W polskiej obyczajowości początek przygotowań do Bożego Narodzenia wyznaczał dzień św. Marcina, czyli 11 listopada. Obecnie na przełomie listopada i grudnia na dobre rozpoczyna się intensywny czas przygotowań do Świąt Bożego Narodzenia w polskich domach. Pierwsze świąteczne dekoracje już pojawiają się w miastach i na sklepowych wystawach. Sezon na „All I want for Christmas is you” czy jak kto woli „Last Christmas” w radio już możemy uznać za otwarty. A klienci powoli rozpoczynają coroczny zakupowy szał.
Identyfikacja zwyczajów świątecznych
Z raportu GfK poświęconego identyfikacji zwyczajów związanych z obchodzeniem Świąt Bożego Narodzenia wynika, iż 27 proc. Polaków planuje zakupy świąteczne z kategorii FMCG przynajmniej miesiąc przed Świętami lub nawet wcześniej. Odsetek ten wzrasta do blisko 40 proc. w przypadku kupowania konkretnych prezentów pod choinkę. ¾ polskich gospodarstw domowych planuje oszczędności w związku ze Świętami Bożego Narodzenia. Ponadto, co czwarte gospodarstwo domowe dysponuje również dodatkowymi środkami np. w postaci bonów czy kart podarunkowych, które przeznaczane są głównie na zakup artykułów spożywczych oraz prezentów.
Mimo wcześniejszego planowania zakupów świątecznych niemal w każdej kategorii produktowej co piąty nabywca decyduje się na inny, niż wcześniej planowany, zakup pod wpływem promocji. Najbardziej popularne źródła informacji o promocjach w okresie świątecznym to gazetki promocyjne. Biorąc pod uwagę częstotliwość zakupów, można zauważyć, że z roku na rok polskie gospodarstwa domowe rzadziej odwiedzają sklepy przed świętami, jednak wydają więcej podczas pojedynczych zakupów.
„Im bliżej świąt, tym częściej robimy zakupy, jednak tuż po nich częstotliwość zakupów wyraźnie spada. W grudniu hipermarkety zyskują nabywców, którzy wydają na świąteczne zakupy więcej niż w pozostałych miesiącach. Kanał ten jest także jednym z bardziej popularnych miejsc zakupów prezentów. Stąd też przy okazji Świąt Bożego Narodzenia zarówno hipermarkety, jak i pozostałe kanały sprzedaży, powinny dbać nie tylko o bogatą ofertę artykułów spożywczych, ale i prezentów, w tym np. kosmetycznych zestawów prezentowych, które wielu konsumentów chętnie na tę okazję kupuje” – dodaje Krzysztof Jarocki, analityk w Panelu Gospodarstw Domowych GfK.
Grudniowe zakupy
W sklepach osiedlowych świąteczny asortyment pojawia się zwykle wtedy, gdy klienci zaczynają przygotowania do Bożego Narodzenia i kupują pierwsze zapasy. Każde miasto, wieś, a czasem dzielnica albo nawet osiedle mają w tej kwestii swoje indywidualne przyzwyczajenia. W Zwoleniu, w sklepie Tanioch, świąteczny towar pojawia się około 3 tygodni przed Bożym Narodzeniem.
„Na początku grudnia klienci rozglądają się za żywnością, która może dłużej poleżeć, np. majonez, ketchup, przyprawy, warzywa w puszkach, mąka, cukier czy inne dodatki do ciast. W okolicy święta spędza się z rodziną, zwykle w dużym gronie, więc na stole musi pojawić się odpowiednio dużo jedzenia. Nie sposób zrobić takie zakupy za jednym razem, stąd też klienci, aby ułatwić sobie przygotowania, przychodzą do sklepu kilka razy” – opowiada Małgorzata Burek, ekspedientka. Dodaje, że początek grudnia to też czas, kiedy obowiązkowo muszą pojawić się słodycze ze świątecznym motywem na opakowaniu. Niezastąpione są w tym przypadku czekoladowe figurki, które do końca roku zajmują honorowe miejsce w strefie kasy, ponieważ są idealnym prezentem nie tylko „pod choinkę”, ale też na Mikołajki 6-ego grudnia.
Tradycyjne potrawy
Potrawą, bez której nie obędą się żadne święta jest barszcz. Wybór w sklepach jest tak duży, że nie trzeba samemu gotować od podstaw, tylko można skorzystać z gotowego produktu w kartonie czy butelce, koncentratu lub przygotować go z proszku. „Wszystkie dostępne warianty sprzedają się w podobnych ilościach. W tym również same buraki, bo wciąż wiele osób woli samodzielnie ugotować barszcz. Dotyczy to szczególnie starszych pań, przygotowujących świąteczny posiłek dla całej rodziny” – wyjaśnia pani Małgorzata. Wśród najpopularniejszych marek barszczu wymienia Krakus i Winiary.
W większości polskich domów pojawiają się też pierogi i uszka. „W naszej okolicy przyjęło się, że świąteczne pierogi muszą być zrobione samodzielnie. Dlatego obowiązkowo przed Bożym Narodzeniem mamy szeroki wybór mąki. Inaczej jest w przypadku uszek. Większość klientów woli kupić gotowe, mrożone. Wiele osób, które przychodzą do nas do sklepu tłumaczy, że ich przygotowanie wymaga czasu, którego przed świętami zwykle brakuje, więc wolą przeznaczyć go na inne czynności” – opowiada ekspedientka. Dodaje, że cena nie ma znaczenia i klienci kupują te marki, które akurat są dostępne.
We wspomnianych zamrażarkach nie brakuje też przed świętami ryb. Ich sprzedaż wzrasta tydzień przed świętami i utrzymuje się na wysokim poziomie aż do Wigilii. W Taniochu dostępne są jedynie mrożone filety, bo na takie jest największe zapotrzebowanie.
W okresie przedświątecznym sklep wypełnia sie również wszelkiego rodzaju dodatkami i przyprawami. Mimo, że ketchup, majonez czy musztarda to produkty całoroczne, to przed Bożym Narodzeniem Polacy poszukują lepszych marek we wspomnianych kategoriach. Pracownica sklepu w Zwoleniu wymienia tu m.in. Winiary, Kamis, Hellmann’s, Kotlin, Pudliszki, Roleski czy Prymat. Wybór rośnie również w odniesieniu do przypraw. Klienci najczęściej wybierają produkty Kamis albo Prymat.
W każdym domu
Pani Małgorzata opowiada, że lepszej jakości produktów klienci szukają we wszystkich kategoriach, w tym w napojach czy sokach. Mimo, że przez cały rok lepiej sprzedają się marki tańsze, to w okresie przedświątecznym znacznie wzrasta sprzedaż soków 100%. Najlepiej sprzedającymi się markami są Tymbark, Hortex i Dr. Witt. Zdecydowanie zwiększa się też sprzedaż napojów gazowanych takich jak Coca-Cola, Pepsi, Fanta, Sprite czy 7Up i Mirinda.
Na wprost wejścia do sklepu znajduje się też pokaźnych rozmiarów regał na warzywa i owoce. W sezonie wypełnia się on pomarańczami czy mandarynkami, które cieszą się dobrą sprzedażą jeszcze długo po świętach.
Na widoku i w dobrej cenie
„Zanim jeszcze wszystkich ogarnie zakupowy szał i udzieli się atmosfera świąt, musimy zapełnić półki bożonarodzeniowymi produktami – najlepiej w okazyjnych cenach. Przeznaczamy na to zwykle dużo miejsca i produkty ustawiamy tak, by klient od razu je zauważył” – podkreśla właściciel sklepu w Dobieszynie. Bartosz Strzelczyk dodaje, że zainteresowanie sezonowym towarem zaczyna się już miesiąc wcześniej, a w sklepie pojawiają się gazetki promocyjne, plakaty i dekoracje informujące o tym, że już można robić okolicznościowe zakupy.
Klienci sklepu w bardzo dużych ilościach kupują buraki, by samodzielnie przyrządzić domowy barszcz. Oczywiście w ofercie znajdziemy gotowe produkty – czy to w formie proszku czy koncentratu. Najczęściej do koszyków trafiają barszcze pod marką Krakus. Właściciel sklepu zaznacza, że duże znaczenie ma promowanie produktu w tym okresie. Klienci kojarzą markę i to o nią pytają przychodząc do sklepu. Jeśli chodzi z kolei o produkty w proszku w papierowym opakowaniu to zdecydowanie prym wiodą marki Winiary i Knorr.
Znacznie zwiększa się też sprzedaż pierogów i uszek. Najczęściej wybierane są warianty z kapustą i grzybami, ale nie brakuje też osób poszukujących mięsnych wariantów. Pan Bartosz wyjaśnia jednak, że w przypadku uszek wybierane są głównie mrożone, a jeśli chodzi o pierogi to zdecydowanie najwięcej sprzedaje się chłodzonych w hermetycznie zapakowanych tackach.
Klienci sklepu w Dobieszynie wiedzą, że każdego roku w ofercie znajdą świeżego karpia. Jak opowiada właściciel, wiele osób jest przywiązanych do tradycji i kupuje przynajmniej jednego. Jednak w znacznie większych ilościach sprzedają się filety, które znacznie łatwiej przygotować i nie trzeba martwić się o ości.
W ostatnich dniach przed świętami sprzedaje się też znacznie więcej napojów i soków. „Produkty te zawsze kupowane są jako ostatnie, ponieważ zajmują sporo miejsca. Kiedy w domu wszystko jest gotowe, klienci przychodzą zrobić do sklepu ostatnie zakupy, czyli napoje i soki. Najwięcej sprzedaje się produktów wysokiej jakości, czyli soków 100%. Najczęściej klienci wybierają produkty Hortex, Tymbark czy Fortuna. Są też klienci na napoje w kartonach. W tym przypadku najlepiej sprzedają się Caprio i Costa. Każdego roku wysoka sprzedaż dotyczy też gazowanych napojów. Najlepiej rotującym produktem jest Pepsi, ale dobrą sprzedażą odznacza się też m.in. Coca-Cola, Fanta i Sprite” – wymienia Bartosz Strzelczyk.
Jakość na pierwszym miejscu
W grójeckim sklepie prowadzonym przez Krzysztofa Adamskiego przez cały rok największym powodzeniem cieszy się asortyment wysokiej jakości. Tak również jest w okresie przedświątecznym. „Każdy rok pod względem sprzedaży jest inny. Zmienia się przede wszystkim mentalność. Dawno skończyły się czasy, kiedy to kupowano wszystko w bardzo dużych ilościach. Zakupy robi się z większym rozmysłem i rozwagą. Oczywiście stale na świątecznych paragonach pojawiają się grzyby, kapusta, ryby czy barszcz, ponieważ w dalszym ciągu większość z nas hołduje tradycyjnym potrawom” – opowiada właściciel. Dodaje, że w tym roku zamiast suszonych grzybów planuje sprowadzić do sklepu większą ilość pieczarek. Pogoda wpłynęła na mniejsze zbiory w lasach, dlatego te dostępne mogą być bardzo drogie bądź niewiadomego pochodzenia.
Pan Krzysztof opowiada, że znacznie spadła ilość kupowanych słodyczy. „W okolicy wiele firm przygotowuje dla swoich pracowników, albo dla ich dzieci dlatego klienci nie chcąc dublować zakupów kupują ich znacznie mniej. Jednak w dalszym ciągu musimy mieć je na półkach, bo zdarza się, że świąteczne upominki czy premie od pracodawców wręczane są już po Bożym Narodzeniu lub w formie pieniężnej” – tłumaczy właściciel. Świątecznym „must have” są zatem pudełka pralin, czekolady czy słodkie figurki, które co roku cieszą się zainteresowaniem.
Wśród świątecznych produktów, które obowiązkowo muszą się znaleźć w sklepie są m.in. przyprawy. W sezonie oprócz standardowych pozycji znajdują się te typowo świąteczne jak np. mieszanka do piernika czy do ryb. Podobnie jest z barszczem – najwięcej sprzedaje się w formie instant od Winiary, ale też w koncentracie marki Krakus. Jak przyznaje właściciel, coraz rzadziej przychodzą klienci, którzy kupują buraki, by samodzielnie go przyrządzić.
„W takich sklepach jak nasz, czyli znajdujących się blisko domu, o małej powierzchni, klienci planują zakupy przez dłuższy czas. Większość to osoby starsze, które nie jeżdżą do marketów by zrobić wielkie zakupy za jednym razem tylko kupują produkty na święta przez cały grudzień stopniowo gromadząc je w domach. Klienci chwalą sobie też to, że zawsze doradzimy w zakupach i mogą poprosić o odłożenie produktów, by wrócić po nie np. następnego dnia” – opowiada pan Krzysztof.
Klienci wybierają znane marki
Wszystkie placówki Stokrotka przygotowują się skrupulatnie do okresu świątecznego. Agnieszka Ziemińska, Kierownik sklepu w Łomży przy ul. Piłsudskiego 14, przyznaje, że pierwsza przedświąteczna sprzedaż rozpoczyna się na przełomie listopada i grudnia. Zazwyczaj jest to mała część klientów. Większa część na świąteczne zakupy przychodzi na około dwa tygodnie przed świętami, ale największa grupa pojawia się zazwyczaj tydzień przed Wigilią Bożego Narodzenia.
„Także zakupy na tzw. ostatnią chwilę są specjalnością polskich konsumentów” – dodaje pani Agnieszka. W pierwszej fazie zakupowej – z wyprzedzeniem zazwyczaj kupowane są produkty takie jak cukier, mąka, kukurydza czy groszek w puszce, itp. Później są to barszcze czerwone w kartonach, przyprawy, sosy, dodatki do ciast, a na ostatnią chwilę klienci kupują świeże warzywa i owoce, jaja, mleko, nabiał, wędliny, mięsa oraz tuż przed Bożym Narodzeniem – alkohol.
„W naszym sklepie klienci stawiają na znane marki, cena schodzi na dalszy plan. Jak kukurydza to Bonduelle, seler marynowany Kowalewski, masa makowa to Bakalland, musztarda to Kamis, majonez Winiary lub Kętrzyński, czasem Mosso, Ogórki w słoiku Krakus, Barszcz Czerwony Krakus w kartonie, a także Hortex, przyprawy suche Prymat oraz Kamis, mąka Szymanowska oraz Lubella, dodatki do ciast Delecta oraz Gellwe, kostka do pieczenia Kasia i Masło Roślinne z Kruszwicy, Mleko skondensowane Gostyń, Wódkę Wyborową, Żubrówka, Ballantine’s, Johnie Walker, Cin&Cin, coraz częściej wino Prosecco i dużo wytrawnych trunków” – wymienia Kierownik Stokrotki w Łomży.
„Muszę też przyznać że dobrą sprzedażą charakteryzują się nasze marki własne, szczególnie mąki czy oleje oraz bakalie na wagę. W tych kategoriach – marka nie ma znaczenia, ponieważ klienci poznali i bardzo polubili te produkty” – dodaje pani Agnieszka.
Jak informuje pani Ziemińska, podczas zakupów przedświątecznych można zaobserwować także fakt, że klienci szukają dobrych jakościowo produktów. Na przykład wśród win coraz chętniej wybierają te wytrawne czy właśnie prossecco, w kategorii wędlin – po pierwsze kupują te tradycyjne, bez konserwantów a także kupują już nie plasterki a kilogramy.
„Sprzedaż świąteczna różni się bardzo od sprzedaży codziennej, w skali miesiąca to jest jakieś 20-30% wzrostów sprzedaży” – zauważa Kierownik Stokrotki.
Zakupy na ostatnią chwilę
W Sklepie Nina w Wołominie największa sprzedaż przedświąteczna odbywa się w ostatnich dniach przed samym Bożym Narodzeniem. Jednak sklep przygotowywany jest dużo wcześniej. Pojawiają się artykuły w świątecznych szatach graficznych, ozdoby takie jak choinka i mikołaje jak również specjalnie przygotowane na tę okazję kosze prezentowe. „W okresie przedświątecznym największy wzrost sprzedaży odnotowujemy w przypadku artkułów prezentowych, czyli alkohole, słodycze, kawy. Klienci sięgają po droższe produkty, w ładnych opakowaniach, często znanych marek. W związku z takim zapotrzebowaniem pierwszy raz w tym roku wprowadziliśmy do sprzedaży gotowe kosze prezentowe. Przygotowujemy je na miejscu, a klienci oprócz już przygotowanych przez nas propozycji mogą sami wybrać produkty jakie mają się znaleźć w takim koszu. Już mamy je dostępne w sprzedaży a klienci są nimi zainteresowani” – opowiada Ewelina Laszczka, ekspedientka sklepu.
Jak przyznaje pani Ewelina, największy ruch w sklepie jest w samym dniu Wigilii. „Kolejki są wtedy ogromne a klienci dokupują produkty, których właśnie im zabrakło podczas przygotowywania świątecznych potraw bądź produkty świeże, wędliny, warzywa, itp.” – dodaje pani Ewelina.
Mimo, że klienci sklepu Nina zazwyczaj przeznaczają większy budżet na zakupy przedświąteczne to ceny produktów mają duże znaczenie. Do kategorii znacznie zwiększających rotację pani Ewelina zalicza dodatki do ciast, przyprawy, wędliny, pikle, warzywa konserwowe oraz soki i napoje. „Przed świętami w koszykach klientów bardzo często lądują dodatki do ciast, np. proszek do pieczenia, galaretki, aromaty, jak również margaryna, mąka, bakalie, wiórki kokosowe czy masy i polewy. Spośród marek w sprzedaży takich produktów dominuje Dr. Oetker, Bakalland, Kasia, bakalie Makar, masa makowa Helio, masa kajmakowa SM Gostyń, galaretki Winiary. Również bardzo dobrze się sprzedają wszelkiego rodzaju przyprawy, w tej kategorii klienci naszego sklepu sięgają najczęściej po markę Kamis. Niedawno wprowadziliśmy nową markę Świat Przypraw. Są to zarówno przyprawy jednorodne jak i mieszanki nie zawierające w składzie ulepszaczy czy glutaminianu. Mamy je wyeksponowane na oddzielnym standzie, dzięki czemu każdy klient je zauważa. Początki nowej marki są obiecujące, myślę, że w zakupach przedświątecznych dużo klientów skorzysta z tych przypraw” – przyznaje ekspedientka sklepu Nina.
Z przypraw mokrych niemal w każdym koszyku zakupowym klientów sklepu znajduje się majonez. W wołomińskim sklepie sprzedaż jest podzielona między Majonez Mosso i Majonez Kielecki.
Do tego klienci sklepu kupują w większych ilościach wszelkie produkty stanowiące dodatek do sałatek i innych dań świątecznych, np. papryka konserwowa, ogórki konserwowe bądź kwaszone oraz produkty w puszkach, fasola czerwona, kukurydza, groszek czy fasola biała.
„Kolejną kategorią zwiększającą sprzedaż są wędliny. Tutaj prym wiodą swojskie wyroby, produkowane tradycyjnymi metodami, bez konserwantów. Święta to również okres zwiększonej sprzedaży soków, napojów i wód. Spośród soków i napojów niegazowanych klienci najczęściej wybierają markę Tymbark. Spośród gazowanych wariantów liderem jest Coca-Cola. Również w większych ilościach sprzedajemy kawy, a przed świętami klienci najczęściej sięgają po pozycje rozpuszczalne. Tutaj marka Jacobs jest niekwestionowanym liderem” – informuje Ewelina Laszczka.
Na podstawie ubiegłego roku
„Okres przedświąteczny w moim sklepie charakteryzuje się tym, że klienci kupują wszystkiego dużo. Czasami te zakupy nie są nawet przemyślane a po świętach dużo jedzenia w domach zostaje ale takie już jest podejście do przygotowań świątecznych większości osób” – opowiada właścicielka sklepu w Sypniewie, Jolanta Beczak.
Dzięki temu, że co roku sprzedaż w Lewiatanie jest podobna, właścicielka sklepu może oszacować, które kategorie będą się dobrze sprzedawały. „Przed świętami robimy zamówienia na swojskie wyroby. Tych produktów sprzedajemy bardzo dużo. Ze względu na to, że jest to produkt, którego długo nie możemy przechowywać, klienci chcący kupić produkty mniej popularne lub większe ilości dokonują zamówień. Zazwyczaj mamy też wybrane mięsa w promocji, np. szynka, karkówka czy podudzia kurczaka, dzięki czemu sprzedaż jest naprawdę wysoka. Z pewnością musimy mieć produkty, które klienci chętnie kupują na co dzień. Z JBB bardzo dobrze sprzedaje się Szynka sołtysówka, zawsze musimy mieć też Kiełbasę ostrołęcką również kabanosy z Pekpolu bądź Tarczyńskiego drobiowe na wagę rotują bardzo dobrze. Polędwica sopocka to pozycja obowiązkowa u nas w sklepie” – opowiada pani Jolanta Beczak.
Kolejną kategorią, która się wyróżnia pod względem sprzedaży w okresie przedświątecznym są ryby pod każdą postacią. „Śledzie w wiaderkach solone i marynowane – sprzedajemy ich bardzo dużo. Z mrożonych ryb najlepiej rotuje miruna. Jednak ostatnio trochę podrożała a na jej miejsce wstąpił dorsz czarniak i widzę, że ma podobne zainteresowanie jak wcześniej miruna. Najlepiej u nas się sprzedają te dwa gatunki ryb. Większość zamrażarek na sklepie zatowarowujemy rybami a na zapleczu musimy mieć dodatkowo duży zapas. Z tańszych ryb klienci sięgają po pangę i mintaja ale tych sprzedajemy znacznie mniej. Mamy dodatkowo sałatki śledziowe sprzedawane na wagę, po sułtański i po żydowsku. Ostatnio zauważyłam, że również ryba po grecku Seko w pojemniku bardzo dobrze się sprzedaje” – przyznaje właścicielka sklepu w Sypniewie.
Z zamrażarek w sypniewskim sklepie w okresie przedświątecznym sprzedają się również w dużych ilościach mrożone uszka czy pierogi. Numerem jeden pod względem rotacji jest marka Proste Historie z Iglotexu.
Podstawą na każdym wigilijnym stole jest barszcz a klienci sklepu w Sypniewie przygotowują go zazwyczaj przy użyciu Barszczu Winiary w proszku. „Również w tym okresie sprzedajemy bardzo dużo przypraw Prymat. Mamy cały asortyment właśnie tej marki a klienci sięgają po każdą z nich. Jednak najbardziej charakterystyczne w sprzedaży w tym okresie są: pieprz, liść laurowy, ziele angielskie, majeranek, przyprawa do piernika, cynamon, goździki, przyprawy do kurczaka, do flaków, do bigosu, do żeberek, nawet do kebaba bardzo dobrze się sprzedaje” – przyznaje Jolanta Beczak.
Na kolejnym miejscu w sprzedaży przed Bożym Narodzeniem są wszelkiego rodzaju produkty podstawowe do wypieków, takie jak: mąka, cukier, proszek do pieczenia, budynie, kiśle, soda czy cukier wanilinowy. „Mąka Kurpiowska to produkt, który sprzedajemy paletami. Dodatki do pieczenia najlepiej sprzedają się marki Delecta. Inne też mamy na półce jednak Delecta jest zdecydowanym liderem. Może również z tego względu, że zawsze mamy produkty tej marki w dobrej cenie. Oprócz tego mamy w sprzedaży gotowe ciasto z cukierni, którego sprzedajemy bardzo dużo. Dodatkowo ilość sprzedanych ciast z roku na rok jest coraz większa” – mówi właścicielka sklepu Lewiatan w Sypniewie.
Kolejną kategorią zwiększającą sprzedaż w okresie przedświątecznym jest kawa i herbata. „Kawa Tchibo w żółtym opakowaniu sprzedaje się u nas najlepiej. Czy to rozpuszczalna czy mielona jest to ta sama marka. Inne marki też mamy jednak ta zdecydowanie wyróżnia się pod kątem sprzedaży. W kategorii herbat rozbudowałam ostatnio półkę wprowadzając nowe marki. W tej chwili jednak wciąż najlepiej rotuje Lipton ale klienci muszą mieć wybór” – wyjaśnia pani Jolanta.
Do wypieków i przygotowywania potraw niezbędne są wszelkiego rodzaju tłuszcze. Pani Jolanta na pierwszym miejscu wskazuje margarynę Kasię, która sprzedaje się w ogromnych ilościach. „Przed świętami też zawsze mamy promocję na ten produkt co dodatkowo skłania klientów do zakupu. Zawsze musi być też masło roślinne w kubeczku i kostce” – dodaje właścicielka sklepu. Z kolei z olejów najlepiej sprzedaje się Mosso, Kujawski lub marki własnej Lewiatan. Wygrywa ten, który akurat znajdzie się w gazetce promocyjnej.
„Nasi klienci lubią produkty w niskich cenach. Tak jest również w przypadku ogórków konserwowych, papryki konserwowej, groszku czy kukurydzy. Mamy tutaj szeroki asortyment marki własnej, która naprawdę bardzo dobrze się sprzedaje. Oprócz tego mamy marki takie jak Rolnik, Krakus i Dawtona. W naszej miejscowości bywa tak, że nigdy nie możemy wyczuć ile sprzedamy ogórków konserwowych co się już skończyło raz tak, że tego produktu w ostatnim dniu przed świętami zabrakło w każdym sklepie w Sypniewie. Półki były puste a klienci jeszcze w tym ostatnim dniu chcieli dokupić” – opowiada właścicielka sklepu.
Z napojów liderem w sypniewskim Lewiatanie jest Coca-Cola bez względu na cenę. „Nieraz Pepsi mamy w promocji a klienci i tak kupują droższą Coca-Colę. Dobrze sprzedaje się napój Żywiec Zdrój ze smakiem, po który klienci nieraz sięgają zamiast wody. Również napoje Zbyszko 3 gazowane bardzo dobrze się sprzedają. Z niegazowanych napoje Hortex o pojemności 1,75 l pozostają liderem. Również Hellena niegazowana często ląduje w koszykach klientów” – informuje Jolanta Beczak.
Rosnące wymagania konsumentów
„Na duże zakupy świąteczne klient jedzie do marketu, a do nas przychodzi tuż przed świętami po to, czego zabrakło lub o czym zapomniał podczas dużych zakupów. Ale oczywiście mamy też klientów, którzy w naszym sklepie kupują wszystko co im potrzebne do przygotowania świąt. Tak więc w naszym sklepie taki klient kupi to, czego potrzebuje. Mamy duże grono stałych klientów, którzy doceniają nasz sklep i klimat jaki w nim panuje. To coś czego nie znajdą w marketach czy dyskontach. Można porozmawiać z panią ekspedientką, doradzić się co kupić, który produkt jest lepszy, czasem nawet wymienić się z innym klientem przepisami na świąteczną potrawę” – mówi Michał Bagiński, właściciel sklepu sieci Chorten w Łomży.
Klienci sklepu sieci Chorten w Łomży pierwsze przedświąteczne zakupy robią już nawet na przełomie listopada i grudnia, ale większość zaczyna już w grudniu. „My klimat świąteczny wprowadzamy już na początku grudnia, przed Mikołajkami, ozdabiamy sklep, wprowadzamy odpowiedni przyjemny nastrój, tak aby klienci dobrze się czuli podczas zakupów. Wtedy też na półkach pojawiają się pierwsze produkty ze świąteczną szatą graficzną. Moim zdaniem najwięcej świątecznych opakowań znajdziemy w kategoriach słodyczowych. I tutaj produkty jak Merci, Ferrero Rocher czy Toffifee kupowane są bardzo chętnie, zwłaszcza jako dodatek do prezentu świątecznego czy drobny upominek, do którego dodajemy dobre wino – i fajny prezent gotowy. Zresztą w naszym sklepie przygotowujemy takie gotowe kosze prezentowe – z alkoholem, słodyczami czy kawą lub herbatą, które cieszą się powodzeniem w okresie świątecznym. Wśród czekolad Milka, Wedel, Wawel dobrze rotują i na co dzień i od święta, jednak wiadomo, że na święta wybierane są okazjonalne opakowania i większe gramatury. Kalendarze adwentowe, mapki świąteczne z czekoladkami Wawel czy Wedel – chętnie kupowane są dla dzieci. Wśród herbat na święta dobrze rotuje Lipton i Herbapol, opakowania świąteczne czy edycje limitowane to dobry pomysł na zwiększenie sprzedaży przed Bożym Narodzeniem. Ogólnie w okresie zimowym bardzo chętnie kupowane są tak zwane zimowe aromatyzowane herbaty, grzańce, coś rozgrzewającego, sok malinowy. Wśród kaw chętnie wybierana jest marka Jacobs, Tchibo, Nescafe” – opowiada pan Michał.
Jaki jest klient świąteczny? Na pewno kupuje więcej, w dużych ilościach, częściej niż na co dzień wybiera marki premium i droższy asortyment. W tym wyjątkowym czasie – każdy z nas chce poczuć się lepiej, zjeść czy napić się czego innego, lepszego niż na co dzień. „Wybierze wtedy już nie Hoop Colę, która bardzo dobrze sprzedaje się każdego dnia, a kupi Coca Colę w większej ilości. Każdy chce spędzić ten czas miło, w towarzystwie rodziny i przyjaciół i ten czas możemy sobie umilić fajnymi produktami” – dodaje detalista z Łomży.
Na święta Polacy pieką ciasta. I mimo, że rośnie sprzedaż gotowych ciast na wagę, to wciąż w okresie przedświątecznym odnotowujemy dużą rotację produktów do pieczenia, takich jak drożdże, proszki do pieczenia, zapachy i dodatki do wypieków, mąka, cukier, mleko, jaja.
„Młodsze pokolenie konsumentów kupuje gotowe wypieki, z braku czasu może czasem i umiejętności wybiera łatwiejszą i szybszą drogę przygotowania świąt. Natomiast to starsze pokolenie – naszych rodziców, często już dziadków – chętnie piecze ciasta. Wśród produktów do ciast klienci sklepu pana Bagińskiego wybierają Bakalland, bakalie na wagę, bakalie Kresto, masło Zambrowskie, Masmix, Piątnica, Mlekpol” – wymienia pan Bagiński.
To ostatni moment, aby odpowiednio zagospodarować świąteczne półki w sklepie. Warto dokładnie zapoznać się z ofertą producentów, którzy na tegoroczne Boże Narodzenie przygotowali ciekawy i różnorodny asortyment.
Życzymy dużych zysków i WESOŁYCH ŚWIĄT!
Redakcja miesięcznika HURT & DETAL
Identyfikacja zwyczajów świątecznych
Z raportu GfK poświęconego identyfikacji zwyczajów związanych z obchodzeniem Świąt Bożego Narodzenia wynika, iż 27 proc. Polaków planuje zakupy świąteczne z kategorii FMCG przynajmniej miesiąc przed Świętami lub nawet wcześniej. Odsetek ten wzrasta do blisko 40 proc. w przypadku kupowania konkretnych prezentów pod choinkę. ¾ polskich gospodarstw domowych planuje oszczędności w związku ze Świętami Bożego Narodzenia. Ponadto, co czwarte gospodarstwo domowe dysponuje również dodatkowymi środkami np. w postaci bonów czy kart podarunkowych, które przeznaczane są głównie na zakup artykułów spożywczych oraz prezentów.
Mimo wcześniejszego planowania zakupów świątecznych niemal w każdej kategorii produktowej co piąty nabywca decyduje się na inny, niż wcześniej planowany, zakup pod wpływem promocji. Najbardziej popularne źródła informacji o promocjach w okresie świątecznym to gazetki promocyjne. Biorąc pod uwagę częstotliwość zakupów, można zauważyć, że z roku na rok polskie gospodarstwa domowe rzadziej odwiedzają sklepy przed świętami, jednak wydają więcej podczas pojedynczych zakupów.
„Im bliżej świąt, tym częściej robimy zakupy, jednak tuż po nich częstotliwość zakupów wyraźnie spada. W grudniu hipermarkety zyskują nabywców, którzy wydają na świąteczne zakupy więcej niż w pozostałych miesiącach. Kanał ten jest także jednym z bardziej popularnych miejsc zakupów prezentów. Stąd też przy okazji Świąt Bożego Narodzenia zarówno hipermarkety, jak i pozostałe kanały sprzedaży, powinny dbać nie tylko o bogatą ofertę artykułów spożywczych, ale i prezentów, w tym np. kosmetycznych zestawów prezentowych, które wielu konsumentów chętnie na tę okazję kupuje” – dodaje Krzysztof Jarocki, analityk w Panelu Gospodarstw Domowych GfK.
Grudniowe zakupy
W sklepach osiedlowych świąteczny asortyment pojawia się zwykle wtedy, gdy klienci zaczynają przygotowania do Bożego Narodzenia i kupują pierwsze zapasy. Każde miasto, wieś, a czasem dzielnica albo nawet osiedle mają w tej kwestii swoje indywidualne przyzwyczajenia. W Zwoleniu, w sklepie Tanioch, świąteczny towar pojawia się około 3 tygodni przed Bożym Narodzeniem.
„Na początku grudnia klienci rozglądają się za żywnością, która może dłużej poleżeć, np. majonez, ketchup, przyprawy, warzywa w puszkach, mąka, cukier czy inne dodatki do ciast. W okolicy święta spędza się z rodziną, zwykle w dużym gronie, więc na stole musi pojawić się odpowiednio dużo jedzenia. Nie sposób zrobić takie zakupy za jednym razem, stąd też klienci, aby ułatwić sobie przygotowania, przychodzą do sklepu kilka razy” – opowiada Małgorzata Burek, ekspedientka. Dodaje, że początek grudnia to też czas, kiedy obowiązkowo muszą pojawić się słodycze ze świątecznym motywem na opakowaniu. Niezastąpione są w tym przypadku czekoladowe figurki, które do końca roku zajmują honorowe miejsce w strefie kasy, ponieważ są idealnym prezentem nie tylko „pod choinkę”, ale też na Mikołajki 6-ego grudnia.
Tradycyjne potrawy
Potrawą, bez której nie obędą się żadne święta jest barszcz. Wybór w sklepach jest tak duży, że nie trzeba samemu gotować od podstaw, tylko można skorzystać z gotowego produktu w kartonie czy butelce, koncentratu lub przygotować go z proszku. „Wszystkie dostępne warianty sprzedają się w podobnych ilościach. W tym również same buraki, bo wciąż wiele osób woli samodzielnie ugotować barszcz. Dotyczy to szczególnie starszych pań, przygotowujących świąteczny posiłek dla całej rodziny” – wyjaśnia pani Małgorzata. Wśród najpopularniejszych marek barszczu wymienia Krakus i Winiary.
W większości polskich domów pojawiają się też pierogi i uszka. „W naszej okolicy przyjęło się, że świąteczne pierogi muszą być zrobione samodzielnie. Dlatego obowiązkowo przed Bożym Narodzeniem mamy szeroki wybór mąki. Inaczej jest w przypadku uszek. Większość klientów woli kupić gotowe, mrożone. Wiele osób, które przychodzą do nas do sklepu tłumaczy, że ich przygotowanie wymaga czasu, którego przed świętami zwykle brakuje, więc wolą przeznaczyć go na inne czynności” – opowiada ekspedientka. Dodaje, że cena nie ma znaczenia i klienci kupują te marki, które akurat są dostępne.
We wspomnianych zamrażarkach nie brakuje też przed świętami ryb. Ich sprzedaż wzrasta tydzień przed świętami i utrzymuje się na wysokim poziomie aż do Wigilii. W Taniochu dostępne są jedynie mrożone filety, bo na takie jest największe zapotrzebowanie.
W okresie przedświątecznym sklep wypełnia sie również wszelkiego rodzaju dodatkami i przyprawami. Mimo, że ketchup, majonez czy musztarda to produkty całoroczne, to przed Bożym Narodzeniem Polacy poszukują lepszych marek we wspomnianych kategoriach. Pracownica sklepu w Zwoleniu wymienia tu m.in. Winiary, Kamis, Hellmann’s, Kotlin, Pudliszki, Roleski czy Prymat. Wybór rośnie również w odniesieniu do przypraw. Klienci najczęściej wybierają produkty Kamis albo Prymat.
W każdym domu
Pani Małgorzata opowiada, że lepszej jakości produktów klienci szukają we wszystkich kategoriach, w tym w napojach czy sokach. Mimo, że przez cały rok lepiej sprzedają się marki tańsze, to w okresie przedświątecznym znacznie wzrasta sprzedaż soków 100%. Najlepiej sprzedającymi się markami są Tymbark, Hortex i Dr. Witt. Zdecydowanie zwiększa się też sprzedaż napojów gazowanych takich jak Coca-Cola, Pepsi, Fanta, Sprite czy 7Up i Mirinda.
Na wprost wejścia do sklepu znajduje się też pokaźnych rozmiarów regał na warzywa i owoce. W sezonie wypełnia się on pomarańczami czy mandarynkami, które cieszą się dobrą sprzedażą jeszcze długo po świętach.
Na widoku i w dobrej cenie
„Zanim jeszcze wszystkich ogarnie zakupowy szał i udzieli się atmosfera świąt, musimy zapełnić półki bożonarodzeniowymi produktami – najlepiej w okazyjnych cenach. Przeznaczamy na to zwykle dużo miejsca i produkty ustawiamy tak, by klient od razu je zauważył” – podkreśla właściciel sklepu w Dobieszynie. Bartosz Strzelczyk dodaje, że zainteresowanie sezonowym towarem zaczyna się już miesiąc wcześniej, a w sklepie pojawiają się gazetki promocyjne, plakaty i dekoracje informujące o tym, że już można robić okolicznościowe zakupy.
Klienci sklepu w bardzo dużych ilościach kupują buraki, by samodzielnie przyrządzić domowy barszcz. Oczywiście w ofercie znajdziemy gotowe produkty – czy to w formie proszku czy koncentratu. Najczęściej do koszyków trafiają barszcze pod marką Krakus. Właściciel sklepu zaznacza, że duże znaczenie ma promowanie produktu w tym okresie. Klienci kojarzą markę i to o nią pytają przychodząc do sklepu. Jeśli chodzi z kolei o produkty w proszku w papierowym opakowaniu to zdecydowanie prym wiodą marki Winiary i Knorr.
Znacznie zwiększa się też sprzedaż pierogów i uszek. Najczęściej wybierane są warianty z kapustą i grzybami, ale nie brakuje też osób poszukujących mięsnych wariantów. Pan Bartosz wyjaśnia jednak, że w przypadku uszek wybierane są głównie mrożone, a jeśli chodzi o pierogi to zdecydowanie najwięcej sprzedaje się chłodzonych w hermetycznie zapakowanych tackach.
Klienci sklepu w Dobieszynie wiedzą, że każdego roku w ofercie znajdą świeżego karpia. Jak opowiada właściciel, wiele osób jest przywiązanych do tradycji i kupuje przynajmniej jednego. Jednak w znacznie większych ilościach sprzedają się filety, które znacznie łatwiej przygotować i nie trzeba martwić się o ości.
W ostatnich dniach przed świętami sprzedaje się też znacznie więcej napojów i soków. „Produkty te zawsze kupowane są jako ostatnie, ponieważ zajmują sporo miejsca. Kiedy w domu wszystko jest gotowe, klienci przychodzą zrobić do sklepu ostatnie zakupy, czyli napoje i soki. Najwięcej sprzedaje się produktów wysokiej jakości, czyli soków 100%. Najczęściej klienci wybierają produkty Hortex, Tymbark czy Fortuna. Są też klienci na napoje w kartonach. W tym przypadku najlepiej sprzedają się Caprio i Costa. Każdego roku wysoka sprzedaż dotyczy też gazowanych napojów. Najlepiej rotującym produktem jest Pepsi, ale dobrą sprzedażą odznacza się też m.in. Coca-Cola, Fanta i Sprite” – wymienia Bartosz Strzelczyk.
Jakość na pierwszym miejscu
W grójeckim sklepie prowadzonym przez Krzysztofa Adamskiego przez cały rok największym powodzeniem cieszy się asortyment wysokiej jakości. Tak również jest w okresie przedświątecznym. „Każdy rok pod względem sprzedaży jest inny. Zmienia się przede wszystkim mentalność. Dawno skończyły się czasy, kiedy to kupowano wszystko w bardzo dużych ilościach. Zakupy robi się z większym rozmysłem i rozwagą. Oczywiście stale na świątecznych paragonach pojawiają się grzyby, kapusta, ryby czy barszcz, ponieważ w dalszym ciągu większość z nas hołduje tradycyjnym potrawom” – opowiada właściciel. Dodaje, że w tym roku zamiast suszonych grzybów planuje sprowadzić do sklepu większą ilość pieczarek. Pogoda wpłynęła na mniejsze zbiory w lasach, dlatego te dostępne mogą być bardzo drogie bądź niewiadomego pochodzenia.
Pan Krzysztof opowiada, że znacznie spadła ilość kupowanych słodyczy. „W okolicy wiele firm przygotowuje dla swoich pracowników, albo dla ich dzieci dlatego klienci nie chcąc dublować zakupów kupują ich znacznie mniej. Jednak w dalszym ciągu musimy mieć je na półkach, bo zdarza się, że świąteczne upominki czy premie od pracodawców wręczane są już po Bożym Narodzeniu lub w formie pieniężnej” – tłumaczy właściciel. Świątecznym „must have” są zatem pudełka pralin, czekolady czy słodkie figurki, które co roku cieszą się zainteresowaniem.
Wśród świątecznych produktów, które obowiązkowo muszą się znaleźć w sklepie są m.in. przyprawy. W sezonie oprócz standardowych pozycji znajdują się te typowo świąteczne jak np. mieszanka do piernika czy do ryb. Podobnie jest z barszczem – najwięcej sprzedaje się w formie instant od Winiary, ale też w koncentracie marki Krakus. Jak przyznaje właściciel, coraz rzadziej przychodzą klienci, którzy kupują buraki, by samodzielnie go przyrządzić.
„W takich sklepach jak nasz, czyli znajdujących się blisko domu, o małej powierzchni, klienci planują zakupy przez dłuższy czas. Większość to osoby starsze, które nie jeżdżą do marketów by zrobić wielkie zakupy za jednym razem tylko kupują produkty na święta przez cały grudzień stopniowo gromadząc je w domach. Klienci chwalą sobie też to, że zawsze doradzimy w zakupach i mogą poprosić o odłożenie produktów, by wrócić po nie np. następnego dnia” – opowiada pan Krzysztof.
Klienci wybierają znane marki
Wszystkie placówki Stokrotka przygotowują się skrupulatnie do okresu świątecznego. Agnieszka Ziemińska, Kierownik sklepu w Łomży przy ul. Piłsudskiego 14, przyznaje, że pierwsza przedświąteczna sprzedaż rozpoczyna się na przełomie listopada i grudnia. Zazwyczaj jest to mała część klientów. Większa część na świąteczne zakupy przychodzi na około dwa tygodnie przed świętami, ale największa grupa pojawia się zazwyczaj tydzień przed Wigilią Bożego Narodzenia.
„Także zakupy na tzw. ostatnią chwilę są specjalnością polskich konsumentów” – dodaje pani Agnieszka. W pierwszej fazie zakupowej – z wyprzedzeniem zazwyczaj kupowane są produkty takie jak cukier, mąka, kukurydza czy groszek w puszce, itp. Później są to barszcze czerwone w kartonach, przyprawy, sosy, dodatki do ciast, a na ostatnią chwilę klienci kupują świeże warzywa i owoce, jaja, mleko, nabiał, wędliny, mięsa oraz tuż przed Bożym Narodzeniem – alkohol.
„W naszym sklepie klienci stawiają na znane marki, cena schodzi na dalszy plan. Jak kukurydza to Bonduelle, seler marynowany Kowalewski, masa makowa to Bakalland, musztarda to Kamis, majonez Winiary lub Kętrzyński, czasem Mosso, Ogórki w słoiku Krakus, Barszcz Czerwony Krakus w kartonie, a także Hortex, przyprawy suche Prymat oraz Kamis, mąka Szymanowska oraz Lubella, dodatki do ciast Delecta oraz Gellwe, kostka do pieczenia Kasia i Masło Roślinne z Kruszwicy, Mleko skondensowane Gostyń, Wódkę Wyborową, Żubrówka, Ballantine’s, Johnie Walker, Cin&Cin, coraz częściej wino Prosecco i dużo wytrawnych trunków” – wymienia Kierownik Stokrotki w Łomży.
„Muszę też przyznać że dobrą sprzedażą charakteryzują się nasze marki własne, szczególnie mąki czy oleje oraz bakalie na wagę. W tych kategoriach – marka nie ma znaczenia, ponieważ klienci poznali i bardzo polubili te produkty” – dodaje pani Agnieszka.
Jak informuje pani Ziemińska, podczas zakupów przedświątecznych można zaobserwować także fakt, że klienci szukają dobrych jakościowo produktów. Na przykład wśród win coraz chętniej wybierają te wytrawne czy właśnie prossecco, w kategorii wędlin – po pierwsze kupują te tradycyjne, bez konserwantów a także kupują już nie plasterki a kilogramy.
„Sprzedaż świąteczna różni się bardzo od sprzedaży codziennej, w skali miesiąca to jest jakieś 20-30% wzrostów sprzedaży” – zauważa Kierownik Stokrotki.
Zakupy na ostatnią chwilę
W Sklepie Nina w Wołominie największa sprzedaż przedświąteczna odbywa się w ostatnich dniach przed samym Bożym Narodzeniem. Jednak sklep przygotowywany jest dużo wcześniej. Pojawiają się artykuły w świątecznych szatach graficznych, ozdoby takie jak choinka i mikołaje jak również specjalnie przygotowane na tę okazję kosze prezentowe. „W okresie przedświątecznym największy wzrost sprzedaży odnotowujemy w przypadku artkułów prezentowych, czyli alkohole, słodycze, kawy. Klienci sięgają po droższe produkty, w ładnych opakowaniach, często znanych marek. W związku z takim zapotrzebowaniem pierwszy raz w tym roku wprowadziliśmy do sprzedaży gotowe kosze prezentowe. Przygotowujemy je na miejscu, a klienci oprócz już przygotowanych przez nas propozycji mogą sami wybrać produkty jakie mają się znaleźć w takim koszu. Już mamy je dostępne w sprzedaży a klienci są nimi zainteresowani” – opowiada Ewelina Laszczka, ekspedientka sklepu.
Jak przyznaje pani Ewelina, największy ruch w sklepie jest w samym dniu Wigilii. „Kolejki są wtedy ogromne a klienci dokupują produkty, których właśnie im zabrakło podczas przygotowywania świątecznych potraw bądź produkty świeże, wędliny, warzywa, itp.” – dodaje pani Ewelina.
Mimo, że klienci sklepu Nina zazwyczaj przeznaczają większy budżet na zakupy przedświąteczne to ceny produktów mają duże znaczenie. Do kategorii znacznie zwiększających rotację pani Ewelina zalicza dodatki do ciast, przyprawy, wędliny, pikle, warzywa konserwowe oraz soki i napoje. „Przed świętami w koszykach klientów bardzo często lądują dodatki do ciast, np. proszek do pieczenia, galaretki, aromaty, jak również margaryna, mąka, bakalie, wiórki kokosowe czy masy i polewy. Spośród marek w sprzedaży takich produktów dominuje Dr. Oetker, Bakalland, Kasia, bakalie Makar, masa makowa Helio, masa kajmakowa SM Gostyń, galaretki Winiary. Również bardzo dobrze się sprzedają wszelkiego rodzaju przyprawy, w tej kategorii klienci naszego sklepu sięgają najczęściej po markę Kamis. Niedawno wprowadziliśmy nową markę Świat Przypraw. Są to zarówno przyprawy jednorodne jak i mieszanki nie zawierające w składzie ulepszaczy czy glutaminianu. Mamy je wyeksponowane na oddzielnym standzie, dzięki czemu każdy klient je zauważa. Początki nowej marki są obiecujące, myślę, że w zakupach przedświątecznych dużo klientów skorzysta z tych przypraw” – przyznaje ekspedientka sklepu Nina.
Z przypraw mokrych niemal w każdym koszyku zakupowym klientów sklepu znajduje się majonez. W wołomińskim sklepie sprzedaż jest podzielona między Majonez Mosso i Majonez Kielecki.
Do tego klienci sklepu kupują w większych ilościach wszelkie produkty stanowiące dodatek do sałatek i innych dań świątecznych, np. papryka konserwowa, ogórki konserwowe bądź kwaszone oraz produkty w puszkach, fasola czerwona, kukurydza, groszek czy fasola biała.
„Kolejną kategorią zwiększającą sprzedaż są wędliny. Tutaj prym wiodą swojskie wyroby, produkowane tradycyjnymi metodami, bez konserwantów. Święta to również okres zwiększonej sprzedaży soków, napojów i wód. Spośród soków i napojów niegazowanych klienci najczęściej wybierają markę Tymbark. Spośród gazowanych wariantów liderem jest Coca-Cola. Również w większych ilościach sprzedajemy kawy, a przed świętami klienci najczęściej sięgają po pozycje rozpuszczalne. Tutaj marka Jacobs jest niekwestionowanym liderem” – informuje Ewelina Laszczka.
Na podstawie ubiegłego roku
„Okres przedświąteczny w moim sklepie charakteryzuje się tym, że klienci kupują wszystkiego dużo. Czasami te zakupy nie są nawet przemyślane a po świętach dużo jedzenia w domach zostaje ale takie już jest podejście do przygotowań świątecznych większości osób” – opowiada właścicielka sklepu w Sypniewie, Jolanta Beczak.
Dzięki temu, że co roku sprzedaż w Lewiatanie jest podobna, właścicielka sklepu może oszacować, które kategorie będą się dobrze sprzedawały. „Przed świętami robimy zamówienia na swojskie wyroby. Tych produktów sprzedajemy bardzo dużo. Ze względu na to, że jest to produkt, którego długo nie możemy przechowywać, klienci chcący kupić produkty mniej popularne lub większe ilości dokonują zamówień. Zazwyczaj mamy też wybrane mięsa w promocji, np. szynka, karkówka czy podudzia kurczaka, dzięki czemu sprzedaż jest naprawdę wysoka. Z pewnością musimy mieć produkty, które klienci chętnie kupują na co dzień. Z JBB bardzo dobrze sprzedaje się Szynka sołtysówka, zawsze musimy mieć też Kiełbasę ostrołęcką również kabanosy z Pekpolu bądź Tarczyńskiego drobiowe na wagę rotują bardzo dobrze. Polędwica sopocka to pozycja obowiązkowa u nas w sklepie” – opowiada pani Jolanta Beczak.
Kolejną kategorią, która się wyróżnia pod względem sprzedaży w okresie przedświątecznym są ryby pod każdą postacią. „Śledzie w wiaderkach solone i marynowane – sprzedajemy ich bardzo dużo. Z mrożonych ryb najlepiej rotuje miruna. Jednak ostatnio trochę podrożała a na jej miejsce wstąpił dorsz czarniak i widzę, że ma podobne zainteresowanie jak wcześniej miruna. Najlepiej u nas się sprzedają te dwa gatunki ryb. Większość zamrażarek na sklepie zatowarowujemy rybami a na zapleczu musimy mieć dodatkowo duży zapas. Z tańszych ryb klienci sięgają po pangę i mintaja ale tych sprzedajemy znacznie mniej. Mamy dodatkowo sałatki śledziowe sprzedawane na wagę, po sułtański i po żydowsku. Ostatnio zauważyłam, że również ryba po grecku Seko w pojemniku bardzo dobrze się sprzedaje” – przyznaje właścicielka sklepu w Sypniewie.
Z zamrażarek w sypniewskim sklepie w okresie przedświątecznym sprzedają się również w dużych ilościach mrożone uszka czy pierogi. Numerem jeden pod względem rotacji jest marka Proste Historie z Iglotexu.
Podstawą na każdym wigilijnym stole jest barszcz a klienci sklepu w Sypniewie przygotowują go zazwyczaj przy użyciu Barszczu Winiary w proszku. „Również w tym okresie sprzedajemy bardzo dużo przypraw Prymat. Mamy cały asortyment właśnie tej marki a klienci sięgają po każdą z nich. Jednak najbardziej charakterystyczne w sprzedaży w tym okresie są: pieprz, liść laurowy, ziele angielskie, majeranek, przyprawa do piernika, cynamon, goździki, przyprawy do kurczaka, do flaków, do bigosu, do żeberek, nawet do kebaba bardzo dobrze się sprzedaje” – przyznaje Jolanta Beczak.
Na kolejnym miejscu w sprzedaży przed Bożym Narodzeniem są wszelkiego rodzaju produkty podstawowe do wypieków, takie jak: mąka, cukier, proszek do pieczenia, budynie, kiśle, soda czy cukier wanilinowy. „Mąka Kurpiowska to produkt, który sprzedajemy paletami. Dodatki do pieczenia najlepiej sprzedają się marki Delecta. Inne też mamy na półce jednak Delecta jest zdecydowanym liderem. Może również z tego względu, że zawsze mamy produkty tej marki w dobrej cenie. Oprócz tego mamy w sprzedaży gotowe ciasto z cukierni, którego sprzedajemy bardzo dużo. Dodatkowo ilość sprzedanych ciast z roku na rok jest coraz większa” – mówi właścicielka sklepu Lewiatan w Sypniewie.
Kolejną kategorią zwiększającą sprzedaż w okresie przedświątecznym jest kawa i herbata. „Kawa Tchibo w żółtym opakowaniu sprzedaje się u nas najlepiej. Czy to rozpuszczalna czy mielona jest to ta sama marka. Inne marki też mamy jednak ta zdecydowanie wyróżnia się pod kątem sprzedaży. W kategorii herbat rozbudowałam ostatnio półkę wprowadzając nowe marki. W tej chwili jednak wciąż najlepiej rotuje Lipton ale klienci muszą mieć wybór” – wyjaśnia pani Jolanta.
Do wypieków i przygotowywania potraw niezbędne są wszelkiego rodzaju tłuszcze. Pani Jolanta na pierwszym miejscu wskazuje margarynę Kasię, która sprzedaje się w ogromnych ilościach. „Przed świętami też zawsze mamy promocję na ten produkt co dodatkowo skłania klientów do zakupu. Zawsze musi być też masło roślinne w kubeczku i kostce” – dodaje właścicielka sklepu. Z kolei z olejów najlepiej sprzedaje się Mosso, Kujawski lub marki własnej Lewiatan. Wygrywa ten, który akurat znajdzie się w gazetce promocyjnej.
„Nasi klienci lubią produkty w niskich cenach. Tak jest również w przypadku ogórków konserwowych, papryki konserwowej, groszku czy kukurydzy. Mamy tutaj szeroki asortyment marki własnej, która naprawdę bardzo dobrze się sprzedaje. Oprócz tego mamy marki takie jak Rolnik, Krakus i Dawtona. W naszej miejscowości bywa tak, że nigdy nie możemy wyczuć ile sprzedamy ogórków konserwowych co się już skończyło raz tak, że tego produktu w ostatnim dniu przed świętami zabrakło w każdym sklepie w Sypniewie. Półki były puste a klienci jeszcze w tym ostatnim dniu chcieli dokupić” – opowiada właścicielka sklepu.
Z napojów liderem w sypniewskim Lewiatanie jest Coca-Cola bez względu na cenę. „Nieraz Pepsi mamy w promocji a klienci i tak kupują droższą Coca-Colę. Dobrze sprzedaje się napój Żywiec Zdrój ze smakiem, po który klienci nieraz sięgają zamiast wody. Również napoje Zbyszko 3 gazowane bardzo dobrze się sprzedają. Z niegazowanych napoje Hortex o pojemności 1,75 l pozostają liderem. Również Hellena niegazowana często ląduje w koszykach klientów” – informuje Jolanta Beczak.
Rosnące wymagania konsumentów
„Na duże zakupy świąteczne klient jedzie do marketu, a do nas przychodzi tuż przed świętami po to, czego zabrakło lub o czym zapomniał podczas dużych zakupów. Ale oczywiście mamy też klientów, którzy w naszym sklepie kupują wszystko co im potrzebne do przygotowania świąt. Tak więc w naszym sklepie taki klient kupi to, czego potrzebuje. Mamy duże grono stałych klientów, którzy doceniają nasz sklep i klimat jaki w nim panuje. To coś czego nie znajdą w marketach czy dyskontach. Można porozmawiać z panią ekspedientką, doradzić się co kupić, który produkt jest lepszy, czasem nawet wymienić się z innym klientem przepisami na świąteczną potrawę” – mówi Michał Bagiński, właściciel sklepu sieci Chorten w Łomży.
Klienci sklepu sieci Chorten w Łomży pierwsze przedświąteczne zakupy robią już nawet na przełomie listopada i grudnia, ale większość zaczyna już w grudniu. „My klimat świąteczny wprowadzamy już na początku grudnia, przed Mikołajkami, ozdabiamy sklep, wprowadzamy odpowiedni przyjemny nastrój, tak aby klienci dobrze się czuli podczas zakupów. Wtedy też na półkach pojawiają się pierwsze produkty ze świąteczną szatą graficzną. Moim zdaniem najwięcej świątecznych opakowań znajdziemy w kategoriach słodyczowych. I tutaj produkty jak Merci, Ferrero Rocher czy Toffifee kupowane są bardzo chętnie, zwłaszcza jako dodatek do prezentu świątecznego czy drobny upominek, do którego dodajemy dobre wino – i fajny prezent gotowy. Zresztą w naszym sklepie przygotowujemy takie gotowe kosze prezentowe – z alkoholem, słodyczami czy kawą lub herbatą, które cieszą się powodzeniem w okresie świątecznym. Wśród czekolad Milka, Wedel, Wawel dobrze rotują i na co dzień i od święta, jednak wiadomo, że na święta wybierane są okazjonalne opakowania i większe gramatury. Kalendarze adwentowe, mapki świąteczne z czekoladkami Wawel czy Wedel – chętnie kupowane są dla dzieci. Wśród herbat na święta dobrze rotuje Lipton i Herbapol, opakowania świąteczne czy edycje limitowane to dobry pomysł na zwiększenie sprzedaży przed Bożym Narodzeniem. Ogólnie w okresie zimowym bardzo chętnie kupowane są tak zwane zimowe aromatyzowane herbaty, grzańce, coś rozgrzewającego, sok malinowy. Wśród kaw chętnie wybierana jest marka Jacobs, Tchibo, Nescafe” – opowiada pan Michał.
Jaki jest klient świąteczny? Na pewno kupuje więcej, w dużych ilościach, częściej niż na co dzień wybiera marki premium i droższy asortyment. W tym wyjątkowym czasie – każdy z nas chce poczuć się lepiej, zjeść czy napić się czego innego, lepszego niż na co dzień. „Wybierze wtedy już nie Hoop Colę, która bardzo dobrze sprzedaje się każdego dnia, a kupi Coca Colę w większej ilości. Każdy chce spędzić ten czas miło, w towarzystwie rodziny i przyjaciół i ten czas możemy sobie umilić fajnymi produktami” – dodaje detalista z Łomży.
Na święta Polacy pieką ciasta. I mimo, że rośnie sprzedaż gotowych ciast na wagę, to wciąż w okresie przedświątecznym odnotowujemy dużą rotację produktów do pieczenia, takich jak drożdże, proszki do pieczenia, zapachy i dodatki do wypieków, mąka, cukier, mleko, jaja.
„Młodsze pokolenie konsumentów kupuje gotowe wypieki, z braku czasu może czasem i umiejętności wybiera łatwiejszą i szybszą drogę przygotowania świąt. Natomiast to starsze pokolenie – naszych rodziców, często już dziadków – chętnie piecze ciasta. Wśród produktów do ciast klienci sklepu pana Bagińskiego wybierają Bakalland, bakalie na wagę, bakalie Kresto, masło Zambrowskie, Masmix, Piątnica, Mlekpol” – wymienia pan Bagiński.
To ostatni moment, aby odpowiednio zagospodarować świąteczne półki w sklepie. Warto dokładnie zapoznać się z ofertą producentów, którzy na tegoroczne Boże Narodzenie przygotowali ciekawy i różnorodny asortyment.
Życzymy dużych zysków i WESOŁYCH ŚWIĄT!
Redakcja miesięcznika HURT & DETAL
