W odcinku trzecim prowadzący Piotr Lutek, Marketing Business Partner w Modern Expo wraz z Anną Heimberger, Szefową Trade Marketingu w Upfield oraz Markiem Dziedzickim, Współwłaścicielem POSIDEO, skupią się na wyznaczeniu optymalnych działań merchandisingowych w sklepie.
Wszystkie przedsięwzięcia w sklepie dotyczące produktów i ich ekspozycji, prowadzące do tego, żeby sprzedawać jak najwięcej – to działania merchandisingowe. Mogą się one nieco różnić z punktu widzenia właściciela sklepu oraz producenta. Ten ostatni skupia się na półce, na której znajduje się jego produkt – podejmuje wszelkie działania, by był widoczny i częściej trafiał do koszyka zakupowego konsumentów. Z kolei właściciel sklepu ma za zadanie utworzyć całą ścieżkę zakupową, od wejścia do sklepu aż do jego opuszczenia, włącznie z ułożeniem produktów w odpowiedni sposób i we właściwym, zapewniającym widoczność, dostępność i atrakcyjność miejscu. Dodatkowo merchandising danego produktu na całej swojej ścieżce – od producenta do sklepu – musi być spójny.
Cała rozmowa dostępna na kanale SpożywczaTV: https://youtu.be/wwzxbxQ1qvw?si=mzEvCWbder4JGMup
Od czego zacząć kreowanie optymalnego merchandisingu w sklepie?
Detalista planujący działania merchandisingowe powinien zacząć przede wszystkim od utrzymania porządku na półce. To podstawowa zasada, którą może wdrożyć każdy pracownik sklepu. Bałagan odstrasza klientów. Kolejną kwestią jest odpowiednie oznakowanie, zwłaszcza umieszczenie właściwych cenówek przy danym produkcie. Niestety wciąż zdarzają się pomyłki, które zniechęcają klientów, np. gdy przy kasie okazuje się, że produkt jest droższy.
Ponadto istotne jest poznanie upodobań klientów sklepu. Przy najczęściej kupowanych produktach można zaplanować korzystniejszą marżę. Konsumenci mający dobry dostęp do tych artykułów i tak je kupią, a zakup sprawi im satysfakcję. Przy zastosowaniu odpowiedniej marży obie strony będą zadowolone.
Każdy format sklepu rządzi się innymi prawami. W mniejszych placówkach jest ograniczony zakres towaru i należy go inaczej eksponować niż w większych, np. ustawiać wyższe regały. W takich punktach można także bardziej skupić się na strefach przykasowych, gdzie stosując pewne techniki w uporządkowaniu można zyskać nawet 20-30% więcej miejsca. Generuje to większe zyski oraz oszczędności.
Zwiększ sprzedaż łatwo i skutecznie
Detaliści inwestycje w POS często traktują jedynie jako dodatkowe koszty. Natomiast praktyka wskazuje, że dobrze przemyślane materiały POS są skuteczne. Przykładem jest zamieszczenie w strefie kasy na krawacie ekspozycyjnym orzeszków. Spowodowało to, że praktycznie co drugi klient sięgał po nie impulsowo. Proste i skuteczne rozwiązanie dla wysokomarżowych produktów.
Cross-selling to kolejne działanie, którego potencjału detaliści często nie dostrzegają. Wystarczy zamieścić np. przy piwie krawat z orzeszkami, przy zabawkach ekspozycję z bateriami. Szereg takich drobnych zmian wywoła impuls sprzedażowy niezależnie od powierzchni sklepu. To bardzo skuteczne narzędzie, o którym detaliści często zapominają.
W mniejszych sklepach niewystarczająco wykorzystywane jest wywoływanie emocji w klientach działaniami związanymi z kolorem, zapachem i świeżością. Na przykład warzywa wystawione przed wejściem do sklepu to skuteczna zachęta do zakupów w placówce.
Natomiast „double placement”, to strategia polegająca na umieszczeniu produktów w kilku lokalizacjach w danym okresie. Np. gdy idą święta warto wystawić barszcz czy margarynę Kasię w dodatkowym miejscu w sklepie – to są topowe produkty, które znajdują się w koszykach zakupowych w danym okresie. Dzięki temu ograniczamy czas, jaki klient musi spędzić w sklepie.
Działania merchandisingowe i materiały POS odgrywają ogromną rolę w sprzedaży produktów FMCG. A wszystko co jest wokół – od produktu na półce aż po kolor ścian – buduje doświadczenie zakupowe konsumenta.
Wszystkie przedsięwzięcia w sklepie dotyczące produktów i ich ekspozycji, prowadzące do tego, żeby sprzedawać jak najwięcej – to działania merchandisingowe. Mogą się one nieco różnić z punktu widzenia właściciela sklepu oraz producenta. Ten ostatni skupia się na półce, na której znajduje się jego produkt – podejmuje wszelkie działania, by był widoczny i częściej trafiał do koszyka zakupowego konsumentów. Z kolei właściciel sklepu ma za zadanie utworzyć całą ścieżkę zakupową, od wejścia do sklepu aż do jego opuszczenia, włącznie z ułożeniem produktów w odpowiedni sposób i we właściwym, zapewniającym widoczność, dostępność i atrakcyjność miejscu. Dodatkowo merchandising danego produktu na całej swojej ścieżce – od producenta do sklepu – musi być spójny.
Cała rozmowa dostępna na kanale SpożywczaTV: https://youtu.be/wwzxbxQ1qvw?si=mzEvCWbder4JGMup
Od czego zacząć kreowanie optymalnego merchandisingu w sklepie?
Detalista planujący działania merchandisingowe powinien zacząć przede wszystkim od utrzymania porządku na półce. To podstawowa zasada, którą może wdrożyć każdy pracownik sklepu. Bałagan odstrasza klientów. Kolejną kwestią jest odpowiednie oznakowanie, zwłaszcza umieszczenie właściwych cenówek przy danym produkcie. Niestety wciąż zdarzają się pomyłki, które zniechęcają klientów, np. gdy przy kasie okazuje się, że produkt jest droższy.
Ponadto istotne jest poznanie upodobań klientów sklepu. Przy najczęściej kupowanych produktach można zaplanować korzystniejszą marżę. Konsumenci mający dobry dostęp do tych artykułów i tak je kupią, a zakup sprawi im satysfakcję. Przy zastosowaniu odpowiedniej marży obie strony będą zadowolone.
Każdy format sklepu rządzi się innymi prawami. W mniejszych placówkach jest ograniczony zakres towaru i należy go inaczej eksponować niż w większych, np. ustawiać wyższe regały. W takich punktach można także bardziej skupić się na strefach przykasowych, gdzie stosując pewne techniki w uporządkowaniu można zyskać nawet 20-30% więcej miejsca. Generuje to większe zyski oraz oszczędności.
Zwiększ sprzedaż łatwo i skutecznie
Detaliści inwestycje w POS często traktują jedynie jako dodatkowe koszty. Natomiast praktyka wskazuje, że dobrze przemyślane materiały POS są skuteczne. Przykładem jest zamieszczenie w strefie kasy na krawacie ekspozycyjnym orzeszków. Spowodowało to, że praktycznie co drugi klient sięgał po nie impulsowo. Proste i skuteczne rozwiązanie dla wysokomarżowych produktów.
Cross-selling to kolejne działanie, którego potencjału detaliści często nie dostrzegają. Wystarczy zamieścić np. przy piwie krawat z orzeszkami, przy zabawkach ekspozycję z bateriami. Szereg takich drobnych zmian wywoła impuls sprzedażowy niezależnie od powierzchni sklepu. To bardzo skuteczne narzędzie, o którym detaliści często zapominają.
W mniejszych sklepach niewystarczająco wykorzystywane jest wywoływanie emocji w klientach działaniami związanymi z kolorem, zapachem i świeżością. Na przykład warzywa wystawione przed wejściem do sklepu to skuteczna zachęta do zakupów w placówce.
Natomiast „double placement”, to strategia polegająca na umieszczeniu produktów w kilku lokalizacjach w danym okresie. Np. gdy idą święta warto wystawić barszcz czy margarynę Kasię w dodatkowym miejscu w sklepie – to są topowe produkty, które znajdują się w koszykach zakupowych w danym okresie. Dzięki temu ograniczamy czas, jaki klient musi spędzić w sklepie.
Działania merchandisingowe i materiały POS odgrywają ogromną rolę w sprzedaży produktów FMCG. A wszystko co jest wokół – od produktu na półce aż po kolor ścian – buduje doświadczenie zakupowe konsumenta.
