Patrząc na 35 lat rozwoju Specjału – w hurcie, detalu i logistyce – które decyzje strategiczne najbardziej wzmocniły pozycję Grupy i zbudowały jej przewagi konkurencyjne?
Pierwszym, absolutnie przełomowym krokiem było powołanie 25 lat temu własnej struktury franczyzowej i stworzenie sieci „Nasz Sklep”. To właśnie ona stała się fundamentem synergii pomiędzy hurtową dystrybucją a nowoczesnym detalem. W kolejnych latach, obserwując efektywność tego modelu, podjęliśmy decyzje o akwizycjach – najpierw sieci „Livio”, następnie „Rabat Detal”, a w tym roku dołączyła do nas sieć SPAR Polska. Każda z tych decyzji wzmacniała skalę, kompetencje i przewagi konkurencyjne całej Grupy. W działalności hurtowej przełomem było otwarcie oddziałów w nowych regionach kraju – we Wrocławiu, Poznaniu i Białymstoku. Był to wówczas odważny ruch, zwłaszcza że operowaliśmy bez wsparcia zaawansowanych systemów informatycznych, które dopiero zaczynały być standardem w polskiej dystrybucji. Mimo to konsekwentnie budowaliśmy struktury, które umożliwiły Specjałowi dzisiejszą ogólnopolską skalę.
35 lat to kawał historii. Jaki był początek działalności handlowej Specjału? Z pewnością wymagała sporych nakładów finansowych, ale też zaufania ze strony partnerów-dostawców?
Początki były niezwykle wymagające, szczególnie pod względem finansowym. Rozwój działalności hurtowej wymagał istotnych nakładów na zapasy i współpracę z kluczowymi producentami. Już wtedy realizowaliśmy duże, kontraktowe wolumeny zakupów w ramach projektu Hurtowni Patronackich, m.in. dla San Jarosław, Mondelez, Kaliszanki, Pomorzanki, Liwocza i wielu innych. W niektórych regionach pracowaliśmy nawet na zasadach wyłączności. Aby móc sprostać tym wymaganiom, potrzebny był kapitał, którego naturalnie na początku brakowało. Zdecydowałem się więc na osobiste ryzyko – zabezpieczając kredyty prywatnym majątkiem. Z perspektywy czasu widzę, że była to decyzja kluczowa, która umożliwiła dynamiczny rozwój firmy. Jednocześnie od pierwszych dni stawialiśmy na uczciwość i transparentność w relacjach z dostawcami. Dzięki temu budowaliśmy zaufanie oraz wyższe limity zakupów kredytowych, a to z kolei przekładało się na możliwość jeszcze szybszego rozwoju. Nasza partnerska postawa była i pozostaje fundamentem stabilności relacji handlowych.
Aby lepiej pokazać skalę działania firmy w roku jubileuszowym – jakie najważniejsze liczby opisują dziś Specjał?
Specjał to dziś:
– 35 lat działalności,
– 7 tysięcy pracowników,
– 24 tysiące obsługiwanych sklepów,
– ponad 14 tysięcy sklepów w sieciach franczyzowych,
– 4,5 miliarda złotych obrotu rocznego.
To liczby, które rosną z roku na rok, ale co dla mnie szczególnie istotne – wzrost ten jest stabilny i wynika z odpowiedzialnego zarządzania finansami. Dzięki nadwyżkom finansowym możemy kupować towar za gotówkę i negocjować korzystniejsze warunki handlowe niż konkurencja. Odbiorcy z kolei cenią nasze elastyczne podejście: rozszerzamy limity kredytowe, wspieramy rozwój sklepów i pomagamy utrzymać płynność detalistów.
Jedną z ostatnich kluczowych akwizycji była przejęta sieć SPAR. Co zdecydowało o decyzji zakupowej? Jak integracja SPAR Polska przełoży się na efektywność operacyjną Grupy?
Przejęcie SPAR Polska było decyzją strategiczną z kilku powodów. Po pierwsze – SPAR dysponuje bardzo dobrze ustrukturyzowanym modelem twardej franczyzy, który idealnie uzupełnia nasze istniejące koncepty. Po drugie – sieć obejmuje około 100 dużych sklepów powyżej 1000 mkw. oraz 35 sklepów własnych o powierzchniach sięgających nawet 4000 mkw. To znacząco rozszerzyło nasze kompetencje w zarządzaniu dużymi formatami detalicznymi.
Wraz ze SPAR Polska przejęliśmy również dwa nowoczesne centra dystrybucyjne o powierzchniach około 20 tys. mkw. każde, ze szczególnie rozwiniętą ofertą świeżych kategorii. To wzmocniło naszą logistykę i pozwoliło wzbogacić asortyment w całej Grupie.
Wyzwanie stanowiła trudna sytuacja finansowa SPAR Polska – strata przekraczała 100 mln zł rocznie. Prowadzimy intensywny proces restrukturyzacji i mogę powiedzieć, że jesteśmy blisko pełnego wyprowadzenia tej spółki na plus. To potwierdza, że decyzja była trafiona.
Specjał to dziś ogromna skala, a jednocześnie mocny nacisk na lokalność i rentowność franczyz. Jak udaje się utrzymać ten balans? Które KPI, procesy czy narzędzia są tutaj najbardziej kluczowe?
Podstawą są bardzo precyzyjne parametry operacyjne. Każdy sklep analizujemy pod kątem:
– liczby indeksów,
– minimalnego poziomu obrotów,
– efektywności pracy,
– dostosowania oferty do powierzchni i lokalizacji.
Dzięki temu szybko identyfikujemy obszary wymagające poprawy, podejmujemy decyzje o restrukturyzacjach, a tam gdzie to konieczne – o zamknięciach sklepów nierentownych.
Jednocześnie przewagą konkurencyjną lokalnego detalu jest oferta regionalna. Konsument coraz częściej oczekuje produktów od lokalnych rolników i dostawców. Dlatego w naszych 30 magazynach regionalnych rozwijamy segment produktów lokalnych – od owoców i warzyw po mięsa i przetwory. To buduje lojalność klientów i realnie wyróżnia nasze sklepy na tle największych sieci.
Jaką ma Pan strategię długoterminową odnośnie sieci Nasz Sklep, Rabat Detal, Livio i SPAR? Czy będą one wciąż w tak mocny sposób zróżnicowane, czy jednak będziecie zmierzać w stronę jednego bądź dwóch szyldów?
Reprezentowane przez nas sieci zachowają swoją odrębność, ponieważ każda z nich posiada unikalny charakter, rozwiązania operacyjne oraz grono franczyzobiorców, którzy się z nimi identyfikują.
Równolegle chcemy dalej rozwijać sieć SPAR jako koncept dużych formatów oraz nasz model Market Plus, odpowiadający twardej franczyzie. W tym kierunku widzimy największy potencjał – pełne zarządzanie ofertą, polityką handlową i warunkami zakupowymi pozwala osiągać wyższą efektywność, a franczyzobiorcom oferuje stabilność i atrakcyjne warunki współpracy.
Specjał nie jest obojętny na los potrzebujących. Proszę opowiedzieć o działalności Fundacji Specjał.
Fundacja Specjał działa już od ponad 15 lat i wspiera zarówno dzieci z niepełnosprawnościami, jak i osoby dotknięte nagłymi zdarzeniami losowymi. Finansujemy również rozwój młodych, utalentowanych osób, które bez pomocy nie mogłyby realizować swoich pasji.
Wraz z rosnącym potencjałem finansowym Grupy zwiększamy skalę działań Fundacji. Jest to organizacja non-profit, a w sytuacjach szczególnych Specjał dodatkowo finansuje inicjatywy charytatywne. Ta działalność daje nam ogromną satysfakcję – pomaganie jest integralną częścią naszej misji.
Jakie strategiczne cele widzi Pan dla Grupy Specjał na kolejne lata?
Naszym głównym celem jest dalszy wzrost – zarówno obrotów, jak i liczby klientów oraz sklepów. Rozwój musi jednak iść w parze z rentownością, dlatego bardzo dokładnie analizujemy wyniki poszczególnych dywizji, oddziałów, przedstawicieli handlowych i każdego sklepu.
Rynek handlu w Polsce jest jednym z najbardziej konkurencyjnych w Europie. W takich warunkach brak rozwoju oznacza cofanie się. Dlatego chcemy stale zwiększać skalę działania, inwestować w logistykę, informatykę i formaty sklepów przyszłości.
Czy chcemy być największym dystrybutorem w Polsce? Niekoniecznie. Naszym celem jest być najlepszym – najbardziej efektywnym, stabilnym i partnerskim dla franczyzobiorców, klientów i dostawców.
Dziękuję za rozmowę.
Tomasz Pańczyk
