Franczyza na ratunek
Liczba tradycyjnych sklepów ogólnospożywczych w Polsce od lat systematycznie maleje. Kiedy prawie 30 lat temu pojawiły się na rynku pierwsze placówki handlowe o tzw. nowoczesnym charakterze (hipermarkety, supermarkety i nieco później dyskonty), ich funkcjonowanie poważnie uderzyło w detalistów prowadzących prywatne sklepy spożywcze, którzy podjęli działalność u progu transformacji gospodarczej przełomu lat 80. i 90.
Dynamiczny rozwój tych nowoczesnych kanałów dystrybucji detalicznej spowodował, że obecnie na polskim rynku działa tylko około 70 tysięcy prywatnych sklepów oferujących produkty tzw. szybko zbywalne, czyli żywność, chemię gospodarczą i kosmetyki. Liczba ta nie uwzględnia sklepów o charakterze specjalistycznym, czyli np. mięsnych, nabiałowych, czy piekarniczych.
Owe 70 tysięcy to ponad połowa liczby tradycyjnych placówek handlowych, jakie funkcjonowały jeszcze pod koniec lat 90. ubiegłego stulecia. A przecież mogło być jeszcze gorzej – polski rynek handlu detalicznego mógł dziś przypominać modele obowiązujące w Czechach i na Węgrzech, nie mówiąc już o krajach Europy Zachodniej, gdzie handel tradycyjny stanowi zaledwie około 10% rynku.
W Polsce bowiem ratunkiem okazał się niezwykle dynamiczny rozwój systemów franczyzowych, dzięki którym tysiące sklepów i prywatnych detalistów zdołały się uratować przed ekspansją nowoczesnych sieci handlowych.
Niełatwa statystyka
Bardzo trudno ocenić liczbę systemów franczyzowych działających w polskim handlu detalicznym produktami FMCG. Szefowie najliczniejszych sieci oceniają, że szyldów takich można naliczyć ponad 50. Liczba ta wydaje się jednak mocno zaniżona, bowiem na rynku działają także sieci o charakterze lokalnym, zrzeszające zaledwie po kilka czy kilkanaście placówek, o których tak naprawdę niewiele wiadomo.
Są to zazwyczaj niewielkie grupy sklepów funkcjonujące raczej w formie grup zakupowych, więc wiedza o nich jest bardzo skąpa i nawet firmy badawcze nie są w stanie ocenić, ile takich lokalnych sieci znajdziemy na polskim rynku.
Można jednak przyjąć, że jest ich nawet kilkadziesiąt, co oznaczałoby, że obecnie aktywnych sieci franczyzowych można znaleźć nawet około 80. Jest to jednak o tyle bez znaczenia, iż o kształcie polskiego rynku franczyzowego decyduje około 20-25 największych sieci liczących co najmniej po kilkaset sklepów, zaś kierunki rozwoju tego rynku wyznacza bez wątpienia czołowa dziesiątka operatorów franczyzowych.
Wiadomo natomiast, że liczba sklepów zrzeszonych w najliczniejszych sieciach sięga ponad 50 tysięcy placówek i wpływ na tę liczbę sieci lokalnych jest znikomy. Tak czy inaczej, udział placówek zrzeszonych w sieciach franczyzowych w Polsce stanowi około 70% wszystkich sklepów ogólnospożywczych funkcjonujących na naszym rynku.
Te ponad 50 tysięcy sklepów nie oznacza oczywiście, że w sieciach zrzeszonych jest taka liczba detalistów. Tych jest bowiem wyraźnie mniej, ponieważ do sieci wprowadzają swoje placówki przedsiębiorcy posiadający po kilka, kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt sklepów. Jedynie sieć Żabka oficjalnie potwierdza, że z jej franczyzy skorzystało dotychczas ponad 10 tysięcy drobnych przedsiębiorców (na 11 500 działających na rynku Żabek). Jan Sałata, dyrektor generalny spółki Nasz Sklep, zarządzającej takimi sieciami, jak Nasz Sklep, Nasz Sklep Express, Delikatesy Premium, Delikatesy Sezam czy Premium Market Plus – łącznie ponad 5 tysięcy placówek handlowych – ocenia, że spośród trzech partnerów detalicznych spółki jeden wprowadził do sieci co najmniej dwa sklepy lub więcej.
Jeszcze inaczej jest w przypadku należącej do Eurocashu sieci Delikatesy Centrum, gdzie wśród ponad 1 400 placówek około 800 to sklepy własne, zaś wśród 600 klasycznych sklepów franczyzowych można znaleźć prawdziwych potentatów detalu, takich jak firma Rogala, która wprowadziła do sieci ponad 50 placówek handlowych, czy firma Marka Stodółki, jednego z założycieli sieci, który ma w niej także około 50 placówek. Pozycja tych detalistów jest tym bardziej szczególna, iż odsprzedali oni swoje udziały Eurocashowi.
Z roku na rok mocniejsi
Tak więc po kilkudziesięciu latach od powstania pierwszych sieci franczyzowych ich pozycja rynkowa wydaje się coraz mocniejsza. Rosną one zarówno pod względem liczby zrzeszonych w nich placówek handlowych, jak i znaczenia poszczególnych sklepów na lokalnych rynkach.
Oczywiście nie dotyczy to wszystkich sieci, jednak te najliczniejsze notują coraz lepsze wyniki – zarówno jeśli chodzi o pozyskiwanie nowych franczyzobiorców, jak i poziom uzyskiwanych obrotów. Chociaż w wielu przypadkach odbywa się to kosztem niższej rentowności, jest to rekompensowane większym poziomem sprzedaży. I jeśli nawet detaliści mają obawy związane z zyskownością działalności w ramach sieci, to wsparcie ze strony franczyzodawców jest na tyle znaczące, iż podejmują decyzje o przystąpieniu do poszczególnych systemów franczyzowych.
Największe sukcesy na tym polu odnoszą sieci oferowane przez Grupę Kapitałową Specjał, która powoli zaczyna doganiać pod względem liczby uczestniczących sklepów wieloletniego lidera, jakim jest Grupa Eurocash. Ta pierwsza pod różnymi szyldami zrzesza już prawie 14 tysięcy placówek handlowych, zaś druga od kilku lat zarządza sieciami liczącymi łącznie ponad 15 tysięcy placówek, jednak przyrost liczbowy netto był w tym czasie właściwie znikomy.
Spektakularny sukces odniosła w przeciągu ostatnich 15 lat najpóźniej powstała Grupa Chorten, która „dobija” już do 2 800 sklepów. I to – w odróżnieniu od wyżej wymienionych – nie posiadając własnego jednolitego zaplecza hurtowego, a korzystając z usług licznej grupy hurtowni, z którymi spółka ma podpisane umowy o współpracy. Monika Kosz-Koszewska, dyrektor marketingu w Grupie Chorten, podkreśla, że ten sukces możliwy był głównie dzięki skali wsparcia oferowanego detalistom, a także poziomowi gwarantowanego im retra. Powiedzmy także wprost, iż Grupie udało się stworzyć rozbudowaną i kompetentną strukturę obsługi sieci, nastawioną nie tyle na zysk spółki, ile na korzyści dla detalistów.
Wymienione powyżej trzy najliczniejsze i największe pod każdym względem systemy franczyzowe obejmują oczywiście tych detalistów, którzy wchodząc do sieci, dysponują własnymi powierzchniami sklepowymi. Zupełnie odmienną formą franczyzy jest natomiast franczyza Żabki, zdecydowanego lidera na rynku franczyzy spożywczej w Polsce.
Różnica jest zasadnicza, bowiem franczyzobiorcy Żabki nie posiadają własnych palcówek handlowych i jedynie zarządzają powierzchniami udostępnionymi im przez franczyzodawcę. Przedmiotem franczyzy jest tu więc know-how prowadzenia sklepu. Formuła ta wyraźnie się sprawdza biorąc pod uwagę, iż obecnie sieć liczy 11 500 sklepów zarządzanych przez około 10 tysięcy franczyzobiorców. Sukces Żabki ma więc podłoże w skali wsparcia dla osób podejmujących się prowadzenia sklepów, których zaletą jest koncepcja sklepu o charakterze convenience.
Przyszłościowy element rynku
Chociaż nie wszystkie spółki franczyzowe odnotowują takie sukcesy, jakie osiągnęły Żabka, sieci Grupy Specjał czy Grupa Chorten, to nie ulega wątpliwości, że franczyza w handlu detalicznym produktami FMCG nie tylko spełniła swoją rolę ochrony handlu tradycyjnego przed konkurencją sklepów wielkopowierzchniowych, lecz także umożliwiła zachowanie zróżnicowanej struktury tego handlu, coraz lepiej odpowiadającej na oczekiwania i potrzeby konsumentów.
I wszystko wskazuje na to, że pozycja sieci tego typu będzie się nadal umacniać – i to pomimo narastającej presji ze strony sieci dyskontowych, przede wszystkim Biedronki i Lidla. Badania rynkowe wykazują bowiem, że co prawda młodsze pokolenia coraz bardziej ukierunkowują się na korzystanie z oferty placówek dyskontowych i zostawiają w nich coraz więcej pieniędzy, równocześnie jednak rośnie liczba klientów, dla których istotne jest korzystanie z usług placówek handlowych położonych blisko ich miejsca zamieszkania.
Owa presja ze strony dyskontów coraz częściej rekompensowana jest zarówno przez skalę opieki, jaką sieci franczyzowe zapewniają detalistom, jak i wyraźną poprawę oferty cenowej. Oczywiście szyldy franczyzowe nie dorównują jeszcze poziomem cen tym proponowanym przez dyskonty, jednak coraz lepiej radzą sobie z taką konkurencją cenową.
W sklepach wielu sieci franczyzowych liczba produktów oferowanych w cenach konkurencyjnych wobec tych dyskontowych wyraźnie rośnie. To efekt zarówno zdolności negocjacyjnych sieci, jak i rosnącego zrozumienia wśród dostawców znaczenia franczyz na polskim rynku. Sieci te stały się na tyle silnym graczem, iż dostawcy muszą się z nimi liczyć i wykazywać gotowość do wielu ustępstw, także cenowych. A jeśli dodać do tego fakt znacznie szerszej oferty handlowej zrzeszonych sklepów tradycyjnych oraz ich poprawiającej się jakości (obsługa, zagospodarowanie półek sklepowych, a szerzej – organizacja placówki osiągana dzięki wsparciu sieci), to można oczekiwać, że franczyza w handlu detalicznym będzie się nadal dynamicznie rozwijać.
Można się oczywiście spodziewać, że rozwój ten będzie przebiegał odmiennie niż dotychczas. Przypomnijmy, że jeszcze kilka lat temu przewidywano, iż przyszłość franczyzy to tzw. franczyza twarda. Tymczasem doświadczenia kilku ostatnich lat dowodzą, że najintensywniej rozwijały się formaty franczyzy miękkiej. Krzysztof Tokarz, prezes Grupy Specjał, tłumaczy to faktem, iż organizatorzy miękkiej franczyzy oferują obecnie uczestnikom sieci podobne korzyści, jakie chcieli proponować w przypadku franczyzy twardej. Nic więc dziwnego, że ta ostatnia wygrywa tę „wewnętrzną” konkurencję franczyzową.
Nie oznacza to jednak, że twarda forma franczyzy będzie zarzucona. Wielu organizatorów sieci uważa wręcz przeciwnie: silniejsze powiązanie franczyzobiorcy z organizatorem sieci zapewnić może bowiem wyraźne zmniejszenie skali obowiązków i nakładów pracy w poszczególnych placówkach handlowych, przy jednoczesnym wyraźnym wzroście wypłat retro. A w sytuacji, gdy w sklepach tradycyjnych ma miejsce naturalna wymiana pokoleń, takie rozwiązania mogą mieć kapitalne znaczenie. Młodzi chcą mieć więcej czasu dla siebie – i mogą to uzyskać właśnie dzięki twardej franczyzie.
Witold Nartowski
Dziennikarz
Liczba tradycyjnych sklepów ogólnospożywczych w Polsce od lat systematycznie maleje. Kiedy prawie 30 lat temu pojawiły się na rynku pierwsze placówki handlowe o tzw. nowoczesnym charakterze (hipermarkety, supermarkety i nieco później dyskonty), ich funkcjonowanie poważnie uderzyło w detalistów prowadzących prywatne sklepy spożywcze, którzy podjęli działalność u progu transformacji gospodarczej przełomu lat 80. i 90.
Dynamiczny rozwój tych nowoczesnych kanałów dystrybucji detalicznej spowodował, że obecnie na polskim rynku działa tylko około 70 tysięcy prywatnych sklepów oferujących produkty tzw. szybko zbywalne, czyli żywność, chemię gospodarczą i kosmetyki. Liczba ta nie uwzględnia sklepów o charakterze specjalistycznym, czyli np. mięsnych, nabiałowych, czy piekarniczych.
Owe 70 tysięcy to ponad połowa liczby tradycyjnych placówek handlowych, jakie funkcjonowały jeszcze pod koniec lat 90. ubiegłego stulecia. A przecież mogło być jeszcze gorzej – polski rynek handlu detalicznego mógł dziś przypominać modele obowiązujące w Czechach i na Węgrzech, nie mówiąc już o krajach Europy Zachodniej, gdzie handel tradycyjny stanowi zaledwie około 10% rynku.
W Polsce bowiem ratunkiem okazał się niezwykle dynamiczny rozwój systemów franczyzowych, dzięki którym tysiące sklepów i prywatnych detalistów zdołały się uratować przed ekspansją nowoczesnych sieci handlowych.
Niełatwa statystyka
Bardzo trudno ocenić liczbę systemów franczyzowych działających w polskim handlu detalicznym produktami FMCG. Szefowie najliczniejszych sieci oceniają, że szyldów takich można naliczyć ponad 50. Liczba ta wydaje się jednak mocno zaniżona, bowiem na rynku działają także sieci o charakterze lokalnym, zrzeszające zaledwie po kilka czy kilkanaście placówek, o których tak naprawdę niewiele wiadomo.
Są to zazwyczaj niewielkie grupy sklepów funkcjonujące raczej w formie grup zakupowych, więc wiedza o nich jest bardzo skąpa i nawet firmy badawcze nie są w stanie ocenić, ile takich lokalnych sieci znajdziemy na polskim rynku.
Można jednak przyjąć, że jest ich nawet kilkadziesiąt, co oznaczałoby, że obecnie aktywnych sieci franczyzowych można znaleźć nawet około 80. Jest to jednak o tyle bez znaczenia, iż o kształcie polskiego rynku franczyzowego decyduje około 20-25 największych sieci liczących co najmniej po kilkaset sklepów, zaś kierunki rozwoju tego rynku wyznacza bez wątpienia czołowa dziesiątka operatorów franczyzowych.
Wiadomo natomiast, że liczba sklepów zrzeszonych w najliczniejszych sieciach sięga ponad 50 tysięcy placówek i wpływ na tę liczbę sieci lokalnych jest znikomy. Tak czy inaczej, udział placówek zrzeszonych w sieciach franczyzowych w Polsce stanowi około 70% wszystkich sklepów ogólnospożywczych funkcjonujących na naszym rynku.
Te ponad 50 tysięcy sklepów nie oznacza oczywiście, że w sieciach zrzeszonych jest taka liczba detalistów. Tych jest bowiem wyraźnie mniej, ponieważ do sieci wprowadzają swoje placówki przedsiębiorcy posiadający po kilka, kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt sklepów. Jedynie sieć Żabka oficjalnie potwierdza, że z jej franczyzy skorzystało dotychczas ponad 10 tysięcy drobnych przedsiębiorców (na 11 500 działających na rynku Żabek). Jan Sałata, dyrektor generalny spółki Nasz Sklep, zarządzającej takimi sieciami, jak Nasz Sklep, Nasz Sklep Express, Delikatesy Premium, Delikatesy Sezam czy Premium Market Plus – łącznie ponad 5 tysięcy placówek handlowych – ocenia, że spośród trzech partnerów detalicznych spółki jeden wprowadził do sieci co najmniej dwa sklepy lub więcej.
Jeszcze inaczej jest w przypadku należącej do Eurocashu sieci Delikatesy Centrum, gdzie wśród ponad 1 400 placówek około 800 to sklepy własne, zaś wśród 600 klasycznych sklepów franczyzowych można znaleźć prawdziwych potentatów detalu, takich jak firma Rogala, która wprowadziła do sieci ponad 50 placówek handlowych, czy firma Marka Stodółki, jednego z założycieli sieci, który ma w niej także około 50 placówek. Pozycja tych detalistów jest tym bardziej szczególna, iż odsprzedali oni swoje udziały Eurocashowi.
Z roku na rok mocniejsi
Tak więc po kilkudziesięciu latach od powstania pierwszych sieci franczyzowych ich pozycja rynkowa wydaje się coraz mocniejsza. Rosną one zarówno pod względem liczby zrzeszonych w nich placówek handlowych, jak i znaczenia poszczególnych sklepów na lokalnych rynkach.
Oczywiście nie dotyczy to wszystkich sieci, jednak te najliczniejsze notują coraz lepsze wyniki – zarówno jeśli chodzi o pozyskiwanie nowych franczyzobiorców, jak i poziom uzyskiwanych obrotów. Chociaż w wielu przypadkach odbywa się to kosztem niższej rentowności, jest to rekompensowane większym poziomem sprzedaży. I jeśli nawet detaliści mają obawy związane z zyskownością działalności w ramach sieci, to wsparcie ze strony franczyzodawców jest na tyle znaczące, iż podejmują decyzje o przystąpieniu do poszczególnych systemów franczyzowych.
Największe sukcesy na tym polu odnoszą sieci oferowane przez Grupę Kapitałową Specjał, która powoli zaczyna doganiać pod względem liczby uczestniczących sklepów wieloletniego lidera, jakim jest Grupa Eurocash. Ta pierwsza pod różnymi szyldami zrzesza już prawie 14 tysięcy placówek handlowych, zaś druga od kilku lat zarządza sieciami liczącymi łącznie ponad 15 tysięcy placówek, jednak przyrost liczbowy netto był w tym czasie właściwie znikomy.
Spektakularny sukces odniosła w przeciągu ostatnich 15 lat najpóźniej powstała Grupa Chorten, która „dobija” już do 2 800 sklepów. I to – w odróżnieniu od wyżej wymienionych – nie posiadając własnego jednolitego zaplecza hurtowego, a korzystając z usług licznej grupy hurtowni, z którymi spółka ma podpisane umowy o współpracy. Monika Kosz-Koszewska, dyrektor marketingu w Grupie Chorten, podkreśla, że ten sukces możliwy był głównie dzięki skali wsparcia oferowanego detalistom, a także poziomowi gwarantowanego im retra. Powiedzmy także wprost, iż Grupie udało się stworzyć rozbudowaną i kompetentną strukturę obsługi sieci, nastawioną nie tyle na zysk spółki, ile na korzyści dla detalistów.
Wymienione powyżej trzy najliczniejsze i największe pod każdym względem systemy franczyzowe obejmują oczywiście tych detalistów, którzy wchodząc do sieci, dysponują własnymi powierzchniami sklepowymi. Zupełnie odmienną formą franczyzy jest natomiast franczyza Żabki, zdecydowanego lidera na rynku franczyzy spożywczej w Polsce.
Różnica jest zasadnicza, bowiem franczyzobiorcy Żabki nie posiadają własnych palcówek handlowych i jedynie zarządzają powierzchniami udostępnionymi im przez franczyzodawcę. Przedmiotem franczyzy jest tu więc know-how prowadzenia sklepu. Formuła ta wyraźnie się sprawdza biorąc pod uwagę, iż obecnie sieć liczy 11 500 sklepów zarządzanych przez około 10 tysięcy franczyzobiorców. Sukces Żabki ma więc podłoże w skali wsparcia dla osób podejmujących się prowadzenia sklepów, których zaletą jest koncepcja sklepu o charakterze convenience.
Przyszłościowy element rynku
Chociaż nie wszystkie spółki franczyzowe odnotowują takie sukcesy, jakie osiągnęły Żabka, sieci Grupy Specjał czy Grupa Chorten, to nie ulega wątpliwości, że franczyza w handlu detalicznym produktami FMCG nie tylko spełniła swoją rolę ochrony handlu tradycyjnego przed konkurencją sklepów wielkopowierzchniowych, lecz także umożliwiła zachowanie zróżnicowanej struktury tego handlu, coraz lepiej odpowiadającej na oczekiwania i potrzeby konsumentów.
I wszystko wskazuje na to, że pozycja sieci tego typu będzie się nadal umacniać – i to pomimo narastającej presji ze strony sieci dyskontowych, przede wszystkim Biedronki i Lidla. Badania rynkowe wykazują bowiem, że co prawda młodsze pokolenia coraz bardziej ukierunkowują się na korzystanie z oferty placówek dyskontowych i zostawiają w nich coraz więcej pieniędzy, równocześnie jednak rośnie liczba klientów, dla których istotne jest korzystanie z usług placówek handlowych położonych blisko ich miejsca zamieszkania.
Owa presja ze strony dyskontów coraz częściej rekompensowana jest zarówno przez skalę opieki, jaką sieci franczyzowe zapewniają detalistom, jak i wyraźną poprawę oferty cenowej. Oczywiście szyldy franczyzowe nie dorównują jeszcze poziomem cen tym proponowanym przez dyskonty, jednak coraz lepiej radzą sobie z taką konkurencją cenową.
W sklepach wielu sieci franczyzowych liczba produktów oferowanych w cenach konkurencyjnych wobec tych dyskontowych wyraźnie rośnie. To efekt zarówno zdolności negocjacyjnych sieci, jak i rosnącego zrozumienia wśród dostawców znaczenia franczyz na polskim rynku. Sieci te stały się na tyle silnym graczem, iż dostawcy muszą się z nimi liczyć i wykazywać gotowość do wielu ustępstw, także cenowych. A jeśli dodać do tego fakt znacznie szerszej oferty handlowej zrzeszonych sklepów tradycyjnych oraz ich poprawiającej się jakości (obsługa, zagospodarowanie półek sklepowych, a szerzej – organizacja placówki osiągana dzięki wsparciu sieci), to można oczekiwać, że franczyza w handlu detalicznym będzie się nadal dynamicznie rozwijać.
Można się oczywiście spodziewać, że rozwój ten będzie przebiegał odmiennie niż dotychczas. Przypomnijmy, że jeszcze kilka lat temu przewidywano, iż przyszłość franczyzy to tzw. franczyza twarda. Tymczasem doświadczenia kilku ostatnich lat dowodzą, że najintensywniej rozwijały się formaty franczyzy miękkiej. Krzysztof Tokarz, prezes Grupy Specjał, tłumaczy to faktem, iż organizatorzy miękkiej franczyzy oferują obecnie uczestnikom sieci podobne korzyści, jakie chcieli proponować w przypadku franczyzy twardej. Nic więc dziwnego, że ta ostatnia wygrywa tę „wewnętrzną” konkurencję franczyzową.
Nie oznacza to jednak, że twarda forma franczyzy będzie zarzucona. Wielu organizatorów sieci uważa wręcz przeciwnie: silniejsze powiązanie franczyzobiorcy z organizatorem sieci zapewnić może bowiem wyraźne zmniejszenie skali obowiązków i nakładów pracy w poszczególnych placówkach handlowych, przy jednoczesnym wyraźnym wzroście wypłat retro. A w sytuacji, gdy w sklepach tradycyjnych ma miejsce naturalna wymiana pokoleń, takie rozwiązania mogą mieć kapitalne znaczenie. Młodzi chcą mieć więcej czasu dla siebie – i mogą to uzyskać właśnie dzięki twardej franczyzie.
Witold Nartowski
Dziennikarz
