Marto, Pawle, 25 lat obecności na rynku FMCG to ogromne osiągnięcie! Zdradźcie nam proszę swój sekret.
Marta Kubiak: Dziękujemy! Tak naprawdę ten „sekret” nie jest żadną tajemnicą – to codzienna, konsekwentna praca. Od początku wierzymy, że w handlu liczy się coś więcej niż tylko produkt i cena. Liczy się partnerstwo, szybkość reakcji, uczciwość i wzajemny szacunek.
Paweł Kubiak: Dodam jeszcze jedno słowo: spokój. Nasi klienci – czy to detaliści, hurtownicy, traderzy, czy sieci handlowe – chcą mieć spokojną głowę. Chcą wiedzieć, że zamówienie dojedzie na czas, że jakość będzie zgodna z deklaracją, że jak coś się wydarzy – jesteśmy dostępni i reagujemy. I my im ten spokój dajemy.
M.K.: Tak, zgadza się. Dziś, po 25 latach, wciąż słyszymy od partnerów: „Z wami się po prostu dobrze pracuje”. To chyba największy komplement, jaki możemy dostać – i najlepsze podsumowanie tego, co nazywamy duchem Pilot International.
No dobrze. Ale jak właściwie się to zaczęło?
P.K.: Zaczęło się dawno, dokładnie ćwierć wieku temu! Od kilku ciężarówek, hali na Praskiej Giełdzie Spożywczej i wielkiej determinacji. Mój tata – współzałożyciel – zaszczepił we mnie chęć działania. Wtedy nie mieliśmy jeszcze ambicji globalnych, ale mieliśmy jedno: przekonanie, że warto robić rzeczy po swojemu i dobrze. Wszystko, co przyszło potem – eksport, import, magazyn, targi, wyłączności – to była konsekwencja tej pierwszej decyzji: „budujemy coś, co będzie naprawdę trwałe”.
Wasza historia to 25 lat zwrotów akcji. Gdybyście mieli wskazać kilka momentów, które naprawdę zmieniły bieg zdarzeń – co by to było?
M.K.: Zdecydowanie wejście Polski do UE w 2004 roku otworzyło przed nami świat. Paweł – pamiętam – latał wtedy po Europie, rozmawiał z hurtownikami, pokazywał polskie produkty. Nie było jeszcze katalogów online czy Excela z dostawcami. Byli kierowcy TIR-ów i parkingi. Tak wyglądał handel międzynarodowy w wersji hardcore.
P.K.: Tak, to było wyzwanie. Ale działało! Potem przyszły kolejne przełomy: 2009 r. – nasze pierwsze targi w Kolonii, podczas których naprawdę otworzyliśmy się na świat. 2015 r. – inwestycja w nowoczesny magazyn i systemy IT. I oczywiście 2020 r. – COVID. Paradoksalnie był to moment, kiedy przestaliśmy kurczowo trzymać się starego modelu. Zaczęliśmy szukać nisz, nowości, produktów z duszą. I to nas wyniosło wyżej niż kiedykolwiek wcześniej.
Wyłączna dystrybucja kultowych marek nie trafia się przypadkiem. Podzielcie się z nami, jak wygląda proces budowania takiego zaufania?
M.K.: Także tutaj nie mamy tajemnic. Odpowiedź jest prosta – partnerstwo. Rzeczywiście, dziś jesteśmy wyłącznym dystrybutorem wielu kultowych produktów, takich jak czekolady Damak od Nestlé, żelki Sour Patch od Mondelez, ciastka Mars i M&M’s od FBC czy czekolada dubajska od Ülker. To decyzje, za którymi stoi zaufanie. Światowe brandy nie oddają dystrybucji komuś przypadkowemu. To dla nas wielka odpowiedzialność – i ogromna duma!
Wasze portfolio to prawdziwy mix produktów z charakterem. To ukochane marki niejednego Polaka! Opowiedzcie, jak udaje się Wam zdobywać zaufanie największych światowych marek?
M.K.: Przede wszystkim – wiarygodność. Dla globalnych graczy, jak Nestlé, Mondelez, FBC czy Ülker liczy się nie tylko sprzedaż, ale też to, kto reprezentuje ich produkt na lokalnym rynku. My jesteśmy tym „łącznikiem” – między producentem a siecią, między marką a półką. I wiemy, że nie mamy prawa zawieść żadnej ze stron.
P.K.: Zgadzam się z Martą. To mogłoby mocno nadszarpnąć nasz wizerunek. Nasza pozycja to efekt lat stabilnej współpracy i dowożenia zawsze na czas i na najwyższym poziomie.
Z jednej strony – światowe marki, z drugiej – wymagający polski detal i hurt. Jak utrzymać balans, żeby obie strony były zadowolone?
M.K.: Nie jest to łatwe. Ale właśnie w tym jesteśmy najlepsi. Znamy potrzeby rynku. Wiemy, jak zapakować, jak zaprezentować, jak zatowarować. Słuchamy klientów i dbamy o to, by każdy produkt, który do nich trafia, realnie budował ich przewagę. Gdybyśmy przestali dowozić – stracilibyśmy miejsce w tym łańcuchu. A my nie zamierzamy go oddać! Wręcz przeciwnie – chcemy dostarczać jeszcze więcej. I jeszcze lepiej.
P.K.: Ja bym tu dodał coś od siebie. Chodzi o wartości. W życiu – i w biznesie – kierujemy się zasadami, którym jesteśmy wierni. To nas trzyma w pionie.
Jakie wartości stoją w takim razie za Pilot International?
P.K.: Ludzie. Zawsze najpierw człowiek. Dla mnie to ważne – i w firmie, i po drugiej stronie stołu. Nie jesteśmy jak typowe korporacje, choć z zewnątrz możemy tak wyglądać. Ale w środku działamy zupełnie inaczej. Rozmawiamy, budujemy relacje, działamy razem. Traktujemy klienta jak partnera, nie jak „numer kontrahenta”. Nie na chwilę – na lata.
M.K.: Dla mnie to też kwestia autentyczności. Dziś wszyscy mówią o autentyczności w B2B – to modne słowo. Może już nawet trochę nadużywane. Ale w naszym przypadku… to po prostu prawda. Tak jesteśmy odbierani – jako ludzie, którzy dotrzymują słowa. I tego chcemy się trzymać.
A jeśli mielibyście wskazać coś jeszcze – coś, co stoi za każdym Waszym wyborem, za każdą decyzją biznesową?
P.K.: Ja bym wskazał jakość. To nie jest tak, że bierzemy wszystko, co się rusza. A wiadomo – w FMCG, jak sama nazwa mówi: Fast Moving Consumer Goods – wszystko dzieje się szybko. My też działamy sprawnie, zwinnie, sprytnie. Ale nie przypadkowo. Selekcjonujemy. Chcemy oferować tylko to, co naprawdę dobre. Takie produkty, które robią różnicę na półce.
M.K.: Zawsze zachęcamy naszych handlowców, żeby patrzyli oczami klienta. Ich zadaniem jest stale zadawać sobie jedno pytanie: czy nasz klient – hurtownik, detalista, kupiec – będzie miał spokojną głowę? Czy dostanie towar na czas, w dobrej cenie i bez stresu? Jeśli tak – to znaczy, że dobrze wykonaliśmy swoją pracę.
Jak dziś wygląda Wasza oferta?
P.K.: Zbudowaliśmy portfolio, które działa w praktyce. Mamy produkty premium, nowości, słodycze, kremy, napoje, przekąski. Produkty znane z całego świata – dostępne od ręki. Współpracujemy z największymi sieciami, hurtowniami i mniejszymi sklepami. Do każdego klienta podchodzimy indywidualnie – bo wiemy, że każdy biznes rządzi się swoimi prawami.
M.K.: Mamy magazyn – i to bardzo duży. Ponad 10 tys. mkw. własnej powierzchni, zawsze gotowej do wysyłki. To ogromna przewaga dla naszych klientów. Nie muszą zamawiać z wyprzedzeniem na miesiące do przodu.
Czy to oznacza szybkie dostawy? Nawet z dnia na dzień?
M.K.: Tak. Nasi klienci zamawiają wtedy, kiedy naprawdę tego potrzebują – i natychmiast otrzymują towar. Dla hurtowni, sieci czy lokalnego sklepu to często kluczowy element przewagi konkurencyjnej. My po prostu jesteśmy przygotowani, żeby dowieźć. Dosłownie i w przenośni.
Brzmi obiecująco! A co planujecie na przyszłość?
P.K.: W planach jest ekspansja – geograficzna i produktowa. Chcemy, żeby o Pilot International mówiło się nie tylko jako o firmie z historią, ale jako o liderze zmian. Szukamy innowacyjnych brandów, obserwujemy nisze, analizujemy trendy. Zależy nam na tym, żeby nasi partnerzy rośli razem z nami. Bo kiedy oni się rozwijają – my też idziemy dalej.
M.K.: I oczywiście świętujemy 25-lecie. Ale bez fajerwerków – świętujemy tym, co robimy najlepiej: rzetelną pracą i jakością, która broni się sama.
I na koniec – jaka jest Wasza ulubiona marka z oferty? I dlaczego?
M.K.: Hmmm... Ciekawe pytanie! Nie mam ulubionego produktu, ale przyznam szczerze, że często sięgam po czekoladę DAMAK Baklava. Chociaż najnowszy smak Ezme również skradł moje serce! Smakuje obłędnie – po prostu nie mogę się jej oprzeć. Przepyszna!
P.K.: Ja lubię wszystkie słodycze. A szczególną słabość mam do tych czekoladowych. Przyznaję się – od dzieciństwa jestem łasuchem. Nie potrafię wybrać i kiedy tylko mam okazję, sięgam po każde z nich – różnorodnie!
Dziękujemy za rozmowę – i gratulujemy 25 lat sukcesów!
Marta Kubiak: Dziękujemy! Tak naprawdę ten „sekret” nie jest żadną tajemnicą – to codzienna, konsekwentna praca. Od początku wierzymy, że w handlu liczy się coś więcej niż tylko produkt i cena. Liczy się partnerstwo, szybkość reakcji, uczciwość i wzajemny szacunek.
Paweł Kubiak: Dodam jeszcze jedno słowo: spokój. Nasi klienci – czy to detaliści, hurtownicy, traderzy, czy sieci handlowe – chcą mieć spokojną głowę. Chcą wiedzieć, że zamówienie dojedzie na czas, że jakość będzie zgodna z deklaracją, że jak coś się wydarzy – jesteśmy dostępni i reagujemy. I my im ten spokój dajemy.
M.K.: Tak, zgadza się. Dziś, po 25 latach, wciąż słyszymy od partnerów: „Z wami się po prostu dobrze pracuje”. To chyba największy komplement, jaki możemy dostać – i najlepsze podsumowanie tego, co nazywamy duchem Pilot International.
No dobrze. Ale jak właściwie się to zaczęło?
P.K.: Zaczęło się dawno, dokładnie ćwierć wieku temu! Od kilku ciężarówek, hali na Praskiej Giełdzie Spożywczej i wielkiej determinacji. Mój tata – współzałożyciel – zaszczepił we mnie chęć działania. Wtedy nie mieliśmy jeszcze ambicji globalnych, ale mieliśmy jedno: przekonanie, że warto robić rzeczy po swojemu i dobrze. Wszystko, co przyszło potem – eksport, import, magazyn, targi, wyłączności – to była konsekwencja tej pierwszej decyzji: „budujemy coś, co będzie naprawdę trwałe”.
Wasza historia to 25 lat zwrotów akcji. Gdybyście mieli wskazać kilka momentów, które naprawdę zmieniły bieg zdarzeń – co by to było?
M.K.: Zdecydowanie wejście Polski do UE w 2004 roku otworzyło przed nami świat. Paweł – pamiętam – latał wtedy po Europie, rozmawiał z hurtownikami, pokazywał polskie produkty. Nie było jeszcze katalogów online czy Excela z dostawcami. Byli kierowcy TIR-ów i parkingi. Tak wyglądał handel międzynarodowy w wersji hardcore.
P.K.: Tak, to było wyzwanie. Ale działało! Potem przyszły kolejne przełomy: 2009 r. – nasze pierwsze targi w Kolonii, podczas których naprawdę otworzyliśmy się na świat. 2015 r. – inwestycja w nowoczesny magazyn i systemy IT. I oczywiście 2020 r. – COVID. Paradoksalnie był to moment, kiedy przestaliśmy kurczowo trzymać się starego modelu. Zaczęliśmy szukać nisz, nowości, produktów z duszą. I to nas wyniosło wyżej niż kiedykolwiek wcześniej.
Wyłączna dystrybucja kultowych marek nie trafia się przypadkiem. Podzielcie się z nami, jak wygląda proces budowania takiego zaufania?
M.K.: Także tutaj nie mamy tajemnic. Odpowiedź jest prosta – partnerstwo. Rzeczywiście, dziś jesteśmy wyłącznym dystrybutorem wielu kultowych produktów, takich jak czekolady Damak od Nestlé, żelki Sour Patch od Mondelez, ciastka Mars i M&M’s od FBC czy czekolada dubajska od Ülker. To decyzje, za którymi stoi zaufanie. Światowe brandy nie oddają dystrybucji komuś przypadkowemu. To dla nas wielka odpowiedzialność – i ogromna duma!
Wasze portfolio to prawdziwy mix produktów z charakterem. To ukochane marki niejednego Polaka! Opowiedzcie, jak udaje się Wam zdobywać zaufanie największych światowych marek?
M.K.: Przede wszystkim – wiarygodność. Dla globalnych graczy, jak Nestlé, Mondelez, FBC czy Ülker liczy się nie tylko sprzedaż, ale też to, kto reprezentuje ich produkt na lokalnym rynku. My jesteśmy tym „łącznikiem” – między producentem a siecią, między marką a półką. I wiemy, że nie mamy prawa zawieść żadnej ze stron.
P.K.: Zgadzam się z Martą. To mogłoby mocno nadszarpnąć nasz wizerunek. Nasza pozycja to efekt lat stabilnej współpracy i dowożenia zawsze na czas i na najwyższym poziomie.
Z jednej strony – światowe marki, z drugiej – wymagający polski detal i hurt. Jak utrzymać balans, żeby obie strony były zadowolone?
M.K.: Nie jest to łatwe. Ale właśnie w tym jesteśmy najlepsi. Znamy potrzeby rynku. Wiemy, jak zapakować, jak zaprezentować, jak zatowarować. Słuchamy klientów i dbamy o to, by każdy produkt, który do nich trafia, realnie budował ich przewagę. Gdybyśmy przestali dowozić – stracilibyśmy miejsce w tym łańcuchu. A my nie zamierzamy go oddać! Wręcz przeciwnie – chcemy dostarczać jeszcze więcej. I jeszcze lepiej.
P.K.: Ja bym tu dodał coś od siebie. Chodzi o wartości. W życiu – i w biznesie – kierujemy się zasadami, którym jesteśmy wierni. To nas trzyma w pionie.
Jakie wartości stoją w takim razie za Pilot International?
P.K.: Ludzie. Zawsze najpierw człowiek. Dla mnie to ważne – i w firmie, i po drugiej stronie stołu. Nie jesteśmy jak typowe korporacje, choć z zewnątrz możemy tak wyglądać. Ale w środku działamy zupełnie inaczej. Rozmawiamy, budujemy relacje, działamy razem. Traktujemy klienta jak partnera, nie jak „numer kontrahenta”. Nie na chwilę – na lata.
M.K.: Dla mnie to też kwestia autentyczności. Dziś wszyscy mówią o autentyczności w B2B – to modne słowo. Może już nawet trochę nadużywane. Ale w naszym przypadku… to po prostu prawda. Tak jesteśmy odbierani – jako ludzie, którzy dotrzymują słowa. I tego chcemy się trzymać.
A jeśli mielibyście wskazać coś jeszcze – coś, co stoi za każdym Waszym wyborem, za każdą decyzją biznesową?
P.K.: Ja bym wskazał jakość. To nie jest tak, że bierzemy wszystko, co się rusza. A wiadomo – w FMCG, jak sama nazwa mówi: Fast Moving Consumer Goods – wszystko dzieje się szybko. My też działamy sprawnie, zwinnie, sprytnie. Ale nie przypadkowo. Selekcjonujemy. Chcemy oferować tylko to, co naprawdę dobre. Takie produkty, które robią różnicę na półce.
M.K.: Zawsze zachęcamy naszych handlowców, żeby patrzyli oczami klienta. Ich zadaniem jest stale zadawać sobie jedno pytanie: czy nasz klient – hurtownik, detalista, kupiec – będzie miał spokojną głowę? Czy dostanie towar na czas, w dobrej cenie i bez stresu? Jeśli tak – to znaczy, że dobrze wykonaliśmy swoją pracę.
Jak dziś wygląda Wasza oferta?
P.K.: Zbudowaliśmy portfolio, które działa w praktyce. Mamy produkty premium, nowości, słodycze, kremy, napoje, przekąski. Produkty znane z całego świata – dostępne od ręki. Współpracujemy z największymi sieciami, hurtowniami i mniejszymi sklepami. Do każdego klienta podchodzimy indywidualnie – bo wiemy, że każdy biznes rządzi się swoimi prawami.
M.K.: Mamy magazyn – i to bardzo duży. Ponad 10 tys. mkw. własnej powierzchni, zawsze gotowej do wysyłki. To ogromna przewaga dla naszych klientów. Nie muszą zamawiać z wyprzedzeniem na miesiące do przodu.
Czy to oznacza szybkie dostawy? Nawet z dnia na dzień?
M.K.: Tak. Nasi klienci zamawiają wtedy, kiedy naprawdę tego potrzebują – i natychmiast otrzymują towar. Dla hurtowni, sieci czy lokalnego sklepu to często kluczowy element przewagi konkurencyjnej. My po prostu jesteśmy przygotowani, żeby dowieźć. Dosłownie i w przenośni.
Brzmi obiecująco! A co planujecie na przyszłość?
P.K.: W planach jest ekspansja – geograficzna i produktowa. Chcemy, żeby o Pilot International mówiło się nie tylko jako o firmie z historią, ale jako o liderze zmian. Szukamy innowacyjnych brandów, obserwujemy nisze, analizujemy trendy. Zależy nam na tym, żeby nasi partnerzy rośli razem z nami. Bo kiedy oni się rozwijają – my też idziemy dalej.
M.K.: I oczywiście świętujemy 25-lecie. Ale bez fajerwerków – świętujemy tym, co robimy najlepiej: rzetelną pracą i jakością, która broni się sama.
I na koniec – jaka jest Wasza ulubiona marka z oferty? I dlaczego?
M.K.: Hmmm... Ciekawe pytanie! Nie mam ulubionego produktu, ale przyznam szczerze, że często sięgam po czekoladę DAMAK Baklava. Chociaż najnowszy smak Ezme również skradł moje serce! Smakuje obłędnie – po prostu nie mogę się jej oprzeć. Przepyszna!
P.K.: Ja lubię wszystkie słodycze. A szczególną słabość mam do tych czekoladowych. Przyznaję się – od dzieciństwa jestem łasuchem. Nie potrafię wybrać i kiedy tylko mam okazję, sięgam po każde z nich – różnorodnie!
Dziękujemy za rozmowę – i gratulujemy 25 lat sukcesów!
