Robert Okoński, Wawel: „Udaje nam się utrzymać pozytywny bilans finansowy”

Prognozy są rzeczywiste, rynek będzie rozwijał się w takim tempie. Ma na to wpływ przede wszystkim inflacja produktowa. Ceny będą rosły, ale powoli. Zmieniają się także upodobania konsumentów – wzrasta segment czekolad i pralin, a spada sprzedaż cukierków. Wartościowo rynek rośnie dynamiczniej niż ilościowo. Firma Wawel od lat stara się wyprzedzać oczekiwania rynku – taka jest nasza strategia. Przez ostatnie lata dokładnie tak postępowaliśmy, mamy nadzieję, że uda nam się wciąż realizować obraną taktykę. Jednak nie na wszystkie czynniki warunkujące taki rozwój mamy wpływ.

Nie walczymy o konkretne liczby. Natomiast biorąc pod uwagę fakt, że nasz udział w całym rynku wynosi około 6-7%, perspektywa dwucyfrowego wyniku nie jest tak bardzo odległa. Jest to plan ambitny, jednak realny. Rynek jest nasycony, ale w obrębie kilku kategorii odnotowywane są dynamiczne wzrosty. Są to na przykład tabliczki czekoladowe i praliny. Dodatkowo systematycznie szukamy nowych rozwiązań. Mamy ambicje żeby się rozwijać, ale wyłącznie organicznie. Nie planujemy akwizycji. Biorąc pod uwagę tempo rozwoju jakie osiągnęliśmy przez ostatnie dwa lata – widzimy realne szanse na osiągnięcie dwucyfrowego udziału w rynku.

W kategorii tabliczek czekoladowych zajmujemy 3 pozycję. Nasz udział wynosi około 7% wartościowo i ilościowo. W ostatnim okresie mieliśmy 50% wzrost w tej kategorii i taka dynamika utrzymuje się. W całej kategorii pralin jesteśmy drugim graczem. Jeżeli chodzi o praliny monosmakowe (między innymi michałki i trufle), których udział systematycznie rośnie i sięga już blisko 50% całego rynku pralin – jesteśmy liderem.

Najważniejszą wartością dla firmy Wawel jest jakość produktów, którą stale udoskonalamy dzięki licznym inwestycjom. Rozbudowując nowoczesną fabrykę – mamy też możliwość wprowadzania nowych produktów. Udało nam się również poszerzyć portfolio. Naszym celem jest utrzymanie bardzo wysokiej jakości oraz umiejętne połączenie tradycji z nowoczesnością. Baton Danusia, Malaga, Tiki Taki i Kasztanki, Michałki czy nasze tradycyjne karmelki – są na rynku od pokoleń. Dzięki inwestycjom w zakłady w Dobczycach udało nam się połączyć tradycyjne receptury ze starannie dobranych składników z nowoczesną technologią – z wytwarzaniem, które pozwala zaspokoić potrzeby rynku. Nadążamy za wszystkimi trendami rynkowymi. Jesteśmy elastyczni, aby szybko reagować na potrzeby poszczególnych segmentów rynku oraz klientów. W krótkim czasie jesteśmy w stanie dopasować formę podania do kanału dystrybucji, dzięki czemu nasza przewaga konkurencyjna rośnie. Wprowadziliśmy w fabryce nowoczesne systemy zapewniające wysoką jakość. Mamy ISO 9001, HACCP, posiadamy również certyfikaty wymagane przez sieci międzynarodowe, które co roku odnawiamy – takie jak certyfikat BRC, IFS. Tak więc możemy zagwarantować pełną powtarzalność, bezpieczeństwo i najwyższą jakość produktów.

Ceny surowców w branży cukierniczej od wielu lat rosną, co jest dużym problemem dla producentów. Rynek nie akceptuje zmian cen produktów, utrzymują się one na podobnym poziomie lub rosną dużo wolniej niż ceny surowców. Jeżeli chodzi o wyniki finansowe Wawelu, pokazują, że zwiększając sprzedaż udaje nam się utrzymywać pozytywny bilans finansowy. Dodatkowo ultranowoczesny zakład ułatwia optymalizację dzięki obniżeniu kosztów produkcji od strony energetycznej, organizacji produkcji czy wydajności. W ostatnich latach bardzo mocno postawiliśmy na nasze tradycyjne produkty. Wspieramy marketingowo Malagę, Tiki Taki, Kasztanki, Michałki z Wawelu czy karmelki. Taka strategia sprawdziła się, była to dobra decyzja. Pozwoliła ona również na utrzymanie dynamiki sprzedaży.

Aktualnie udziały naszej sprzedaży w poszczególnych kanałach odzwierciedlają stan rynku – czyli 50% do 50%. Nie widzimy potrzeby zmieniania naszej polityki. Będziemy ją kontynuować, ponieważ przynosi ona pozytywne efekty. Wzrosty sprzedaży uzyskujemy zarówno w kanale nowoczesnym, jak również tradycyjnym. Wszelkie działania promocyjne dopasowujemy elastycznie do poszczególnych kanałów dystrybucji. Staramy się podkreślać jakość naszych produktów oraz ich wieloletnią tradycję. Zależy nam, aby nasze produkty we wszystkich kanałach były dostępne w rozsądnych cenach. Zbyt duże różnice w cenach mogłyby spowodować spadek konkurencyjności któregoś z kanałów.

Większość naszych produktów dostępna jest na rynku pod marką Wawel. Natomiast biorąc pod uwagę naszą długoletnią współpracę z największymi sieciami handlowymi w Polsce, projekty marki własnej nie są nam całkowicie obce. Jednak udział w sprzedaży produktów private label jest u nas dużo niższy niż udział tych produktów w rynku. Innym ważnym aspektem jest fakt, że wszystkie produkty, łącznie z marką własną, są produkowane w naszym zakładzie. Spełniają wszelkie standardy jakościowe i są sygnowane logo Wawel.

Rynek słodyczy lubi nowości, dlatego też wprowadzamy je regularnie. Mam tutaj na myśli nie tylko nowe produkty, ale także nowe formy podania produktów tradycyjnych. Dlatego też w ramach rodziny Malagi, Tiki Taków i Kasztanków – mamy zarówno tradycyjne czekoladki, jak również czekolady w wersji mini. Te ostatnie to nowość na rynku produktów impulsowych. Czekoladki o gramaturze 20 g są bardzo poręczne i można je zabrać dosłownie wszędzie. Wciąż poszerzamy także portfolio Michałków z Wawelu. W styczniu wprowadziliśmy Michałki kokosowe, które miały wsparcie marketingowe w ostatniej kampanii telewizyjnej. W kwietniu na rynku pojawią się nowe cukierki w czekoladzie białej oraz deserowej. Wprowadzając nowe produkty skupiamy się na tych kategoriach, w których czujemy się pewnie. W segmencie czekolad, czekoladek nadziewanych czy karmelków nieustannie będziemy poszukiwać nowych rozwiązań.

Prasa handlowa jest dla nas bardzo ważna. Bez niej komunikacja konsumencka – poprzez radio, TV czy outdoor – byłaby nieskuteczna. Prasa branżowa jest najskuteczniejszą formą dotarcia do naszych partnerów biznesowych – zarówno do dystrybutorów, kupców zrzeszonych w sieciach handlowych, jak również niezależnych detalistów. Dzięki dystrybucji prasy handlowej możemy do nich dotrzeć z dokładną informacją i w odpowiednim czasie. Za pośrednictwem prasy otrzymujemy wiele cennych opinii, na które możemy natychmiastowo zareagować. Korzystając z okazji chciałbym na łamach pisma serdecznie podziękować za kontakt wszystkim naszym partnerom. Bezcenne są także wyróżnienia i nagrody, które przyznają nam nasi partnerzy handlowi. Bardzo prestiżowy jest dla nas także konkurs organizowany przez Hurt & Detal – „Złoty Paragon – Nagroda Kupców Polskich”.

Firmowe sklepy mają duży wpływ na wizerunkowe postrzeganie marki. Dodatkowo możemy w nich obserwować konsumentów – jak reagują na nowości oraz bezpośrednio wysłuchać, tego co sądzą o naszych słodkościach. Staramy się, aby nasze sklepy były miejscami wyjątkowymi. Dbamy o wystrój, ciepłą atmosferę, i jakość obsługi. W każdym z naszych sklepów można napić się prawdziwej, gorącej czekolady czy kawy, chwilę porozmawiać i spędzić czas w miłej atmosferze. Liczba sklepów jest w miarę stabilna. Jest ich 16 i nie planujemy dynamicznego rozwoju sieci. Oczywiście rozglądamy się za ciekawymi lokalizacjami. Staramy się wybierać reprezentacyjne miejsca. Mamy na przykład wyjątkowy punkt na wzgórzu wawelskim w Krakowie, dokąd serdecznie zapraszamy.

Eksport w naszej firmie obecnie utrzymuje się na poziomie 6-7% i prężnie się rozwija. Ta gałąź jest dla nas bardzo ważna również z tego względu, że rynek polski – jak już wspominałem – jest przesycony i rozwija się w tempie kilku procent rocznie. Eksport daje dużo większe, czasem nawet wręcz nieograniczone, perspektywy. Barierą w rozwoju eksportu są na pewno wysokie koszty surowców. Firma Wawel zwraca wyjątkową uwagę na jakość słodyczy. Nigdy nie próbowaliśmy oszczędzać kosztem jakości naszych wyrobów, dlatego też ceny produktów Wawel nie są konkurencyjne na niektórych rynkach zagranicznych. Polskie słodycze powinny być postrzegane za granicą jako produkty wysokiej jakości. Firma Wawel daje taką gwarancję. Jesteśmy obecni na 5 kontynentach. Jednak najbardziej cieszy nas stabilny wzrost sprzedaży na obszarach krajów UE. Jesteśmy obecni w wielu sieciach handlowych. Stawiamy na stałą współpracę, bowiem regularna dostępność naszych produktów zapewnia trwały fundament sprzedaży eksportowej. I w takim modelu chcielibyśmy rozwijać naszą zagraniczną sprzedaż w przyszłości. Nie brakuje nam również sukcesów na bardziej odległych ale perspektywicznych rynkach, np. w Armenii i Mongolii jesteśmy liderami. Oprócz Europy produkty z logo Wawel dostępne są także w Ameryce Północnej i Południowej.