W sklepach samoobsługowych produkty impulsowe zwykle są umieszczane na stojakach tuż przy kasie. Inaczej sytuacja wygląda w sklepach z obsługą zza lady, gdzie produkty impulsowe tak naprawdę mogą się znajdować na całej jej długości. Detaliści w strefie kasy umieszczają wiele kategorii produktowych, a dużą rolę wśród nich odgrywają słodycze.
Według ekspertów konsumenci najczęściej sięgają po produkty znanych marek, widziane w reklamach, polecane przez znajomych czy odpowiednio zaprezentowane przez producenta. Sekret sukcesu produktów impulsowych zazwyczaj tkwi w tym, że klient przeznacza na nie symboliczną sumę, i nawet jeżeli są to zakupy niezaplanowane, końcowa kwota do zapłaty jest niewiele wyższa, niemal nieodczuwalna dla pojedynczego klienta, a detaliście z każdą transakcją przynosząca zysk. Pamiętajmy, że produkty w strefie kasy muszą przede wszystkim przyciągać wzrok. Kluczowa jest tutaj ekspozycja oraz umiejscowienie w zasięgu ręki.
Strefa wysokiej rotacji
W sklepie „Bratek” strefa kasy jest niezwykle zróżnicowana. Można w niej znaleźć alkohole, słodycze, herbaty, chipsy oraz napoje w małych pojemnościach. „Część tej powierzchni przeznaczona jest na tzw. zielony koszyk, który jest podyktowany przez sieć abc, do której należymy. Jest to podpowiedź jakie produkty powinny znajdować się w tym miejscu. Co dwa tygodnie oferta się zmienia.” – wyjaśnia właścicielka sklepu – Dorota Juszczak.
W strefie kasy w sklepie pani Doroty również znajduje się dużo słodyczy kierowanych do dzieci. Liczą się tutaj przede wszystkim kolorowe opakowania, ciekawe kształty czy produkty reklamowane. Tuż przy kasie poustawiane są ciastka i cukierki na wagę, wzdłuż bocznej lady gumy, cukierki miętowe, np. Hallsy, Kinder Niespodzianki, batoniki, wafelki, chałwa, sezamki, żelki Frugo i Akuku, landrynki, cukierki pudrowe, gumy rozpuszczalne, m.in. Mamba, Mentosy, gumy balonowe, lizaki i cukierki w różnych kształtach – wszystko to, co najmłodsi uwielbiają.
„Nasz sklep jest typowo osiedlowym sklepem i dzieci przychodzą przeważnie same. Mają określoną kwotę, pytają na co im starczy, bądź już wiedzą jaka jest cena konkretnego produktu i przychodzą z wyliczoną kwotą pieniędzy. Teraz dobrze sprzedają się oranżadki w proszku, wafelki Grześki, żelki na sztuki, wszystko to, co jest dobrze widoczne. Dzieci zwykle dysponują niewielkimi kwotami, a najtańsze produkty są dla nich najatrakcyjniejsze. Ostatnio hitem były lody pałeczki za 40 groszy. Sprzedaliśmy ich bardzo dużo” – opowiada pani Dorota. Osoby dorosłe natomiast w sklepie „Bratek” najczęściej z tej strefy sięgają po gumy Orbit.
„Baterie mamy pod ladą, klienci sami o nie pytają. Mamy dostępne marki GP Baterry, Varta i Energizer. Baterie rotują bardzo dobrze w naszym sklepie, codziennie ktoś o nie pyta” – dodaje właścicielka sklepu.
Latem w okolicy kasy w łowickim sklepie znajduje się zamrażarka z lodami. Jak przyznaje ekspedientka sklepu, wszystkie lody, które kosztują złotówkę również bardzo dobrze się sprzedają, kanapki, rożki, lody na patyku. Sięgają po nie przede wszystkim dzieci.
„U nas w sklepie również chipsy są kupowane impulsowo, klienci sięgają po nie stojąc w kolejce do kasy. Lay’s i Star to najlepiej rotujące marki. Dobrze również sprzedają się rogaliki pakowane 7 Days. Ten produkt bardzo dobrze rotuje zwłaszcza w roku szkolnym. Nasz sklep jest zlokalizowany w samym środku osiedla, więc mamy tylko i wyłącznie stałych klientów, którzy robią u nas codzienne zakupy” – informuje właścicielka sklepu.
Strefa kasy to również idealne miejsce na nowości produktowe. Zwłaszcza te które są reklamowane w mediach. Przy kasie w sklepie w Łowiczu jest również miejsce dla produktów, którym kończy się data ważności do spożycia. Wówczas jak podkreśla pani Dorota, są one sprzedawane po dużo niższej cenie.
Odpowiednia ekspozycja
W strefie kasy w sklepie Lewiatan w Płocku najwyższą rotacją charakteryzują się lizaki, pastylki Tic Tac, oranżadki w proszku, batoniki oraz gumy Orbit. W okolicy tej strefy stoi również lodówka z napojami o małych pojemnościach.
„W naszym sklepie w okolicy kasy znajdują się również kawy, zarówno jednorazowe w saszetkach, jak i większe gramatury. W tym miejscu znajdują się również leki OTC. Jednak nie są one nabywane spontanicznie. Zwykle znajdują się już na liście zakupów klienta” – opowiada ekspedientka sklepu, Iwona Gawrońska.
Baterie w sklepie Lewiatan są ustawione na widoku, tak żeby klienci mogli je zauważyć bądź po nie sięgnąć. Są ustawione na stojakach, co zwraca uwagę klienta. Jak przyznaje ekspedientka na chwilę obecną można tu nabyć Gp Baterry i markę własną Lewiatana.
Tuż obok kasy w sklepie Lewiatan znajduje się również lada chłodząca z wędlinami, a na niej różnego rodzaju przyprawy. „Tutaj też niekiedy ustawia się kolejka. Jest to celowe działanie, przy wyborze wędlin nieraz klienci często decydują się na zakup przypraw. A dodatkowo w zasięgu ręki są ustawione kabanosy, które również dobrze rotują. W tym przypadku marka Tarczyński wiedzie prym” – opowiada pani Gawrońska.
Przy kasie jest również miejsce na produkty dla najmłodszych – zupki i obiadki Gerber. Jak przyznaje ekspedientka – umieszczenie ich przy kasie nie jest przypadkowe. „Chcemy, żeby klienci mogli zobaczyć, że są u nas dostępne takie produkty. Bo to co wpadnie w oko, przeważnie zostaje kupione” – dodaje pani Iwona.
Podczas sprzedaży impulsowej ważne są wrażenia wzrokowe. Dlatego w strefie kasy najlepiej prezentują się kolorowe opakowania. Sprzedaż zwiększa się również, dzięki firmowym stojakom, które w sklepie umieszczają przedstawiciele handlowi. „Taka ekspozycja bardzo często wpływa na impulsowy zakup. W tej chwili mamy wyeksponowane w ten sposób wafelki z Nestlé czy Czekotubki Wedel. Klienci wędrując po sklepie łatwo mogą je zauważyć i sięgnąć po nie, ponieważ są przeważnie umiejscowione na poziomie wzroku. Red Bull natomiast ma swoją lodówkę przy kasie, co również znacznie zwiększyło rotację tego napoju” – informuje ekspedientka sklepu w Płocku. Według pani Iwony klienci najczęściej dokonują impulsowego zakupu pod wpływem dzieci, które proszą o kupno konkretnego produktu.
Nie samym impulsem żyje strefa kasy
Strefa przykasowa jest bardzo ważnym obszarem dla sprzedaży produktów impulsowych. Ale nie tylko impuls jest podstawowym kryterium doboru produktu w złotej strefie. Przy kasach eksponowany może być też asortyment droższy, narażony na kradzieże, bądź nowości rynkowe, których sprzedaż wymaga odpowiedniej rekomendacji sprzedawcy.
Klienci, stojąc w kolejce do kasy, często dokonują dodatkowego wyboru spośród artykułów odpowiednio wyeksponowanych, dlatego tak istotny jest ich dobór i atrakcyjne ułożenie. Najważniejszą rolę pełni jednak sprzedawca i jego umiejętność zainteresowania klienta produktem. Odpowiednia ekspozycja, ład i porządek, jak również zachęcające materiały POS – na tak zorganizowaną strefę kasy z pewnością zwróci uwagę każdy klient.
Monika Kociubińska
Według ekspertów konsumenci najczęściej sięgają po produkty znanych marek, widziane w reklamach, polecane przez znajomych czy odpowiednio zaprezentowane przez producenta. Sekret sukcesu produktów impulsowych zazwyczaj tkwi w tym, że klient przeznacza na nie symboliczną sumę, i nawet jeżeli są to zakupy niezaplanowane, końcowa kwota do zapłaty jest niewiele wyższa, niemal nieodczuwalna dla pojedynczego klienta, a detaliście z każdą transakcją przynosząca zysk. Pamiętajmy, że produkty w strefie kasy muszą przede wszystkim przyciągać wzrok. Kluczowa jest tutaj ekspozycja oraz umiejscowienie w zasięgu ręki.
Strefa wysokiej rotacji
W sklepie „Bratek” strefa kasy jest niezwykle zróżnicowana. Można w niej znaleźć alkohole, słodycze, herbaty, chipsy oraz napoje w małych pojemnościach. „Część tej powierzchni przeznaczona jest na tzw. zielony koszyk, który jest podyktowany przez sieć abc, do której należymy. Jest to podpowiedź jakie produkty powinny znajdować się w tym miejscu. Co dwa tygodnie oferta się zmienia.” – wyjaśnia właścicielka sklepu – Dorota Juszczak.
W strefie kasy w sklepie pani Doroty również znajduje się dużo słodyczy kierowanych do dzieci. Liczą się tutaj przede wszystkim kolorowe opakowania, ciekawe kształty czy produkty reklamowane. Tuż przy kasie poustawiane są ciastka i cukierki na wagę, wzdłuż bocznej lady gumy, cukierki miętowe, np. Hallsy, Kinder Niespodzianki, batoniki, wafelki, chałwa, sezamki, żelki Frugo i Akuku, landrynki, cukierki pudrowe, gumy rozpuszczalne, m.in. Mamba, Mentosy, gumy balonowe, lizaki i cukierki w różnych kształtach – wszystko to, co najmłodsi uwielbiają.
„Nasz sklep jest typowo osiedlowym sklepem i dzieci przychodzą przeważnie same. Mają określoną kwotę, pytają na co im starczy, bądź już wiedzą jaka jest cena konkretnego produktu i przychodzą z wyliczoną kwotą pieniędzy. Teraz dobrze sprzedają się oranżadki w proszku, wafelki Grześki, żelki na sztuki, wszystko to, co jest dobrze widoczne. Dzieci zwykle dysponują niewielkimi kwotami, a najtańsze produkty są dla nich najatrakcyjniejsze. Ostatnio hitem były lody pałeczki za 40 groszy. Sprzedaliśmy ich bardzo dużo” – opowiada pani Dorota. Osoby dorosłe natomiast w sklepie „Bratek” najczęściej z tej strefy sięgają po gumy Orbit.
„Baterie mamy pod ladą, klienci sami o nie pytają. Mamy dostępne marki GP Baterry, Varta i Energizer. Baterie rotują bardzo dobrze w naszym sklepie, codziennie ktoś o nie pyta” – dodaje właścicielka sklepu.
Latem w okolicy kasy w łowickim sklepie znajduje się zamrażarka z lodami. Jak przyznaje ekspedientka sklepu, wszystkie lody, które kosztują złotówkę również bardzo dobrze się sprzedają, kanapki, rożki, lody na patyku. Sięgają po nie przede wszystkim dzieci.
„U nas w sklepie również chipsy są kupowane impulsowo, klienci sięgają po nie stojąc w kolejce do kasy. Lay’s i Star to najlepiej rotujące marki. Dobrze również sprzedają się rogaliki pakowane 7 Days. Ten produkt bardzo dobrze rotuje zwłaszcza w roku szkolnym. Nasz sklep jest zlokalizowany w samym środku osiedla, więc mamy tylko i wyłącznie stałych klientów, którzy robią u nas codzienne zakupy” – informuje właścicielka sklepu.
Strefa kasy to również idealne miejsce na nowości produktowe. Zwłaszcza te które są reklamowane w mediach. Przy kasie w sklepie w Łowiczu jest również miejsce dla produktów, którym kończy się data ważności do spożycia. Wówczas jak podkreśla pani Dorota, są one sprzedawane po dużo niższej cenie.
Odpowiednia ekspozycja
W strefie kasy w sklepie Lewiatan w Płocku najwyższą rotacją charakteryzują się lizaki, pastylki Tic Tac, oranżadki w proszku, batoniki oraz gumy Orbit. W okolicy tej strefy stoi również lodówka z napojami o małych pojemnościach.
„W naszym sklepie w okolicy kasy znajdują się również kawy, zarówno jednorazowe w saszetkach, jak i większe gramatury. W tym miejscu znajdują się również leki OTC. Jednak nie są one nabywane spontanicznie. Zwykle znajdują się już na liście zakupów klienta” – opowiada ekspedientka sklepu, Iwona Gawrońska.
Baterie w sklepie Lewiatan są ustawione na widoku, tak żeby klienci mogli je zauważyć bądź po nie sięgnąć. Są ustawione na stojakach, co zwraca uwagę klienta. Jak przyznaje ekspedientka na chwilę obecną można tu nabyć Gp Baterry i markę własną Lewiatana.
Tuż obok kasy w sklepie Lewiatan znajduje się również lada chłodząca z wędlinami, a na niej różnego rodzaju przyprawy. „Tutaj też niekiedy ustawia się kolejka. Jest to celowe działanie, przy wyborze wędlin nieraz klienci często decydują się na zakup przypraw. A dodatkowo w zasięgu ręki są ustawione kabanosy, które również dobrze rotują. W tym przypadku marka Tarczyński wiedzie prym” – opowiada pani Gawrońska.
Przy kasie jest również miejsce na produkty dla najmłodszych – zupki i obiadki Gerber. Jak przyznaje ekspedientka – umieszczenie ich przy kasie nie jest przypadkowe. „Chcemy, żeby klienci mogli zobaczyć, że są u nas dostępne takie produkty. Bo to co wpadnie w oko, przeważnie zostaje kupione” – dodaje pani Iwona.
Podczas sprzedaży impulsowej ważne są wrażenia wzrokowe. Dlatego w strefie kasy najlepiej prezentują się kolorowe opakowania. Sprzedaż zwiększa się również, dzięki firmowym stojakom, które w sklepie umieszczają przedstawiciele handlowi. „Taka ekspozycja bardzo często wpływa na impulsowy zakup. W tej chwili mamy wyeksponowane w ten sposób wafelki z Nestlé czy Czekotubki Wedel. Klienci wędrując po sklepie łatwo mogą je zauważyć i sięgnąć po nie, ponieważ są przeważnie umiejscowione na poziomie wzroku. Red Bull natomiast ma swoją lodówkę przy kasie, co również znacznie zwiększyło rotację tego napoju” – informuje ekspedientka sklepu w Płocku. Według pani Iwony klienci najczęściej dokonują impulsowego zakupu pod wpływem dzieci, które proszą o kupno konkretnego produktu.
Nie samym impulsem żyje strefa kasy
Strefa przykasowa jest bardzo ważnym obszarem dla sprzedaży produktów impulsowych. Ale nie tylko impuls jest podstawowym kryterium doboru produktu w złotej strefie. Przy kasach eksponowany może być też asortyment droższy, narażony na kradzieże, bądź nowości rynkowe, których sprzedaż wymaga odpowiedniej rekomendacji sprzedawcy.
Klienci, stojąc w kolejce do kasy, często dokonują dodatkowego wyboru spośród artykułów odpowiednio wyeksponowanych, dlatego tak istotny jest ich dobór i atrakcyjne ułożenie. Najważniejszą rolę pełni jednak sprzedawca i jego umiejętność zainteresowania klienta produktem. Odpowiednia ekspozycja, ład i porządek, jak również zachęcające materiały POS – na tak zorganizowaną strefę kasy z pewnością zwróci uwagę każdy klient.
Monika Kociubińska
