Jak zaprojektować ścieżkę klienta, aby kupił więcej?

Pamiętaj: wejście jest pierwszym rozdziałem historii zakupów

Dlatego strefa wejściowa musi być jasna, uporządkowana i zachęcająca.

Żadnych wysokich regałów na starcie, żadnych przeszkód. Daj klientowi „strefę dekompresji” – przynajmniej 1,5 metra przestrzeni tylko dla niego.

Czysta posadzka, delikatne światło, zaproszenie – już tutaj zaczyna się Twoja przewaga konkurencyjna.

Naturalne prowadzenie wzrokiem i ciałem

Klient podświadomie podąża za światłem, kolorami i rytmem przestrzeni.

Dlatego projektując ścieżkę zakupową, pamiętaj:

• używaj światła kierunkowego, aby wskazać drogę;
• zmieniaj faktury i kolory podłogi, aby akcentować nowe sekcje, zastosuj naklejki na podłogę informujące o danej kategorii produktów (na przykład wizerunek psa lub kota);
• buduj naturalne zakręty, łagodne przejścia – prosta alejka to szybka ucieczka.

Idealny sklep nie zmusza klienta do chodzenia – on go prowadzi

Naturalna, płynna linia ścieżki – od wejścia przez świeże produkty, podstawowe zakupy aż po produkty premium – powoduje, że klient nie czuje zmęczenia.

Wręcz przeciwnie: odczuwa ciekawość i komfort. Taki układ staje się bardzo atrakcyjny dla jego umysłu.


Przemyślana kolejność kategorii – budowanie impulsu

Zacznij od emocji, nie od logiki. Tuż za strefą wejścia powinny znaleźć się produkty świeże: owoce, warzywa, kwiaty, pieczywo. To kategorie budujące pozytywne skojarzenia, odczucie świeżości, dobrobytu i jakości, a to wrażenie z początku sklepu klient przenosi na odbiór całości.

Dopiero potem prowadź klienta w kierunku produktów podstawowych: nabiału, mięsa, produktów sypkich.

Zasada jest prosta:

Emocje najpierw Funkcjonalność potem.Ważne: umieszczaj produkty codziennego użytku (jak mleko, chleb, masło) w głębi sklepu. Zmuszając klienta do przejścia całej ścieżki, zwiększasz liczbę okazji do zakupów impulsywnych.

Wyspy tematyczne – budowanie historii zakupów

Nowoczesny sklep to nie magazyn. To przestrzeń inspiracji. Twórz mikroświaty zakupowe – strefy tematyczne:

• Śniadanie pełne energii – płatki, mleko, owoce, kawa, jogurty;
• Wieczór włoski – makarony, sosy, oliwy, wino;
• Zdrowa przekąska – orzechy, batony proteinowe, woda kokosowa.

Wyspy tematyczne zatrzymują klienta, wydłużają jego czas przebywania w sklepie, tworzą pozytywne emocje wokół zakupów. A czas to pieniądz – im dłużej klient jest w sklepie, tym więcej kupuje.


Światło – Twój niewidzialny sprzedawca na ścieżce przeprowadzenia klienta przez sklep

Właściwe oświetlenie potrafi podkreślić ścieżkę zakupową i zwiększyć sprzedaż w danej kategorii nawet o kilkadziesiąt procent:

• Światło ciepłe – stosuj w sekcjach świeżych: owoce, pieczywo, mięso;
• Światło chłodniejsze w sekcjach przemysłowych: detergenty, konserwy.

Światłem możesz prowadzić klienta po ścieżce zakupowej, budować nastrój, prowadzić wzrok po produktach promocyjnych, wzmacniać komunikację poszczególnych kategorii.

Nie traktuj oświetlenia jako technicznego dodatku – to element strategii sprzedaży, który między innymi pozycjonuje markę Twojego sklepu i jest Twoim cichym sprzedawcą.


Strefa kasy – ostatnia szansa na dodatkową sprzedaż na ścieżce przeprowadzenia klienta przez sklep

Strefa przy kasie to nie tylko moment płatności.

To przestrzeń, gdzie klient jest najbardziej skłonny do zakupu impulsowego:

• małe słodycze,
• napoje,
• akcesoria sezonowe,
• inne drobne produkty.

Ale uwaga: mniej znaczy więcej.

Przeładowana strefa kasy budzi stres. Klient chce wtedy uciekać, a nie kupować.

Patrz oczami klienta i twórz niezwykłe doświadczenie zakupowe w Twoim sklepie.

Na koniec: pamiętaj, że tworzenie ścieżki klienta to sztuka budowania emocji, a nie układania produktów na półkach.

Spójrz na swój sklep jak klient:

• Czy łatwo się poruszać?
• Czy światło prowadzi mnie dalej po wytyczonej ścieżce zakupowej?
• Czy mam ochotę zatrzymać się, dotknąć, powąchać, kupić produkty na wytyczonej ścieżce zakupowej?

Dobrze stworzona ścieżka klienta przez sklep zachęca go do zakupów. To ona sprawia, że stają się one naturalną, przyjemną konsekwencją spaceru po przestrzeni, którą lubi i rozumie.

Stwórz ścieżkę pełną emocji, a osiągniesz wyższą sprzedaż!