W magicznej strefie kasy...

Strefa kasy to kluczowe miejsce każdego sklepu. To tutaj każdy klient musi zatrzymać się chociaż na chwilę, by dokonać zakupu. A to co zwróci jego uwagę, może stać się tak zwanym – impulsowym zakupem, którego wcześniej nie planował. Jednak każda placówka powinna w indywidualny sposób dobierać asortyment, który tam umieści.

Właściwy projekt

Sprzedaż w strefie kasy generuje przede wszystkim to, że produkty są widoczne, a klient ma chwilę, by się im przyjrzeć. W wielu sklepach lady w tym miejscu są rozbudowane o dodatkowe półki sięgające często samej podłogi, by zmieścić jak najwięcej produktów. Jednak nie może się tu znaleźć przypadkowy asortyment. Aby skłonić klienta do nieplanowanego zakupu powinien mieć niewielkie rozmiary i niską cenę jednostkową. Zwykle są to słodycze. Zazwyczaj nie są one wpisywane na listę koniecznych zakupów, a fakt ich zobaczenia przy kasie może skłonić klienta do ich zakupu. Sprawdzają się tu przede wszystkim wszelkiego rodzaju batoniki i wafelki, ale też cukierki i gumy do żucia. Strefa kasy to też idealne miejsce na nowości, które zlokalizowane w innym miejscu mogłyby zostać przez klientów niezauważone. Warto tutaj również eksponować baterie, doładowania do telefonu, produkty sezonowe czy też żywność typu food to go.

„Ekspozycja, która znajduje się w strefie kasy musi być przede wszystkim dostosowana do lokalizacji sklepu. Niemniej ważna jest też pora dnia, ponieważ w porannym pośpiechu będą popularne inne produkty niż w czasie popołudniowych powrotów z pracy, kiedy zwykle mamy nieco więcej czasu na zakupy. Jeżeli sklep znajduje się w okolicy np. przystanku, bądź pętli autobusowej czy tramwajowej albo miejsca, gdzie ludzie się przesiadają, to powinny się tam znaleźć m.in. pakowane kanapki, nie takie robione na miejscu, tylko te, które klient może w łatwy i szybki sposób kupić. Bliska odległość od nekropolii to powód, by w zasięgu wzroku i ręki znalazły się nie tylko znicze, ale też zapałki i zapalarki” – wyjaśnia dr Marek Borowiński, Shop Doctor.

Baterie w strefie kasy

Umieszczając baterie w strefie kasy należy zadbać przede wszystkim o to, by były one dla klienta widoczne. Ich odpowiednie wyeksponowanie może sprawić, że nie tylko produkt będzie się sprzedawał, ale też przyniesie on zysk detaliście.

O czym należy pamiętać eksponując tę kategorię w strefie kasy? Shop Doctor wyjaśnia, że właściciel sklepu powinien przede wszystkim mieć na względzie otoczenie swojej placówki. „Jeśli w okolicy znajduje się szkoła, albo inne miejsce, gdzie młodzież często i chętnie spędza czas, to ważne jest by w placówce pojawiły się takie baterie, z których owa klientela najczęściej korzysta. W takich przypadkach warto jest też zainwestować w ofertę opakowań z większą ilością sztuk. Z kolei jeśli w okolicy nie ma aż takiego dużego zapotrzebowania na te produkty, to najlepiej eksponować opakowania po 2, maksymalnie 4 sztuki najpopularniejszych baterii, to jest paluszków AA i AAA” – tłumaczy dr Marek Borowiński.

Ekspert zaznacza, że nie bez powodu większość baterii ma opakowanie zaprojektowane tak, by móc powiesić je na ekspozytorze bądź wieszaku typu krawat. Taki sposób ekspozycji zdecydowanie poprawia ich widoczność. „Nie wystarczą jednak dwa opakowania. W zależności od dostępnej przestrzeni należy powiesić co najmniej 6-8 faceów. Taki trick jest w stanie przykuć uwagę kupującego. Zwróćmy uwagę, że baterie są produktem impulsowym i o konieczności jego zakupu detalista musi klientowi przypominać. A bogata ekspozycja jest jednym z najlepszych sposobów. Każdy z nas na co dzień używa przedmiotów, sprzętów, do których działania konieczne są baterie, chociażby pilot do telewizora czy bezprzewodowa myszka komputerowa. Dlatego jeśli je widzimy, to chętnie je kupimy, nawet na zapas” – wskazuje Shop Doctor.

Sezonowość

W ciągu roku jest wiele okazji, gdy potrzebujemy baterii, ale okresem szczególnym pod tym względem jest czas przedświąteczny. Rodzice kupują swoim dzieciom zabawki, które niejednokrotnie zasilane są właśnie na baterie. Ten moment detaliści powinni wykorzystać.

„Pamiętajmy, że w okresie świątecznym bardziej niż zwykle liczymy pieniądze, ponieważ siłą rzeczy wydajemy ich więcej. Dlatego sprawdzą się opakowania z większą ilością sztuk baterii w środku. Są one bardziej ekonomiczne i klienci chętniej się na takie zdecydują. Tym bardziej, że często się zdarza sytuacja, gdy dziecięca zabawka wymaga większej ilości baterii do działania. Baterie to tzw. „przypomnieniowy” zakup impulsowy” – puentuje ekspert.

W strefie kasy duże znacznie ma również sama obsługa. Jeśli pracownik dodatkowo podpowie co kupić, albo wskaże co nowego pojawiło się w ofercie, klient będzie bardziej skłonny do zakupu. Wyjątkowo duże znaczenie ma to w sklepach osiedlowych, gdzie zwykle pojawiają się stali klienci, a obsługa placówki zna ich potrzeby i przyzwyczajenia.

Nie zapominajmy, że strefa kasy to ostatnie miejsce, w którym klient ma kontakt ze sklepem. Wrażenie jakie z niego wyniesie może zaowocować kolejną wizytą w danej placówce, bądź jej brakiem. Dlatego istotny jest nie tylko uśmiech na do widzenia, ale też zadowalająca każdego klienta oferta.

Joanna Kowalska
Redaktor