie wielkanocnym można zaobserwować dla przypraw jednoskładnikowych Kamis” – dodaje.

Przygotowywanie tradycyjnych potraw świątecznych, których nie spożywa się tak często w pozostałej części roku wymusza na producentach potrzebę przygotowania specjalnej, wielkanocnej oferty. „Stoły wielkanocne uginają się pod ciężarem różnego rodzaju potraw mięsnych. Nieocenioną pomoc w ich doprawieniu stanowią mieszanki przyprawowe, których łączna wartość sprzedaży w sklepach małoformatowych do 300 mkw. wzrosła w kwietniu 2017 r. o około 18%. Konsumenci chętnie wybierają takie produkty jak mieszanka przyprawowa Knorr czy przyprawy do kurczaka od Prymatu i Kamisu. Oprócz mięs na wielkanocnym stole znajdziemy tradycyjny żurek oraz świąteczne wypieki. Tym samym duże wzrosty wartości sprzedaży odnotowuje w tym okresie Przyprawa do żurku i barszczu białego Prymat, a także mieszanki przyprawowe (na przykład produkty Kamisu – Przyprawa do sernika i mas serowych oraz Przyprawa do kawy i deserów), które sprzedają się w okresie wielkanocnym kilkakrotnie lepiej niż w miesiącu poprzedzającym święta” – opowiada Arkadiusz Kalejta.

Majonez, ketchup i ocet

Jak potwierdza CMR, święta to również okres wzrostu sprzedaży przypraw mokrych takich jak keczup, majonez czy ocet. Instytut podaje, że w kwietniu 2017 roku wartość sprzedaży tego rodzaju przypraw w sklepach małoformatowych do 300. mkw wzrosła względem marca o około 17%.

„Majonez generuje największą wartość sprzedaży wśród przypraw mokrych. Liczba sprzedanych opakowań majonezu wzrasta w okresie wielkanocnym o około 20% w porównaniu do poprzedzającego go miesiąca. Natomiast kategorią przypraw mokrych, która odnotowuje wtedy największy wzrost wartości sprzedaży, jest chrzan. Około 30% słoików chrzanu kupowanych w sklepach małego formatu produkuje firma Polonaise. Pozostali producenci mają mniejsze znaczenie, rynek chrzanu jest dość mocno rozdrobniony między lokalne przedsiębiorstwa” – wyjaśnia Arkadiusz Kalejta z CMR.

Wędliny również na Wielkanoc

Trudno wyobrazić sobie brak półmiska z wędlinami na wielkanocnym stole. Tak samo niezrozumiała byłaby nieobecność białej kiełbasy w barszczu czy żurku, której spożycie w tym czasie jest częścią tradycji.

Nie w każdym sklepie oferowane są wędliny, a tym bardziej te na wagę. Wymaga to posiadania odpowiedniego stanowiska sprzedaży, a także sprzętów pozwalających na ich pokrojenie i zważenie. CMR sprawdzając sprzedaż kategorii skupił się zatem na wędlinach oferowanych jako produkt już wcześniej zapakowany.

Jak podaje CMR, wędliny paczkowane mają niewielki udział w obrotach i w całkowitej liczbie transakcji w sklepach małoformatowych do 300 mkw. Z uwagi na konieczność odpowiedniego przechowywania, kategoria ta pojawia się w ofercie tylko około 60% placówek małego formatu. W lodówce w takim sklepie można znaleźć zwykle około 9-10 rodzajów wędlin paczkowanych – najczęściej są kabanosy i kiełbasy w torebkach oraz szynka, polędwica lub salami w plasterkach (zwykle w gramaturze 100-150 g).

Z danych instytutu CMR wynika, że w grudniu 2017 r. w prawie co drugim sklepie małoformatowym prowadzącym sprzedaż tej kategorii były dostępne produkty firmy Sokołów i Animex. Z kolei ponad 40% placówek miało w ofercie produkty marki Tarczyński. W całym ubiegłym roku liderem sprzedaży wędlin paczkowanych w sklepach małoformatowych w ujęciu wartościowym była firma Tarczyński (24% udziałów). W badanym okresie plasowały się za nią firmy Sokołów (18%), Animex i Balcerzak.

Które z produktów były najczęściej wybierane w 2017 roku? Jak podaje CMR, w minionym roku klienci sklepów małoformatowych najczęściej wkładali do koszyków Szynkę Konserwową Eksportową Krakus w opakowaniu 120 g, Szynkę Bohuna (100 g) z oferty Animeksu oraz Polędwicę Sopocką Balcerzak (100 g). W zestawieniu najlepiej sprzedających się produktów znalazły się również Kabanosy Drobiowy i Wieprzowy firmy Tarczyński w opakowaniach 120 g oraz Kiełbasa Krakowska Sucha Extra 100 g Balcerzak.

Jak komentuje CMR, asortyment wędlin paczkowanych dostępny na co dzień w typowym sklepie małoformatowym nie kojarzy się raczej z wielkanocnym stołem, dlatego w okresie przedświątecznym nie notuje się wzrostów sprzedaży tej kategorii. Z danych instytutu wynika jednak, że w tym czasie wyraźnie przybywa paragonów, na których występuje biała kiełbasa (w kwietniu 2017 r. dobrze sprzedawała się m.in. Kiełbasa Biała Animex w torebce 360 g), dlatego w tygodniach poprzedzających święta warto zastanowić się nad umieszczeniem tego typu wyrobów w sklepowej lodówce.

Doświadczenia detalistów

W Wyszogrodzie przy ul. Rębowskiej znajduje się sklep, który Grzegorz Głowacki prowadzi wraz z rodziną. Jak podkreśla właściciel, święta zawsze oznaczają wzrost sprzedaży. Szczególnie w tym czasie należy zadbać o dostępność „gazetkowych” produktów, które są nie tylko w promocyjnej cenie, ale też są niezbędnym elementem świątecznego menu.

„Biała kiełbasa w asortymencie jest kwestią obowiązkową. Współpracujemy od lat z jedną firmą, Peklimar i na czas Wielkanocy uzyskujemy od nich dobrą cenę na produkt, byśmy również mogli zaoferować klientom przystępną kwotę, co jest przez nich odceniane. Opierając się na tym, a także jakości oferowanych wędlin staramy się wyprzeć to, co oferują wielkie sklepy dyskontowe czy hipermarkety” – podsumowuje pan Grzegorz. Oprócz produktów wspomnianej firm, podstawą oferty wędlin w sklepie jest asortyment JBB. Do tego są też pozycje od Cedrob. „Staramy się nie wprowadzać zbyt wielu producentów, a skupić się na ofercie tych, którzy są już sprawdzeni nie tylko przez nas, ale też naszych klientów. Do tego dochodzi fakt, iż konkurencja jest silna, więc współpraca z mniejszą ilością firm jest dla nas bardziej opłacalna” – dodaje właściciel.

Jak podkreśla pan Grzegorz, szynki również dobrze rotują w okresie przedświątecznym, jednak nie są tak popularne jak 10 czy 20 lat temu, kiedy sprzedawały się w bardzo dużych ilościach. „Taki stan rzeczy wynika nie tyle z sytuacji ekonomicznej co niższej niż kiedyś jakości wędlin. Niestety różnica jest zauważalna. Prawda jest taka, że w tak małym miasteczku jak nasze największym rarytasem jest kupienie wędliny tradycyjnej u znajomego gospodarza. O ile kiedyś przez chwilę nastąpił odwrót od tego typu wyrobów, bo duży koncern był w stanie lepiej zaprezentować swój produkt, to teraz wzrasta świadomość tego co jemy i lokalne wyroby wracają do łask Polaków” – zaznacza właściciel.

W wyszogrodzkim sklepie nie każdy klient wybierając wędliny kieruje się ceną. Właściciel opowiada, że są oczywiście osoby, dla których najważniejsza jest jakość produktu, jednak część z nich odwiedza wszystkie okoliczne punkty handlowe szukając najatrakcyjniejszej cenowo oferty.

Zwiększona sprzedaż

Jajka – to oczywiście produkt obowiązkowy podczas świątecznej oferty, również w wyszogrodzkiej placówce. Ich sprzedaż w okresie Wielkanocy, a w trakcie reszty roku jest nieporównywalna. Wzrost bywa kilkukrotny. Jednak wielu klientów, podobnie jak ma to miejsce w przypadku wędlin, zaopatruje się w jaja u miejscowych gospodyń.

„Klienci zaczynają kupować jaja z przeznaczeniem na święta najwcześniej na tydzień przed. W praktyce jednak najwięcej sprzedajemy, i to nie tylko jajek, na 3 do 4 dni przed Wielkanocą. Podobnie jest przed Bożym Narodzeniem. Klient nie lubi kupować zbyt wcześnie, choć staramy sie go zachęcać wprowadzając promocyjne ceny z wyprzedzeniem i informując, że promocja kończy się na dwa dni przed świętami, ale efekt bywa różny” – opowiada Grzegorz Głowacki.

Na pytanie, czy sprzedaż przypraw mokrych, takich jak chrzan, majonez czy keczup wzrasta, właściciel wyszogrodzkiego sklepu odpowiada: musi wzrastać. „Jesteśmy po to, by zachęcać klientów do zakupu sezonowych produktów, i nie tylko tych. To jest oczywiście naznaczone naszą ciężką pracą. Zawsze uważnie dobieramy produkty, które znajdują się w gazetkach i oferujemy bardzo korzystną cenę, aby klienta zachęcić. Musi być jakiś bodziec, który spowoduje, że klient kupi u nas, a nie u konkurencji” – podkreśla.

W wyszogrodzkiej placówce prowadzonej przez pana Grzegorza, w kategorii majonezu najlepszą sprzedażą wyróżnia się Majonez Pomorski. Z koli pod Sochaczewem, gdzie prowadzi on drugi sklep, klienci najczęściej wybierają Winiary, a w trzeciej lokalizacji, pod Płońskiem – Mosso. Jak podsumowuje detalista, wszystko zależy od lokalnych preferencji.

W przypadku musztardy głównymi pozycjami jest Ocetix i Kamis, z kolei w przypadku przypraw suchych, klient jest zdecydowanie mniej przywiązany do marki. Grzegorz Głowacki tłumaczy, że nie ma problemu by zachęcić kupujących do zmiany w tej kategorii. W tej chwili sprzedaje się zarówno marka własna jak i Kamis, Prymat, Appetita czy Cykoria. Wszystkie sprzedają się na wyrównanym poziomie.

Świąteczny klimat

Wzrost sprzedaży jest zauważalny również w przypadku kategorii zup wielkanocnych: żurku i barszczu białego. „Wspomniane produkty rotują w tym czasie naprawdę bardzo dobrze. Jednak należy pamiętać, że jest to spowodowane tym, że torebka w ciągu roku kosztuje 1,5 zł, a tuż przed świętami cena spada do 1,3 zł. To jest dodatkowy impuls dla klienta. Wprowadzamy też promocje, zgodnie z którymi do zakupionej w odpowiedniej ilości kiełbasy białej danej marki, dodajemy torebkę żuru czy barszczu gratis. Każdy z nas lubi dostać coś w prezencie, tym bardziej przed świętami, czy to tymi wiosennymi czy przed Bożym Narodzeniem. To przynosi wymierne efekty w postaci większej sprzedaży” – podkreśla Grzegorz Głowacki. Detalista jako najpopularniejsze marki wymienia zupy Winiary i Knorr.

Oprócz wspomnianych promocji i zachęt dla klientów, które mają zwiększyć sprzedaż, właściciel sklepu w Wyszogrodzie dba, by wystój sklepu dodatkowo nawiązywał do zbliżających się świąt. „Obecnie to wymóg czasu. Dekoracja musi być. Tak samo jak sezonowa ekspozycja. Musimy się wyróżniać na rynku, a każda forma, która może to ułatwić, jest godna sprawdzenia” – podkreśla detalista.

Szczególny okres

Mały metraż sklepu wymaga, by zawsze dokładnie przemyśleć wielkość i rodzaj zamówienia. Przy okazji stałego asortymentu trzeba bowiem wprowadzić do sprzedaży sezonowe produkty, na które trzeba wygospodarować dodatkowe miejsce.

„Święta Wielkanocne wymagają specjalnych zamówień. Biała kiełbasa, pieczony schab, paszteciki – wszystko czego klient może potrzebować na świąteczny stół. Obowiązkowo w ofercie muszą znaleźć się jajka i barszcz oraz żur. Wszystko to, co tradycyjnie wpisuje się w obraz wielkanocnego posiłku” – podkreśla Mariusz Król, właściciel niewielkiego sklepu w Nowym Dworze Mazowieckim.

Jak zaznacza detalista, niezwykle istotna jest cena produktu, ponieważ dla klientów liczy się nawet 10 czy 20 groszy różnicy. Ważne więc, by oferta była atrakcyjna nie tylko w ciągu całego roku, ale szczególnie na święta, kiedy kupujący wszędzie szuka oszczędności.

„Wzrost sprzedaży jaj jest najbardziej widoczny, choć nie brakuje klientów, którzy wybierają duże dyskonty, bo tam znajdą najlepszą cenę. Jednak zauważalne jest to, że na produkty, których jakość jesteśmy w stanie ocenić, np. wędliny, większość osób jest w stanie zapłacić drożej” – podkreśla właściciel.

Wśród wędlin pierwsze skrzypce w sklepie pana Mariusza grają produkty Goławice. Produkty tej firmy są lubiane przez stałych klientów, ponieważ są to wyroby tradycyjne, wysokiej jakości. „W każdym regionie można znaleźć producenta obsługującego lokalny rynek. Warto takie marki wprowadzać do sklepu, ponieważ klient bardziej ufa takim wyrobom i nierzadko jest w stanie wydać więcej, by kupić produkt regionalny. Oczywiście popularność wyrabia się poprzez to, że klient spróbował i wędliny mu smakowały. Nie znaczy to jednak, że inne firmy cieszą się mniejszą popularnością. Sprzedajemy bardzo dużo produktów JBB, Sokołów, Cedrob czy Tarczyński” – opowiada Mariusz Król.

Zakupy na życzenie

Detalista z Nowego Dworu Mazowieckiego opowiada, że ważne jest pielęgnowanie stałych klientów poprzez sprowadzanie produktów specjalnie na ich potrzeby. Nawe gdyby miała to być jedna sztuka, to warto właśnie takim zachowaniem zatrzymać dodatkową osobę w sklepie. „Nasi stali klienci przychodzą do nas i proszą o sprowadzenie popularnych, świątecznych wyrobów, by nie stać w długich kolejkach w marketach. Wolą przyjść do nas i szybko kupić wszystko czego potrzebują. Niema problemu z miejscem parkingowym, czasem i dostępnością. Nie muszą biegać po wielkim sklepie, bo w naszym wszystko im podamy na ladę” – wyjaśnia pan Mariusz.

Majonez, chrzan, ćwikła – detalista wymienia obowiązkową ofertę Wielkanocną. „Majonez sprzedaje się bardzo dobrze przez cały rok, choć wiadomo, że na święta potrzeba go trochę więcej. Do jajek, sałatek, wędlin – w naszej tradycji wielkanocnego ucztowania od zawsze był obecny. Natomiast jeśli chodzi o ćwikłę czy chrzan, to są to produkty typowo sezonowe. Większe zamówienia robimy zarówno na Boże Narodzenie jak i na Wielkanoc” – opowiada Mariusz Król. Wśród najpopularniejszych marek majonezu wymienia Białuty. Tłumaczy, że klienci sami między sobą zachwalali produkt i zwykle każdy, kto go spróbował, wraca do sklepu po kolejny słoik. Oprócz tego w ofercie sklepu możemy znaleźć majonez Kielecki, Winiary, Hellmann’s, Polonaise, Mosso i Kętrzyński. Detalista zaznacza, że wszystkie z nich bardzo dobrze się sprzedają, a ten ostatni zyskał ostatnio bardzo na popularności. Dodaje, że wśród wszystkich klientów, którzy go kupili nie znalazła się nawet jedna, której by nie smakował.

Kompleksowe zakupy

„Jak ktoś kupuje u nas białą kiełbasę, to przy okazji wybiera ćwikłę i pasztet. Szczególnie przed świętami, gdy mamy mało czasu, klient nie chce biegać po kilku różnych sklepach. Dlatego chętnie pytamy stałych klientów czego potrzebują na okres świąteczny, by zapewnić im kompleksową obsługę” – opowiada detalista z Nowego Dworu Mazowieckiego.

Jeśli chodzi o chrzan i ćwikłę, to w sklepie pana Mariusza bardzo dobrze rotują produkty firmy Bajm. Z tej samej firmy dostępny jest też m.in. przecier ogórkowy. Oprócz tego w sklepie można dostać chrzan Polonaise i Mosso.

Przy okazji świąt nie można też zapomnieć o barszczu białym czy żurku. Najlepiej w nowodworskim sklepie sprzedają się te pod marką Winiary i Knorr. Oprócz tego bardzo dobrze rotują produkty Krakus i Hortex.

Przyprawy w placówce pana Mariusza również sprzedają się bardzo dobrze. Jak zaznacza właściciel, klienci coraz częściej decydują się na bardziej egzotyczne produkty. Oprócz tradycyjnych już przypraw w postaci pieprzu, soli czy majeranku, na paragonach coraz częściej pojawia się kurkuma czy estragon. „Gałka muszkatołowa w całości, mimo że jest droższa, sprzedaje się znacznie lepiej niż ta już starta. Klienci szukają w przyprawach aromatu i smaku, stąd też zauważamy zmiany w przyzwyczajeniach zakupowych” – podkreśla detalista.

Tylko podstawowy asortyment

Jeśli w okolicy jest konkurencja w postaci wielu dyskontów i hipermarketów, to bardzo ciężko utrzymać się na rynku. Wtedy należy zainwestować w asortyment uzupełniający, który pozwoli klientom zawsze nabyć to, czego zapomnieli kupić podczas większych zakupów.

„Z roku na rok sprzedaż wygląda coraz gorzej. Osiedle, na którym mam sklep to głównie mieszkania młodych ludzi, którzy robią zakupy w marketach po drodze z pracy. Na Wielkanoc nie jest lepiej, ponieważ zwykle okoliczny mieszkańcy, jako że są to młode rodziny, wyjeżdżają na wieś do swoich rodziców bądź dziadków. Wtedy sprzedaż całkowicie ustaje” – opowiada właścicielka małego sklepu w Legionowie.

„Moje przygotowania do Wielkanocy polegają na tym, że zaopatruję się w podstawowe produkty: jajka, majonez, przyprawy, ćwikła, chrzan, a także barszcz biały i żur w torebkach” – zaznacza pani Zofia. Detalistka dodaje, że stawia na znane marki, by klient od razu kojarzył produkt z prasy, telewizji czy plakatów. W sklepie można dostać produkty Winiary, Kamis, Prymat, Krakus czy Knorr.

Wielkanoc na półkach

W toruńskim Bratku zawsze na Wielkanoc sklep nabiera wiosennych barw. Zawsze też jest dodatkowa, sezonowa oferta, by klient poczuł klimat świąt i nie zapomniał kupić wszystkich potrzebnych rzeczy.

„Największy wzrost widzimy w sprzedaży żurku i barszczu białego. Klienci kupują zarówno produkty instant w torebkach jak też te dostępne w butelkach. Bardzo dobrze sprzedaje się żurek Dawtony. Ale dużo sprzedajemy również produktów Winiary i Knorr” – podkreśla Anna Woźniak, ekspedientka. Pracownica dodaje, że obowiązkowo w ladzie chłodniczej na czas Wielkanocy muszą znaleźć się wędliny, a wśród nich biała kiełbasa. Tutaj bardo lubianą firmą jest Zieliński, Korona, JBB, Sokołów, Cedrob, Indykpol czy Tarczyński.

Jak opowiada pani Anna, pierwsze zamówienia świątecznych produktów sprowadzane są do sklepu już na miesiąc przed Wielkanocą. Wynika to z przyzwyczajeń stałych klientów, którzy lubią zaopatrywać się w świąteczne produkty znacznie wcześniej, szczególnie, gdy te mają dłuższy termin przydatności do spożycia.

Kolorowe jajka

Wiosenna dekoracja jest niezwykle ważna w toruńskiej placówce. Dla klientów jest to znak, że już mogą nabyć pierwsze wielkanocne produkty. Jest to też wyraz dbałości pracowników o sklep i jego wygląd.

W klimacie świąt są nawet jaja, które oferuje placówka. Oprócz tradycyjnych, sprzedaży są dostępne barwione. Anna Woźniak zaznacza, że w ubiegłym roku sprzedały się wszystkie i cieszyły się dużą popularnością. Nie tylko ładnie się prezentowały, ale były pięknie opakowane.

„Co do ceny, to mamy różną klientelę. Niektórzy zawsze wybierają najtańsze jajka, ale są panie, które nie kupią innych niż tylko te od kur z wolnego wybiegu. Jeśli ich zabraknie to są w stanie wyjść ze sklepu nie kupując żadnych innych w zamian. W czasie świąt najbardziej poszukiwane są jednak jaja białe. Kupowane są najczęściej przez rodziców dla dzieci, by te mogły zrobić z nich pisanki” – wyjaśnia ekspedientka.

W Bratku bardzo dobrze rotują też przyprawy. Zarówno te mokre jak i suche. Chrzan i ćwikła schodzą rewelacyjnie. Pani Anna zaznacza, że często produkty te znajdują się przy kasie, by przypomnieć klientom, że na wielkanocnym stole nie powinno ich zabraknąć. Ocetix i Winiary to ulubione marki klientów toruńskiej placówki. Z kolei wśród przypraw suchych wybierają głównie Prymat, Kamis, Appetitę czy Cykorię.

Zakupy przedświąteczne

Święta Wielkanocne to czas żniw dla wielu właścicieli sklepów ponieważ obroty w większości placówek handlowych znacznie się zwiększają. Tak jest również w Hajnówce. „Bardzo dużo w tym okresie sprzedajemy wszelkich produktów do wypieków ciast, słodycze, wędliny, nabiał, warzywa, owoce, soki i napoje. Tak naprawdę wszelkie kategorie, koszyki klientów są bardzo różnorodne” – informuje pani Helena Kędyś, ekspedientka sklepu w Hajnówce.

Podobnie również okres przedświąteczny wygląda w sklepie Ósemka w Warszawie. „Przed świętami dużo klientów biega za produktami do wypieków, np. cukier wanilinowy ale również np. białą kiełbasą do żurku. Bardzo często klienci u mnie w sklepie kupują chrzan. A tuż przed Świętami Wielkanocnymi bardzo popularny jest żurek w butelce, który nie zawiera konserwantów. Klienci u mnie w sklepie szukają dobrych produktów. Tradycyjnie przed świętami sięgają także po produkty do przygotowania sałatek, np. groszek, kukurydzę, majonez czy musztardę. Te kategorie zdecydowanie zwiększają swoją sprzedaż w tym okresie” – informuje Edyta Chrzanowska.

„Przed świętami wzrasta sprzedaż artykułów związanych z wypiekami, jajka, artykuły potrzebne do robienia ciast, potraw, mięsa wszelkiego rodzaju. Mamy szeroki zakres wędlin regionalnych, to jest nasz główny atut a klienci chwalą nasz asortyment. Również owoce i warzywa zwiększają swoją rotację przed świętami” – wymienia właściciel sklepu w Białymstoku, Hubert Andrejewicz.

Z jakim wyprzedzeniem należy zatowarować sklep pod święta? „Dwa tygodnie wcześniej klienci już się orientują w produktach świątecznych, a sklep musi być przygotowany dużo wcześniej. Oferta wielkanocna w moim sklepie pojawia się z dużym wyprzedzeniem żeby klient wiedział, że jak przyjdzie ten czas kiedy będzie tego potrzebował, na pewno to u nas znajdzie” – wyjaśnia właściciel sklepu w Białymstoku, Hubert Andrejewicz.

To kiedy zaczynają się zakupy świąteczne w sklepie zależy od lokalizacji i specyfiki sklepu. „U nas klienci na ostatnią chwilę dokonują zakupów na święta, tak mniej więcej tydzień przed się wszystko zaczyna głównie dlatego, że jest to sklep typowo osiedlowy. Są klienci którzy robią większe zakupy, a są też tacy co dokupują pojedyncze produkty, których im zabrakło w danej chwili a są w trakcie przygotowań jakiejś potrawy” – podkreśla pani Edyta.

„Okres Wielkanocny to czas kiedy klienci zdecydowanie potrzebują i kupują więcej. Widać to w wielu kategoriach. Dodatkowym atutem jest to, że robi się coraz cieplej, idzie wiosna i wszystkie kategorie zyskują na zainteresowaniu. Bazujemy na okolicznych mieszkańcach i jeśli chodzi o wielkość koszyka to mamy takich klientów, którzy nigdzie indziej nie dokonują zakupów, tylko u nas. Ale wiadomo, że nie wygramy z hipermarketami, więc sporo osób większe zakupy robi właśnie tam, a u nas robią mniejsze codzienne zakupy ze względu na bliską odległość od miejsca zamieszkania” – dodaje pan Hubert.

Wielkanocne wypieki na paragonach

W sklepach małoformatowych do 300 mkw. sprzedaż różnego rodzaju dodatków do ciast, czyli m.in. cukry wanilinowe, proszków do pieczenia, polew, mas, kremów i dekoracji do ciast, rośnie wyraźnie dwa razy w roku – przed Świętami Bożego Narodzenia i Wielkanocy. Jak wynika z danych CMR w 2017 r. w tygodniu zakończonym wielkanocną niedzielą liczba paragonów, na których pojawiały się dodatki do ciast była 3-4 razy wyższa niż zwykle.

Według CMR dodatki do wypieków ma w ofercie ponad 80% sklepów małoformatowych, przy czym najczęściej w tym formacie placówek można znaleźć cukier wanilinowy i proszek do pieczenia, bardziej wyszukane dodatki jak np. posypki oferuje tylko co piąty sklep małego formatu, a dekoracje do ciast nawet w okresie przedświątecznym można kupić tylko w co dziesiątym takim sklepie. Przez większą część roku na półce z tą kategorią można znaleźć około 8 wariantów produktów, ale tuż przed świętami oferta nieco się poszerza – w kwietniu 2017 r. klienci mieli do wyboru średnio 11 wariantów dodatków do ciast. Sklepy małoformatowe zwykle nie mogą wygospodarować zbyt wiele miejsca na półce dla dodatków do ciast, dlatego najczęściej oferują po 1-2 wariantów cukrów, proszków czy aromatów.

Kategoria dodatków do ciast jest bardzo szeroka i obejmuje szereg mniej lub bardziej innowacyjnych produktów, jednak klienci sklepów małoformatowych najczęściej sięgają po tradycyjny cukier wanilinowy (w 2017 r. pojawiał się na ponad 40% paragonów z tą kategorią i odpowiadał za 23% wartości sprzedaży) oraz proszek do pieczenia (był obecny na co trzecim paragonie i miał około 11% udziałów w wartości sprzedaży). Inne ważne segmenty to kremy do ciast, polewy oraz aromaty i gotowe masy do ciast – ich znaczenie rośnie wyraźnie właśnie w okresie przedświątecznym. Według CMR w kwietniu 2017 r. gotowe masy pojawiały się na co ósmym paragonie z dodatkami do ciast, odpowiadały za 26% wartości sprzedaży całej kategorii, natomiast polewy odpowiadały za około 9% wartości sprzedaży.

Liderzy kategorii

Jak podaje agencja badawcza CMR w całym 2017 r. klienci sklepów małoformatowych wydawali najwięcej na dodatki do ciast firm Dr. Oetker i Bakalland z marką Delecta (odpowiednio 27% i 26% udziałów w wartości sprzedaży tej kategorii), dużą popularnością cieszyły się też produkty z ofert firm Helio, SM Gostyń (Masa Krówkowa), Prymat, Cykoria i Food Care (marka Gellwe).

Z analiz CMR wynika, że w kwietniu 2017 r. najczęściej do koszyków klientów sklepów małoformatowych trafiały cukier wanilinowy i proszek do pieczenia z oferty firm Dr. Oetker i Bakalland, a także Śmietan-fix marki Dr. Oetker oraz Masa Krówkowa SM Gostyń (w tym czasie pojawiała się na co dwudziestym paragonie z jakimkolwiek dodatkiem do ciast). Najlepiej sprzedającym się aromatem do ciast był w tym czasie Aromat do ciast cytrynowy Delecta, natomiast w kategorii kremów największą popularnością cieszył się Krem Karpatka z oferty tej samej firmy, a najchętniej kupowaną polewą była Polewa Smak Ciemnej Czekolady Delecta.

Według CMR w sklepach małoformatowych do 300 mkw. średni jednorazowy wydatek na dodatki do ciast wynosi zwykle około 2,5 zł, ale w okresach przedświątecznych wyraźnie rośnie – w kwietniu 2017 r. było to około 3,5 zł. Wzrost ten wynikał zarówno z rosnącego w tym czasie popytu na relatywnie droższe dodatki do wypieków, takie jak masy, kremy czy dekoracje do ciast.

Dodatki do ciast

Nikt chyba nie wyobraża sobie świątecznego stołu bez babki wielkanocnej. Do tego mazurki z bakaliami, pyszne ciasta biszkoptowe przekładane masami i kremami oraz serniki na ciepło i na zimno. Na wielkanocnym stole pojawią się też ciasta drożdżowe, bakaliowe keksy, ciasta orzechowe czy wyśmienite torty. Wiele osób piecze wielkanocne słodkości w domu co widać po wzmożonej sprzedaży dodatków do ciast w sklepach spożywczych.

 „To, że klienci pieką sami ciasta widać po sprzedaży produktów takich jak cukier, cukier wanilinowy, proszek do pieczenia, lukier, polewy deserowe i mleczne, mąka, cukier czy jajka. Przed świętami klienci nie są zainteresowani ciastami do szybkiego przygotowania. Wolą sami upiec albo zamówić” – mówi pani Edyta Chrzanowska, właścicielka sklepu Ósemka w Warszawie.

Składnikiem do wielu ciast są bakalie. „Morele, orzechy włoskie, rodzynki, mieszanki bakalii i owoce suszone zwiększają sprzedaż w moim sklepie przed świętami. Mamy dużo pozycji z firmy Makar, Orzeszek, ale też Kresto, Bakalland i Helio. To, jaką markę przywozimy zależy głównie od ceny, żeby później na półce dla klienta też była korzystna” – informuje pani Chrzanowska.

„Sklep znajduje się na osiedlu, co dla mieszkańców jest bardzo wygodne, że mogą przyjść po brakującą w danej chwili rzecz. I w przypadku takich zakupów nie zwracają dużej uwagi na cenę. Też co prawda tworzą się kolejki, jednak u nas jest inna atmosfera i klienci wolą do nas wstąpić niż jeździć do supermarketów” – dodaje właścicielka sklepu Ósemka.

Z kolei w białostockich delikatesach sprzedaż opiera się na promocjach. „Jeśli chodzi o wypieki to wydaje mi się, że dużą rolę odgrywają produkty gazetkowe, czyli to co mamy w promocji w danym czasie. Cenowo faktycznie wtedy te produkty wypadają lepiej. Natomiast zarówno udział w sprzedaży marki własnej jak i marek bardziej znanych rozkłada się mniej więcej po połowie. Wynika to z upodobań klientów, jedni stawiają na niską cenę inni na rozpoznawalność produktów” – wyjaśnia Hubert Andrejewicz, właściciel sklepu.

Jest wielu klientów, którzy robią ciasta świąteczne od podstaw, a detaliści starają się im ułatwić zakupy najpotrzebniejszych artykułów. „Rotują w tym czasie takie produkty jak cukier, mąka, galaretki, owoce w puszkach, cukier wanilinowy, aromaty do ciast, polewy, budynie, masła, itp. Również bakalie, które posiadamy zarówno na wagę jak i pakowane. Staramy się też tę ofertę powiększyć wstawiając dodatkowe ekspozytory czy standy” – przyznaje pan Andrejewicz.

Wzmożone zakupy artykułów do wypieków potwierdza ekspedientka sklepu w Hajnówce. „Ponieważ dużo klientów w świątecznym menu planuje ciasta, w koszykach klientów lądują takie produkty jak orzechy, wiórki, wszelkie aromaty, proszki do pieczenia, cukry wanilinowe. Oczywiście również mąka, cukier oraz cukier puder zwiększają swoją rotację. W tej kategorii oferujemy produkty pod markami Delecta oraz Gellwe. Tak naprawdę to po jakie produkty sięgają klienci w dużej mierze zależy od tego jakie artykuły znajdują się obecnie w gazetce promocyjnej. Te w promocyjnych cenach dużo lepiej się sprzedają. Również w okresie przedświątecznym klienci często sięgają po masy makowe, krówkowe i kajmakowe. Marki dostępne to HELIO oraz Bakalland. Mamy również w ofercie sklepu ciasta gotowe, które przed świętami klienci chętnie kupują. Są to różnego rodzaju strucle, babki, mazurki czy serniki” – opowiada pani Helena.

Słodkości na zamówienie

Coraz częściej osoby nie dysponujące wolnym czasem przed świętami korzystają z usług cukierni zamawiając gotowe ciasta. „Również klienci w naszym sklepie zamawiają ciasta. Najczęściej są to babki piaskowe, ciasta kremowe, serniki oraz mazurki. Zaopatrujemy się w cukierni, gdzie są naprawdę fajne ciasta typowo wielkanocne, np. mazurki w kształcie jajek z napisem „Alleluja” – opowiada pani Edyta.

„Na Święta Bożego Narodzenia miałam bardzo dużo zamówień na ciasta, wtedy też wprowadziłam do sprzedaży dużo nowych i fajnych pozycji. Na Wielkanoc z racji, że święta są krótsze nie spodziewam się aż tak dużych zamówień ale z pewnością te zamówienia będą. Mamy w sprzedaży bardzo dobre ciasto bezowe – jest one rozchwytywane przez naszych klientów” – dodaje właścicielka warszawskiego sklepu.

Również wielu klientów sklepu w Białymstoku zamawia gotowe ciasta. „Mamy dwóch dostawców ciast gotowych i widać, że te ciasta smakują klientom i co święta zamówień jest coraz więcej. Prezentujemy ofertę ciast do zamówienia z odpowiednim wyprzedzeniem. Cieszą się one ogromnym zainteresowaniem, a ludzie idą czasami troszeczkę na łatwiznę i kupują gotowe ciasta, są bardzo dobre i w przystępnej cenie” – mówi właściciel sklepu w Białymstoku.

Figurki czekoladowe w sklepach małoformatowych

Według CMR w sklepach małoformatowych do 300 mkw. różnego rodzaju słodycze pojawiają się na paragonach bardzo często – największy udział w liczbie transakcji i w wartości sprzedaży mają ciastka, batony, wafelki impulsowe oraz czekolady. W okresie przedświątecznym wyraźnie rośne zainteresowanie produktami, które nadają się na drobny świąteczny upominek, takie jak praliny, czekolady, figurki czekoladowe i jajka niespodzianki.

Jak wynika z danych CMR w 2017 r. w tygodniu zakończonym wielkanocną niedzielą sprzedaż czekoladowych zajączków i kurczaczków zwiększyła się w porównaniu z poprzedni tygodniem aż o 160%. W całym 2017 r. w sklepach małoformatowych liderem sprzedaży figurek czekoladowych była firma Colian z marką Goplana (25% udziałów w wartości sprzedaży), za nią plasowały się firmy I.D.C. Holding z marką Figaro (17%), Ferrero (Kinder) oraz Terravita. W kwietniu 2017 r. na paragonach w sklepach małoformatowych najczęściej pojawiały się figurki z oferty marki Goplana – w co ósmym koszyku z tą kategorią pojawiał się czekoladowy zajączek z logo Goplana, świetnie rotowały też czekoladowe kurczaki i baranki. W zestawieniu najlepiej sprzedających się figurek wielkanocnych znalazły się również zające czekoladowe z oferty Figaro i Terravita, a także Lindt Gold Bunny w charakterystycznym złotym opakowaniu. Tuż przed świętami wielkanocnymi do koszyków częściej trafiają też jajka niespodzianki. W tej kategorii niezależnie od miesiąca nie ma sobie równych firma Ferrero z produktami marki Kinder, ale tuż przed Wielkanocą i przed Bożym Narodzeniem lepiej niż zwykle sprzedają się większe wersje jajek niespodzianek (o gramaturze 100 g).

Czekolady i praliny na paragonach

Z danych CMR wynika, że klienci sklepów małoformatowych zarówno na co dzień, jak i na specjalne okazje, takie jak Wielkanoc najchętniej wybierają czekolady marek Milka (w 2017 r. odpowiadały ona za jedną trzecią obrotów ta kategorią), Wedel (prawie 26%), Alpen Gold, Wawel i Kinder Chocolate. W 2017 r. w okresie przed Wielkanocą rankingu najczęściej wybieranych wariantów wyglądał podobnie jak w ciągu całego roku – niezależnie od okazji największą popularnością cieszyła się Czekolada Gorzka marki Wedel (pojawiała się na 7% paragonów z tą kategorią), na drugim miejscu uplasowała się Kinder Chocolate Milk 50 g. W zestawieniu najlepiej sprzedających się czekolad znalazły się również Czekolada Mleczna Wedel 100 g, Kinder Chocolate Milk 100 g oraz stugramowe opakowania czekolad Milka Oreo i Alpine Milk.

W 2017 r. w tygodniu wielkanocnym liczba paragonów, na których znalazły się praliny wzrosła w porównaniu z poprzednim tygodniem o 80%. W całym 2017 r. w kategorii pralin największe wartości sprzedaży miały marki Rafaello i Merci, a za nimi plasowały się Toffifee, Ferrero Rocher i Vobro. Zarówno przed Wielkanocą, jak i w pozostałe dni do koszyków klientów sklepów małoformatowych najczęściej trafiały praliny Rafaello w pudełku 150 g (w kwietniu 2017 r. pojawiały się na 11% paragonów z tą kategorią), Merci w opakowaniu 250 g i Toffifee w opakowaniu 125 g.

Wielkanocne słodkości

Nieodłącznym kompanem Świąt Wielkanocnych są słodycze pod różną postacią. Na półkach królują zajączki, jajka i baranki wielkanocne wprowadzające świąteczny klimat w sklepie i jednocześnie, przy odpowiedniej ekspozycji, zachęcające do zakupu. „Ze słodyczy w moim sklepie bardzo dobrze rotują wszelkie produkty w kształcie jajek, np. Kinder Niespodzianki czy podobne tego typu produkty. Ale tak naprawdę wszelkie produkty prezentowe, czekolady, ciastka jak również kawy zwiększają swoją sprzedaż. Każdy z producentów w tym okresie stara się wyróżnić na półce sklepowej oferując ciekawe świąteczne grafiki na opakowaniach. Również widać, że klienci chętniej sięgają po dane produkty w nowych szatach, ponieważ jest to coś innego dla nich niż do tej pory. Najczęściej sięgają po najpopularniejsze marki i takie też mają największe udziały u nas w sklepie. Klienci liczą, że jakość idzie wraz z rozpoznawalnością marki. Zatem Wedel i Milka to marki wiodące w naszym sklepie. Natomiast jest też grupa ludzi, którzy nie mogą sobie pozwolić na najdroższe produkty i sięgają po markę własną bądź inne odpowiedniki” – przyznaje pan Hubert Andrejewicz.

Również w warszawskim sklepie największym zainteresowaniem cieszą się znane produkty. „Ze słodyczy klienci chętnie sięgają po większe opakowania znanych produktów czekoladowych, np. Ptasie Mleczko, Torcik Wedlowski. Przed świętami staramy się maksymalnie wyposażyć tą półkę w różne smaki i warianty tak, by klient miał wybór. Na święta na pewno dużo się tego sprzeda. Również czekolady bardzo dobrze rotują, np. Milka czy Nussbeiser. Dzieci oczywiście namawiają rodziców żeby kupili Śmiejżelki czy żelki Haribo. Motyw świąteczny na słodyczach przykuwa uwagę klientów. Torcik Wedlowski co roku występuje z napisem świątecznym. Klienci zwracają na to uwagę” – wyjaśnia pani Edyta.

Z kolei w sklepie w Hajnówce zainteresowaniem w okresie przedświątecznym cieszą się pojedyncze artykuły ze słodyczy jak i zestawy. „Oprócz szerokiego oferty czekolad, jajek czekoladowych i innych wielkanocnych figurek sprzedajemy również koszyczki dekoracyjne ze słodyczami w środku. Zestawy jajek wielkanocnych w opakowaniach zbiorczych również cieszą się ogromnym zainteresowaniem. Są to typowo świąteczne produkty z grafiką na opakowaniu” – przyznaje pani Helena Kędyś.

„Klienci sięgają po naprawdę różne marki w zależności od kwoty do dyspozycji, gustu czy smaku. Chociaż jednak przed świętami sprzedajemy więcej znanych marek niż na co dzień. Na święta również niektórzy klienci sięgają po droższe kawy. Święta to niewątpliwie dla nas czas, do którego musimy się przygotować. Zwiększamy asortyment, wyszukujemy produkty specjalnie dedykowane na ten okres, świąteczne opakowania i zwiększamy zapas świątecznych bestsellerów, które klienci na pewno będą poszukiwać” – dodaje ekspedientka sklepu w Hajnówce.

Kawa i herbata

Jak zgodnie przyznają detaliści klienci przy okazji zakupów wielkanocnych sięgają po droższe kawy jak również herbaty. Co prawda sprzedaż się nie zwiększa diametralnie ale wybory czasami się różnią od tych dokonywanych na co dzień. „Klienci sięgają również po kawy i herbaty, ale jest to taka sama sprzedaż jak na co dzień. Z herbat mamy np. Big Active, marka oferującą ciekawe smaki, np. morela z brzoskwinią. Z wariantów tradycyjnych sprzedają się dobrze herbaty Lipton. Wprowadziliśmy również jakiś czas temu markę Tet, dostępne są zarówno warianty w torebkach jak i liściaste, zielona oraz czarna. Klienci w okresie przedświątecznym szukają dobrych herbat, a te są naprawdę smaczne. Z kaw klienci sięgają po Lavazzę mieloną albo ziarnistą, Pedros też dobrze się sprzedaje, wprowadziliśmy również markę Davidoff czy Jacobs” – opowiada pani Edyta Chrzanowska.

Święta to najlepszy okres w handlu a odpowiednie przygotowanie zapewni jeszcze większą sprzedaż. Podsumowując: odpowiednie zaopatrzenie, przemyślana ekspozycja, prawidłowa komunikacja a także aranżacja sklepu obfitująca w wiosenne kolory i świąteczne symbole na opakowaniach produktów, zapewnią, że klient z chęcią zrobi zakupy. Natomiast dzięki dodatkowym ekspozytorom włoży do koszyka jeszcze więcej niż planował.

Joanna Kowalska, Monika Kociubińska