Kiedy w połowie ostatniej dekady minionego stulecia powstawały w Polsce pierwsze sieci franczyzowe w handlu detalicznym produktami FMCG, miały one jeden zasadniczy cel. Podobnie jak tworzone równolegle grupy zakupowe, dążyły przede wszystkim do uzyskania korzystniejszych warunków handlowych u dostawców. Miało to umożliwić zrzeszonym sklepom konkurowanie z wchodzącymi właśnie na rynek sieciami supermarketów i hipermarketów, a wkrótce także dyskontów.
Cel ten udało się stosunkowo szybko zrealizować, ponieważ dostawcy i producenci byli zainteresowani zwiększaniem skali sprzedaży swoich produktów, nawet kosztem niższej ceny jednostkowej. W efekcie sklepy zrzeszone w pierwszych sieciach franczyzowych mogły zaoferować klientom produkty wyraźnie tańsze niż placówki niezrzeszone.
Na tym jednak wówczas kończyły się korzyści wynikające z efektu skali. Sieci rzeczywiście zyskały przewagę konkurencyjną – ale nie wobec tzw. nowoczesnych kanałów dystrybucji detalicznej, lecz wobec indywidualnych detalistów, którzy do nich nie przystąpili.
Jednocześnie pierwsze sieci franczyzowe charakteryzowały się szeregiem słabości. Umowy zawierane przez organizatorów z detalistami nakładały na uczestników liczne zobowiązania, w tym finansowe, które budziły poważny sprzeciw. Wymuszanie lojalności za pomocą kar umownych, relatywnie wysokie koszty przystąpienia do sieci oraz brak gwarancji osiągnięcia zapowiadanych korzyści sprawiały, że wielu detalistów poważnie rozważało sens takiego zaangażowania.
Tym bardziej że część organizatorów traktowała sieci jako sposób na generowanie własnych dochodów. Mimo to właśnie w tamtym okresie liczba sieci franczyzowych była największa – choć zrzeszały one znacznie mniej placówek niż współczesne sieci liczące nawet tysiące punktów sprzedaży.
Wówczas powstały dziesiątki sieci, obejmujących po kilkaset sklepów, kuszonych przez organizatorów obietnicą dostępu do produktów w najniższych cenach na rynku.
Pierwszy okres „burzy i naporu” zakończył się u progu obecnego tysiąclecia. Wtedy kolejne sieci franczyzowe zaczęły oferować detalistom możliwość uczestnictwa i korzystania ze wspólnych działań bez istotnych wymagań finansowych. Równocześnie w ofertach franczyzowych coraz częściej pojawiały się nowe udogodnienia dla sklepów.
Sieci zaczęły prowadzić szeroko zakrojone działania marketingowe na rzecz uczestników, organizować systemy szkoleń, oferować godziwe warunki retro, a nawet coraz częściej zapewniać wsparcie finansowe związane z inwestycjami w sklepy. Jednocześnie ograniczano do minimum koszty, które detalista musiał ponosić z tytułu uczestnictwa w sieci.
Siła negocjacyjna to nie wszystko
I oto mamy trzecią dekadę XXI wieku – a pejzaż franczyzowy w niczym nie przypomina tego, co pamiętamy z lat 90. ubiegłego stulecia. Liczba sieci franczyzowych jest dziś wyraźnie mniejsza, jednak liczba sklepów w nich zrzeszonych sięga nawet 50 tysięcy, co stanowi blisko 70% tradycyjnego rynku detalicznego.
Na rynku działa kilku znaczących franczyzodawców, których oferta dla detalistów jest bardzo bogata i zróżnicowana. Do największych z nich należą przede wszystkim Grupa Eurocash i Grupa Kapitałowa Specjał – zarządzające kilkunastoma szyldami franczyzowymi – a także Grupa Chorten i Grupa Żabka, która najprawdopodobniej zakończy bieżący rok z około 12 tysiącami placówek handlowych.
Trzej pierwsi z wymienionych organizatorów prowadzą tzw. klasyczną franczyzę, zrzeszającą prywatnych właścicieli sklepów. Żabka natomiast reprezentuje zupełnie odmienny model – franczyzobiorcy nie są właścicielami placówek, a przedmiotem franczyzy jest system zarządzania sklepem.
W przypadku trzech pierwszych z wymienionych firm zasadniczy cel, który realizują ich sieci franczyzowe, pozostaje podobny do tego sprzed 30 lat: zapewnienie uczestnikom korzystnych cen i warunków zakupowych, co przekłada się na znaczną poprawę konkurencyjności ich placówek handlowych. Punktem odniesienia nie są już jednak hipermarkety, lecz dyskonty oraz dynamicznie rozwijająca się sieć supermarketów proximity – Dino.
Konkurencyjność nie ogranicza się dziś jedynie do poziomu cen. Obejmuje również inne aspekty funkcjonowania sklepu spożywczego. Sklepy zrzeszone w sieciach franczyzowych mają jeden istotny atut – są zlokalizowane blisko miejsca zamieszkania klientów. To cecha wspólna dla wszystkich sklepów tradycyjnych, także niezrzeszonych. Jednak w starciu z dyskontami, których na rynku stale przybywa, sama lokalizacja to za mało.
Potrzebne są atrakcyjne ceny, wsparcie marketingowe nie tylko w postaci gazetek reklamowych, ale także poprzez spersonalizowane dotarcie do klienta oraz obecność w mediach. Jednocześnie sieci stawiają na to, aby jakość obsługi klienta przewyższała poziom oferowany przez dyskonty. W tym kontekście kluczową rolę odgrywa informatyzacja, wykorzystanie nowoczesnych technologii sprzedaży oraz profesjonalizacja personelu.
Wymienione sieci zapewniają uczestnikom te elementy konkurencyjności, dzięki czemu zainteresowanie przystąpieniem do nich utrzymuje się na wysokim poziomie. Dodatkowo gwarantują detalistom sprawną logistykę dostaw – franczyzobiorcy mogą liczyć na terminowe dostarczanie towaru i nie muszą obawiać się braków asortymentu.
Coraz bliżej dyskontów
Wszystkie te czynniki sprawiają, że uczestnictwo w sieciach działających pod skrzydłami Grupy Eurocash, Grupy Specjał czy Grupy Chorten coraz częściej postrzegane jest jako swoista nobilitacja placówki handlowej. Już z tego względu detaliści zyskują wyraźną przewagę konkurencyjną.
Nowoczesne sieci franczyzowe w niczym nie przypominają tych z początków istnienia tej formy organizacji handlu sprzed kilkudziesięciu lat.
Przy tak dużej liczbie sklepów, którymi współzarządzają trzej najwięksi franczyzodawcy w Polsce, możliwość negocjowania cen konkurencyjnych wobec dyskontów staje się coraz bardziej realna. Dysponując łącznie ponad 30 tysiącami placówek handlowych, organizatorzy ci mają ogromną siłę negocjacyjną, dzięki czemu sklepy zrzeszone w ich sieciach cenowo coraz mniej ustępują dyskontom.
Co więcej, szerokość oferty handlowej często przewyższa tę, którą proponują dyskonty, oferujące zazwyczaj zaledwie 2-3 tysiące produktów. Jeżeli dodać do tego fakt, że sklepy tradycyjne w ramach franczyzy są w stanie zaproponować klientom coraz szerszy wybór tanich marek własnych, a także produktów lokalnych i regionalnych, to trudno się dziwić, że franczyza staje się dla prywatnych detalistów jedyną realną szansą na utrzymanie się na konkurencyjnym rynku.
Stąd też tak spektakularny, jak w ostatnich latach, rozwój ilościowy największych sieci franczyzowych.
Wracając do Żabki – ta sieć franczyzowa funkcjonuje na zupełnie innych zasadach. Przedmiotem franczyzy jest tu know-how związane z prowadzeniem sklepu, natomiast lokale są własnością lub pozostają w dzierżawie franczyzodawcy. Dlatego porównywanie Żabki ze wspomnianymi wcześniej modelami franczyz klasycznych mija się z celem.
Nie zmienia to faktu, że Żabka stworzyła najliczniejszą sieć handlową w Polsce i zamierza kontynuować ekspansję nie tylko na rynku krajowym, lecz także – na przykład – w Rumunii. Sieć wydaje się również zdecydowanym liderem w zakresie wdrażania innowacji technologicznych i być może stanie się w tym obszarze wzorem dla innych organizatorów franczyz.
Siłą Żabki jest nie tylko atrakcyjna oferta handlowa i gastronomiczna, lecz także bardzo gęsta sieć placówek obejmująca niemal cały kraj. Dużym atutem jest również model operacyjny – sklepy działają od godziny 6:00 do 23:00, siedem dni w tygodniu. Ograniczenia handlu w niedziele nie dotyczą Żabki, ponieważ w dni ustawowo wolne za ladą stają sami franczyzobiorcy.
Mówiąc o czynnikach, które zadecydowały o sukcesie współczesnych sieci franczyzowych FMCG w Polsce, warto pamiętać, że dwaj najwięksi organizatorzy – Grupa Eurocash i Grupa Specjał – za pośrednictwem swoich spółek franczyzowych zarządzają bardzo zróżnicowanymi modelami współpracy: od tzw. miękkiej franczyzy po twardą, którą w Eurocashu jeszcze niedawno określano mianem „nowoczesnej franczyzy”, uznając ją za przyszłość systemów franczyzowych w Polsce.
Rzeczywistość pokazała jednak – także za sprawą Grupy Chorten – że tzw. miękka franczyza wcale nie odchodzi do przeszłości.
Nie mamy tu możliwości omówienia zalet poszczególnych modeli, dlatego pozostańmy przy korzyściach wynikających z samego uczestnictwa w sieciach franczyzowych – bez wchodzenia w szczegóły.
Największe sieci i ich organizatorzy
1. Grupa Eurocash, za pośrednictwem swoich spółek zależnych, zrzesza niemal 15,5 tysiąca placówek handlowych – od sieci o charakterze partnerskim po tzw. twardą franczyzę. Liczba sklepów w ramach struktur Eurocashu od kilku lat pozostaje na podobnym poziomie. Grupa przeżywała bowiem w ostatnich latach szereg perturbacji, które wpłynęły na wyraźne spowolnienie rozwoju sieci. Obecnie Eurocash zarządza takimi szyldami jak: abc, Groszek, Gama, Euro Sklep, Lewiatan, Duży Ben (sieć alkoholowa) oraz Delikatesy Centrum. Ta ostatnia marka przez lata była postrzegana jako wzorzec twardej franczyzy, jednak również tutaj obserwujemy wyraźne zahamowanie rozwoju.
2. Grupa Specjał, za pośrednictwem takich spółek, jak Nasz Sklep, Rabat Detal, Livio i SPAR Polska, zarządza prawie 13,5 tysiącem sklepów detalicznych. W portfolio Specjału znajdują się szyldy: Nasz Sklep, Nasz Sklep Express, Delikatesy Premium, Delikatesy Sezam (marki spółki Nasz Sklep), a także Rabat, Livio (w trzech formułach – od miękkiej po twardą franczyzę) oraz SPAR. Ta ostatnia sieć, przejęta przez Grupę Specjał w styczniu bieżącego roku, jest przykładem klasycznej twardej franczyzy.
3. Grupa Chorten zarządza siecią ponad 2300 placówek handlowych, które określa mianem sklepów partnerskich. Model organizacji tej sieci jest całkowicie odmienny od rozwiązań stosowanych przez dwóch największych franczyzodawców. Grupa nie posiada własnego zaplecza hurtowego, natomiast stworzyła sprawnie działającą centralę zakupową, zdolną do negocjowania konkurencyjnych warunków handlowych zarówno z producentami, jak i z hurtowniami. Wspiera również swoich detalistów we wszystkich obszarach, które mogą decydować o ich sukcesie rynkowym.
Chociaż wymienione firmy dominują na polskim rynku, warto pamiętać, że funkcjonuje również szereg innych sieci franczyzowych, oferujących detalistom porównywalne warunki uczestnictwa jak trzej liderzy. Wśród nich warto wymienić m.in. Chata Polska, Odido, Eden, Mirabelka, Top Market oraz Sklep Polski.
Witold Nartowski
Dziennikarz
Fot: AdobeStock
Cel ten udało się stosunkowo szybko zrealizować, ponieważ dostawcy i producenci byli zainteresowani zwiększaniem skali sprzedaży swoich produktów, nawet kosztem niższej ceny jednostkowej. W efekcie sklepy zrzeszone w pierwszych sieciach franczyzowych mogły zaoferować klientom produkty wyraźnie tańsze niż placówki niezrzeszone.
Na tym jednak wówczas kończyły się korzyści wynikające z efektu skali. Sieci rzeczywiście zyskały przewagę konkurencyjną – ale nie wobec tzw. nowoczesnych kanałów dystrybucji detalicznej, lecz wobec indywidualnych detalistów, którzy do nich nie przystąpili.
Jednocześnie pierwsze sieci franczyzowe charakteryzowały się szeregiem słabości. Umowy zawierane przez organizatorów z detalistami nakładały na uczestników liczne zobowiązania, w tym finansowe, które budziły poważny sprzeciw. Wymuszanie lojalności za pomocą kar umownych, relatywnie wysokie koszty przystąpienia do sieci oraz brak gwarancji osiągnięcia zapowiadanych korzyści sprawiały, że wielu detalistów poważnie rozważało sens takiego zaangażowania.
Tym bardziej że część organizatorów traktowała sieci jako sposób na generowanie własnych dochodów. Mimo to właśnie w tamtym okresie liczba sieci franczyzowych była największa – choć zrzeszały one znacznie mniej placówek niż współczesne sieci liczące nawet tysiące punktów sprzedaży.
Wówczas powstały dziesiątki sieci, obejmujących po kilkaset sklepów, kuszonych przez organizatorów obietnicą dostępu do produktów w najniższych cenach na rynku.
Pierwszy okres „burzy i naporu” zakończył się u progu obecnego tysiąclecia. Wtedy kolejne sieci franczyzowe zaczęły oferować detalistom możliwość uczestnictwa i korzystania ze wspólnych działań bez istotnych wymagań finansowych. Równocześnie w ofertach franczyzowych coraz częściej pojawiały się nowe udogodnienia dla sklepów.
Sieci zaczęły prowadzić szeroko zakrojone działania marketingowe na rzecz uczestników, organizować systemy szkoleń, oferować godziwe warunki retro, a nawet coraz częściej zapewniać wsparcie finansowe związane z inwestycjami w sklepy. Jednocześnie ograniczano do minimum koszty, które detalista musiał ponosić z tytułu uczestnictwa w sieci.
Siła negocjacyjna to nie wszystko
I oto mamy trzecią dekadę XXI wieku – a pejzaż franczyzowy w niczym nie przypomina tego, co pamiętamy z lat 90. ubiegłego stulecia. Liczba sieci franczyzowych jest dziś wyraźnie mniejsza, jednak liczba sklepów w nich zrzeszonych sięga nawet 50 tysięcy, co stanowi blisko 70% tradycyjnego rynku detalicznego.
Na rynku działa kilku znaczących franczyzodawców, których oferta dla detalistów jest bardzo bogata i zróżnicowana. Do największych z nich należą przede wszystkim Grupa Eurocash i Grupa Kapitałowa Specjał – zarządzające kilkunastoma szyldami franczyzowymi – a także Grupa Chorten i Grupa Żabka, która najprawdopodobniej zakończy bieżący rok z około 12 tysiącami placówek handlowych.
Trzej pierwsi z wymienionych organizatorów prowadzą tzw. klasyczną franczyzę, zrzeszającą prywatnych właścicieli sklepów. Żabka natomiast reprezentuje zupełnie odmienny model – franczyzobiorcy nie są właścicielami placówek, a przedmiotem franczyzy jest system zarządzania sklepem.
W przypadku trzech pierwszych z wymienionych firm zasadniczy cel, który realizują ich sieci franczyzowe, pozostaje podobny do tego sprzed 30 lat: zapewnienie uczestnikom korzystnych cen i warunków zakupowych, co przekłada się na znaczną poprawę konkurencyjności ich placówek handlowych. Punktem odniesienia nie są już jednak hipermarkety, lecz dyskonty oraz dynamicznie rozwijająca się sieć supermarketów proximity – Dino.
Konkurencyjność nie ogranicza się dziś jedynie do poziomu cen. Obejmuje również inne aspekty funkcjonowania sklepu spożywczego. Sklepy zrzeszone w sieciach franczyzowych mają jeden istotny atut – są zlokalizowane blisko miejsca zamieszkania klientów. To cecha wspólna dla wszystkich sklepów tradycyjnych, także niezrzeszonych. Jednak w starciu z dyskontami, których na rynku stale przybywa, sama lokalizacja to za mało.
Potrzebne są atrakcyjne ceny, wsparcie marketingowe nie tylko w postaci gazetek reklamowych, ale także poprzez spersonalizowane dotarcie do klienta oraz obecność w mediach. Jednocześnie sieci stawiają na to, aby jakość obsługi klienta przewyższała poziom oferowany przez dyskonty. W tym kontekście kluczową rolę odgrywa informatyzacja, wykorzystanie nowoczesnych technologii sprzedaży oraz profesjonalizacja personelu.
Wymienione sieci zapewniają uczestnikom te elementy konkurencyjności, dzięki czemu zainteresowanie przystąpieniem do nich utrzymuje się na wysokim poziomie. Dodatkowo gwarantują detalistom sprawną logistykę dostaw – franczyzobiorcy mogą liczyć na terminowe dostarczanie towaru i nie muszą obawiać się braków asortymentu.
Coraz bliżej dyskontów
Wszystkie te czynniki sprawiają, że uczestnictwo w sieciach działających pod skrzydłami Grupy Eurocash, Grupy Specjał czy Grupy Chorten coraz częściej postrzegane jest jako swoista nobilitacja placówki handlowej. Już z tego względu detaliści zyskują wyraźną przewagę konkurencyjną.
Nowoczesne sieci franczyzowe w niczym nie przypominają tych z początków istnienia tej formy organizacji handlu sprzed kilkudziesięciu lat.
Przy tak dużej liczbie sklepów, którymi współzarządzają trzej najwięksi franczyzodawcy w Polsce, możliwość negocjowania cen konkurencyjnych wobec dyskontów staje się coraz bardziej realna. Dysponując łącznie ponad 30 tysiącami placówek handlowych, organizatorzy ci mają ogromną siłę negocjacyjną, dzięki czemu sklepy zrzeszone w ich sieciach cenowo coraz mniej ustępują dyskontom.
Co więcej, szerokość oferty handlowej często przewyższa tę, którą proponują dyskonty, oferujące zazwyczaj zaledwie 2-3 tysiące produktów. Jeżeli dodać do tego fakt, że sklepy tradycyjne w ramach franczyzy są w stanie zaproponować klientom coraz szerszy wybór tanich marek własnych, a także produktów lokalnych i regionalnych, to trudno się dziwić, że franczyza staje się dla prywatnych detalistów jedyną realną szansą na utrzymanie się na konkurencyjnym rynku.
Stąd też tak spektakularny, jak w ostatnich latach, rozwój ilościowy największych sieci franczyzowych.
Wracając do Żabki – ta sieć franczyzowa funkcjonuje na zupełnie innych zasadach. Przedmiotem franczyzy jest tu know-how związane z prowadzeniem sklepu, natomiast lokale są własnością lub pozostają w dzierżawie franczyzodawcy. Dlatego porównywanie Żabki ze wspomnianymi wcześniej modelami franczyz klasycznych mija się z celem.
Nie zmienia to faktu, że Żabka stworzyła najliczniejszą sieć handlową w Polsce i zamierza kontynuować ekspansję nie tylko na rynku krajowym, lecz także – na przykład – w Rumunii. Sieć wydaje się również zdecydowanym liderem w zakresie wdrażania innowacji technologicznych i być może stanie się w tym obszarze wzorem dla innych organizatorów franczyz.
Siłą Żabki jest nie tylko atrakcyjna oferta handlowa i gastronomiczna, lecz także bardzo gęsta sieć placówek obejmująca niemal cały kraj. Dużym atutem jest również model operacyjny – sklepy działają od godziny 6:00 do 23:00, siedem dni w tygodniu. Ograniczenia handlu w niedziele nie dotyczą Żabki, ponieważ w dni ustawowo wolne za ladą stają sami franczyzobiorcy.
Mówiąc o czynnikach, które zadecydowały o sukcesie współczesnych sieci franczyzowych FMCG w Polsce, warto pamiętać, że dwaj najwięksi organizatorzy – Grupa Eurocash i Grupa Specjał – za pośrednictwem swoich spółek franczyzowych zarządzają bardzo zróżnicowanymi modelami współpracy: od tzw. miękkiej franczyzy po twardą, którą w Eurocashu jeszcze niedawno określano mianem „nowoczesnej franczyzy”, uznając ją za przyszłość systemów franczyzowych w Polsce.
Rzeczywistość pokazała jednak – także za sprawą Grupy Chorten – że tzw. miękka franczyza wcale nie odchodzi do przeszłości.
Nie mamy tu możliwości omówienia zalet poszczególnych modeli, dlatego pozostańmy przy korzyściach wynikających z samego uczestnictwa w sieciach franczyzowych – bez wchodzenia w szczegóły.
Największe sieci i ich organizatorzy
1. Grupa Eurocash, za pośrednictwem swoich spółek zależnych, zrzesza niemal 15,5 tysiąca placówek handlowych – od sieci o charakterze partnerskim po tzw. twardą franczyzę. Liczba sklepów w ramach struktur Eurocashu od kilku lat pozostaje na podobnym poziomie. Grupa przeżywała bowiem w ostatnich latach szereg perturbacji, które wpłynęły na wyraźne spowolnienie rozwoju sieci. Obecnie Eurocash zarządza takimi szyldami jak: abc, Groszek, Gama, Euro Sklep, Lewiatan, Duży Ben (sieć alkoholowa) oraz Delikatesy Centrum. Ta ostatnia marka przez lata była postrzegana jako wzorzec twardej franczyzy, jednak również tutaj obserwujemy wyraźne zahamowanie rozwoju.
2. Grupa Specjał, za pośrednictwem takich spółek, jak Nasz Sklep, Rabat Detal, Livio i SPAR Polska, zarządza prawie 13,5 tysiącem sklepów detalicznych. W portfolio Specjału znajdują się szyldy: Nasz Sklep, Nasz Sklep Express, Delikatesy Premium, Delikatesy Sezam (marki spółki Nasz Sklep), a także Rabat, Livio (w trzech formułach – od miękkiej po twardą franczyzę) oraz SPAR. Ta ostatnia sieć, przejęta przez Grupę Specjał w styczniu bieżącego roku, jest przykładem klasycznej twardej franczyzy.
3. Grupa Chorten zarządza siecią ponad 2300 placówek handlowych, które określa mianem sklepów partnerskich. Model organizacji tej sieci jest całkowicie odmienny od rozwiązań stosowanych przez dwóch największych franczyzodawców. Grupa nie posiada własnego zaplecza hurtowego, natomiast stworzyła sprawnie działającą centralę zakupową, zdolną do negocjowania konkurencyjnych warunków handlowych zarówno z producentami, jak i z hurtowniami. Wspiera również swoich detalistów we wszystkich obszarach, które mogą decydować o ich sukcesie rynkowym.
Chociaż wymienione firmy dominują na polskim rynku, warto pamiętać, że funkcjonuje również szereg innych sieci franczyzowych, oferujących detalistom porównywalne warunki uczestnictwa jak trzej liderzy. Wśród nich warto wymienić m.in. Chata Polska, Odido, Eden, Mirabelka, Top Market oraz Sklep Polski.
Witold Nartowski
Dziennikarz
Fot: AdobeStock
