Wciskanie czy wybawienie?
Polecanie produktów przy kasie niektórym kojarzy się z nachalnym wciskaniem niepotrzebnych rzeczy. Nic bardziej mylnego! Jeśli ustawimy tu atrakcyjnie wyglądające praliny przed zbliżającym się Dniem Kobiet i zapytamy klienta czy ma już upominki na 8 marca – to potraktuje taką ofertę jak wybawienie. Podobnie można postąpić przed Dniem Babci i Dziadka pytając młodszych klientów czy pamiętali o święcie dziadków. Jest to nie tylko sposób na miłe zakończenie wizyty, ale też wyjście naprzeciw potrzebom osób przychodzących do sklepu.
Kalendarz promocjii
Aby pamiętać o wszystkich okazjach, na które warto przygotować specjalną, okolicznościową ofertę przy kasie, warto sporządzić „kalendarz promocji”. Oznacza to nic innego jak rozplanowanie całego roku pod kątem przypadających świąt i wydarzeń, by z góry wiedzieć czego w danym momencie mogą potrzebować klienci. Robimy to w taki sposób, by przy kasie zawsze znajdowała się atrakcyjna i aktualna oferta. Warto planować to mądrze, by zachęcać klientów i sprawić, by traktowali nas jako placówkę, która reaguje na zmieniające się pory roku.
Zyski w liczbach
Załóżmy, że sklep ma średnio 500 paragonów dziennie. Przy kasie natomiast pracownicy będą polecać batonik w cenie 2 zł. Jeśli co piąta osoba skusi się na dodatkowy zakup – a wielu detalistów potwierdza, że jest to jak najbardziej osiągalny cel – to dziennie do utargu dochodzi 200 zł. Mnożąc to przez liczbę dni, w których sklep jest otwarty, to roczny, dodatkowy dochód wyniesie ok. 60 tys. zł. Zatem prosta promocja może wygenerować ogromny zysk.
Konkursy dla pracowników
Co zrobić kiedy pracownicy nie są przekonani do polecania produktów przy kasie? Warto zrobić konkurs na najwyższą sprzedaż i nagrodzić premią tych, którzy w danym okresie skutecznie polecili produkty przykasowe. Jest to też punkt wyjścia do zachęcenia ekspedientów do większego zwracania uwagi na klienta i jego potrzeby.
Jakich błędów unikać?
Aby nie zrazić do siebie klientów i nie stracić potencjału strefy kasy, warto dokładnie przemyśleć ofertę. Należy kierować się odpowiednimi mechanizmami. Po pierwsze, nie mogą się tu znaleźć produkty, których data ważności się kończy. Po drugie, nie może to być asortyment, który ewidentnie większości osób się nie przyda – np. czekoladowe figurki po świętach. Takie zachowanie rodzi późniejsze mity o wciskaniu niepotrzebnych artykułów. Oferta musi kusić samym wyglądem i trafiać w aktualne potrzeby.
Wygoda ważniejsza niż produkt
Umysł klienta działa w ten sposób, że chcąc szybko zrobić zakupy, skieruje się w tę alejkę, gdzie jest więcej miejsca. A blokadą w sklepie są nie tylko stojące na podłodze skrzynki czy zbyt duża ilość standów promocyjnych, ale przede wszystkim wąskie wejścia do alejek. Często wystarczy przesunąć regał o 15-20 cm. Pamiętajmy, że najważniejszym aspektem jest szerokie wejście, jeśli nie mamy wystarczającej ilości miejsca – wyjście może być nieco węższe. Innym rozwiązaniem na zyskanie miejsca jest zamontowanie płytszych półek na szczytach regałów. Często i tak nie są one wypełnione do samego końca, a zabieg ten pomoże nam zyskać tak potrzebne miejsce.
Kosmetyki czy wędliny?
Wiele sklepów osiedlowych, z racji ograniczonej powierzchni sprzedaży boryka się z problemem liczby indeksów dostępnych w placówce. Nie da się zmieścić na regałach wszystkich produktów, a czasem nawet kategorii. Rozważając np. wstawienie do sklepu lady z wędlinami na wagę, często detalista stoi przed problemem – jak zyskać dodatkowe miejsce. Czasem najlepszą decyzją będzie rezygnacja z części słabo rotującego asortymentu, na korzyść innego – który może przynieść większy zysk. Wtedy zyskamy wygodne miejsce bez potrzeby przestawiania całego sklepu.
Ceny na widoku
Nic tak nie irytuje klienta jak konieczność szukania ceny produktu. Przede wszystkim, wyraźne oznaczenie jest obowiązkiem prawnym. Detalista ma wybór – umieszenie ceny obok produktu lub metkowanie każdego towaru z osobna. Decydując się na drugi wariant warto jednak zwrócić uwagę na fakt, że wiele osób może uznać za niewygodne konieczność sięgania po każdy produkt, tylko po to, by sprawdzić jego cenę. Weźmy za przykład asortyment na górnej półce – wyciąganie ręki po każdy produkt nie tylko może być dla klienta niewykonalne, ale też zniechęcające do zakupów w takim sklepie. Umieszczenie cen na listwie jest wygodne nie tylko dla kupujących, ale też pracowników, którzy w przypadku chociażby promocji nie muszą metkować każdego pojedynczego produktu, a zmienić wyłącznie jedną cenówkę przy półce.
