A na nich można całkiem nieźle zarobić, zatem warto skorzystać ze sprawdzonych podpowiedzi doświadczonego detalisty. Strefa kasy dla wielu sklepikarzy jest miejscem trudnym ze względu na kradzieże. „Na sukces sklepu składają się trzy aspekty. Towar wysokiej jakości, produkty poszukiwane przez klientów oraz miła obsługa. Staramy się zatem dbać indywidualnie o każdego klienta, rozmawiać z nim, znać jego potrzeby, robimy wszystko, aby czuł się jak u siebie w domu. Przekłada się to na jego powrót do sklepu, jak i na to, że nie kradnie, któż bowiem kradnie w swoim domu?” – zdradza przepis mój rozmówca.
W strefie kasy znajduje się około tysiąca pozycji asortymentowych, z czterech tysięcy dostępnych w sklepie. To naprawdę dużo. Klienci mają do wyboru różnego rodzaju czekolady, czekoladki, batony, ciastka i ciasteczka, kawę, również w jednorazowych saszetkach, alkohole, cukierki, w tym Skittles, słodycze na wagę (cukierki, ciastka, wafle) i oczywiście gumę do żucia, która jest zdecydowanie najpopularniejszym produktem impulsowym strefy kasy, nie tylko w sklepie pana Wojciecha.
Odzwierciedlają to doskonale cyfry – z badania TGI przeprowadzonego przez Instytut MillwardBrown SMG/KRC w okresie od października 2011 do września 2012 roku wynika, że aż 50,2% respondentów deklaruje żucie gumy, z czego 20,17% częściej niż raz dziennie, raz dziennie – 17,49%, 5-6 razy w tygodniu 11,52%, 3-4 razy w tygodniu 16,75%, a dwa razy w tygodniu 12,17%.
Do najchętniej wybieranych marek należy Orbit oraz Winterfresh, również w sklepie Wojciecha Czubaczyńskiego. „W strefie kasy doskonale sprzedają się produkty małe i tanie, wybierane pod wpływem impulsu. Wśród nich prym wiodą słodycze, które stanowią około 20% dziennej sprzedaży w moim sklepie. Dla przykładu, podczas pierwszych dwóch tygodni listopada spośród gum do żucia sprzedało się m.in. 49 paczek Orbit Spearmint, z czego najchętniej klienci sięgali po opakowania 25 drażetek, 19 paczek Winterfresh Orginal, 10 paczek Orbit Whit, nie licząc oczywiście pozostałych” – wymienia detalista i dodaje, że klienci mogą wybierać spośród 25 pozycji gum do żucia. „Kiedyś posiadaliśmy 100 pozycji gum, jednak zredukowaliśmy je do tych najchętniej kupowanych, do których oczywiście należą produkty Wrigley, producenta o stabilnej pozycji rynkowej, silnie wspierającego sprzedaż reklamami zarówno w telewizji, jak i prasie. Jest to podstawowy asortyment strefy kasy każdego sklepu” – zapewnia pan Wojciech.
Czy zawsze tak było? „20 lat temu o handlu detalicznym, a dokładnie o tajnikach zwiększania jego sprzedaży, praktycznie nikt nie miał pojęcia. Dopiero przystąpienie do Zachodu uświadomiło nam, jak niezwykle ważna jest edukacja w tym zakresie. Nie inaczej było w odniesieniu do strefy kasy – za ladą znajdował się cukier, mąka, mleko albo ze złotym, albo srebrnym kapslem, w zależności od zawartości tłuszczu oraz słodycze sprzedawane na wagę – tak można scharakteryzować wątpliwe bogactwo produktów strefy kasy w czasach PRL.
Dzisiaj na taką ekspozycję nie pozwoliłby sobie żaden sklep” – opowiada detalista i dodaje, że wejście na rodzimy rynek zachodnich producentów zaowocowało m.in. edukacją związaną z zatowarowaniem w sklepie, właściwą ekspozycją, a wszystko dzięki współpracy z ich przedstawicielami handlowymi, którzy do chwili obecnej odgrywają niezwykle ważną funkcję w życiu sklepu, uczą gdzie i jak ustawić dany, konkretny produkt, by jego rotacja była jak najlepsza. „Szkoda, że w ramach oszczędności następuje redukcja etatów przedstawicieli handlowych producentów.
Niesamowicie ważna jest współpraca pomiędzy sklepem, a producentem za pośrednictwem handlowców. Na szczęście są jeszcze firmy, które nie obcięły stanowisk swoich przedstawicieli w ramach kryzysu, który obecnie obowiązuje, do jednej z nich należy Wrigley, której pracownicy regularnie odwiedzają mój sklep, informują o produktach, pomagają w ich właściwej ekspozycji, pamiętajmy, że nie może ona być monotonna, nudna, wówczas bowiem przestaje przykuwać wzrok klienta” – przekonuje mój rozmówca i dodaje, że warto również pamiętać o sezonowości strefy kasy, zmieniających się porach roku, świętach czyli o produktach impulsowych dedykowanych tym i różnym innym wydarzeniom. „Błąd często popełniany przez detalistów, to ustawianie w strefie kasy produktów z kończącym się terminem przydatności do spożycia. Taki np. batonik lepiej zjeść samemu, a strefie kasy pozwolić się rozwijać, z całą pewnością zrekompensuje nam to stratę nawet kilku przeterminowanych produktów” – radzi właściciel palcówki, w której dziennie robi zakupy około 800 osób.
Wojciech Czubaczyński swój sklep, zlokalizowany w Warszawie przy ulicy Szczęśliwickiej 6 prowadzi od 1989 roku, wcześniej przez dwa lata jako pracownik zatrudniony był w WSS Społem. Po zmianach ustrojowych jakie dokonały się pod koniec lat osiemdziesiątych, pan Wojciech, wraz z mamą będącą wówczas kierownikiem sklepu przeznaczonego do prywatyzacji, wygrał konkurs na prowadzenie w nim działalności, którą z sukcesem kontynuuje do chwili obecnej, od 2012 roku pod skrzydłami ODIDO. Konkurencja w najbliższej okolicy jest spora – to przede wszystkim znana od połowy ubiegłego wieku Hala Kopińska, a także dwie Biedronki, nie licząc oczywiście okolicznych sklepów osiedlowych. Pomimo tak silnej konkurencji, pan Wojciech z powodzeniem prowadzi swój sklep, sukces zawdzięczając m.in. bardzo dobrze zagospodarowanej strefie kasy.
Maja Święcka
