Na przestrzeni ostatnich lat rola przedstawicieli handlowych znacznie się zmieniła. Kiedyś do głównych zadań w tym zawodzie należała sprzedaż i zbieranie zamówień. Dzisiaj przedstawiciel handlowy musi być nie tylko dobrym sprzedawcą, musi to być osoba komunikatywna, potrafiąca doradzić i pomóc właścicielowi sklepu w trudnej sytuacji. W prosty i jasny sposób powinien potrafić wytłumaczyć wiele rzeczy związanych z zasadami marketingu i sprzedaży. Przedstawiciel powinien w pozytywny sposób wpłynąć na decyzje detalisty w kwestii prawidłowego wyeksponowania produktów, a co za tym idzie, zwiększenia ich sprzedaży.
Im bardziej wymagająca jest praca, tym większe oczekiwania mają producenci z branży FMCG, którzy na stanowisko handlowców rekrutują obecnie osoby z wyższym wykształceniem, doświadczeniem, znające rynek i potrafiące zadbać o właściwe relacje na płaszczyźnie producent-właściciel sklepu. Poszukują zatem kandydatów posiadających odpowiednie cechy osobowości do pracy w tym niełatwym zawodzie, wymagającym sumienności, pracowitości i punktualności.
Właściciele punktów sprzedaży zgodnie przyznają, że idealny przedstawiciel handlowy nie powinien przeszkadzać im w wykonywanej pracy, nie powinien być natarczywy, bowiem rolą detalisty jest sprzedaż produktów, a nie obsługa przedstawiciela, który spieszy się do następnego sklepu. Zdaniem kupców zdarzają się w tym zawodzie osoby, którym brakuje odpowiednich kwalifikacji i kompetencji. Nie potrafią doradzić, nie znają sprzedawanych przez siebie produktów, nie informują o nowościach producenta. Najgorszym grzechem jest jednak to, że część przedstawicieli w ogóle nie troszczy się o sprzedaż swoich produktów w sklepie. Zależy im tylko na zrealizowaniu własnego planu, a nie na dobrych relacjach z kupcem, czy też zadowoleniu klientów.
Wsparcie w Orzeszu
Leszek Pokładnik prowadzi sklep spożywczo-monopolowy w Woszczycach – najstarszej dzielnicy miasta Orzesze w woj. śląskim. Na półkach sklepowych znajdziemy tu przede wszystkim alkohol wysokoprocentowy, piwo, wino, artykuły tytoniowe oraz podstawowe produkty spożywcze takie jak: nabiał, pieczywo, artykuły sypkie, napoje i chipsy.
Sklep pana Leszka, zlokalizowany przy ul. Długosza 36, odwiedzają zarówno przedstawiciele handlowi producentów (m.in. Kompania Piwowarska, Coca-Cola, Pepsico), jak i hurtowni (m.in. Centrum Radom z oddziału w Zabrzu, hurtownia wyrobów alkoholowych Alti Plus czy też Rumntex z Wadowic). Jak zapewnia właściciel, przedstawiciele dbają o niego, są punktualni i nic złego nie może o nich powiedzieć. „Odwiedzają sklep regularnie – raz na tydzień, raz na dwa tygodnie, dwa razy w miesiącu – wszystko zależy od towaru, jakim handlują” – mówi detalista. Przy okazji wizyty odbierają płatności i dokonują zamówienia na nowy towar, uzupełniają materiały reklamowe.
Mój rozmówca zapytany o wsparcie ze strony przedstawicieli handlowych odpowiada, że każdy z nich dostarcza do sklepu różnego rodzaju materiały reklamowe, lodówki, displaye, stojaki i ekspozytory. „Pomagają również w ustawieniu towaru oraz zawsze zaproponują wybrany asortyment objęty promocją” – mówi pan Leszek i dodaje, że w obecnych czasach można bez problemu się z nimi dogadać, bo zależy im na kliencie. Dbają o to, aby współpraca układała się im jak najlepiej.
W Częstochowie kompetentnie…
W Częstochowie przy ul. Św. Brata Alberta 81 odwiedzamy duży sklep spożywczo-przemysłowy Elmas należący do Mariusza Mrokowskiego. Znajduje się w nim dość obszerna część samoobsługowa z produktami spożywczymi, napojami, stoisko alkoholowe oraz rozbudowana strefa kasy. Na pierwszy rzut oka widać nowy podajnik na papierosy umieszczony blisko kasy. Jak mówi pan Mariusz, przywiózł go ostatnio do sklepu przedstawiciel handlowy jednego z głównych producentów branży tytoniowej. Państwo Mrokowscy zaopatrują sklep zarówno osobiście w hurtowniach, jak i zamawiają towar u przedstawicieli handlowych (w stosunku ok. 30 do 60 procent) będących zarówno pracownikami producentów, jak i lokalnych hurtowni spożywczych, chemicznych i alkoholowych.
Zdaniem pana Mariusza przedstawiciele dbają obecnie o właścicieli sklepów. Zauważa, że w dzisiejszych czasach starają się o klienta, odwiedzają sklep w miarę regularnie, pomagają w odpowiednim ustawieniu produktów, jak również dostarczają różnego rodzaju materiały reklamowe, którymi można zachęcić konsumenta do zakupu danego produktu. „Zdarza się jednak, że są namolni, a to bardzo przeszkadza w dobrej współpracy na płaszczyźnie producent – kupiec” – mówi detalista.
Idealny przedstawiciel to dla mojego rozmówcy osoba o odpowiednich predyspozycjach do wykonywania tego zawodu, nienarzucająca się właścicielowi sklepu, punktualna, rzetelna, uczciwa. Liczy się też komunikatywność i prezencja. „Dobry przedstawiciel zna potrzeby lokalnych klientów, potrafi doradzić, przygotować półkę tak, aby produkty sprzedawały się jak najlepiej. Do takich przedstawicieli ma się większe zaufanie, ponieważ są kompetentni i zależy im na współpracy” – podkreśla pan Mariusz i dodaje, że czasami handlowcy próbują mu wcisnąć na siłę towar, który wie, że się i tak nie sprzeda. „Co gorsza, przedstawiciele handlowi nieraz próbują sprzedać towar z kończącą się datą przydatności do spożycia. Jeśli właściciel sklepu nie zauważy – będzie miał problem” – dodaje pan Mariusz i równocześnie zaznacza, że większość przedstawicieli odwiedzających jego sklep to osoby kompetentne, posiadające odpowiednie kwalifikacje i wiedzę na temat oferowanych produktów. „Gdyby tak nie było, na pewno współpraca nie układałaby się tak dobrze” – kwituje pan Mrokowski. W jakim okresie najczęściej odwiedzają sklep Elmas przedstawiciele handlowi? Zimą, zdecydowanie zimą – twierdzi mój rozmówca. „To czas, kiedy produkty sprzedają się słabiej, dlatego przedstawiciele częściej odwiedzają sklepy. W tym czasie nie muszę osobiście robić zakupów w hurtowniach, wystarczy, że poczekam na przedstawiciela i sklep mam w pełni zatowarowany” – śmieje się pan Mariusz.
… i nieregularnie
Przy ul. Cmentarnej 18, również w Częstochowie, mieści się sklep spożywczo-przemysłowy MIX prowadzony przez Annę Sambor. Detalistka zaopatruje się w hurtowniach, jednak dużą rolę odgrywają przedstawiciele handlowi, dowożący towar do sklepu. Najczęściej wizyty składają przedstawiciele okolicznych hurtowni, dostarczający produkty spożywcze, ale przyjeżdżają również handlowcy bezpośrednio od producentów. Jak zapewnia właścicielka, pracownicy są mili, uprzejmi. Najrzadziej bywają handlowcy sprzedający chemię i kosmetyki, ponieważ w sklepie pani Anny towar ten stanowi najmniejszą część asortymentu.
Niestety nie zawsze przedstawiciele docierają regularnie do sklepu detalistki. Zdarza się tak, że nie widać ich jakiś czas, po czym znowu się pojawiają. Zdaniem właścicielki, przedstawiciele handlowi w dzisiejszych czasach myślą raczej o zrealizowaniu planu, który mają do wykonania w danym miesiącu i o swojej premii ze sprzedaży produktów, a nie o zadbaniu o sklep, asortyment, nie podpowiadają o nowościach, które właśnie pojawiły się na rynku. Zdaniem Anny Sambor idealny przedstawiciel handlowy powinien podpowiedzieć jakie produkty objęte są promocją, doradzić właścicielowi w doborze odpowiednich produktów i co w danym momencie najbardziej opłaca się zamówić.
„Musi być to człowiek przede wszystkim komunikatywny i nie powinien dbać tylko o swoje interesy. Zdarzają się tacy, którzy próbują na siłę wcisnąć kupcom towar niekoniecznie potrzebny, ale ja nie nabieram się na takie rzeczy. Sama wiem przecież najlepiej czego tak naprawdę w sklepie brakuje” – podkreśla pani Anna i dodaje, że czasami woli zrobić zakupy do sklepu w Eurocashu lub Makro, gdzie na miejscu może porównać ofertę różnych producentów, sprawdzić ceny i spokojnie się zastanowić, zamiast zachowywać czujność czy przedstawiciel handlowy nie namówi jej na zbędny towar.
W Sosnowcu terminowo i z gadżetami
Kolejnym punktem handlowym, który odwiedzamy jest PICCOLO – placówka spożywczo-monopolowa należąca do Marty Oleksiak. W tym nowoczesnym sklepie, mieszczącym się w centrum Sosnowca, przy ul. Małachowskiego 1d nie brakuje lodówek różnych producentów, stojaków, ekspozytorów. Prym wiodą: Coca-Coli, Pepsico, Grupy Żywiec, Kompanii Piwowarskiej i Carlsberga. W asortymencie PICCOLO, działającego od połowy 2012 roku, znajdziemy zarówno produkty spożywcze, słodycze, napoje, jak i alkohole oraz wyroby tytoniowe.
Pani Basia współpracę z przedstawicielami handlowymi bardzo chwali. „Zawsze doradzą, podpowiedzą, zaoferują jakiś towar w promocji. To bardzo ważny zawód” – mówi detalistka. – „Handlowcy raczej nie umawiają się z nami na konkretną godzinę, bo mają pewnie wiele sklepów do odwiedzenia, ale odwiedzają nas regularnie. Jeśli mówią, że będą za dwa tygodnie, to tak jest.”
Zdaniem detalistki przedstawiciel handlowy powinien potrafić dobrze doradzić i być przede wszystkim życzliwym i uprzejmym. „I tacy właśnie odwiedzają mój sklep. Dają korzystne ceny, oferują produkty w promocyjnych cenach, pomogą w wybraniu odpowiednich artykułów” – chwali pani Basia współpracę i dodaje, że przedstawiciele dostarczają fajne gadżety reklamowe, którymi można zachęcić klienta do zakupu konkretnego produktu. „Mogę pochwalić pana dostarczającego nam chipsy marki Lay’s. Przedstawiciel zawsze podczas swojej wizyty w naszym sklepie pomoże wyłożyć towar, wszystko odpowiednio poukłada, uzupełni braki. Z taką osobą współpraca układa się wyśmienicie” – mówi właścicielka PICCOLO.
W Zabrzu z irytacją
Mieczysław Długozima, prowadzący od prawie 20 lat sklep Rolno-Spożywczy GABI przy Al. Wolności w Zabrzu zapytany o przedstawicieli handlowych nie kryje swojej irytacji. „W dzisiejszych czasach coraz trudniej spotkać rzetelnego przedstawiciela handlowego, który ceni swojego kontrahenta i zna się rzeczywiście na rzeczy. W chwili obecnej plan goni plan i nikt już nie myśli o tym co tak naprawdę potrzebne jest właścicielowi sklepu. Przedstawiciele myślą głównie o zrobieniu swojego targetu, bo bez niego nie dostaną premii. Z czystym sumieniem mogę stwierdzić, że przedstawiciele ignorują kupców” – mówi Mieczysław Długozima. - „Przedstawiciel nie może też rządzić się w moim sklepie, próbować samemu ustawiać towar po swojemu, bo od tego jest właściciel sklepu. Taka sytuacja zdarza się zbyt często.”
„Jeden z głównych producentów branży piwowarskiej miał ostatnio 3-5 przedstawicieli handlowych na tym terenie i każdy z nich myślał tylko o wyrobieniu swojego planu, nie interesując się tym co się sprzedaje najlepiej i w jakich ilościach. Ostatni pracownik tej firmy jest najgorszy od 20 lat” – żali się pan Mieczysław i dodaje, że osoba ta posiada wszystkie negatywne cechy współczesnego handlowca: nie zna produktów, jest niepunktualny, nie potrafi odpowiednio doradzić, nie dba o właściwą rotację artykułów.
Negatywne doświadczenia pan Mieczysław ma głównie z pracownikami handlowymi producentów. Zupełnie inaczej wygląda współpraca z handlowcami lokalnych hurtowni spożywczych. „Dużo więcej informacji mogę otrzymać od pracownika hurtowni, niż osoby próbującej sprzedawać produkty bezpośrednio od producenta, a dodatkowo często oferta bezpośrednio od producenta jest gorsza od tej przekazywanej przez pracownika hurtowni” – mówi detalista.
Zdaniem mojego rozmówcy, zdecydowanie najważniejszymi cechami, którymi powinien odznaczać się dobry reprezentant producenta jest zdyscyplinowanie, punktualność, rzetelność i zasób wiedzy o produktach, które proponuje właścicielowi sklepu. „Taki pracownik w sposób kulturalny, jasny i rzeczowy powinien przedstawić ofertę firmy, którą reprezentuje. Jeśli takich osób nie będzie się zatrudniało na tak odpowiedzialne stanowisko, być może w niedługim czasie zawód ten nie będzie już potrzebny” – kwituje Długozima.
Rotacyjny Wołomin
W sklepie Dariusza Ojdana, znajdującym się w Wołominie przy ulicy Chopina 2 znajdziemy zarówno asortyment monopolowy, taki jak piwo, wino czy wódka, spożywczy np. pieczywo, nabiał, wędliny, słodycze, napoje, słone przekąski jak i podstawowe artykuły chemii gospodarczej. Sklep o powierzchni 40 mkw. pan Dariusz prowadzi od 6 lat. Obecnie ponad 70% zaopatrzenia pochodzi z hurtowni spożywczych. U przedstawicieli handlowych właściciel zamawia towar dość rzadko. Jak podkreśla mój rozmówca, często artykuły oferowane przez przedstawicieli handlowych producentów są w dużo wyższych cenach, niż te w hurtowni. Jest jednak wyjątek od tej reguły. „Przedstawiciel, który dostarcza mi papierosy i inne wyroby tytoniowe ma często lepsze ceny, niż te w hurtowniach. Nie dość, że zaproponuje cenę o kilkanaście procent niższą niż u konkurencji, to jeszcze zawsze zostawi jakieś gadżety dla klientów, zapalniczki itp.” – przyznaje Dariusz Ojdana.
„Nie lubię też sytuacji, kiedy przedstawiciel próbuje mi sprzedać towar z krótką datą przydatności lub taki, który nie znajduje zainteresowania wśród moich klientów” – mówi właściciel. - „Takiej sytuacji nie ma w przypadku zaopatrywania się bezpośrednio w hurtowniach. Sam wówczas wybieram artykuły, który chcę aby znalazł się na półkach w moim sklepie. Wiem dobrze co najlepiej się sprzedaje, a których produktów w ogóle nie oferować. Poza tym w hurtowni kupuję się towar, który widzę. Przedstawiciele zazwyczaj proponują coś, czego nie widać, a towar jest dostarczany w późniejszym terminie.”
Zdaniem pana Dariusza większość przedstawicieli, którzy odwiedzają jego sklep myśli przede wszystkim o swoim targecie. Kierują się tym, żeby zarobić jak najwięcej i nie zastanawiają się nad tym, czego tak naprawdę potrzebuje właściciel sklepu. Jak przyznaje, przedstawiciele przyjeżdżają regularnie i są punktualni, ale brak im podstawowej wiedzy na temat sprzedawanych produktów. Nie potrafią dobrze doradzić, pomóc w doborze odpowiedniego asortymentu. „W tej grupie zawodowej jest bardzo duża rotacja i często zmieniają się osoby, które obejmują konkretny region. Co jakiś czas przyjeżdża do sklepu nowa osoba, która wydaje się nie znać dobrze sytuacji” – mówi detalista.
Idealny przedstawiciel handlowy według pana Dariusza powinien dobrze znać sytuację na lokalnym rynku. Musi też orientować się co najlepiej sprzedaje się w konkretnym sezonie i doradzić, jak prawidłowo ustawić towar, aby wzbudzić zainteresowanie klientów. Osoba na takim stanowisku musi też doskonale znać wykaz sprzedaży konkretnego asortymentu, którym handluje, niezależnie od tego, czy jest przedstawicielem hurtowni, czy producenta. „Mogłaby też podpowiedzieć, co sprzedaje się dobrze w innych sklepach, a którego towaru na tę chwilę nie zamawiać” – dodaje pan Dariusz.
