Mężczyzna jest zdecydowanie klientem konkretnym, wie po co przychodzi do sklepu. Głównie są to napoje alkoholowe, coraz częściej kosmetyki, jeśli robi zakupy spożywcze – to albo drobne, np. śniadaniowe do pracy, albo większe, spisane na kartce przez partnerkę. Z listy zakupów kupuje dokładnie wszystkie produkty, a czy będzie to makaron świderki czy muszelki… mężczyźnie nie robi to większej różnicy, kupi ten, po który łatwiej będzie sięgnąć. Olbrzymią rolę w męskich zakupach może odegrać sprzedawczyni.
„Miła i fajna ekspedientka jest w stanie umiejętnie sprzedać mężczyźnie praktycznie każdy produkt, również ten, który nie jest mu potrzebny, nie ma go na liście zakupowej. Z kobietami jest natomiast zupełnie inaczej. Są wymagające, niezdecydowane, oglądają towar, zastanawiają się, mężczyzna odwrotnie – produkt weźmie szybko, często nie patrzy nawet na cenę” – mówi Andrzej Jasiński, właściciel sklepu Jaś (Delikatesy Premium zrzeszone w sieci Nasz Sklep, której operatorem jest Grupa Kapitałowa Specjał). Ta 180-cio metrowa placówka zlokalizowana przy ul. Rokicińskiej 132 w Andrespolu działa z powodzeniem od 1990 roku. Początkowo był to niewielki sklepik o powierzchni 40 mkw., dziesięć lat temu powiększony do 80 mkw., a następnie do obecnych ponad 200-tu z zapleczem.
Klienci do dyspozycji mają 14 tysięcy pozycji asortymentowych, głównie jest to spożywka, atrakcyjny wybór alkoholi, piwa, męskie oko z całą pewnością przykuwa regał z bogatym asortymentem piw regionalnych, które stają się coraz modniejsze wśród polskich konsumentów. W ocenie pana Andrzeja, mężczyzna stara się jak najmniej czasu spędzić w sklepie, jego zakupy są szybkie. „Jeśli ma kupić pieczywo, to idzie w konkretne miejsce sklepu, nie rozgląda się, nie zatrzymuje przy innych produktach. Idzie po chleb. Nie wybrzydza, nie poszukuje tańszych zamienników, nie zwraca uwagi na okazje. Jego zakupy są szybkie” – podkreśla detalista i dodaje, że mężczyźni preferują produkty znane i sprawdzone, chociaż oczywiście po nowości również chętnie sięgają. Pod jednym warunkiem. Musi być to asortyment, który go ciekawi.
Będzie to alkohol, kosmetyki męskie, wyszukane specjały kulinarne. Zwykły makaron czy ryż jest dla męskiej klienteli zbyt nudny, aby dłużej się nad nim zastanawiać. „Mężczyzna silnie przyzwyczaja się do tego, co spożywa się w jego rodzinie. Jeżeli jest to np. majonez Kielecki, to nie ma znaczenia cena innych majonezów, nowości rynkowe, nawet wsparte silną kampanią reklamową, on i tak sięgnie po majonez Kielecki” – mówi pan Andrzej. Czy zatem męski koszyk jest przemyślany? Okazuje się, że jednak nie do końca, trafiają do niego w znacznej mierze produkty impulsowe. „Tu powrócę do olbrzymiej roli ekspedientki. Jeśli umiejętnie podpowie mężczyźnie, jaki ma kupić towar, jeśli fachowo doradzi, w sympatyczny i umiejętny sposób zachęci do kupna danego asortymentu – mężczyzna go kupi.
Wykwalifikowany pracownik, oddany swojej pracy jest jednym z głównych kluczy do sukcesu, może w znaczący sposób wpłynąć na wzrost czy spadek obrotów w sklepie” – zapewnia detalista i dodaje, że chociaż mężczyzna nie jest fanem zwykłych codziennych zakupów, to jednak jest chwila, kiedy w sklepie jest rozpromieniony. „Sezon grillowy i zakupy z tym związane cieszą chyba każdego faceta! Oczywiście nie są one skomplikowane – węgiel drzewny, podpałka, ketchup, musztarda i oczywiście kiełbasa i mięso. Gdy zbliża się przedłużony weekend majowy, lub zwykły ciepły weekend, który będzie sprzyjać grillowaniu – widać wówczas uśmiech na ustach męskiej klienteli” – mówi z radością pan Andrzej.
Nie tylko kobiety lubią drogerie
Jeszcze nie tak dawno temu odwiedzając drogerie nasuwało się jedno spostrzeżenie: zakupy robią tutaj tylko kobiety. Od jakiegoś czasu, i całe szczęście!, zaczyna się to zmieniać i panowie coraz częściej i chętniej odwiedzają specjalistyczne placówki poszukując dla siebie kosmetyków. Drogerie szybko zareagowały na ten trend regularnie poszerzając męski asortyment, również o produkty bardziej specjalistyczne. Co mężczyźni kupują najczęściej? Zdecydowanie kosmetyki do golenia, po goleniu, dezodoranty, kosmetyki do pielęgnacji twarzy – żele i kremy, jak i żele pod prysznic oraz perfumy.
„Na przestrzeni lat, wraz ze wzrostem dostępnego asortymentu i świadomości mężczyzn, nasi konsumenci decydują się częściej na kosmetyki pielęgnacyjnie, nie tylko „oczyszczające”. Panowie wybierają głównie kosmetyki wyraźnie dedykowane dla mężczyzn, o charakterystycznej dla mężczyzn stylizacji i kolorystyce opakowania oraz zapachu” – mówi Jarosław Preś, Dyrektor ds. Zakupów, Drogerie Natura i dodaje, że podczas wyboru kluczowe są dla konsumentów: marka, cena, skuteczność produktu oraz wspomniane opakowanie, a także zapach i konsystencja (w przypadku żeli lub kremów). „Szczególnie ważna jest marka, największą popularnością w drogeriach Natura cieszą się m.in. Nivea, Gillette, Adidas, L’Oreal, Old Spice, Palmolive. Zakup kosmetyków to dla mężczyzn, w odróżnieniu od kobiet, bardziej przemyślana decyzja. Ponownie z pewnością zakupią kosmetyk, który się sprawdził. Nowe produkty wypróbują pod wpływem reklamy lub rekomendacji znajomych” – dodaje Jarosław Preś.
Kobiety są z Wenus, a mężczyźni z Marsa… czyli mężczyzna okiem eksperta
Olgierd Rodziewicz-Bielewicz z Catman Polska podkreśla, że mężczyźni przede wszystkim nie lubią długich zakupów. W ofercie im dedykowanej powinny znajdować się produkty ze wszystkich trzech głównych poziomów cenowych: premium, medium, economy (górna półka, dobry wybór w rozsądnej cenie, tanie produkty). „Brak możliwości wyboru powoduje męską frustrację, gdyż mężczyźni lubią podejmować decyzje… Ale z drugiej strony nie lubią nadmiaru oferty, przeglądania różnych produktów, „przymierzania”, to ich stresuje i denerwuje” – ocenia Olgierd Rodziewicz-Bielewicz.
Czy tak jest we wszystkich kategoriach produktowych? „Na szczęście nie! Jeśli weźmiemy kosmetyki, to mężczyzna najczęściej szybko szuka ulubionego dezodorantu, maszynek do golenia, kremu, wrzuca je do koszyka i pędzi dalej. Niemniej gdy „rozbije swój obóz” przed sprzętem video, czy w supermarkecie przed półką z winami, poczytuje się za konesera lub początkującego wielbiciela win, to zmienia się nie do poznania. Zaczyna czytać etykiety, brać wina do ręki, odkładać, coś „mamrocze sobie pod nosem”. Jasne, zdarzają się też i tu szybkie zakupy, ale to są albo klienci, którzy nie przykładają zbytniej uwagi do produktu, albo sięgający po swoje dobrze znane i ulubione trunki” – mówi Olgierd Rodziewicz-Bielewicz i podkreśla, że dobrze skonstruowana półka z alkoholami musi zachowywać logiczną strukturę i pozwalać mężczyźnie na łatwe odnalezienie się w oferowanym przez dany sklep asortymencie.
„Służy temu dobra segmentacja. Na przykład poprzez kraje pochodzenia, podział na wina białe, czerwone, różowe. Ważne, aby odpowiednio oznaczać wina wytrawne, półwytrawne i słodkie. Ale asortyment musi być rozbudowany, ciekawy. Konieczne są promocje, a przede wszystkim nowości, aby „mężczyzna odkrywca” mógł, zdobyć nowy „łup”. Warto pamiętać o gadżetach ponieważ mężczyźni je lubią i chętnie z nich korzystają” – dodaje Olgierd Rodziewicz-Bielewicz.
Maja Święcka
