Jak oceniać potencjał i docierać do najlepszych klientów, wykorzystując elementy Sztucznej Inteligencji?

Zorganizowali Państwo niedawno konferencję dla branży FMCG pod hasłem „Poznaj praktyczną stronę Sztucznej Inteligencji. Uwolnij potencjał gromadzonych danych”. Skąd taki właśnie temat?

Niezależenie od wielkości czy specjalizacji, firmy z branży FMCG każdego dnia gromadzą coraz większą ilość danych – własnych i konkurencji, pochodzących z różnych źródeł i kanałów sprzedaży, aktualnych oraz historycznych. Niestety ogromna część tych danych pozostaje niewykorzystana w sposób wystarczający, żeby zainicjować pozytywne zmiany w organizacji. Co więcej, wiele firm nadal w większym stopniu dba o bezpieczeństwo przechowywanych danych, niż naprawdę efektywne spożytkowanie – czyli przełożenie ich na wartościowe informacje, które pomogą podejmować właściwe decyzje biznesowe.

W Asseco Business Solutions pracujemy już od dłuższego czasu nad wykorzystaniem elementów Sztucznej Inteligencji w procesie pozyskiwania wiedzy w oparciu o dane. Rezultaty są naprawdę obiecujące. W AI widzimy ogromny potencjał i szansę dla wielu organizacji na dalszy rozwój. To także ogromna oszczędność czasu, ale także krok milowy w kierunku poprawy jakości pozyskiwanych informacji.

Wygląda na to, że informacja staje się jednym z najważniejszych zasobów w przedsiębiorstwie. Wystarczy, że uwolnimy potencjał danych…

To prawda. Z powodzeniem możemy tak to określić. Oczywiście pod warunkiem, że pozyskana informacja odzwierciedla rzeczywistość, jest obiektywna, dostępna i zrozumiała. Możemy ją uzyskać, stosując mechanizmy Sztucznej Inteligencji, takie jak Machine Learning czy Deep Learning w projektach z zakresu Data Science. Za ich pomocą jesteśmy w stanie generować tzw. insighty (inaczej mówiąc sugestie/informacje), które odkrywają skomplikowane zależności i fakty ze zbiorów danych.

Jakie konkretne korzyści się z tym wiążą? Jak AI może wspierać organizacje na rynku FMCG?

Odpowiednio przygotowany i skorelowany z rzeczywistością biznesową insight pozwala znacznie lepiej, dokładniej i szybciej zrozumieć sytuację oraz otoczenie biznesowe firmy – czyli kontrahentów, partnerów handlowych, konkurentów itp. Pomaga skuteczniej identyfikować potencjał sprzedażowy, lepiej planować bieżące działania handlowe, prowadzić bardziej celowane aktywności, z większym sukcesem realizować założone cele biznesowe, odpowiednio reagować na pojawiające się zmiany oraz okoliczności.

I co najważniejsze, Sztuczna Inteligencja pomaga podejmować dobre decyzje. Mając dostęp do tak konkretnej wiedzy – od ręki w czasie rzeczywistym – pracownicy w firmie nie muszą sami decydować w oparciu wyłącznie o własny osąd czy intuicję (a one przecież nie zawsze muszą się sprawdzić). Dzięki AI uzyskują też jedną wspólną perspektywę na wiele tematów. Mają więcej czasu na inne działania, jak np. budowanie relacji z klientami.

Jak wygląda takie wsparcie procesu decyzyjnego z wykorzystaniem insightów?

Pozwalają na to generowane za pomocą AI sugestie działań biznesowych. Takich, które mogą przynieść największe zyski w danym momencie i pozytywnie wpływać na ROI. Tego typu rekomendacje są pomocne w planowaniu i reagowaniu na aktualną sytuację, dlatego że ich rolą jest np. podpowiadanie do jakich klientów należy się udać właśnie teraz, z jaką ofertą i jakie działania u nich podjąć, aby sprzedać jak najwięcej itp.

Dla firm z branży FMCG oznacza to koniec z przypadkowym wyborem listy klientów do kontaktu, inwestowania czasu i wysiłku w relacje z kontrahentami o niskim potencjale sprzedażowym, chaotycznego prowadzenia działań wspierających (np. promocyjnych), które niekoniecznie prowadzą do zwiększenia sprzedaży, a także niekontrolowanych kosztów związanych z funkcjonowaniem organizacji.

Jakie narzędzia z zakresu AI proponuje swoim klientom Asseco Business Solutions?

Stworzyliśmy tzw. system rekomendacji Route-to-Market na platformie rozwiązań wsparcia sprzedaży Asseco Business Solutions. W ten sposób pomagamy firmom z branży FMCG (i pokrewnych) w „uwolnieniu” potencjału danych. Oto najważniejsze możliwości:

• Wspieramy klientów w wyznaczaniu potencjału biznesowego punktów sprzedaży (Dynamiczna Segmentacja) na poziomie szczegółowości odpowiadającym założonym strategiom sprzedażowym danej organizacji. Oznacza to, że nasz partner handlowy jest w stanie docierać precyzyjnie do sklepów ze swoimi aktywnościami – tak, aby osiągnąć najlepsze efekty;
• Pomagamy również docierać i rozwijać współpracę z najlepszymi kontrahentami. Dostarczamy sugestie, z którymi punktami sprzedaży klient powinienem prowadzić interakcje biznesowe w danym okresie, bo to się mu najbardziej opłaci oraz jak najefektywniej docierać do najlepszych sklepów;
• Umożliwiamy monitoring zachowań kontrahentów w oparciu o algorytmy AI („ochrona” najlepszych klientów przed spadkami sprzedaży), dbając o odpowiedni poziom profitowości we współpracy z nimi.
  

Czy może Pan wskazać już jakichś pionierów rynku FMCG, którzy rozpoczęli przygodę z AI?

Zdecydowanie tak. Elementy AI w procesach biznesowych stosują już nasi najwięksi klienci z branży FMCG. Przykładem jest np. firma Nestlé, która korzysta z rozwiązania Image Recognition by Asseco przy badaniu dystrybucji, udziałów półkowych oraz rozliczania celów indywidualnych przedstawicieli terenowych i planuje dalsze implementacje. Innym przykładem jest Bacardi-Martini Polska – w tej organizacji z powodzeniem funkcjonuje System Rekomendacji by Asseco, który pomaga producentowi znanych trunków docierać do właściwych klientów w jak najlepszy sposób.

Więcej informacji na stronie
Asseco Business Solutions