Przy kasie najchętniej klient sięga po coś słodkiego, gumy do żucia, baterie czy jakże potrzebne chusteczki i jednorazowe maszynki do golenia. Oczywiście to tylko cześć z oferty. Dużo zależy od wielkości sklepu, wolnego miejsca na ladzie czy też preferencji klientów.
Hity przy ladzie
Jednym z koronnych elementów strefy kasy są gumy do żucia. Najnowszy raport pt. „Global Gum Market – Growth, Trends And Forecasts (2018-2023)”, który został stworzony przez Mordor Intelligence potwierdza, że nasz kraj jest w czołówce jeśli chodzi o zainteresowanie tym produktem. Podobne upodobania wykazują jeszcze tylko mieszkańcy Wielkiej Brytanii, Szwajcarii i Bułgarii. Badanie wskazało, że Polacy traktują żucie gumy jako zdrowy nawyk i element dobrego wizerunku.
„Coraz częściej Polacy traktują gumę do żucia jako coś, co należy mieć zawsze przy sobie. Wiele osób nie wyobraża sobie, żeby zapomnieć o gumie po obiedzie czy lunchu zjedzonym na mieście. Doskonale widać to w sprzedażowych wynikach. Godziny popołudniowe to moment, kiedy widzimy duże ożywienie konsumentów w tym zakresie. Klienci są obecnie bardziej świadomi i sięgają po gumy, które nie dość, że zapewniają świetny smak, to jednocześnie pomagają zadbać im o zdrowie, np. wspierają higienę jamy ustnej i odświeżą oddech, ale też nie zawierają cukru lub mają dodatkowe właściwości, np. płynne nadzienie intensyfikujące uczucie uderzenia mięty. Nadal najczęściej wybieramy opakowania w formie rolki i kieszonkowych „sticków”, które możemy mieć stale pod ręką. Jednak powoli przekonujemy się też do większych butelek czy torebek, dzięki czemu nie musimy co chwilę pamiętać o uzupełnianiu zapasów” – tłumaczy Stephane Tikhomiroff, dyrektor zarządzający Perfetti van Melle Polska.
Produkty impulsowe
Jak podaje CMR – słodycze paczkowane stanowią ok. 4% obrotów wartościowych sklepów spożywczych małoformatowych. Natomiast z uwagi na swój często impulsowy charakter pojawiają się na aż 13 % paragonów. „Dla detalistów są ważna kategorią – wśród najczęściej nabywanych kategorii w sklepach małoformatowych osiągają 4 pozycję (zaraz po alkoholach, produktach tytoniowych i napojach). W 2017 roku w porównaniu do poprzedniego roku wzrosła zarówno wartość sprzedaży słodyczy paczkowanych (o ok. 8%) jak i liczba transakcji (o ok. 2%). Miały na to wpływ rosnące ceny, ale również konsumenci, którzy coraz częściej sięgają po produkty z wyższej półki omijając tym samym produkty marek własnych” – wyjaśnia Sylwia Neska z CMR.
Jak wynika z danych CMR, w porównaniu ze standardowym koszykiem zakupowym w sklepie małoformatowym koszyk z impulsami osiąga średnio o około 19% wyższą wartość, a liczba opakowań wchodząca w jego skład jest aż o ponad 40% większa. Sylwia Neska, wśród podstawowej oferty jaka powinna znaleźć się w tym miejscu wylicza gumy do żucia, wafelki, batoniki czy rogaliki. „Warto również zwrócić uwagę na wchodzące na rynek nowości – co roku wielu producentów wprowadza produkty typu in-out, które z racji swojej krótkoterminowej obecności kuszą konsumentów. Do asortymentu, bez którego sklepy małoformatowe do 300 mkw. nie mogłyby się obejść należą z pewnością gumy do żucia. Przez długie lata rynek zdominowany przez Wrigley w 2018 może przejść rewolucję. Na początku roku 3 graczy podjęło walkę o rynek gum. Perfetti Van Melle wraca z marką Mentos, a dwaj najsilniejsi gracze na rynku cukierków funkcjonalnych – Halls i Tic Tac - rozszerzają swój biznes o gumy do żucia” – komentuje ekspertka CMR.
Wzrosty w strefie kasy
Ciekawą kategorią, która coraz częściej przykuwa wzrok w okolicach kasy są zdrowsze alternatywy dla słodyczy. CMR zbadał, że bardzo dynamicznie rośnie segment batonów raw (owocowych). „Trenerki fitness, znane w całej Polsce, przyczyniają się do rozwoju tego rynku (+22% w 2017 vs YA), jednak wciąż niewielki odsetek sklepów małoformatowych ma batony owocowe w swojej ofercie. Oprócz oferty raw batoników na sklepowych półkach goszczą również słodycze dedykowane aktywnym fizycznie, czyli batony proteinowe. Wartość sprzedaży tej podkategorii rok do roku wzrosła o ponad 10%, co między innymi było napędzane przez lidera tego segmentu – Sante Go On! – oraz nową markę konkurencyjną Bakoma Pro Men” – wyjaśnia Sylwia Neska z CMR.
W sklepie
Bartosz Strzelczyk, który prowadzi sklep w Dobieszynie, określa strefę kasy jako wizytówkę placówki. Kolorowa i przemyślana ekspozycja w tym miejscu jest w stanie znacznie przyczynić się do sprowokowania klienta do większych zakupów.
„Najlepiej sprzedają się w tym miejscu słodycze, a najchętniej te nieduże w formie batoników czy wafelków, a także ciastka i cukierki na wagę, których ekspozycja bardzo przyciąga wzrok. Zawsze muszą tutaj być znane marki, bo do takich są przyzwyczajeni klienci. Mars, Snickers, Princessa czy Twix – to już standardowa oferta wśród batoników i wafli. Oprócz tego małe opakowania cukierków – Mentos, nimm2, Halls czy Tic Tak. Na widoku muszą się tez znaleźć lizaki – głównie od Chupa Chups, a także hit sprzedaży – jajko Kinder Niespodzianka. Jeśli dziecko je zobaczy i zaczyna prosić rodziców o jego kupienie, rzadko kiedy nie udaje się mu ich namówić na zakup” – opowiada właściciel sklepu. Pan Bartosz dodaje też, że w tym miesiącu muszą być dostępne miętowe gumy do żucia – Orbit, Airwaves czy Winterfresh. Tak szeroka i dobrze zaplanowana oferta w strefie kasy sprawia, że co 2-3 klient decyduje się na nieplanowany, dodatkowy zakup.
Dodatkowy impuls
Właściciel sklepu opowiada też, że elementem stymulującym sprzedaż w strefie kasy jest kolektura Lotto, która zatrzymuje klienta na nieco dłużej w tym miejscu. Często już przy ladzie sprawdzają zdrapki i wymieniają na kolejne. W okolicy kasy są też produkty, których każdy używa, a czasem o potrzebie ich zakupu klient przypomina sobie w ostatniej chwili, czyli baterie, jednorazowe maszynki do golenia czy chusteczki higieniczne.
Ciekawym rozwiązaniem jest też dodatkowy kosz, w którym wystawione są produkty przecenione, z krótkim okresem przydatności do spożycia. Pan Bartosz opowiada, że klienci polubili to rozwiązanie i często zaglądają do ekspozytora i decydują się na zakup nawet jeśli nie mieli go w planach.
Na ile pozwala miejsce, w strefie kasy są też eksponowane nowości. Jak przyznaje właściciel sklepu w Dobieszynie – ważna jest zmiana oferty, szczególnie tej dla dzieci. Zawsze powinno się tutaj znaleźć coś, co przyciągnie ich wzrok – np. samochodziki czy wiatraczki wypełnione drobnymi cukierkami.
Nie da się ukryć, że dobre zaplanowanie oferty w miejscu, gdzie klient zostawia swoje pieniądze, nie tylko uatrakcyjnia sklep, ale też daje świadectwo o sklepie i może wpłynąć na zwiększenie zysków z paragonów. Istotne jest jednak dobranie asortymentu pod profil klienta i wielkość placówki.
Joanna Kowalska
Hity przy ladzie
Jednym z koronnych elementów strefy kasy są gumy do żucia. Najnowszy raport pt. „Global Gum Market – Growth, Trends And Forecasts (2018-2023)”, który został stworzony przez Mordor Intelligence potwierdza, że nasz kraj jest w czołówce jeśli chodzi o zainteresowanie tym produktem. Podobne upodobania wykazują jeszcze tylko mieszkańcy Wielkiej Brytanii, Szwajcarii i Bułgarii. Badanie wskazało, że Polacy traktują żucie gumy jako zdrowy nawyk i element dobrego wizerunku.
„Coraz częściej Polacy traktują gumę do żucia jako coś, co należy mieć zawsze przy sobie. Wiele osób nie wyobraża sobie, żeby zapomnieć o gumie po obiedzie czy lunchu zjedzonym na mieście. Doskonale widać to w sprzedażowych wynikach. Godziny popołudniowe to moment, kiedy widzimy duże ożywienie konsumentów w tym zakresie. Klienci są obecnie bardziej świadomi i sięgają po gumy, które nie dość, że zapewniają świetny smak, to jednocześnie pomagają zadbać im o zdrowie, np. wspierają higienę jamy ustnej i odświeżą oddech, ale też nie zawierają cukru lub mają dodatkowe właściwości, np. płynne nadzienie intensyfikujące uczucie uderzenia mięty. Nadal najczęściej wybieramy opakowania w formie rolki i kieszonkowych „sticków”, które możemy mieć stale pod ręką. Jednak powoli przekonujemy się też do większych butelek czy torebek, dzięki czemu nie musimy co chwilę pamiętać o uzupełnianiu zapasów” – tłumaczy Stephane Tikhomiroff, dyrektor zarządzający Perfetti van Melle Polska.
Produkty impulsowe
Jak podaje CMR – słodycze paczkowane stanowią ok. 4% obrotów wartościowych sklepów spożywczych małoformatowych. Natomiast z uwagi na swój często impulsowy charakter pojawiają się na aż 13 % paragonów. „Dla detalistów są ważna kategorią – wśród najczęściej nabywanych kategorii w sklepach małoformatowych osiągają 4 pozycję (zaraz po alkoholach, produktach tytoniowych i napojach). W 2017 roku w porównaniu do poprzedniego roku wzrosła zarówno wartość sprzedaży słodyczy paczkowanych (o ok. 8%) jak i liczba transakcji (o ok. 2%). Miały na to wpływ rosnące ceny, ale również konsumenci, którzy coraz częściej sięgają po produkty z wyższej półki omijając tym samym produkty marek własnych” – wyjaśnia Sylwia Neska z CMR.
Jak wynika z danych CMR, w porównaniu ze standardowym koszykiem zakupowym w sklepie małoformatowym koszyk z impulsami osiąga średnio o około 19% wyższą wartość, a liczba opakowań wchodząca w jego skład jest aż o ponad 40% większa. Sylwia Neska, wśród podstawowej oferty jaka powinna znaleźć się w tym miejscu wylicza gumy do żucia, wafelki, batoniki czy rogaliki. „Warto również zwrócić uwagę na wchodzące na rynek nowości – co roku wielu producentów wprowadza produkty typu in-out, które z racji swojej krótkoterminowej obecności kuszą konsumentów. Do asortymentu, bez którego sklepy małoformatowe do 300 mkw. nie mogłyby się obejść należą z pewnością gumy do żucia. Przez długie lata rynek zdominowany przez Wrigley w 2018 może przejść rewolucję. Na początku roku 3 graczy podjęło walkę o rynek gum. Perfetti Van Melle wraca z marką Mentos, a dwaj najsilniejsi gracze na rynku cukierków funkcjonalnych – Halls i Tic Tac - rozszerzają swój biznes o gumy do żucia” – komentuje ekspertka CMR.
Wzrosty w strefie kasy
Ciekawą kategorią, która coraz częściej przykuwa wzrok w okolicach kasy są zdrowsze alternatywy dla słodyczy. CMR zbadał, że bardzo dynamicznie rośnie segment batonów raw (owocowych). „Trenerki fitness, znane w całej Polsce, przyczyniają się do rozwoju tego rynku (+22% w 2017 vs YA), jednak wciąż niewielki odsetek sklepów małoformatowych ma batony owocowe w swojej ofercie. Oprócz oferty raw batoników na sklepowych półkach goszczą również słodycze dedykowane aktywnym fizycznie, czyli batony proteinowe. Wartość sprzedaży tej podkategorii rok do roku wzrosła o ponad 10%, co między innymi było napędzane przez lidera tego segmentu – Sante Go On! – oraz nową markę konkurencyjną Bakoma Pro Men” – wyjaśnia Sylwia Neska z CMR.
W sklepie
Bartosz Strzelczyk, który prowadzi sklep w Dobieszynie, określa strefę kasy jako wizytówkę placówki. Kolorowa i przemyślana ekspozycja w tym miejscu jest w stanie znacznie przyczynić się do sprowokowania klienta do większych zakupów.
„Najlepiej sprzedają się w tym miejscu słodycze, a najchętniej te nieduże w formie batoników czy wafelków, a także ciastka i cukierki na wagę, których ekspozycja bardzo przyciąga wzrok. Zawsze muszą tutaj być znane marki, bo do takich są przyzwyczajeni klienci. Mars, Snickers, Princessa czy Twix – to już standardowa oferta wśród batoników i wafli. Oprócz tego małe opakowania cukierków – Mentos, nimm2, Halls czy Tic Tak. Na widoku muszą się tez znaleźć lizaki – głównie od Chupa Chups, a także hit sprzedaży – jajko Kinder Niespodzianka. Jeśli dziecko je zobaczy i zaczyna prosić rodziców o jego kupienie, rzadko kiedy nie udaje się mu ich namówić na zakup” – opowiada właściciel sklepu. Pan Bartosz dodaje też, że w tym miesiącu muszą być dostępne miętowe gumy do żucia – Orbit, Airwaves czy Winterfresh. Tak szeroka i dobrze zaplanowana oferta w strefie kasy sprawia, że co 2-3 klient decyduje się na nieplanowany, dodatkowy zakup.
Dodatkowy impuls
Właściciel sklepu opowiada też, że elementem stymulującym sprzedaż w strefie kasy jest kolektura Lotto, która zatrzymuje klienta na nieco dłużej w tym miejscu. Często już przy ladzie sprawdzają zdrapki i wymieniają na kolejne. W okolicy kasy są też produkty, których każdy używa, a czasem o potrzebie ich zakupu klient przypomina sobie w ostatniej chwili, czyli baterie, jednorazowe maszynki do golenia czy chusteczki higieniczne.
Ciekawym rozwiązaniem jest też dodatkowy kosz, w którym wystawione są produkty przecenione, z krótkim okresem przydatności do spożycia. Pan Bartosz opowiada, że klienci polubili to rozwiązanie i często zaglądają do ekspozytora i decydują się na zakup nawet jeśli nie mieli go w planach.
Na ile pozwala miejsce, w strefie kasy są też eksponowane nowości. Jak przyznaje właściciel sklepu w Dobieszynie – ważna jest zmiana oferty, szczególnie tej dla dzieci. Zawsze powinno się tutaj znaleźć coś, co przyciągnie ich wzrok – np. samochodziki czy wiatraczki wypełnione drobnymi cukierkami.
Nie da się ukryć, że dobre zaplanowanie oferty w miejscu, gdzie klient zostawia swoje pieniądze, nie tylko uatrakcyjnia sklep, ale też daje świadectwo o sklepie i może wpłynąć na zwiększenie zysków z paragonów. Istotne jest jednak dobranie asortymentu pod profil klienta i wielkość placówki.
Joanna Kowalska
