Wielkanoc tuż, tuż. To ostatni dzwonek, aby skompletować asortyment. Inaczej do świąt szykują się sieci handlowe, inaczej – duży sklep w Warszawie, a jeszcze inaczej – niewielka placówka w małym mieście czy na wsi.
Placówka przy trasie
Sklep Jaś i Małgosia pani Staniaszek prowadzi od 3 lat. W okolicy znajdują się markety i dyskonty, do których mieszkańcy Międzyborowa jeżdżą na duże, przedświąteczne zakupy. Jednak właścicielka nie przejmuje się tym i skupia na dobrych relacjach z klientami oraz stworzeniu konkurencyjnej oferty – w sprzedaży stawia na produkty świeże, nabiał, gotowe wypieki cukiernicze. Jak przyznaje pani Małgorzata – taka jest teraz tendencja, należy ją zrozumieć, zaakceptować i przystosować się do warunków panujących na rynku detalicznym. Jak to zrobić? „Przestańmy użalać się i walczyć z marketami. W takim sporze mamy niewielkie szanse. Stawiajmy na produkty, na których możemy zarobić” – apeluje pani Staniaszek. Oczywiście, właścicielka podkreśla, że w żadnym sklepie nie może zabraknąć kaw, herbat czy różnego rodzaju przypraw. „Klienci, zwłaszcza przed świętami, takie produkty wolą kupić w markecie, ale u mnie w placówce również je dostaną. Często zdarza się, że mieszkańcy okolicznych domów przychodzą do sklepu i na ostatnią chwilę dokupują coś, czego w domu zabrakło. W takich sytuacjach mają pewność, że mogą na mnie liczyć” – mówi z dumą pani Małgorzata.
Kiedy na półkach widoczna jest Wielkanoc? Właścicielka już pod koniec lutego zaczyna myśleć o ofercie świątecznej. Jak tylko w hurtowniach pojawią się wielkanocne produkty – Małgorzata Staniaszek rozpoczyna dobieranie asortymentu. „Co roku, na każde święta dbam także o odpowiedni wystrój sklepu. Na Wielkanoc wspólnie z pracownikami zawieszamy ozdoby, takie jak piórka, pisanki, zajączki, kurczaczki czy baranki” – mówi właścicielka i dodaje z uśmiechem, że to bardzo ważne, aby stworzyć w sklepie przyjazny klimat. Wpływa to pozytywnie na relacje między klientem a sprzedawcą.
Co sprzedaje się w sklepie Jaś i Małgosia na Wielkanoc? „Dużo jajek i majonezu” – mówi z uśmiechem pani Małgorzata. Wśród majonezów w sklepie Jaś i Małgosia prym wiedzie Mosso, Dekoracyjny Winiary, Hellmann's i Kielecki. Druga bardzo dobrze rotująca kategoria to słodycze wielkanocne – zwłaszcza z firmy Vobro i Solidarność. W ciągu całego roku zainteresowaniem cieszą się także Pryncypałki. W sklepie przed Wielkanocą bardzo dobrze sprzedają się gotowe słodkie wypieki, które właścicielka sprowadza na zamówienie klientów.
Sklep w Żyrardowie
W sklepie pana Ryszarda sprzedaż świąteczna rozpoczyna się około tygodnia przed Wielkanocą. Chociaż jeszcze kilka lat temu klienci niektóre wielkanocne produkty kupowali nawet miesiąc przed świętami.
Placówka mieści się w Żyrardowie – w okolicach rynku. Pan Ryszard Suchojad wraz z żoną prowadzą sklep od 1996 roku i jak wielu detalistów przyznają, że „kiedyś było lepiej”.
Oczywiście przed świętami klienci kupują więcej, sklep ma więc większe zarobki, ale jak mówi pan Ryszard – nie widać, żeby konsumenci skłaniali się ku produktom droższym niż na co dzień. W tym żyrardowskim sklepie przed świętami najlepiej sprzedają się przyprawy, marynaty do mięs, barszcz biały, żurek oraz majonezy i chrzany. „Klienci chętnie kupują majonez Mosso, Dekoracyjny z Winiary oraz Kielecki od WSP Społem. Z kategorii musztardowej wybierają znów Mosso, potem Roleski i Kamis. Wśród żurków i białych barszczów, na święta zainteresowaniem cieszą się marki Knorr i Winiary” – mówi właściciel. Przed Wielkanocą w sklepie pana Ryszarda widoczne są także wzrosty sprzedaży produktów sałatkowych. Klienci kupują wtedy najwięcej groszku, kukurydzy w puszkach, a także ogórki konserwowe. I w tym wypadku, jak podkreśla detalista, biedniejszy konsument zazwyczaj wybiera markę Kwidzyn.
Mieszkańcy Żyrardowa najczęściej sami pieką wielkanocne ciasta. Ułatwiają im to produkty Dr. Oetkera i Delecty. „Do pieczenia ciast dobrze sprzedaje się krem karpatka, proszki do pieczenia, cukry waniliowe i galaretki” – mówi pan Ryszard. Jednak detalista pamięta także o okazjonalnych słodyczach, takich jak zajączki czy kurczaczki.
Wybierając świąteczne produkty w hurtowni, pan Suchojad kieruje się wynikami sprzedaży w poprzednich latach. Stara się zamawiać tyle samo, ile sprzedało się w zeszłym roku, stawia też na podobne marki. Jednak, jak przyznaje detalista, co roku jest gorzej. „Nie są to diametralne różnice czy gwałtowne spadki sprzedaży, ale stopniowo, patrząc z perspektywy kilku, a nawet kilkunastu lat – widać pogorszenie koniunktury” – mówi Ryszard Suchojad.
Delikatesy w Warszawie
Małgorzata Gwiaździńska z delikatesów Awak w Warszawie przyznaje, że powodzenie przedświątecznej sprzedaży uzależnione jest od tego, jakie promocje zaoferuje sklep.
„Ważne jest – jakie rabaty uda nam się uzyskać od dostawców i producentów. Wtedy możemy zaoferować naszym klientom konkurencyjne ceny najlepiej rotujących przed świętami produktów” – mówi kierowniczka sklepu, która w firmie pracuje od 13 lat.
Dla klienta istotna jest także dobrze widoczna informacja o promocji cenowej. „Od czasu remontu, który miał miejsce 3 lata temu, mamy nowy wystrój i na każdym regale znajdują się tzw. szczyty, na których robimy wystawki produktów, które chcemy w danym okresie wyróżnić oraz – aby podkreślić konkurencyjność naszych cen – przyklejamy duże „cenówki”. I tak na przykład na Wielkanoc wyróżniamy słodycze okazjonalne, majonezy czy żurki” – opowiada pani Małgorzata.
Skok sprzedażowy widoczny jest około tygodnia przed świętami. „Klienci zaczynają kupować mięso do marynowania, składniki marynat, przyprawy, a także majonezy. Jednak najbardziej obfity w zyski jest pierwszy weekend przed Wielkanocą. „Sprzedajemy wtedy oczywiście mnóstwo jajek. Wśród białych barszczów i żurków rządzą marki Winiary i Knorr, ale mamy także swojego dostawcę, który przywozi przed świętami żur w butelce” – mówi kierowniczka sklepu. Jeżeli chodzi o przyprawy w delikatesach Awak najlepiej sprzedają się produkty Kamis, zwłaszcza że, jak przyznaje nasza rozmówczyni, w ofercie tego producenta na święta zawsze są atrakcyjne promocje. „Wśród tłuszczów rządzi Kasia, zresztą firma Unilever oferuje atrakcyjne cenowo produkty na święta” – przyznaje pani Gwiaździńska.
Jak opowiada kierowniczka sklepu na Wielkanoc konsumenci chętniej pieką ciasta. Wolą domowe wykonanie niż gotowy produkt. Dlatego też w sklepie dobrze sprzedają się twarogi, produkty na sernik, zapachy, cukry waniliowe i proszki do pieczenia. Wśród produktów tej kategorii prym wiodą marki Delecta, Dr. Oetker i Winiary. Wśród gotowych słodkości klienci Awaka kupują wielkanocne figurki z Goplany oraz słodycze z firmy Polonia. „Na słodycze wielkanocne przeznaczamy jeden ze szczytów, o których mówiłam wcześniej. Ofertę wszystkich producentów skupiamy w jednym punkcie” – opowiada pani Małgorzata. W delikatesach Awak odnotowuje się też wielkanocne i wiosenne wzrosty sprzedaży artykułów chemii gospodarczej. Szczególnym powodzeniem cieszą się płyny do mycia szyb oraz środki do prania firan.
Delikatesy – ze względu na atrakcyjną ofertę, estetyczny design placówki oraz ład i porządek panujące na półkach – mają wielu stałych klientów. Sklep cieszy się powodzeniem wśród okolicznych mieszkańców, mimo iż w pobliżu jest Tesco i Lidl.
Szykując się na Wielkanoc pamiętajmy więc o tym, że klientów możemy przyciągnąć na różne sposoby. Pani Małgorzata Staniaszek stawia na świeże produkty – nabiał oraz gotowe wypieki cukiernicze. Pan Ryszard z Żyrardowa na tegoroczne święta zamawia taką samą ilość produktów, jak rok temu. Skupia się jedynie na markach, które dobrze rotują. Z kolei delikatesy Awak, ze względu na swoją powierzchnię i szeroki asortyment w każdej kategorii produktowej, podejmują walkę z okolicznymi marketami – oferując konkurencyjne ceny i wiele promocji na Wielkanoc. A jaką drogę Ty wybierzesz?
Życzymy powodzenia!
Monika Dawiec
