Pierwsza i jedna z ważniejszych zasad – w strefie przykasowej nie mogą znajdować się produkty zbyt drogie. Po drugie warto pamiętać, by umieszczać tam asortyment w atrakcyjnych wizualnie, kolorowych i przyciągających wzrok opakowaniach. Po trzecie, aby impuls zadziałał na dużą grupę klientów, produkty które tam układamy powinny zaliczać się do kategorii „często używanych”. Warto również zwracać uwagę na sezonowość poszczególnych grup asortymentowych oraz na konkretne okazje, takie jak różnego rodzaju święta. Jak zmaksymalizować sprzedaż konkretnych produktów przy kasie?
Właściwa odpowiedź to: dobra ekspozycja. Dodatkowo sprzedaż impulsowa wspierana jest przez samych producentów. Dostarczają materiały reklamowe, plakaty czy też własne stojaki. Dopasowują swoją ofertę do wymagań klientów, podążają za trendami i promują produkty w mediach. Dzięki takim działaniom, które utrwalają w świadomości konsumenta daną markę, klient stojąc w kolejce i patrząc na produkty przy kasie, często zupełnie nieświadomie wybiera te właśnie artykuły. Rozpoznawalność danej marki to bardzo duża siła. A jaka według detalistów jest strefa kasy?
Kolorowa i obfita strefa kasy
W sklepie „Sylwia” ze strefy przykasowej najlepiej sprzedają się pojedyncze słodycze i gumy do żucia.
Wśród słodyczy prym wiodą te dla dzieci – żelki, cukierki, pianki – najlepiej w kolorowym opakowaniu i oryginalnej formie.
„Kiedy klienci przychodzą do sklepu z dziećmi i stoją w kolejce, zazwyczaj ich pociechy zerkają łakomym wzrokiem na strefę kasy i najczęściej naciągają rodziców na różnego rodzaju słodycze. Dziecko od razu wypatrzy gumę do żucia, słodki żel w tubce, oranżadki w proszku, lizaki, wafelki i całe mnóstwo smakołyków” – opowiada Sylwia Wasilewska, właścicielka sklepu spożywczego w Piastowie, w którym strefa kasy jest wyjątkowo atrakcyjna. „Wśród słodyczy dla dzieci są to bardzo tanie produkty, nieprzekraczające kwoty 4 zł, a zaczynające się już nawet od 20 groszy” – dodaje.
Jeżeli chodzi o gumy do żucia przy kasie znajdują się marki: Orbit, Winterfresh i Airwaves. „Oczywiście w sprzedaży prym wiedzie Orbit w drażetkach, w pojedynczych opakowaniach po 10 sztuk” – mówi pani Sylwia.
Przy kasie znajduje się także wystawka z chipsami. „Przyznam szczerze, że znalazła się tam po prostu z braku miejsca, ale to był dobry traf. To produkt, który powinien znajdować się zawsze od strony klienta, żeby mógł na spokojnie wybrać rodzaj i smak, który mu odpowiada” – opowiada młoda detalistka. Przy kasie znajdują się także pojedyncze saszetki kawowe marki Kopiko, Nescafé i Mokate. Jak przyznaje pani Wasilewska, klienci zazwyczaj kupują je w drodze do pracy, razem z drożdżówką. W strefie impulsowej nie powinno brakować także różnego rodzaju przekąsek – wafelków, batoników czy na przykład orzeszków w małych opakowaniach, na które przychodzi ochota podczas robienia zakupów. Można je spożyć w drodze do pracy – w samochodzie czy tramwaju. Podczas wiosennej i letniej pory spontanicznie kupowane są także lody, zwłaszcza te na patykach, w rożkach czy małych kubeczkach. W pobliżu sklepu „Sylwia” znajduje się szkoła, dzieci zazwyczaj wybierają najtańsze lody wodne. I dla nich detalistka oferuje markę Sopelek.
Oczywiście przewodnie marki, które najlepiej się sprzedają to Magnum i Big Milk od Algidy. „Zarówno w kategorii lodowej, ale i każdej innej zawsze mamy w sklepie nowości” – mówi pani Sylwia.
W kategorii lodów bardzo dużą rolę odgrywają przedstawiciele handlowi. Jak przyznaje pani Wasilewska współpraca z nimi, jak również z samym producentem układa się bardzo dobrze. „Zawsze są promocje cenowe, dodatki w postaci gadżetów, co bardzo korzystnie wpływa i zachęca do dalszej współpracy” – dodaje. Oprócz Algidy w sklepie znajdują się także lody marki Zielona Budka i Koral. W strefie przykasowej niezwykle istotną kwestią jest także wizualna estetyka. Klient w tym obszarze „kupuje oczami”. „Dobierając asortyment do strefy impulsowej zwracam uwagę na kolorowe, ciekawe opakowanie produktu. To połowa sukcesu” – dodaje.
Sklep „Sylwia” istnieje od 1,5 roku i jak przyznaje właścicielka – handel detaliczny ma się całkiem dobrze. „Taki sklep jak nasz nie może mieć wyłącznie podstawowego asortymentu jak cukier, sól i chleb. Musimy mieć na półce to, co na reklamie w aktualnym czasie. Oprócz nowości warto przyciągać klientów produktami oryginalnymi, które nie są powszechnie dostępne w każdym sklepie. Dbamy o klienta i staramy się zawsze być na czasie jeżeli chodzi o asortyment” – podsumowuje pani Sylwia.
Tylko rozpoznawalne marki
Przy kasie w sklepie w Bogusławicach można znaleźć gumy, lizaki, cukierki, batony, wafelki. Wśród gum, podobnie jak w sklepie pani Sylwii, prym wiedzie marka Orbit i Winterfresh, wśród smaków pierwsze miejsce zajmują miętowe, drugie owocowe gumy. „Bardzo dobrze sprzedają się także Hallsy w różnych smakach oraz gumy rozpuszczalne Mamba i lizaki” – mówi Iwona Urbanik, właścicielka sklepu w Bogusławicach koło Ostrowca Świętokrzyskiego. Wśród lizaków popularnością cieszą się te tańsze po 15 groszy, jak również marka Chupa Chups.
Strefa impulsowa to także idealne miejsce na różnego rodzaju wafelki, batony i inne słodkie przekąski. Wśród nich klienci najchętniej kupują Góralki, Pawełki, Grześki, a także M&M’s. „Jeżeli chodzi o lody, które znajdują się w lodówce przy kasie prym wiodą marki Koral, Algida i Grycan. Wśród napojów klienci najchętniej kupują Pepsi i Coca-Colę, oczywiście prosto z lodówki, która znajduje się w pobliżu kasy” – mówi pani Iwona.
Mariusz i Iwona Urbanik prowadzą sklep od 5 lat. W sieci abc są od około trzech. Ze współpracy są zadowoleni, ale obecnie od tego roku odczuwają kryzys w branży detalicznej. Zastanawiają się nad rozbudową i powiększeniem sklepu.
Strefa kasy generuje nawet kilkuprocentowe przychody niejednego sklepu. Warto więc dobrać odpowiedni asortyment i co najważniejsze zadbać o właściwe jego wyeksponowanie. Estetyka i harmonia strefy impulsowej to podstawa.
Monika Dawiec
