Mimo szeregu dostępnych możliwości, codzienność polskich kupców często kojarzy się z takimi problemami jak: przeterminowane produkty, skradziony towar czy zniszczone opakowania, oznaczającymi realne straty, nie tylko finansowe. Okazuje się jednak, że do przezwyciężenia tych problemów czasem wystarczy umiejętnie połączyć rozwiązania, które większość kupców ma na wyciągnięcie ręki. Dlaczego więc dla wielu ludzi handlu codzienność bywa męcząca i kłopotliwa?
Wiadomo, że każda inwestycja dokonywana jest z myślą o jej opłacalności. W przypadku działalności handlowej musimy jednak odpowiedzieć sobie na istotne pytanie – czy spodziewane zyski mają pojawić się jak najszybciej, czy nasz biznes budowany jest w perspektywie wieloletniej? Czy posiadane stany magazynowe mają się wyprzedać z dobrą marżą do końca tego tygodnia, czy nasz biznes ma przynosić właścicielom korzyści długofalowe?
Obierając tę pierwszą, dla wielu kuszącą perspektywę, w sprzyjającym otoczeniu konkurencyjnym możemy przez pewien czas realizować bardzo wysokie marże. Jednak w sytuacji pojawienia się konkurenta (a możemy być pewni, że taki prędzej czy później się pojawi), wielu kupujących zdecyduje się pewnie na zmianę miejsca zakupów, podążając za korzystniejszą ofertą. Podobnie po stronie producentów – jeśli za nadrzędny cel obiorą oni realizację własnych celów sprzedażowych na koniec roku czy kwartału, pewnie wielu kupców, skuszonych okazją zamówienia produktów „szybko rotujących” da się namówić na większe zakupy. Jeśli jednak po jakimś czasie okaże się, że target producenta został osiągnięty kosztem zbudowania zbyt wysokiego poziomu zapasów po stronie kupca, ten z pewnością do kolejnych rozmów z przedstawicielem handlowym nie podejdzie już z takim zaufaniem. Rozwiązaniem – jak zwykle – będzie wówczas optymalizacja zapasów u partnerów handlowych, która przyniesie długofalowe korzyści obu stronom.
Zarządzanie to jeden z kluczowych elementów, od którego zależy to, w jakim stopniu teoretycznie dostępne narzędzia zostaną wykorzystane w realnym biznesie. Wiele sklepów i równie wielu producentów jest dzisiaj zarządzanych przez ludzi obecnych w branży od 20 lat. I choć doświadczenie i znajomość rynku, na którym działają są ich niepodważalnymi atutami, zdarza się, że w natłoku codziennych obowiązków, część z nich od dawna nie znalazła czasu na dodatkowe kursy czy szkolenia. W ostatnich dwóch dekadach zmieniły się jednak narzędzia i warunki prowadzenia działalności handlowej. Znacznie wzrosła konkurencyjność, która zmusza do cięcia kosztów, a co za tym idzie drastycznie zmniejsza margines błędu – zniszczonych towarów, błędnych zamówień itp. By sprostać tym nowym wyzwaniom trzeba nieustannie śledzić rynek i podnosić kwalifikacje.
Po stronie producentów zdarzają się z kolei sytuacje, w których menadżerom wyższego szczebla przypisuje się zbyt rozległe obszary odpowiedzialności. I tak, zarządzanie zbyt dużą liczbą kategorii w dużym sklepie samoobsługowym czy praca jako przedstawiciel handlowy na terenie kilku województw często zmusza menadżerów do pogoni za wynikami, kosztem obniżenia jakości zarządzania. W rezultacie, jak w starym dowcipie – biegają z pustymi taczkami, bo nie mają czasu ich załadować. Tego typu sytuacje powodują, że dostępne narzędzia nie są wykorzystywane w pełni lub wręcz – przez niewłaściwe ich stosowanie – wyrządzają więcej szkody niż pożytku.
Może się wydawać, że wprowadzenie narzędzi, które pozwolą usprawnić wszystkie te procesy wymaga nakładów czasowych, personalnych czy wreszcie finansowych, na które stać tylko największych graczy. Na rynku są jednak dostępne rozwiązania technologiczne (m.in. te oferowane przez Solutions Lab), które pozwalają na prostą i dostępną kosztowo kontrolę kluczowych parametrów biznesu, a co za tym idzie maksymalizację efektywności kosztowej w działalności handlowej. Szacuje się, że oszczędności wynikające jedynie z usprawnienia współpracy na linii kupiec – przedstawiciel handlowy przekraczają 6% w całym łańcuchu dostaw. Warto więc podjąć wspólne wysiłki dla rozwoju wzajemnych relacji dla długoterminowych korzyści każdej ze stron.
Krzysztof Liczbański
