67% handlowców nie osiągnie w tym roku założonego celu

Według nowych badań opublikowanych w szóstym raporcie Salesforce na temat stanu sprzedaży, 67% przedstawicieli handlowych nie spodziewa się osiągnąć swojego celu w tym roku, a jeszcze więcej, bo aż 84%, nie osiągnęło go w roku ubiegłym. Liczby te podkreślają znaczną presję, pod jaką znajdują się sprzedawcy. Jednym z czynników za to odpowiadających może być niska produktywność. Przedstawiciele handlowi zgłaszają, że spędzają 70% czasu na zadaniach niezwiązanych ze sprzedażą, co utrudnia nawiązywanie kontaktów z potencjalnymi klientami.

Jest jednak dobra wiadomość. Aby sprostać tym wyzwaniom, wiele firm wykorzystuje już predykcyjną i generatywną sztuczną inteligencję, aby umożliwić przedstawicielom skupienie się na sprzedaży i budowaniu zaufanych relacji z klientami. W rzeczywistości 81% zespołów sprzedażowych eksperymentuje lub w pełni wdrożyło sztuczną inteligencję. Wyniki mówią same za siebie: 83% zespołów sprzedażowych z AI odnotowało w tym roku wzrost przychodów w porównaniu do 66% bez wdrożonych rozwiązań AI.

Przedstawiciele handlowi twierdzą, że sprzedaż stała się trudniejsza ze względu na rosnącą konkurencję

W większości organizacji sprzedażowych wzrost przychodów nie nadąża za celami firmy. Na całym świecie specjaliści ds. sprzedaży twierdzą, że rosnące wymagania klientów i konkurencja to ich główne przeszkody. 57% sprzedawców twierdzi, że konkurencja stała się trudniejsza od zeszłego roku, a tylko 13% twierdzi, że stała się łatwiejsza.

Zadania niezwiązane ze sprzedażą odciągają przedstawicieli od budowania relacji z klientami

Konkurencja nie jest jedyną przeszkodą w sprzedaży. Zadania niezwiązane ze sprzedażą, takie jak prace administracyjne i przygotowywanie spotkań, pochłaniają 70% czasu przedstawicieli. Bez czasu przeznaczonego na krytyczne działania sprzedażowe, przedstawiciele mają trudności z nawiązywaniem kontaktów z klientami. Przedstawiciele sektora B2B w szczególności zaznaczyli ten rozdźwięk. 86% z nich twierdzi, że są bardziej skłonni do zakupu, gdy firmy rozumieją ich cele, ale praca niezwiązana ze sprzedażą może im w tym przeszkadzać: 59% kupujących twierdzi, że przedstawiciele nie poświęcają czasu na zrozumienie unikalnych wyzwań i celów ich firmy.

W klimacie wzmożonej konkurencji i ograniczonej liczby godzin na sprzedaż, wiele zespołów sprzedażowych szuka wsparcia. Obecnie 40% organizacji sprzedażowych eksperymentuje ze sztuczną inteligencją, a dodatkowe 41% twierdzi, że w pełni wdrożyło tę technologię w swoich działaniach. Oczywiście, biorąc pod uwagę wyjątkowo szybkie tempo, w jakim rozwija się sztuczna inteligencja, to, czy zespoły uznają swoje obecne wdrożenia za kompletne, może ulec zmianie w przyszłości.

Ciekawe dane z Polski

• Przedstawiciele handlowi mają trudności ze znalezieniem czasu na spełnienie oczekiwań klientów. Przedstawiciele handlowi w Polsce spędzają średnio zaledwie 32% tygodnia pracy na kontaktach z klientami. 42% specjalistów ds. sprzedaży w Polsce twierdzi, że zmieniające się oczekiwania klientów są większym wyzwaniem niż w ubiegłym roku; tylko 25% twierdzi, że jest to mniejsze wyzwanie.

• Wdrażanie sztucznej inteligencji rośnie, ale wciąż istnieją luki w zaufaniu i danych. 81% zespołów sprzedażowych w Polsce w pełni wdrożyło sztuczną inteligencję lub eksperymentuje z nią. Dodatkowe 11% zespołów jest na etapie oceniania tej technologii. Największą korzyścią sprzedażową ze sztucznej inteligencji w Polsce jest łatwiejsza komunikacja z potencjalnymi klientami. Największą przeszkodą napotykaną przez zespoły sprzedaży w Polsce podczas wdrażania sztucznej inteligencji są obawy o bezpieczeństwo

• Retencja pracowników rośnie na całym świecie. Na całym świecie zespoły odnotowują średnio 18% rotację pracowników w ciągu ostatnich 12 miesięcy - spadek z 25% w 2022 roku. Jednak trendy w zakresie zatrzymywania pracowników różnią się w zależności od regionu. Szacowany, średni wskaźnik rotacji pracowników w Polsce wyniósł 20% w ciągu ostatniego roku. Natomiast 1% specjalistów ds. sprzedaży w Polsce chce obecnie zmienić pracę.

Źródło: GRUPA ITBC COMMUNICATION
Fot: AdobeStock