Panie Prezesie, jak ocenia Pan sytuację w handlu tradycyjnym artykułami spożywczymi? Jakie są największe problemy, z którymi muszą mierzyć się sklepy tradycyjne?
Z pewnością największym wyzwaniem jest obecnie kwestia cen. Producenci niestety nie postrzegają handlu tradycyjnego jako jednego z głównych sił sprzedażowych w Polsce i gro swoich budżetów wydają do sieci wielkopowierzchniowych czy dyskontów a w związku z tym ta różnica w cenach niestety jest dosyć wysoka i stanowi problem. Oczywiście konsument to zauważa, ponieważ często kupuje towar w dyskontach czy supermarketach. Robimy więc wszystko, żeby te różnice były jak najmniejsze. Jednym z wielu naszych działań jest minimalizacja kosztów dystrybucji. Z drugiej strony staramy się wspierać detalistów poprzez naszą działalność franczyzową. We franczyzie mamy do czynienia z tysiącami sklepów, które zarządzane są przez osoby w różnym wieku, niekoniecznie młode i otwarte na różne nowinki czy zmiany, które niestety państwo nam często funduje. Mam tu na myśli zmiany legislacyjne, podatkowe, zusowskie, czy zmiany różnych przepisów związanych z dostosowaniem się do prawa Unii Europejskiej, czy jak na przykład ograniczenie sprzedaży napojów energetyzujących lub dyrektywę omnibus. Dla detalu bardzo ważne jest także posiadanie płynności finansowej, żeby inwestować w swój biznes i nieustannie się rozwijać. Pojedynczy detalista nie zawsze taką płynność posiada, co stwarza wiele problemów w funkcjonowaniu placówki. Kolejny aspekt to organizacja i wielozadaniowość. My jako Grupa Kapitałowa Specjał zatrudniamy 6 000 osób, mamy swój dział prawny, księgowy czy finansowy. Natomiast dla pojedynczego, niezależnego detalisty – te wszystkie obowiązki często spoczywają na „jednej głowie”. A to już często stanowi poważny problem…
Coraz więcej sklepów spożywczych wybiera drogę „franczyzową” dla dalszego rozwoju swojego biznesu. Czy zatem samodzielne prowadzenie sklepu skazane jest w dłuższej perspektywie czasowej – na porażkę?
Na porażkę może nie, bo znamy sklepy bardzo dobrze zarządzane, które uważają, że ich formuła samodzielnego działania – bez franczyzy – sprawdza się. I oczywiście dopóki właściciele mają pomysł na ten biznes, jest on akceptowalny przez klienta i przynosi korzyści – to placówka może sprawnie funkcjonować. Natomiast długoterminowo – to się pewnie musi skończyć. Dlatego są systemy i różne formuły franczyzy, które mają pomagać detalistom, zarówno dużym, jak i małym. Podjęcie współpracy z jedną z naszych sieci w różnych kategoriach i na rozmaitych poziomach, jest jak najbardziej korzystne dla każdego detalisty.
Jeżeli detalista podejmie już decyzję o przystąpieniu do sieci franczyzowej, to na jakie korzyści może liczyć w Grupie Kapitałowej Specjał?
To bardzo szeroka gama korzyści. Podstawowa rzecz to oczywiście retro, które jest wypłacane w zależności od generowania obrotów na produktach od poszczególnych producentów, spełnianie różnego rodzaju obowiązków związanych z eksponowaniem konkretnych produktów, i tak dalej. Są to kwoty od 2 do nawet 6% obrotów miesięcznych. Poza tym pomagamy detalistom od samego początku działalności, czyli od „sformatowania” sklepu i zbadania czy dana placówka będzie rentowna. W momencie, kiedy już nastąpi pozytywna decyzja, nasza ekipa przystępuje do rewizualizacji sklepu, przygotowywane są planogramy, dobierany jest odpowiedni asortyment itd. To ogromna wiedza pracowników poparta naszymi doświadczeniami jako przedsiębiorcy, który też prowadzi własne sklepy. Mamy 60 własnych placówek w różnych formatach i tę wiedzę wykorzystujemy do współpracy franczyzowej. Prowadzimy szkolenia dla załogi, pomagamy w zakupie sprzętu – często nawet jest to pomoc finansowa. Mamy też nowy projekt, który jest jeszcze w fazie rozwoju, a dotyczy wspólnego zakupu paliwa, żeby nasi franczyzobiorcy mogli nabywać je na takich samych warunkach jak Specjał.
Powołaliście nawet Rady Franczyzobiorców…
Prowadzenie franczyzy przez Grupę Specjał od przeszło 23 lat, zaczęło się właśnie od rozmów z przedsiębiorcami, którzy wskazali, że fajnie byłoby coś takiego stworzyć. Uznaliśmy, że nasi partnerzy mają ogromną wiedzę rynkową, więc jeżeli damy im możliwość otwartego wypowiedzenia się i zweryfikowania naszych działań – jako franczyzodawcy, czy dystrybutora – to będzie to ogromną korzyścią. Nie tylko dla Grupy Specjał, ale także innych partnerów. W każdym regionie odbyły się już pierwsze spotkania Rady Franczyzobiorców, z których dostajemy konkretne feedbacki – wiemy co możemy ulepszyć, co poprawić – i w miarę naszych możliwości – działamy. To zdecydowanie zwiększa naszą wiarygodność jako partnera biznesowego.Czasy są coraz trudniejsze, a jeżeli ma się dobrego partnera – łatwiej jest dalej się rozwijać.
Proszę przypomnieć naszym Czytelnikom – jakim potencjałem dysponuje obecnie Grupa Specjał w zakresie handlu detalicznego i hurtowego?
Jeżeli chodzi o handel hurtowy – mamy obecnie 29 oddziałów, zatrudniamy około 6 000 osób, generujemy ponad 3 miliardy obrotów, posiadamy 1360 samochodów, obsługujemy 23 500 klientów, i dysponujemy ponad 100 tys. mkw. powierzchni magazynowej. Natomiast jeżeli chodzi o detal: zrzeszamy ponad 12 000 sklepów franczyzowych, wskaźnik terminowości dostaw plasuje się na poziomie 99%, obroty nam rosną mniej więcej w skali od 20 do 25% rok do roku, biorąc pod uwagę także przejętą firmę Ren, więc są to dobre parametry.
Obserwując dotychczasowy rozwój części handlowej Specjału doskonale widać konsekwencję w realizacji wyznaczonych priorytetów. Jakie cele postawił Pan do wykonania na ten rok? Jak wygląda ich realizacja na półmetku?
Mamy cel, żeby w części hurtowej mieć 3 mld zł obrotu. Cała Grupa Specjał, w skład której wchodzą jeszcze inne działalności takie jak Cezal czy ochrona – na pewno ten poziom wykona. Natomiast zwiększenie obrotów do tej kwoty w hurcie wymaga wspomnianego wzrostu o 20-25%. Zatem na półmetku osiągnęliśmy już cel. Oczywiście, żeby wszystko tak dobrze szło – musimy szukać rozmaitych rozwiązań – jednym z nich jest jeszcze większe obniżenie marży, a w związku z tym uatrakcyjnienie cen dla naszych odbiorców, co powinno spowodować zwiększenie obrotów – czyli uzyskanie tego planu.
Porównując się do innych dystrybutorów, kupujących u danych producentów – wiemy, że jesteśmy dużo lepiej plasowani, idziemy ponad rynek, co nas niezmiernie cieszy. Ale to dla nas wciąż mało, ponieważ mamy ambitne plany, które z pewnością będziemy realizować.
Druga sprawa to wzmocnienie sprzedaży w części franczyzowej, chcemy, by sprzedaż w naszych sklepach franczyzowych w Specjale stanowiła 50%. W tym momencie jest to około 40%, ale wciąż rośnie.
Ukierunkowujemy sprzedaż całej Grupy Specjał na nasze własne sieci franczyzowe, czyli Nasz Sklep, Livio i Rabat Detal – i to nam się udaje różnymi metodami. Celem jest też 13 000 sklepów franczyzowych, co nie jest wcale łatwe, zwłaszcza, że na początku roku mieliśmy ich około 11 600, czyli w tym roku musimy mieć więcej o 1 400 placówek netto. Zdajemy sobie także sprawę z tego, że dużo sklepów się zamyka, więc te braki musimy uzupełnić nowymi placówkami – także tymi przejętymi z rynku. To ambitne zadania, ale jesteśmy na dobrej drodze.
Jakie działania inwestycyjne już podjęliście, a jakie zaplanowaliście – aby zapewnić wysoką konkurencyjność własnych sieci franczyzowych a także sprzedaży hurtowej i dystrybucji?
Zacznę od dystrybucji. Jeżeli chodzi o cyfry – w sam rozwój nowo zakupionej firmy Ren już zainwestowaliśmy 70 mln zł. Inwestycje realizujemy także w Specjale, praktycznie w każdym oddziale rozbudowujemy i poszerzamy asortyment, zwiększamy powierzchnię magazynową, rozbudowujemy transport, zatrudniamy ludzi. Bardzo mocno inwestujemy w projekt nabiał, gdzie chcemy być jednym z najważniejszych dystrybutorów w Polsce, co nie jest proste. Druga część to detal – który jest mocno zróżnicowany. Inwestujemy razem z naszym odbiorcami – w przypadku kiedy oni chcą się rozwijać i rozbudowywać sklepy, potrzebują wsparcia finansowego. Oczywiście badamy każdą sytuację indywidualnie, podpisujemy stosowne umowy. Pracujemy również nad rozmaitymi aplikacjami. Do końca roku powinna zacząć funkcjonować aplikacja związana ze strefą klienta – wiążąca naszych franczyzobiorców z nami jako z operatorem. Dzięki niej nasi franczyzobiorcy będą mogli mieć wszystkie dane dotyczące podstawowych rozliczeń z producentami, skorzystać z porad prawnych w związku z nowymi przepisami itd. Chcemy przy tej okazji pójść w kierunku edukacji, szkoleń i komunikacji.
Drugi element to system SFA, czyli system pracy naszych przedstawicieli handlowych i sprzedaży Specjału oraz Renu, ale także system sprzedaży czy komunikacji koordynatorów sieci z franczyzobiorcami. Trzecie rozwiązanie – to aplikacja detaliczna, która również zacznie funkcjonować z końcem tego roku. Ma ona za zadanie pomóc naszym franczyzobiorcom w zlojalizowaniu swoich klientów, zwiększeniu akcji typu „wielosztuki”, „kup jedno, dostaniesz drugie”, itd. To spore inwestycje, które realizujemy, ponieważ zdajemy sobie sprawę z tego, że nie da się już na kartce papieru realizować komunikacji sprzedażowej. Dlatego mocno inwestujemy w informatyzację naszych systemów oraz różnorodne aplikacje. Budżet, który planujemy przeznaczyć na samo odnowienie baz informatycznych w Grupie Kapitałowej Specjał w tym roku to około 10 mln zł.
Jakie szanse a jakie zagrożenia widzi Pan w dalszym, dynamicznym rozwoju części handlowej Grupy Kapitałowej Specjał?
Jednym z największych zagrożeń jest bardzo dynamiczny rozwój sieci dyskontowych typu Biedronka czy Dino, ale także sieci convenience jak Żabka, czy 7-Eleven, która pewnie pojawi się na naszym rynku. Obserwujemy i badamy rynek z czego będziemy wyciągać wnioski – będą one miały wpływ na nasze działania. Drugi element to zmiany prawne, które nie sprzyjają handlowi, a także „państwo”, które w żaden sposób nie próbuje pomóc małym przedsiębiorcom w tej branży traktując małoformatowy handel – jak każdego innego gracza. Rynek jest bardzo trudny, stąd też nasza rola – jako franczyzodawcy, aby wspierać detalistów.
Jeżeli chodzi o szanse, to Grupa Kapitałowa Specjał ma potencjał finansowy i przede wszystkim ludzki. Mamy bardzo dobrą załogę, zmotywowanych menadżerów, elastyczność dostosowywania się do realiów rynkowych. Naszą mocną stroną jest też fakt, że znamy nasze słabości – jak chociażby strefa informatyczna, nad którą – jak wcześniej wspomniałem – intensywnie pracujemy, i w którą inwestujemy. Reasumując, na pewno widzimy więcej szans niż zagrożeń. Staramy się przewidywać różne ewentualności, często zakładając te skrajnie złe – by być zawsze gotowym na trudniejsze czasy.
Dziękuję za rozmowę i życzę realizacji planów oraz dalszych sukcesów!
Tomasz Pańczyk, Redaktor Naczelny.
Z pewnością największym wyzwaniem jest obecnie kwestia cen. Producenci niestety nie postrzegają handlu tradycyjnego jako jednego z głównych sił sprzedażowych w Polsce i gro swoich budżetów wydają do sieci wielkopowierzchniowych czy dyskontów a w związku z tym ta różnica w cenach niestety jest dosyć wysoka i stanowi problem. Oczywiście konsument to zauważa, ponieważ często kupuje towar w dyskontach czy supermarketach. Robimy więc wszystko, żeby te różnice były jak najmniejsze. Jednym z wielu naszych działań jest minimalizacja kosztów dystrybucji. Z drugiej strony staramy się wspierać detalistów poprzez naszą działalność franczyzową. We franczyzie mamy do czynienia z tysiącami sklepów, które zarządzane są przez osoby w różnym wieku, niekoniecznie młode i otwarte na różne nowinki czy zmiany, które niestety państwo nam często funduje. Mam tu na myśli zmiany legislacyjne, podatkowe, zusowskie, czy zmiany różnych przepisów związanych z dostosowaniem się do prawa Unii Europejskiej, czy jak na przykład ograniczenie sprzedaży napojów energetyzujących lub dyrektywę omnibus. Dla detalu bardzo ważne jest także posiadanie płynności finansowej, żeby inwestować w swój biznes i nieustannie się rozwijać. Pojedynczy detalista nie zawsze taką płynność posiada, co stwarza wiele problemów w funkcjonowaniu placówki. Kolejny aspekt to organizacja i wielozadaniowość. My jako Grupa Kapitałowa Specjał zatrudniamy 6 000 osób, mamy swój dział prawny, księgowy czy finansowy. Natomiast dla pojedynczego, niezależnego detalisty – te wszystkie obowiązki często spoczywają na „jednej głowie”. A to już często stanowi poważny problem…
Coraz więcej sklepów spożywczych wybiera drogę „franczyzową” dla dalszego rozwoju swojego biznesu. Czy zatem samodzielne prowadzenie sklepu skazane jest w dłuższej perspektywie czasowej – na porażkę?
Na porażkę może nie, bo znamy sklepy bardzo dobrze zarządzane, które uważają, że ich formuła samodzielnego działania – bez franczyzy – sprawdza się. I oczywiście dopóki właściciele mają pomysł na ten biznes, jest on akceptowalny przez klienta i przynosi korzyści – to placówka może sprawnie funkcjonować. Natomiast długoterminowo – to się pewnie musi skończyć. Dlatego są systemy i różne formuły franczyzy, które mają pomagać detalistom, zarówno dużym, jak i małym. Podjęcie współpracy z jedną z naszych sieci w różnych kategoriach i na rozmaitych poziomach, jest jak najbardziej korzystne dla każdego detalisty.
Jeżeli detalista podejmie już decyzję o przystąpieniu do sieci franczyzowej, to na jakie korzyści może liczyć w Grupie Kapitałowej Specjał?
To bardzo szeroka gama korzyści. Podstawowa rzecz to oczywiście retro, które jest wypłacane w zależności od generowania obrotów na produktach od poszczególnych producentów, spełnianie różnego rodzaju obowiązków związanych z eksponowaniem konkretnych produktów, i tak dalej. Są to kwoty od 2 do nawet 6% obrotów miesięcznych. Poza tym pomagamy detalistom od samego początku działalności, czyli od „sformatowania” sklepu i zbadania czy dana placówka będzie rentowna. W momencie, kiedy już nastąpi pozytywna decyzja, nasza ekipa przystępuje do rewizualizacji sklepu, przygotowywane są planogramy, dobierany jest odpowiedni asortyment itd. To ogromna wiedza pracowników poparta naszymi doświadczeniami jako przedsiębiorcy, który też prowadzi własne sklepy. Mamy 60 własnych placówek w różnych formatach i tę wiedzę wykorzystujemy do współpracy franczyzowej. Prowadzimy szkolenia dla załogi, pomagamy w zakupie sprzętu – często nawet jest to pomoc finansowa. Mamy też nowy projekt, który jest jeszcze w fazie rozwoju, a dotyczy wspólnego zakupu paliwa, żeby nasi franczyzobiorcy mogli nabywać je na takich samych warunkach jak Specjał.
Powołaliście nawet Rady Franczyzobiorców…
Prowadzenie franczyzy przez Grupę Specjał od przeszło 23 lat, zaczęło się właśnie od rozmów z przedsiębiorcami, którzy wskazali, że fajnie byłoby coś takiego stworzyć. Uznaliśmy, że nasi partnerzy mają ogromną wiedzę rynkową, więc jeżeli damy im możliwość otwartego wypowiedzenia się i zweryfikowania naszych działań – jako franczyzodawcy, czy dystrybutora – to będzie to ogromną korzyścią. Nie tylko dla Grupy Specjał, ale także innych partnerów. W każdym regionie odbyły się już pierwsze spotkania Rady Franczyzobiorców, z których dostajemy konkretne feedbacki – wiemy co możemy ulepszyć, co poprawić – i w miarę naszych możliwości – działamy. To zdecydowanie zwiększa naszą wiarygodność jako partnera biznesowego.Czasy są coraz trudniejsze, a jeżeli ma się dobrego partnera – łatwiej jest dalej się rozwijać.
Proszę przypomnieć naszym Czytelnikom – jakim potencjałem dysponuje obecnie Grupa Specjał w zakresie handlu detalicznego i hurtowego?
Jeżeli chodzi o handel hurtowy – mamy obecnie 29 oddziałów, zatrudniamy około 6 000 osób, generujemy ponad 3 miliardy obrotów, posiadamy 1360 samochodów, obsługujemy 23 500 klientów, i dysponujemy ponad 100 tys. mkw. powierzchni magazynowej. Natomiast jeżeli chodzi o detal: zrzeszamy ponad 12 000 sklepów franczyzowych, wskaźnik terminowości dostaw plasuje się na poziomie 99%, obroty nam rosną mniej więcej w skali od 20 do 25% rok do roku, biorąc pod uwagę także przejętą firmę Ren, więc są to dobre parametry.
Obserwując dotychczasowy rozwój części handlowej Specjału doskonale widać konsekwencję w realizacji wyznaczonych priorytetów. Jakie cele postawił Pan do wykonania na ten rok? Jak wygląda ich realizacja na półmetku?
Mamy cel, żeby w części hurtowej mieć 3 mld zł obrotu. Cała Grupa Specjał, w skład której wchodzą jeszcze inne działalności takie jak Cezal czy ochrona – na pewno ten poziom wykona. Natomiast zwiększenie obrotów do tej kwoty w hurcie wymaga wspomnianego wzrostu o 20-25%. Zatem na półmetku osiągnęliśmy już cel. Oczywiście, żeby wszystko tak dobrze szło – musimy szukać rozmaitych rozwiązań – jednym z nich jest jeszcze większe obniżenie marży, a w związku z tym uatrakcyjnienie cen dla naszych odbiorców, co powinno spowodować zwiększenie obrotów – czyli uzyskanie tego planu.
Porównując się do innych dystrybutorów, kupujących u danych producentów – wiemy, że jesteśmy dużo lepiej plasowani, idziemy ponad rynek, co nas niezmiernie cieszy. Ale to dla nas wciąż mało, ponieważ mamy ambitne plany, które z pewnością będziemy realizować.
Druga sprawa to wzmocnienie sprzedaży w części franczyzowej, chcemy, by sprzedaż w naszych sklepach franczyzowych w Specjale stanowiła 50%. W tym momencie jest to około 40%, ale wciąż rośnie.
Ukierunkowujemy sprzedaż całej Grupy Specjał na nasze własne sieci franczyzowe, czyli Nasz Sklep, Livio i Rabat Detal – i to nam się udaje różnymi metodami. Celem jest też 13 000 sklepów franczyzowych, co nie jest wcale łatwe, zwłaszcza, że na początku roku mieliśmy ich około 11 600, czyli w tym roku musimy mieć więcej o 1 400 placówek netto. Zdajemy sobie także sprawę z tego, że dużo sklepów się zamyka, więc te braki musimy uzupełnić nowymi placówkami – także tymi przejętymi z rynku. To ambitne zadania, ale jesteśmy na dobrej drodze.
Jakie działania inwestycyjne już podjęliście, a jakie zaplanowaliście – aby zapewnić wysoką konkurencyjność własnych sieci franczyzowych a także sprzedaży hurtowej i dystrybucji?
Zacznę od dystrybucji. Jeżeli chodzi o cyfry – w sam rozwój nowo zakupionej firmy Ren już zainwestowaliśmy 70 mln zł. Inwestycje realizujemy także w Specjale, praktycznie w każdym oddziale rozbudowujemy i poszerzamy asortyment, zwiększamy powierzchnię magazynową, rozbudowujemy transport, zatrudniamy ludzi. Bardzo mocno inwestujemy w projekt nabiał, gdzie chcemy być jednym z najważniejszych dystrybutorów w Polsce, co nie jest proste. Druga część to detal – który jest mocno zróżnicowany. Inwestujemy razem z naszym odbiorcami – w przypadku kiedy oni chcą się rozwijać i rozbudowywać sklepy, potrzebują wsparcia finansowego. Oczywiście badamy każdą sytuację indywidualnie, podpisujemy stosowne umowy. Pracujemy również nad rozmaitymi aplikacjami. Do końca roku powinna zacząć funkcjonować aplikacja związana ze strefą klienta – wiążąca naszych franczyzobiorców z nami jako z operatorem. Dzięki niej nasi franczyzobiorcy będą mogli mieć wszystkie dane dotyczące podstawowych rozliczeń z producentami, skorzystać z porad prawnych w związku z nowymi przepisami itd. Chcemy przy tej okazji pójść w kierunku edukacji, szkoleń i komunikacji.
Drugi element to system SFA, czyli system pracy naszych przedstawicieli handlowych i sprzedaży Specjału oraz Renu, ale także system sprzedaży czy komunikacji koordynatorów sieci z franczyzobiorcami. Trzecie rozwiązanie – to aplikacja detaliczna, która również zacznie funkcjonować z końcem tego roku. Ma ona za zadanie pomóc naszym franczyzobiorcom w zlojalizowaniu swoich klientów, zwiększeniu akcji typu „wielosztuki”, „kup jedno, dostaniesz drugie”, itd. To spore inwestycje, które realizujemy, ponieważ zdajemy sobie sprawę z tego, że nie da się już na kartce papieru realizować komunikacji sprzedażowej. Dlatego mocno inwestujemy w informatyzację naszych systemów oraz różnorodne aplikacje. Budżet, który planujemy przeznaczyć na samo odnowienie baz informatycznych w Grupie Kapitałowej Specjał w tym roku to około 10 mln zł.
Jakie szanse a jakie zagrożenia widzi Pan w dalszym, dynamicznym rozwoju części handlowej Grupy Kapitałowej Specjał?
Jednym z największych zagrożeń jest bardzo dynamiczny rozwój sieci dyskontowych typu Biedronka czy Dino, ale także sieci convenience jak Żabka, czy 7-Eleven, która pewnie pojawi się na naszym rynku. Obserwujemy i badamy rynek z czego będziemy wyciągać wnioski – będą one miały wpływ na nasze działania. Drugi element to zmiany prawne, które nie sprzyjają handlowi, a także „państwo”, które w żaden sposób nie próbuje pomóc małym przedsiębiorcom w tej branży traktując małoformatowy handel – jak każdego innego gracza. Rynek jest bardzo trudny, stąd też nasza rola – jako franczyzodawcy, aby wspierać detalistów.
Jeżeli chodzi o szanse, to Grupa Kapitałowa Specjał ma potencjał finansowy i przede wszystkim ludzki. Mamy bardzo dobrą załogę, zmotywowanych menadżerów, elastyczność dostosowywania się do realiów rynkowych. Naszą mocną stroną jest też fakt, że znamy nasze słabości – jak chociażby strefa informatyczna, nad którą – jak wcześniej wspomniałem – intensywnie pracujemy, i w którą inwestujemy. Reasumując, na pewno widzimy więcej szans niż zagrożeń. Staramy się przewidywać różne ewentualności, często zakładając te skrajnie złe – by być zawsze gotowym na trudniejsze czasy.
Dziękuję za rozmowę i życzę realizacji planów oraz dalszych sukcesów!
Tomasz Pańczyk, Redaktor Naczelny.
